1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交,需要有一套成熟、完備的方法才能成功,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程,1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的初篩、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、各行客戶(hù)的探查）,2、電話(huà)打出之前工具的準(zhǔn)備過(guò)程 （打開(kāi)地圖、做好解答客戶(hù)疑問(wèn)準(zhǔn)備、檔案表、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)情況匯總表）,3、電話(huà)溝通過(guò)程 （參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問(wèn)話(huà)）,4、傳真郵件目錄 （主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，部分客戶(hù)加微信、郵寄資料等）,5、核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)或同行的朋友、打電話(huà)到潛在客戶(hù)了解等）,6、確認(rèn)客戶(hù)、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨 （調(diào)查核實(shí)無(wú)誤）一般要求35個(gè)電話(huà)搞定,7、客情維護(hù)、交友

2、,A、通過(guò)電話(huà)溝通，有激情的利益銷(xiāo)售法 B、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通的方式 一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有受騙、被引導(dǎo) B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足無(wú)法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話(huà)招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交機(jī)會(huì)或得罪代理商還未覺(jué)察 D、自以為是，失誤不報(bào)一錯(cuò)再錯(cuò) E、方法錯(cuò)誤代理商資源匱乏，無(wú)法篩選,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則大小通吃,上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇,任何營(yíng)銷(xiāo)的成交,都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！,上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程,1、出發(fā)前嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程（熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的了解、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、客戶(hù)需求）,2、面談時(shí)

3、可以打開(kāi)的工具的準(zhǔn)備過(guò)程 （可以隨時(shí)打開(kāi)隨身攜帶電腦查看公司產(chǎn)品、其他門(mén)店照片等）,3、面談溝通過(guò)程的問(wèn)題（可參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記住每一句問(wèn)話(huà)的答案）,4、詳細(xì)講解加盟、說(shuō)服能力要求強(qiáng)（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，要進(jìn)行產(chǎn)品的講解）,5、核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（正面或側(cè)面了解現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)情況做出專(zhuān)業(yè)合理建議）,6、確認(rèn)客戶(hù)的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨 （創(chuàng)造再次面談機(jī)會(huì)或核實(shí)無(wú)誤） 一般要求12次成交,7、客情維護(hù)、 交友,另外經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓(xùn)的能力,營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程“表格”的重要性,1、關(guān)注客戶(hù)動(dòng)機(jī)-合作、仿制、調(diào)查 2、了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品態(tài)度 3、了解客戶(hù)綜合實(shí)力 4、了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍和現(xiàn)狀，客戶(hù)

4、分析，疑問(wèn)解答 5、對(duì)客戶(hù)的溝通情況如需要等做好后續(xù)跟蹤 6、加微信等做好維護(hù)。,營(yíng)銷(xiāo)心法,1、 闖 2、 律 3、 恭 4、 聽(tīng) 5、 培 6、 靈 7、 零 8、 誠(chéng) 9、 真 10、情 11、愛(ài),營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法,1、闖： 就是“沖”字，就要義無(wú)返顧、勇往直前的開(kāi)拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶(hù)信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天上會(huì)掉餡餅的事情經(jīng)常發(fā)生，總有一天你會(huì)等到死神的來(lái)臨。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法1“闖”,2、律： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿(mǎn)的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，細(xì)化每天的工作安排和記錄，收集客戶(hù)疑問(wèn)，總結(jié)失敗。如果你不能，那就等

5、待洪水猛獸來(lái)侵占你的心靈。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法2“律”,3、恭： 有點(diǎn)恭維的意思，客戶(hù)一般都喜歡別人贊美他，這是打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子的最好方式，也是能夠讓客戶(hù)說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是“嘟、嘟”電話(huà)掛短的聲音。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法3“恭”,4、聽(tīng)： 當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)講，不能聽(tīng)出客戶(hù)的性格和周?chē)沫h(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話(huà)銷(xiāo)售就是個(gè)沒(méi)有拐杖的盲人，無(wú)處著手，不知道客戶(hù)的需求，與客戶(hù)溝通時(shí)找不到切入點(diǎn)。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法4“聽(tīng)”,5、培： 與客戶(hù)的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶(hù)的交往必須

6、要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶(hù)只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶(hù)都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)；,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法5“培”,6、靈： 這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶(hù)信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法6“靈”,7、零： 結(jié)合 “律”字來(lái)講的，這是做銷(xiāo)售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺(jué)。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法7“零”,8、誠(chéng)： 應(yīng)對(duì)“恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維贊美客戶(hù)，但不能讓對(duì)方覺(jué)

7、得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶(hù)溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶(hù)“惡心”；,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法8“誠(chéng)”,9、真： 應(yīng)對(duì)“聽(tīng)”來(lái)說(shuō)的，聽(tīng)話(huà)要聽(tīng)音，所以必須要聽(tīng)出客戶(hù)的真正意圖，如果你只聽(tīng)到客戶(hù)表面的東西，那你只是個(gè)“傳話(huà)筒”，不會(huì)分析客戶(hù)的講話(huà)，就會(huì)非常容易失去成交的機(jī)會(huì)； 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的需求。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法9“真”,10、情： 是應(yīng)對(duì)“培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶(hù)，客戶(hù)怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶(hù)是有七情六欲的人。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法10“情”,11、愛(ài)： 愛(ài)是指熱愛(ài)自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，當(dāng)作一個(gè)生活中

