1、市場部實習(xí)總結(jié),學(xué)習(xí)渠道 1、部門例會（部門例會、體系例會） 2、系統(tǒng)培訓(xùn)（企業(yè)文化、房地產(chǎn)基本知識、裝修知識） 3、報紙廣告積累（了解樓盤位置、最新客戶活動） 4、樓盤銷售實況（對接客戶、樓盤信息、參與開盤） 5、網(wǎng)絡(luò)和報紙學(xué)習(xí)（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、經(jīng)濟政策） 6、市場調(diào)研（大連各項目的位置、周邊、產(chǎn)品特點、戶型） 7、人（經(jīng)驗、知識、人脈、交流方法、思考方式）,4月份學(xué)習(xí)內(nèi)容,5月份學(xué)習(xí)內(nèi)容,部門例會（部門例會、體系例會）,部門例會：了解億達房地產(chǎn)公司營銷部組織架構(gòu)以及各部門工作,公司例會：了解圣元房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)以及部門工作,營銷體系例會：了解億達所有項目的基本情況以及最新動態(tài),市場部例會

2、：分享總結(jié)調(diào)研成果，即使發(fā)現(xiàn)存在問題,學(xué)習(xí)渠道之一：部門例會,1.企業(yè)文化,學(xué)習(xí)渠道之二：系統(tǒng)培訓(xùn),2.房地產(chǎn)基本知識,五證兩書:建筑用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、國有土地使用證 、建設(shè)工程開工證 、商品房銷售(預(yù)售)許可證 商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說明書 進深；開間；層高；凈高；戶型 三通一平：通常指施工現(xiàn)場達到：路通、電通、水通，土地平整。 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和 使用

3、率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70% 實用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積(總占地面積)之比。 綠地率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠蔭面積(包括綠地面積)與規(guī)劃用地面積之比。 商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分攤公用面積 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 公攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)面積 公用建筑面積分攤系數(shù) 公用建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 套內(nèi)建筑面積總和,3.裝修知識,基本知識：硬裝、軟裝、主材、輔料 名詞：腳踢線、 門套、勾縫、鑲貼、推拉門、細木工板、 釉面磚、腰

4、線、阻尼、陰陽線 物料：仿古磚、乳膠漆、壁紙、復(fù)合木地板、?；u、地漏 品牌：科勒、歐林、馬可波羅、史密斯、諾貝爾、多樂士、老板、,1、注重對比。不同功能的房屋某些設(shè)計不同，比如健身房和普通住宅的踢腳線的高度，同一居室內(nèi)的不同功能區(qū)的地面瓷磚的特點不同等，對比可以學(xué)習(xí)的更全面和深刻。 2、注重品牌。這也是置業(yè)顧問說辭的重要部分。某一潔具的品牌是什么，此品牌的優(yōu)勢在哪里，這些優(yōu)勢給生活帶來的便利是什么。 3、注重細節(jié)?？照{(diào)口的設(shè)置、門的材質(zhì)、拱門的制作，玄關(guān)柜的阻尼等。這些細節(jié)恰恰是品質(zhì)的表現(xiàn)，也是能打動客戶的地方。,精裝修學(xué)習(xí)心得體會,報紙廣告積累（了解樓盤位置、最新客戶活動）,學(xué)習(xí)渠道之三：

5、報紙廣告積累,1.對接客戶 積累意向金客戶。主要是對于意向客戶和新到訪客戶，為其講解沙盤，分析戶型圖，帶其參觀樣板間，講解裝修優(yōu)勢，計算房源價位等，共幫助黃飛、谷小琳、李彬?qū)硬⒊晒U納意向金的客戶約5組，帶領(lǐng)其辦理手續(xù)領(lǐng)取順序號和優(yōu)惠卡。 晚會對接房源。置業(yè)顧問針對意向客戶的首選和次選房源按照順序進行對接，針對B1B2房源的選擇空白進行引導(dǎo)，以五明的戶型優(yōu)勢、居住的舒適度和1、2號樓的視野開闊為吸引力，告知客戶在兩室足夠使用的情況下，這兩種戶型的優(yōu)勢所在。 學(xué)習(xí)有經(jīng)驗的置業(yè)顧問如何對接客戶。主要為學(xué)習(xí)呂萍姐去電給將要放棄的意向金客戶，如何把握客戶心理，如何對比來說明產(chǎn)品特點等。同時學(xué)習(xí)如何計

