1、寫字樓營銷技巧,一、寫字樓的分類,1.甲級(jí)寫字樓 沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。 2.5A級(jí)寫字樓 行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。 0A：辦公智能化 BA：樓宇自動(dòng)化 CA：通訊傳輸智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化,二、寫字樓的銷售方式,1.坐銷 即現(xiàn)場接待，開盤、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整 個(gè)過程。,2.直銷 也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。,A：上門行銷,B：電話行銷,命中率較高,命中率很低,3.掃雷 與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。,A：掃樓,B：掃展會(huì),命中率均較低,但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定

2、目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。,4.公關(guān)模式 比行銷更明確、直接、有效。,銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總或總經(jīng)理,公關(guān)負(fù)責(zé)人,整合工程、財(cái)務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。,三、寫字樓形象影響因素,九大因素,地段,交通,開發(fā)商的實(shí)力,物業(yè)管理,品質(zhì)檔次,政府支持,規(guī)模定位,進(jìn)駐企業(yè),商務(wù)配套,四、寫字樓的營銷手段,2.臨封頂,1.封頂前,3.封頂后,4.全部建好,采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。,若沒有整售客戶，則會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是 單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟， 保留一棟整售。,如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。,如果銷售槽糕，則會(huì)選擇租售結(jié)合

3、方式。,五、寫字樓的銷售階段劃分,第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。,此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán) 時(shí)就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的 單位和企業(yè)進(jìn)行排查。,關(guān)注投資商的名氣,第二階段：啟動(dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售。,剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動(dòng)余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會(huì)提出一些要求，如：,A：工程結(jié)構(gòu)改造,B：功能區(qū)域劃分調(diào)整,C：初裝修標(biāo)準(zhǔn),D：壓低整體售價(jià),E：企業(yè)冠名權(quán)要求,第三階段：開盤期，開始銷售。,利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：,A：價(jià)格,B：樓層,C：戶型結(jié)構(gòu),D：物業(yè)管理等,力爭整售客戶

4、意向確定,第四階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量。,有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動(dòng)等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點(diǎn)：,A：價(jià)格,B：樓層,C：戶型結(jié)構(gòu),D：升值,F：檔次,E：進(jìn)駐企業(yè),G：物業(yè)管理,整售客戶確定；整層、整售為主,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上。,借助強(qiáng)銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶打擊面，適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點(diǎn)：,A：樓層,B：戶型,C：價(jià)格,D：升值,F：政府優(yōu)惠政策,E：進(jìn)駐名企,散售為主,第六階段：收尾期，消化尾房。,消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程

5、結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點(diǎn)：,A：價(jià)格,B：進(jìn)駐企業(yè),C：物業(yè)檔次,散鋪、角鋪較多,六、寫字樓的產(chǎn)品價(jià)值體系,七、寫字樓的客戶類型,只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。（歸結(jié)10種類型客戶）,1.理智穩(wěn)健型,特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對問題疑點(diǎn)一定要搞清楚。 措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。,2.熱情沖動(dòng)型,特征：天性愛激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。 措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。,3.沉默寡言型,特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。 措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情。,4. 優(yōu)柔寡

6、斷型,特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。 措施：堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。,5.求神問卜型,特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。 措施：不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。,6.喋喋不休型,特征：過分小心，想用言語打擊你。 措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目優(yōu)勢，快速下單。,7.盛氣凌人型,特征：趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺優(yōu)越。 措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。,8.神經(jīng)過敏型,特征：悲觀、封閉、容易受刺激。 措施：慎言、少說多聽，尋找樂觀點(diǎn)。,9.斤斤計(jì)效型,特征：心思細(xì)膩，什么都想要，占便宜。 措施：用氛圍打動(dòng)，價(jià)格政策刺

7、激。,10.借故拖延型,特征：個(gè)性遲疑、推三推四。 措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。,八、住宅與寫字樓銷售的不同點(diǎn),1.產(chǎn)品特性不同,2.客戶特性不同,+,住宅銷售：是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量 相對多，整個(gè)營銷過程更強(qiáng)調(diào)營銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績。,寫字樓銷售：則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對少，整個(gè)銷售過程對第一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一

