1、溝通策略,2,GROUP DISCUSSION （1）,每個人都談一談 出生地、過去住過的地方。 上過的學(xué)校、讀過的專業(yè)。 愛好和興趣。 經(jīng)歷。 獨特的技能及專業(yè)知識領(lǐng)域。 想在這門課程中學(xué)習(xí)什么。,10 m,3,GROUP DISCUSSION（2）,群體討論 推選一名組長 請用 3分鐘的發(fā)言概括你們這個組的特點與強項 請討論你們的隊名、隊標(biāo)、隊歌、隊訓(xùn) 請討論你們小組想在這門課程中學(xué)到什么？,10 m,4,小組發(fā)言,5,測試你們小組的溝通能力,請問哪一個小組 給你留下了最深刻的印象？ 是什么樣的印象？,6,溝通過程模型,7,溝通策略框架示意,8,主要的溝通策略,FIVE KEY STRAT

2、EGIES OBJECTIVE STRATEGY SUBJECTIVE STRATEGY INFORMATION STRATEGY CULTURE/ENVIRONMENT STRATEGY FEEDBACK STRATEGY,9,溝通的主體策略,客觀地認(rèn)識自身是溝通的前提條件： 我是誰？ 我在什么地方？ 我能給受眾什么？,別人為什么要聽你的？ 為什么要對你的話感興趣？ 是什么使得你可信？,10,為什么不能說服他人？,某日一輛從望江門至翠苑的X次公交車行駛至中間某地，突然一乘客發(fā)現(xiàn)自己的錢包被盜，由于竊賊可能仍在車上，駕駛員決定把車直接開到派出所。這時，汽車?yán)镉幸粙D人罵開了：“人家錢丟了管我什么

3、事，我家里還有很多事呢?！北阋篑{駛員到站停車。過了一會兒。傳來另一乘客的話：“司機，別理她，去派出所！如果錢是她自家丟的話，她還嘴”。,11,溝通的客體策略,他們是誰？ 他們知道什么？需要什么？ 他們對這個問題是如何看的？ 什么能夠激起他們的興趣？,12,如何去說服他們？,背景：都市快報報道：杭州市某家在1998年5月的一天晚上發(fā)生名牌彩電爆炸，使得該用戶在物質(zhì)和心理兩個方面受到較大的損失。該事件已經(jīng)引起了媒體和市民的極大關(guān)注。另，錢江晚報也正派記者跟蹤此事。問題：如果你是該彩電廠家駐杭州辦事處的主任，碰到這種突發(fā)事件，如何處理？談?wù)勀愕乃悸贰?13,信息策略,如何強調(diào)你的觀點： BEGIN

4、NINGS STRATEGY HOW？ BODY ARRANGMENT HOW？ ENDINGS STRATEGY HOW？,14,信息策略,How to organize your information？ 1 GOAL DEFINITION：INFORMATION TO BE GAINED OT TO GAIN INFORMATION -GOAL, STRATEGIES, TATICS,TASKS 2 CLEAR VIEWPOINT DISCUSSION: HOW MANY TYPES? 3 CONTENT 溝通者的文化背景; 信息中包含的文化背景; 渠道選擇中的文化背景。 以海爾兼并黃山

5、電視和愛德電器說明： INTERNAL CULTURE EXTERNAL CULTURE,Culture Strategy,31,群體溝通實例,你是一位宇航員，與另外幾位宇航員駕駛一太空船飛向月球，原計劃去與已降落月球、作為基地的太空母船會合。然而，因機械故障，你們的太空船只能迫降在距離太空母船200英里之外的月球表面。降落時許多設(shè)備收到損壞，而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行達(dá)到太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和裝備，請依據(jù)其重要性分別標(biāo)出1-15，以供你們出發(fā)時酌其重要性決定取舍（比如，你們的體力只能帶10件，就只好放棄另外五件）。,32,物品列表,（1）一盒火柴 （2）

6、壓縮餅干 （3）50英尺尼龍繩 （4）絲質(zhì)降落傘 （5）袖珍取暖器 （6）2支0.45口徑手槍 （7）1箱脫水寵物喝的牛奶 （8）2大瓶氧氣 （9）星際圖 （10）救生筏 （11）磁羅盤 （12）5加侖水 （13）煙火信號槍 （14）包括注射器的急救箱 （15）太陽能無線電收發(fā)器,33,如何運用溝通 策略說服他人？,34,討論題,背景：有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩子買保險的電話，而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險到一定年限（如18年）的實際回報，遠(yuǎn)不如存銀行合算。于

7、是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門，我就拿出計算器幫他們算帳。 問題：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險，你準(zhǔn)備如何說服我購買？你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？,35,顧客定位：顧客需要什么？ 自我定位：我能給顧客什么？ 溝通策略：如何把“需要”和“提供”聯(lián)結(jié)為一體？ 有效管理溝通的本質(zhì)：換位思考 例子的問題：業(yè)務(wù)員在沒有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，實際上，對有的顧客而言，講得越多越容易反感。,3 NATURES OF EFFECTIVE COMMUNICATION,36,聯(lián)合化學(xué)公司 要求： A 每個組確定三位學(xué)員分別擔(dān)任李明、丁正予和陳欣； B 其他組員擔(dān)任導(dǎo)演和觀察員； C 根據(jù)背景材料，各組作模擬，并請觀察員作評價，分別指出每位表現(xiàn)者的溝通策略和運用建設(shè)性溝通技能情況。,Role Play,37,案例：找他人會談 A 溝通中哪些地方違背了建設(shè)性溝通原則？ B 如何改進？