6、算房款。 前臺接客戶電話。為其解答項目基本情況和特點，記錄客戶聯(lián)系方式以及對于產(chǎn)品的建議，反饋給置業(yè)顧問。,學(xué)習(xí)渠道之四：樓盤銷售實況,心得體會 細節(jié)的關(guān)鍵性，比如空調(diào)位的設(shè)置、消防報警器的設(shè)置、墻體中空的原因、洗衣機上下水的分布、廚房消毒機的擺放等。 對于營銷工作，最重要的是激情。 基礎(chǔ)知識的掌握一定要扎實。 善于琢磨客戶給予的隱形信息。從客戶的言談舉止、態(tài)度、動作各方面所散發(fā)的信息嗅到想法，對哪一方面的信息最為敏感，是價格、精裝修標準、還是戶型設(shè)計、還是采光視野等，進行疏導(dǎo)。 善于分配精力。置業(yè)顧問完全可以求助于科技城來幫忙的有經(jīng)驗的置業(yè)顧問等帶其參觀自己做接待后返還計算房價等對接工作，而

7、將40%的精力放在對接新客戶上。 定崗制度的嚴格執(zhí)行。前臺的音樂一定要時刻響起、電話響起一定要接起來說不定就是我們的業(yè)主、接待客戶。同樣，每個人的崗位是固定的，而不是流動的。如果自己的工作職責(zé)沒有完成，必然會影響其他人的工作流程，降低效率。,2.樓盤信息,周圍配備：交通情況、生活配備、醫(yī)療設(shè)施、學(xué)區(qū) 項目基本知識：層高、兩梯三戶、樓間距、人車分流 戶型分布以優(yōu)劣勢：七種戶型樓內(nèi)分布、朝向、優(yōu)劣勢、意向?qū)?樣板間精裝修細節(jié) 交房標準間的各種裝修配備 客戶繳納意向金的流程辦理 房款：價格 、契稅、裝修費用,主要內(nèi)容：提醒客戶到場之后簽到、提醒客戶吃早餐、提醒成交客戶領(lǐng)取成交禮品參與梧桐祈?；顒?；

8、按照順序喊相應(yīng)的客戶到達簽到處等候；與競男協(xié)調(diào)，遞交每一組進場客戶的順序號；解答到達現(xiàn)場但是未繳納意向金的客戶的問題。 心得體會： 1、200-300號之間的客戶最為不穩(wěn)定，幾乎流失多半。300號之后的客戶相對比較積極，很多在上午九點左右就已經(jīng)到達現(xiàn)場，且多次來到簽到處詢問是否有未來客戶和房源銷售情況，可見其對于選到滿意房源的期待和渴望。同時因為200-300號客戶的缺失，保證了房源的可提供量，使得300號之后的客戶的成交量較高。 2、應(yīng)在簽到處設(shè)置外場的咨詢處，有2-4人固定崗位為新到客戶解答問題、登記信息并引導(dǎo)客戶參觀樣板間。為開盤之后的房源銷售繼續(xù)做好準備工作。 3、簽到處無明顯標識?？?/p>

9、在地面上貼引導(dǎo)標志。 4、前期的宣傳工作不是十分到位，很多客戶表示并未看到過梧桐路的廣告和信息。 5、現(xiàn)場選房速度稍慢，導(dǎo)致等待區(qū)客戶的不滿，也不符合之前所說的每個客戶2分鐘左右的選房時間。,3.參與開盤,網(wǎng)絡(luò)：新華網(wǎng)、新浪樂居、搜狐焦點、搜房網(wǎng) 報紙：半島（半島看樓、半島經(jīng)濟）、新商、晚報 獲取內(nèi)容：項目廣告項目最新客戶活動、開盤情況、銷售情況、促銷活動； 新入市項目信息，了解大連市項目存量和區(qū)域內(nèi)在售項目，為調(diào)研做準備； 指南針等調(diào)研機構(gòu)星期、月度、季度市場報告； 全國其他地區(qū)項目銷售情況，包括成交量、價位等； 國家新政以及客戶反映，全國的成交情況以及開發(fā)商應(yīng)對策略。,學(xué)習(xí)渠道之五：網(wǎng)絡(luò)和

