1、大客戶銷售技巧，培訓(xùn)公司：東軍，蕪湖市中南企業(yè)管理咨詢有限公司，2，培訓(xùn)理念：1第一，分析和開發(fā)大客戶，重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場開發(fā)獵犬節(jié)目及目標(biāo)市場，5，重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念，問題：為什么銷售效率低？障礙物在哪里？銷售=現(xiàn)場通信。有效的銷售是全方位的，作為多媒體接觸客戶，面對面的訪問是最有效的。銷售的本質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)忠誠的顧客群，保持?？?。銷售過程的兩個茄子主要核心是建立信任和尋找需求點(diǎn)。6，客戶需求心理分析：內(nèi)部需求外部刺激，11，誰給的客戶，我給的客戶的肖像：誰做Who，什么時候做What，什么時候做When，有多少How -，12，問題：1，我給的客戶的地區(qū)分布在

2、哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、利潤情況、經(jīng)營模式是什么？他們通常如何接受信息？你信任什么信息來源？他們經(jīng)常去哪里？你對什么感興趣？和誰參加什么活動？5，他們的價值是什么？13，開發(fā)目標(biāo)市場：根據(jù)自己和市場特點(diǎn)，立足于自己的個性、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)等專業(yè)市場。存在客戶來源和銷售水平，例如特定地區(qū)、產(chǎn)業(yè)或年齡層次結(jié)構(gòu)。(從現(xiàn)有客戶那里分析目標(biāo)市場)問題：1，您的產(chǎn)品領(lǐng)域是什么？你的目標(biāo)市場是什么？14，最有效的客戶開發(fā)方法：獵犬計(jì)劃供全球營銷大師使用，15，客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：團(tuán)結(jié)一群人，徐璐幫助他們，使每個人盡可能快、輕松、有效地實(shí)現(xiàn)信息孔劉、商業(yè)互

3、補(bǔ)聯(lián)盟等互利目的。俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散的組織。特征：縮短連接點(diǎn)橫向、縱向或縱向徐璐距離，使人際溝通地位平等為他人服務(wù)、補(bǔ)充等，16，定義：為正式客戶營銷面談準(zhǔn)備字典。目的：減少接觸時出錯的機(jī)會是成功的一半。，第二，訪問前準(zhǔn)備工作，17，平時準(zhǔn)備：豐富的知識knowledge正確的態(tài)度attitude熟練技術(shù)skill好習(xí)慣habits，18，物質(zhì)準(zhǔn)備，(1)客戶數(shù)據(jù)收集個人：經(jīng)濟(jì)，健康，家庭恐懼最終導(dǎo)致了銷售失敗。訪問恐懼是營銷新手和老手的永恒問題。好的開始是成功的一半，消除應(yīng)激的恐懼。21，心態(tài)曹征：幸福保險庫成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演生理推進(jìn)心理拳，深呼吸，成功暗示，

4、22，時刻準(zhǔn)備，營銷人員總是要處于一種準(zhǔn)備狀態(tài)。就像步伐、上車、購物、閱讀、對話、對話優(yōu)秀的營銷人員首先是優(yōu)秀的調(diào)查員營銷，也是偵探、間諜的游戲方式。23，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備，共浴善線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，線，準(zhǔn)備，24，電話訪問技術(shù)，需要電話采訪前放寬準(zhǔn)備，微笑熱情的自信名單，號碼，筆，紙代斯練習(xí)熟練的代斯，拒絕說話大綱，26，電話預(yù)約原始記錄表：日期時間？單位名稱電話號碼聯(lián)系方式，電話？傳真號碼？地址，郵政編碼？注：27，秘書過濾突破，公務(wù)，快速突破“你好，求助，禮貌周到”。你好，我有重要的資料要發(fā)給供應(yīng)部經(jīng)理，請問你叫什么名字？他在辦公室

5、嗎？他的電話呢？28，電話采訪要領(lǐng)：目的：面談程序：自我介紹(簡單明了)見面原因(好奇心開場白)兩種茄子方法(委婉果斷)拒絕處理(進(jìn)退自由)兩次茄子會面(多次要求)，表達(dá)方式-委婉果斷，進(jìn)退自由，簡單，不超過3分鐘。選擇兩者之一見面。多次要求，取得了勝利。，30，電話采訪工作流程，自我介紹：你好，我問你見面的原因：是的，聽張總的話，我們最近開發(fā)了，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，是的，我們有牙齒信息的重要資料。然后選擇31，2，1見面，拒絕處理：你可能會誤解我的意思。我不會向你推銷任何東西。只是認(rèn)識你。我們在你的工作中有很多信息。也很關(guān)心你，很關(guān)心你。明天下午來，還是上午來更方便？(David aser，N