8、種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。,九、寫字樓營銷的終點(diǎn),差異化路線：,產(chǎn)品差異化,建筑差異化,理念差異化,形象差異化,1.產(chǎn)品差異化,地段 檔次 景觀 大堂 智能化程度 電梯 空調(diào)等,即指硬件的差異化。,2.建筑差異化,層高 開間距 進(jìn)深 柱間距 采光 外立面 建筑造型等,建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu),3.理念差異化,生態(tài) 環(huán)保 健康 節(jié)能等,一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新,4.形象差異化,區(qū)域形象 企業(yè)形象 政府支持 進(jìn)駐名企 人才引進(jìn) 商務(wù)配套等綜合因素,項(xiàng)目營銷差異化的終極 點(diǎn)，前幾項(xiàng)存在較多雷同。,27,寫字樓與住宅的差異化,28,客戶差異化,理智、知識(shí)型，能給到良好的建議,熱情、親和力,公司行為 時(shí)間較長，考慮因素較

9、多,個(gè)人或家庭行為 決策期相對較短,注重公司的需求 商務(wù)氛圍帶來的利益,注重自我的消費(fèi)傾向 生活氛圍帶來的便利或享受,需求性購買 理性、穩(wěn)重,體驗(yàn)消費(fèi) 感性、沖動(dòng),有一定特征,無一般特征 關(guān)鍵在于對購買決策的影響力大小,29,“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,十、寫字樓銷售所需準(zhǔn)備,30,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 建筑規(guī)模及建筑形象： 關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性,31,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 空間尺度： 關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距,層高走廊尺寸,國際商會(huì)中心的大堂,32,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 建筑結(jié)構(gòu)： 關(guān)注

10、戶型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計(jì),早期平面結(jié)構(gòu),城市大廈,33,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 電梯： 關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時(shí)間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾,34,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 空調(diào)： 關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng),35,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 衛(wèi)生間： 位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加,36,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 電力、通訊、消防： 供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防,37,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤硬件： 樓宇公共空間的裝修： 裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價(jià),38,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤軟

11、件： 物業(yè)管理： 物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù),39,知己：從自身參數(shù)著手,吃透樓盤軟件： 商務(wù)配置： 配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類,40,知己：從自身參數(shù)著手,其他： 樓盤的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）,41,知彼：尋找突破口,吃透競爭對手： 了解范圍：,世界金融中心,地王大廈,航天大廈,招銀世貿(mào),安聯(lián)大廈,諾德中心,嘉里中心,禮頓中心,同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品,不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品,42,吃透競爭對手： 了解內(nèi)容： 已售項(xiàng)目 入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現(xiàn)有問題 在售項(xiàng)目 地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程

12、進(jìn)度、客戶定位、優(yōu)劣勢 未售項(xiàng)目 地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時(shí)間、預(yù)計(jì)價(jià)位 注意：分不同時(shí)段、不同背景去了解,知彼：尋找突破口,43,知彼：尋找突破口,吃透環(huán)境： 周邊環(huán)境： 樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進(jìn)度、發(fā)展預(yù)期,44,知彼：尋找突破口,吃透環(huán)境： 區(qū)域環(huán)境： 定位、政策利好、 軟硬件環(huán)境,45,知彼：尋找突破口,吃透環(huán)境： 地域環(huán)境： 本城市縱向比較、各大城市橫向比較,46,知彼：尋找突破口,吃透環(huán)境： 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景,經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2011年天津市國內(nèi)國民生產(chǎn)總值（GDP）增長速度創(chuàng)新高達(dá)到全國第一，增速為16.4%（與重慶并列第一） 宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 4月11日，國家統(tǒng)計(jì)局公布的3月CPI同比漲幅為5.3%，比2月小幅回落0.1個(gè)百分點(diǎn)，但仍然站在近32個(gè)月的第二通脹高點(diǎn)上;從環(huán)比來看，3月CPI比2月上升0.1個(gè)百分點(diǎn)，也表明通脹并未有大幅度緩解。 國家政策 4月25日，國務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定 資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例。 4月26日，中共中央政治局會(huì)議強(qiáng)調(diào)，適度控制貨幣信貸增長,嚴(yán)格控制新開工項(xiàng)目,47,知彼：尋找突破口,注意： 吃透環(huán)境過程是長期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的敏感度，增加與客戶