10、報紙學(xué)習(xí),市場調(diào)研（大連各項目的位置、周邊、產(chǎn)品特點、戶型）,地域分區(qū)：各區(qū)域所有項目了解、大致形式分析,個案分析：單個項目信息深化以及項目跟蹤,區(qū)域發(fā)展前景預(yù)測：綜合各項目特點以及區(qū)域特點,學(xué)習(xí)渠道之六：市場調(diào)研,中 東,紅凌、機場新區(qū),市場調(diào)研二期項目,金三角,華南廣場,市場調(diào)研二期項目,泉水,西山水庫一次,市場調(diào)研二期項目,片區(qū)項目前景預(yù)測部分,2004年大連城市規(guī)劃中，政府明確指出將機場新區(qū)作為重點規(guī)劃區(qū)域，計劃于2015年完成整個機場新區(qū)的建設(shè)。 “機場新區(qū)”的區(qū)域為周水子國際機場南側(cè)地區(qū)，北以旅順北路為界，東到錦繡居住區(qū)，西南以山體為界，總用地約14.22平方公里。其中規(guī)劃居住用地

11、為455.78公頃，規(guī)劃總居住人口數(shù)為13萬人。區(qū)內(nèi)將建設(shè)一、二、三、四級道路24條。 機場新區(qū)分為四大功能區(qū)塊，分別為張前路東北地區(qū)為公共設(shè)施區(qū)，張前路西北地區(qū)為產(chǎn)業(yè)區(qū)，靠南側(cè)山體地區(qū)為居住區(qū)及生態(tài)旅游區(qū)。其中，在機場西部，產(chǎn)業(yè)區(qū)主要以樓宇經(jīng)濟為主，用做大東溝服務(wù)外包的外延拓展區(qū)。,機場新區(qū)概況,機場新區(qū)調(diào)研樓盤情況 機場新區(qū)的樓盤根據(jù)調(diào)研對象可分為兩大類： 第一，西部大通道區(qū)域，緊鄰機場。 產(chǎn)品類型：城市印象和鑫世界小高層；第五郡和美術(shù)日記為多層與小高層并存。 面積區(qū)間：除別墅外，鑫境界主打30-40平，城市印象主打84-87平，美術(shù)日記主打為50-78平，第五郡60-130平。 產(chǎn)品特點

12、： （1）面對對象明確為首次置業(yè)者的居多； （2）綠化率較高，均為30-40%，適合生活和居??； （3）第五郡和美術(shù)日記打造高端產(chǎn)品；且均有后期延續(xù)產(chǎn)品； （4）除鑫境界之外，其余樓盤占地面積均適合打造大社區(qū)。,第二，辛寨子區(qū)域。 產(chǎn)品類型：新星企業(yè)打造多為多層產(chǎn)品；帕爾美娜時有小高層出現(xiàn)。 面積區(qū)間：適合首次置業(yè)和改善型兩種；新星綠城55-75主打；帕爾美娜85-100主打。 產(chǎn)品特點： （1）大型社區(qū)，社區(qū)內(nèi)建設(shè)以及綠化均適宜居?。?（2）老客戶帶新客戶和改善置業(yè)較多； （3）客戶90%以上為自主，二手房交易點極少； （4）自然環(huán)境較差，灰塵滿天，垃圾較多，周圍的不美觀建筑物居多。,機場新

13、區(qū)代表性樓盤分析 鑫境界產(chǎn)品特點： （1）技術(shù)先進：外墻苯板保溫、室內(nèi)低溫輻射地面采暖等先進技術(shù)； （2）清潔衛(wèi)生：先進的有機垃圾生物處理系統(tǒng)； （3）典型的為首次置業(yè)客戶量身定做：30-40平主打面積； （4）住宅和公寓，精裝修公寓占65%左右； （4）投資20%，自主80%； （5）價位適中，應(yīng)對新政時，因房款總額不大，有較強的抵抗力。 新星綠城多期產(chǎn)品特點： （1）多層建筑，適合居住； （2）后續(xù)產(chǎn)品多，打造大型社區(qū)的模式吸引老帶新和老客戶自我改善； （3）暢銷面積55-75平，首次置業(yè)者占70%，基本上無投資客戶。 （4） 新星綠城四期90平方米以下戶型占70, 細分中低收入者購房需求

