1、為自己喝彩,“特工們”,推力,拉力,分銷,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,價(jià)格高,產(chǎn)品缺陷,經(jīng)銷商詆毀,業(yè)務(wù)人員不專業(yè),代理商老板的生意理念,（主推、會(huì)推）,（售后、形象、品牌）,營銷體系現(xiàn)狀,廣 告-空中優(yōu)勢(shì) 銷售人員-地面部隊(duì) 零售終端-堡 壘,營銷體系目標(biāo),將步步高產(chǎn)品推到任何有消費(fèi)者要買步步高產(chǎn)品的地方，通過突出的第一注目率和優(yōu)秀的售后服務(wù)，將消費(fèi)者的購買意向轉(zhuǎn)化成為實(shí)際銷售 從每一個(gè)終端售點(diǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部性全面優(yōu)勢(shì)，形成銷售體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并固化為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,ARS,銷售的發(fā)展方向,戰(zhàn)術(shù),Professional Adviser 專業(yè)銷售人員,ERC,Effective Customer Respon

2、se 客戶導(dǎo)向的營銷,Area Roller Sales 深入第一線，幫助銷售終端，引導(dǎo)消費(fèi)， 實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售終端的第一，從而達(dá)到區(qū) 域市場(chǎng)第一,PA,金字塔式的網(wǎng)絡(luò)渠道,步步高,一級(jí)代理,批發(fā),零售終端,一級(jí)代理,二級(jí)代理,二級(jí)代理,二級(jí)代理,批發(fā),批發(fā),批發(fā),批發(fā),批發(fā),零售終端,零售終端,零售終端,零售終端,零售終端,零售終端,零售終端,營 銷 網(wǎng) 絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)金字塔 網(wǎng)絡(luò)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)深度 網(wǎng)絡(luò)寬度 網(wǎng)絡(luò)渠道的挑戰(zhàn),網(wǎng) 絡(luò) 渠 道 代理商體系是步步高公司網(wǎng)絡(luò) 渠道的延伸，擔(dān)負(fù)著網(wǎng)絡(luò)深度、 寬度和終端售點(diǎn)形象建設(shè)的使 命，是步步高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 的重要組成部分。,銷售量的源泉,上柜率

3、 店牌 專柜 陳列 助銷/POP,營 業(yè) 主 推,銷 售 量,深 度,網(wǎng) 絡(luò) 渠 道,寬 度,營 業(yè) 主 推 指品牌及其產(chǎn)品被第一優(yōu)先向消費(fèi)者推介，并有效的促進(jìn)達(dá)成銷售的過程。,銷售的魔方,網(wǎng)絡(luò)寬度,網(wǎng) 絡(luò) 深 度,合 組 柜 上,列 陳 端 終,心 重 售 銷,（市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)）,X市（A售點(diǎn)、B售點(diǎn).）,售 點(diǎn) 終 端 消費(fèi)者最終選擇產(chǎn)品的售點(diǎn)終端是步步高形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在， 突出的第一注目率又是促進(jìn)消費(fèi)者第一優(yōu)先購買的催化劑。,售點(diǎn)終端方陣,營業(yè)主推,售點(diǎn)終端類型,統(tǒng)一售點(diǎn)終端形象：,上柜組合,店牌 專柜 產(chǎn)品陳列 助銷POP,指從中心城市到各級(jí)所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鎮(zhèn)、村的存在潛在消費(fèi)產(chǎn)品的人口聚集地的終端售點(diǎn)。,網(wǎng) 絡(luò) 深 度,網(wǎng)絡(luò)深度的目標(biāo),一般省份要求從中心城市往各級(jí)城市， 最終達(dá)到各縣鎮(zhèn) 富裕省份要求從中心城市往各級(jí)城市， 最終達(dá)到縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)（村）,指在中心城市和各級(jí)城市所有向最終消費(fèi)者售賣同類產(chǎn)品的售點(diǎn)終端數(shù)量。,網(wǎng) 絡(luò) 寬 度,售點(diǎn)終端的類型,AV Tel LR,國際連鎖 百貨商店 專賣店 電器專營店 通訊專營店 電信局 新華書店 ,售 點(diǎn) 終 端 售點(diǎn)終端