8、必不可缺樂(lè)趣來(lái)做；同時(shí)熱愛(ài)自己的企業(yè)，熱愛(ài)自己的客戶(hù)。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。,營(yíng)銷(xiāo)“11 ”字心法11“愛(ài)”,營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧,1、 備（“背”）2、 捧 3、 親（“攬”）4、 煽 5、 誘 6、 斷 7、 激 8、 騙 9、 壓 10、 打 11、 哄 12、 透 13、 侃 14、 交,營(yíng)銷(xiāo)14大溝通技巧,1、備（“背”） 充分了解當(dāng)?shù)厍闆r： （喜好、人群、能力、種類(lèi)、價(jià)格等） （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）,營(yíng)銷(xiāo)技巧1“備”,2、捧（贊美）目的：拉近距離找話(huà)題不帶有目的性 A、贊美人、店 B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美珠寶環(huán)境 E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?切記誤一味贊美客戶(hù)

9、經(jīng)營(yíng)思路，要善于加盟商的優(yōu)勢(shì)中找劣勢(shì)。知道自己要干嘛？ 舉例：鉆石案例,營(yíng)銷(xiāo)技巧2“捧”,3、親（又稱(chēng)“攬”，是指親和力） 與陌生客戶(hù)首次通話(huà)時(shí)，要練就通話(huà)時(shí)給他感覺(jué)是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話(huà)他讓客戶(hù)感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話(huà)要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶(hù)“鼻子走”的好方法。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶(hù)立場(chǎng)給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的解釋。,營(yíng)銷(xiāo)技巧3“親”,4、煽（又稱(chēng)煽動(dòng)性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，尤其陌生客戶(hù)的初次交流煽動(dòng)性非常關(guān)鍵。煽動(dòng)性來(lái)源于： A、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)

10、品未來(lái)銷(xiāo)量的預(yù)期； B、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適當(dāng)?shù)氖救酢⒂哪?營(yíng)銷(xiāo)技巧4“煽”,5、誘（又稱(chēng)誘導(dǎo)） 在初次拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)中有2/3的客戶(hù)屬于冷漠型客戶(hù)，這部分客戶(hù)有一些可能是大客戶(hù)，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶(hù)，尋找客戶(hù)的感興趣點(diǎn)，只要客戶(hù)顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大客戶(hù)姓名、商業(yè)、銷(xiāo)售技巧等，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；總之陌生拜訪(fǎng)時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷(xiāo)售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶

11、頸。,營(yíng)銷(xiāo)技巧5“誘”,6、斷（又稱(chēng)決斷、斷絕） 初涉電話(huà)招商人員，在電話(huà)過(guò)程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，與一些客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，總希望客戶(hù)成交，其實(shí)銷(xiāo)售的自然規(guī)律告訴我們:“世界上有1/3的客戶(hù)是主動(dòng)成單的，有1/3的客戶(hù)是猶豫不定需要你積極鼓動(dòng)才會(huì)成交的客戶(hù)，剩下1/3的客戶(hù)根本沒(méi)有成交可能的客戶(hù)?！?因此招商人員要練就的技巧需要判斷客戶(hù)屬于哪類(lèi)客戶(hù)，是否當(dāng)斷，如果當(dāng)斷就要斷。否則，只是浪費(fèi)時(shí)間。,營(yíng)銷(xiāo)技巧6“斷”,7、激（又稱(chēng)激發(fā)和刺激） 有些客戶(hù)的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶(hù)，這時(shí)在成交過(guò)程中，需要激發(fā)這些客戶(hù)的熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶(hù)下定決心，盡快促成。 （如：“王總

12、，就您的加盟檔次我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線(xiàn)做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)情況，您選擇50萬(wàn)的檔次是必需的，不然跟不上您這店的裝修檔次和XXX我很為難呀，您看怎么辦？”）,營(yíng)銷(xiāo)技巧7“激”,8、騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶(hù)溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。 A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊?B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境,營(yíng)銷(xiāo)技巧8“騙”,9、壓，用于營(yíng)造平等溝通環(huán)境，促進(jìn)目的實(shí)現(xiàn) A、用加盟優(yōu)勢(shì)，價(jià)格 B、公司銷(xiāo)量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹，要利用 關(guān)系打壓,營(yíng)銷(xiāo)技巧9“壓”,10、打（“吵”或“挖苦”），引出深層次話(huà)題，利益博弈

13、 A、在超過(guò)3此電話(huà)溝通，仍然未定的客戶(hù)可以嘗試吵架; B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。,營(yíng)銷(xiāo)技巧10“打”,11、哄，緩和緩沖關(guān)系 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,營(yíng)銷(xiāo)技巧11“哄”,12、透，又較真、認(rèn)真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底” 你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你 專(zhuān)業(yè)，越容易收集有用信息。,營(yíng)銷(xiāo)技巧12“透”,13、侃（“調(diào)侃”，如“喝酒的四種狀態(tài)”） 在與客戶(hù)溝通時(shí)要注意話(huà)題豐富，先聊天再談事情。談話(huà)內(nèi)容的來(lái)源： A、看報(bào)紙和有趣的新聞 B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣 C、多看看有趣的電視劇 D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行的東西（如股票、釣魚(yú)、體育） E、盡可能多讀書(shū)，擴(kuò)大知識(shí)面 F、如有可能多學(xué)一些自己不善長(zhǎng)的東西（如女性心理學(xué)、時(shí)裝流行款式等。 （注意：千萬(wàn)不要過(guò)分炫耀自己）,營(yíng)銷(xiāo)技巧13“侃”,14、交 要在銷(xiāo)售過(guò)程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友。,營(yíng)銷(xiāo)技巧14“交”,營(yíng)銷(xiāo)溝通語(yǔ)音技巧,A、女性說(shuō)話(huà)聲音