14、，根據(jù)不同的置業(yè)階段增加了產(chǎn)品線。,機場新區(qū)房地產(chǎn)前景預(yù)測 1 供應(yīng)豐富選擇空間巨大 第五郡、城市印象、鑫境界、橄欖季項目從價格到產(chǎn)品覆蓋了所有高中低消費客群的需求，產(chǎn)品從高層、多層到別墅，價格從六七千元到超過萬元均有分布，為眾多購房者提供更多選擇空間。 2 區(qū)域配套日漸成熟完備 市政：甘井子區(qū)政府、公檢法、市政大廳。 交通：旅順北路連接旅順；迎客路與華北路相連，直達市中心；西部大通道連接馬欄；紅凌路轉(zhuǎn)至高新園區(qū)；張前路連接西山區(qū)域。明珠路。 綠化：明珠公園是甘井子區(qū)內(nèi)綠化面積最大的生態(tài)型城市公園。 文化：甘井子區(qū)新圖書館日可接待讀者3000人次，館藏圖書達80萬冊。 娛樂：歡樂雪世界是距離市

15、內(nèi)最近的滑雪場。高爾夫練習(xí)場。 教育：大連第十八中學(xué)、大連國際商務(wù)學(xué)院、甘井子區(qū)實驗小學(xué)、育文中學(xué)。計劃建設(shè)十所小學(xué)。,3 高品質(zhì)路線，性價比高 緊鄰飛機場，下飛機進入市區(qū)第一眼看到的就是機場新區(qū)。因此，這里的環(huán)境建設(shè)，住宅美觀等均代表著城市的形象，因此不僅僅政府會投資建設(shè)硬件設(shè)施和環(huán)境改善，開發(fā)商也會拿出更精巧的設(shè)計。 品牌開發(fā)商的介入，也自然而然會提升區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量。億達的住宅向來是以高質(zhì)量好服務(wù)著稱，而要和其競爭，贏得客戶的青睞，必然不能遜色。 而且機場新區(qū)的房屋價格和大連市場相比還并非太高，價位對于首次置業(yè)者來說完全可以接受。 4 自開發(fā)以來價格漲幅表,5 和其他副中心相比 在副中心

16、建設(shè)中，和機場新區(qū)最有可比性的是高新園區(qū)。兩者的環(huán)境建設(shè)和未來規(guī)劃都比較相似。紅凌路區(qū)域的環(huán)境開發(fā)還不夠好；西山水庫的配套設(shè)施還不完備；華南廣場附近已經(jīng)屬于較為成熟的區(qū)域，一般樓盤的均價在11000左右；南關(guān)嶺剛剛開始啟動樓盤大批量開發(fā)。 高新園區(qū)樓盤及平均價格,因此，機場新區(qū)前景廣闊。預(yù)計新政下不會降價。因為相比華南廣場、高新園區(qū)等處樓盤價格相比依然偏低，因此未來將會有較大漲幅。,個案分析部分,市場調(diào)研個案分析之一遠 洋 自 然,基本資料,規(guī)劃情況,產(chǎn)品形式： 高層（4棟27層、2棟25層、3棟28層）；多層（1棟6層） 面積區(qū)間： 75115 總棟套數(shù)：高層813套，多層24套 單價：預(yù)計

17、10000元/平起,產(chǎn)品形式：別墅96套（10套2層，86套3層） 面積區(qū)間： 230260 總棟套數(shù)：96套,產(chǎn)品形式： 商業(yè)建筑 總棟套數(shù)：15套,遠洋未來華南規(guī)劃,遠洋自然和遠洋廣場進駐華南。 隨著新體育場、新火車站的的建成，必將為華南地區(qū)的發(fā)展帶來不可估量的動力。 高鐵建成后，華南作為大連面向北方城市的出口。,周邊未來建設(shè),大連承辦了2013年的全運會。已開建的體育場，總占地面積80公頃的宏偉規(guī)劃，設(shè)立“一場四館”：中心體育場、中心體育館、網(wǎng)球館、游泳館、綜合訓(xùn)練館，必將成為大連未來的新地標。,大連新火車站將在2011年12月主體竣工，未來價值已現(xiàn)端倪。城市中心的核心樞紐，往來舉國四方

18、，一條產(chǎn)業(yè)帶，一個中心點，將帶動城市北部板塊經(jīng)濟的告訴執(zhí)行，成為未來城市發(fā)展的強力磁場。,外立面,別墅效果圖,商業(yè)中心效果圖,遠洋廣場效果圖,目前工程進度,項目價值點分析,1，新火車站落址南關(guān)嶺，為新市區(qū)建設(shè)和西拓北進的重點發(fā)展地區(qū)。 2，規(guī)劃中的體育場和新火車站保證其區(qū)域的增值。 3，項目處于地鐵2號線沿線。 4，東聯(lián)路開通，通向市內(nèi)交通大大改善，7分鐘可到達五一廣場。 5，遠洋地產(chǎn)品牌力量。 6，項目定位高端產(chǎn)品，高層和聯(lián)排的組合，大戶型設(shè)計使舒適度大大提升。 7，商業(yè)中心的規(guī)劃。,1、4月展會作為遠洋十盤項目之一簡單介紹； 2、5月中旬在報紙、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)雜志做大量推廣； 3、5月12日上