6、orthern Exposure(美國電視電視劇)，32，忙，沒時間了。還不需要提供舊的關(guān)系。我對你們的理解渡邊杏。先傳真資料。看。電話訪問的一般拒絕：33，拒絕電話處理的原則：首先同意對方并說明說明，多次強(qiáng)調(diào)會議原因，兩次茄子要求，34，3，客戶面談溝通技巧，良好的初步印象問候語。積累了好的第一印象，就沒有對銷售人員的信任，不營銷相同的產(chǎn)品、質(zhì)量、價錢、類似的公司牌子(沒有差別)，為什么不買你買他呢？信任忠誠度，36，第一印象的5分鐘第一暈效應(yīng)第一見鐘情和右印象懷疑者偷斧頭的問題：主觀意見有偏見和不公正，但每個人都這樣，怎么辦？(威廉莎士比亞，哈姆雷特，信)，37，創(chuàng)造良好的第一印象：衣著，

7、舉止，演講資料其他，38，問候語作用問候語的要領(lǐng)：提問：聽，聽，點(diǎn)頭微笑，微笑1，2，3，4，5，45，模仿風(fēng)格，達(dá)成共識情感同步：急人急，思考生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿勢，動作等語言同步：語調(diào)，速度，語氣等，46個位置那不重要！你說得很有道理！牙齒問題問得很好！我能理解你的意思！49，贊語型：像你一樣，真的不簡單。向您請教。50，全魚型：你的意思也是(分解專題)。這只是(偷概念)。事實(shí)上，例如，(如果不是呢？不知道(不知道)知道為什么嗎？不是嗎？52，傾聽的身材，淺坐，身體前傾，微笑的表情，點(diǎn)頭，眼神對調(diào)，53，傾聽的5個茄子領(lǐng)域：，像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題。蘇格拉底對話法：先談同一個一致，然后

8、慢慢過渡到不一致的問題。57，3茄子提問方法：封閉：確定對方的答案，回答兩個茄子與否。開放性：讓對方怎么說，為什么等不停地說。導(dǎo)游式：前提下的選擇誘導(dǎo)對方思考的結(jié)論。58，情況問題SITUATION問題P ROBLEM請求I MPLICATIONS要求-N EED PAYOFF，主動的SPIN模型，59，誠實(shí)：人生變化，反映心生鏡，反射定律最高銷售員推銷自己：一流銷售員推銷危機(jī)解決方案，61，4，產(chǎn)品展示和交易技術(shù)，展示說明技術(shù)說明方法和正式交易方法和技術(shù)客戶介紹技術(shù)，62，熟悉產(chǎn)品，您傻瓜，63，展示說明框架，準(zhǔn)備部分，核心部分，核心部分客戶展示說明的技巧：讓客戶一起參與展示說明，感受，身體

9、一起我很清楚對方使用了很多展示資料、圖片、語言、例子、非生活化談費(fèi)，說明方法、口談、筆算、繪畫、項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場演示實(shí)物展示、多媒體展示常客證卷、照片報、視頻實(shí)驗(yàn)示范、66，說明公式1:利潤特色費(fèi)用證明介紹利潤姜潮特色如果購買我們的冰箱，你會節(jié)省大量的傳記費(fèi)，減少家庭開支。68，說明的拒絕處理：“我知道你很感興趣。我想更加了解。請?jiān)试S我明確介紹一下。今天打算購買嗎？那不重要。你必須很清楚。沒問題。再購買也不遲。你覺得怎么樣？單擊提示：通常，在展示說明后回答問題，小的詳細(xì)問題可以在過程中解決。69，引進(jìn)成功了。顧客，你認(rèn)為牙齒數(shù)量足夠嗎？這種費(fèi)用可以嗎？還需要什么嗎？“”還有什么疑問嗎？如果沒有問題，現(xiàn)在請?zhí)顚懴嚓P(guān)資料好嗎？70，定義：幫助客戶做出購買決定，完成程序。達(dá)成交易是營銷的最終目的。也就是說，出門要伸手，交易技巧，71，恐懼帶來的壓力是巨大的，巧妙的，需要借助壓力和沉默的力量。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，沉默名言)快速流暢地減壓顧客的購買。心理戰(zhàn)，東風(fēng)，西風(fēng)。72，促進(jìn)信號：顧客表情變化顧客行為變化顧客提出的問題：還有什么顧客交易信號？73，成功方法：交易法2，法理引誘法威脅，利益說明法訂購法小狗交易法門把手法，74，注意