1、,帶,看,技,巧,帶看的概念,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 帶領(lǐng)客戶 對(duì)客戶有購買（承租）意向的房產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)、查看、營銷展示的過程,帶看的重要性,帶客戶看房對(duì)一個(gè)銷售人員來說是至關(guān)重要的。 “帶看”的過程實(shí)質(zhì)是對(duì)一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力、學(xué)識(shí)和推銷的檢驗(yàn)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果綜合能力高，客戶有可能通過一次看房就有一次成交。 即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下了良好的印象，也為日后的成交奠定了基礎(chǔ)。 因此經(jīng)紀(jì)人要特別珍惜任何一次帶看機(jī)會(huì)，千方百計(jì)的提高帶看成功率。,帶看的過程,帶看前,預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)、 業(yè)主方、 客戶方、 經(jīng)紀(jì)人個(gè)人,帶看前,約客戶須知事項(xiàng)： 客戶須帶物品：1、身份證（身份證號(hào)） 2、自身名片（公司

2、證明物件） 經(jīng)紀(jì)人須知： 1、帶好筆、本、帶看確認(rèn)書 2、準(zhǔn)備好交通工具,約地點(diǎn)的技巧,離目的地較近的位置 雙方均知道的醒目或建筑物前 據(jù)客戶心理做出判斷 直接約到要看小區(qū)門口,業(yè)主方經(jīng)紀(jì)人,經(jīng)紀(jì)人要對(duì)帶看房產(chǎn)充分了解 業(yè)主心態(tài)、房產(chǎn)賣點(diǎn)及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、周邊環(huán)境、價(jià)位等情況為帶看打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶有所了解 判斷客戶需求與帶看房產(chǎn)是否相符合 判斷客戶的真實(shí)目的,客戶方經(jīng)紀(jì)人,經(jīng)紀(jì)人要仔細(xì)向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房產(chǎn)優(yōu)勢，房產(chǎn)的明顯缺陷要如實(shí)告知客戶，不要隱瞞或回避. （否則就會(huì)導(dǎo)致客戶的信任危機(jī) 準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料） 明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評(píng)價(jià)房產(chǎn)并表現(xiàn)出

3、來，只需仔細(xì)看房即可。 （ 客戶不認(rèn)可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評(píng)價(jià)房產(chǎn)的種種缺陷和不足會(huì)引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀(jì)人以后的工作） 明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進(jìn)行價(jià)位磋商。 （客戶認(rèn)可，會(huì)讓業(yè)主認(rèn)為客戶對(duì)房產(chǎn)已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)生心理優(yōu)勢，不利于價(jià)位磋商 ） 對(duì)決策人影響很大的人如決策人的老板或合作伙伴，要求其參與看房，避免二次帶看。,經(jīng)紀(jì)人個(gè)人,經(jīng)紀(jì)人個(gè)人安全 告訴店秘、銷售經(jīng)理及店里其他經(jīng)紀(jì)人你去哪里，打算什么時(shí)候回來 計(jì)劃變動(dòng)及時(shí)通知他們 其它： 帶好筆本和表格文件,經(jīng)紀(jì)人一定要守時(shí)，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象,帶看中,路線安排 介紹即將帶看房源信息 結(jié)束銷售，促使客戶下決心 帶看中的注意事項(xiàng),路線安排

4、,1.帶看路線的安排技巧 交通便利繁華路段 不用考慮路途遠(yuǎn)近,2.與客戶一起去 ，充分利用路上時(shí)間 與客戶多溝通（不一定是房產(chǎn)方面的） 增進(jìn)感情 使客戶不厭倦路遠(yuǎn) 充分展示房產(chǎn)優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設(shè)施等）切入主題,3.把握買賣雙方不要過多接觸 不能讓雙方有單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，防止私下成交 雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比較容易把握的一方,介紹展示房產(chǎn),重點(diǎn)介紹優(yōu)勢有利點(diǎn) 朝向、采光、通風(fēng)、空調(diào)、交通、水電等 重點(diǎn)介紹內(nèi)部空間利用率及功能 房屋的進(jìn)深及通風(fēng)采光情況 房間大氣感和通透感 樓層的電力設(shè)施的功能設(shè)計(jì)如空調(diào)配置和電梯配置等 該房屋合理利用空間的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等（裝修過的房子，很利于辦公的地方根據(jù)客

5、戶需求做詳細(xì)介紹） 介紹外觀設(shè)計(jì)及環(huán)境 外觀設(shè)計(jì)和環(huán)境的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)指標(biāo)的高檔次 涉及到市場配套設(shè)施、社會(huì)服務(wù)設(shè)施、公共交通、治安狀況、綠 化環(huán)境等多方面,介紹展示房產(chǎn),1.自我檢查 經(jīng)紀(jì)人做得怎么樣？ 經(jīng)紀(jì)人是如何鼓勵(lì)客戶“考慮”、“考慮”的？ 這個(gè)客戶還有其他什么表現(xiàn)嗎？ 你如何才能夠幫助客戶從這些房產(chǎn)中選擇最合適的房產(chǎn)？ ,2.把握客戶真實(shí)意向，利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，掌握成交時(shí)機(jī)。 注意觀察客戶表現(xiàn)： 語言 非語言 詢問具體問題 逗留 提出細(xì)節(jié)問題 不安 詢問個(gè)別房產(chǎn) 觸摸屋內(nèi)物品 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 互相接觸 想帶他的老板和合伙人來看 判斷客戶對(duì)房產(chǎn)的興趣,介紹展示房產(chǎn),1.征詢客

6、戶意見： 提出問題，縮小選擇范圍 重新尋找重點(diǎn)： 努力發(fā)掘新的信息，更好了解情感和心理需求 2.重新開始： 知道偏離方向 重新整理思路,3.提出問題 你最喜歡這間房子的什么地方？ 你是否考慮讓這套房子？ 同第一處房屋相比，您為什么更喜歡第二個(gè)？ ,特殊情況,業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到 帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式,帶看中的注意事項(xiàng),注意事項(xiàng) 1.給客戶創(chuàng)造良好的第一印象 讓業(yè)主打開所有燈和窗簾， 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提醒業(yè)主收拾整理清室內(nèi) 2.跟在客戶后面，而不要在他們前邊帶路。 3.領(lǐng)路：如業(yè)主在場，向業(yè)主介紹客戶 4.要求業(yè)主回避;不要催促買主，但要盡量控制看房時(shí)間和數(shù)量，做到速戰(zhàn)速?zèng)Q 5.允許

7、客戶自行察看，只需指出客戶可能忽略的特色。 6.傾聽客戶的評(píng)價(jià)，再提些問題澄清客戶的需求和希望 7.只用他們已看過的房產(chǎn)進(jìn)行比較 8.不要過分稱贊房產(chǎn) 9.要尊重業(yè)主的安排和生活工作習(xí)慣，盡量不打擾業(yè)主 10.對(duì)于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對(duì)于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好； 1.避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息 2.簽署看房確認(rèn)書 3.經(jīng)紀(jì)人跟隨一方離開,帶看后,業(yè)主代理方 客戶代理方,帶看后對(duì)業(yè)主方,及時(shí)回復(fù)帶看結(jié)果 分析客戶不滿意的原因 及時(shí)建議房屋價(jià)格,帶看后對(duì)客戶方,若滿意：進(jìn)入磋商 若不滿意：分析原因,結(jié)束銷售,以你的經(jīng)驗(yàn)、技巧、說服力從感情、財(cái)力上幫助做出決定。