19、午，遠洋勛業(yè)（大連）置業(yè)總經(jīng)理張連宏在遠洋風(fēng)景售樓舉行媒體見面會上，遠洋自然項目將在6月正式開盤。 4、5月下旬在 報紙、網(wǎng)絡(luò)中大量推廣，宣傳開盤消息。 5、6月6日上午9時30分，香格里拉3樓大宴會廳BC廳，遠洋自然項目說明會隆重舉行！,營銷動作,網(wǎng)絡(luò)廣告,戶型特點,普通住宅：2室2廳、3室2廳1衛(wèi)、3室2廳2衛(wèi)， 別墅：4室3廳4衛(wèi) 特點：力主大戶型，力求舒適度,總 結(jié),該項目的特點： 1、地理位置優(yōu)越，不論是交通或是生活教育配置； 2、升值潛力無線，符合政府對于城市的規(guī)劃以及體育場和新火車站帶來的居住人群； 3、遠洋在華南的力作，本著舒適人居的理念打造大社區(qū)； 4、主張大戶型設(shè)計，若單價

20、過高普通人難以承受； 5、同時打造商業(yè)中心的建設(shè)，與生活居住相輔相成； 6、大品牌入住必然帶動其他項目的建設(shè)，加速城市副中心建設(shè)的進程。,心得體會 1、動態(tài)信息的把握應(yīng)翔實。尤其是在售樓盤，確切的數(shù)字能在一定程度上反映項目的銷量和存量，屬于市場的預(yù)估和競爭對手實力的判斷，從數(shù)字中又能看到其銷售狀況與預(yù)期的差別，分析原因?qū)W習(xí)和借鑒； 2、調(diào)研同一集團的不同項目，可以分析其把握市場的能力，風(fēng)格的特點，從樓盤的相同點上也可以看出集團的特色。比如，遠洋追求的是高品質(zhì)的產(chǎn)品以及同城多點戰(zhàn)略，聯(lián)動效應(yīng)明顯，并可提供多種產(chǎn)品。 3、及時關(guān)注新樓盤的動態(tài)。入市樓盤的詳細信息意味著市場存量的增多程度，其對于同類

21、產(chǎn)品的威脅程度，同一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品間的共同點分析等。 4、和銷售人員多多溝通。往往市場調(diào)研的工作銷售人員也會每月完成，同一個樓盤不同的人調(diào)研得到的信息往往是不太一樣的，分析信息的角度也不同，更可能獲得互補的信息，這往往是對于片面資料的有效補充。 5、多培養(yǎng)自己的內(nèi)線。即電話調(diào)研不可或缺，和項目銷售人員的溝通交流能夠培養(yǎng)出為自己提供可信新鮮資料的內(nèi)線。,市場調(diào)研個案分析之遠 洋 風(fēng) 景,基本資料,規(guī)劃情況,總體規(guī)劃31棟樓，其中住宅25棟，獨立公建6棟21套，住宅下公建133套，物業(yè)用房與居委會用房7套。,價格走勢分析,外立面,實景圖,戶型特點,遠洋風(fēng)景 A1戶型 62.17 遠洋風(fēng)景 B3-2戶型

22、 92.89,遠洋風(fēng)景 c5-1戶型 130.84 遠洋風(fēng)景 B5戶型 291.53,遠洋風(fēng)景 B3-2戶型 92.89 遠洋風(fēng)景 B1戶型 93.98,項目價值點分析,1，地理位置相當優(yōu)越，距離青泥洼商圈、西安路商圈均很近。 2，升值潛力無線。 3，交通相當便利，周邊配套相當齊全。 4，遠洋地產(chǎn)品牌力量。 6，項目戶型面積滿足不同人群需求。,市場調(diào)研個案分析之紅星海世界觀,基本資料,規(guī)劃情況,二期產(chǎn)品：高層，別墅 銷售時間2009-12-7 產(chǎn)品面積：高層95165平； 3G別墅”280-300平，室內(nèi)贈送面積約130平方米。,一期產(chǎn)品：別墅，高層 銷售時間：2008-11-29 產(chǎn)品面積：260