1、營銷工作之必備 客戶跟蹤與技巧,跟蹤的重要性,專業(yè)孰知度是與客戶建立溝通的基礎 跟進的方法和技巧是銷售成功的根本 堅持不懈，不跟丟客戶是銷售成功的保證 80%的客戶是在跟進6次以上成交的,客戶檔案的建立,根據(jù)客戶特性進行A、B、C類客戶劃分； 每次跟蹤客戶前必須得看客戶檔案，否則沒有跟蹤質量； A類客戶1-3天跟蹤一次；B類客戶，每周兩次；C類客戶每周一次； 特殊情況下ABC類客戶可以每天跟蹤一次，視工期及客戶興趣而定； 定期清理檔案，每周對ABC類客戶進行升級或淘汰； 一定要清楚ABC類的數(shù)量分別是多少，A類客戶近期可能成交的銷售金額； 銷售主管每周檢查一次客戶檔案，幫助檔案升級或淘汰，統(tǒng)計

2、小組ABC類客戶數(shù)量，近期有望成交的A類客戶銷售金額。,寫好銷售日志和客戶檔案 但凡銷售高手，都一定會有寫作強迫癥。 許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么選擇公司購買產(chǎn)品？ 即便在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可卻為后續(xù)的跟進留下了諸多疑問和難題。 我們要求銷售員在寫銷售日志時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。并對所有客戶進行評定。寫銷售日志的過程，既是思考銷售策略的過程 客戶檔案中必須寫清楚客戶姓名，手機號碼，地址，生日，收入，消費檔次，愛好及品味，喜愛的家裝風格，家裝決定者。 對客戶了解的越清楚，跟進時就會越到位。,日工作表

3、,客戶檔案,跟進的中心思想,1、以建立關系和好感為中心 2、以解決客戶及發(fā)展對象的疑慮為中心 3、以快速成交與簽約為中心,跟進的步驟,（1）和顧客多溝通，進行思維引導（行業(yè)知識教育） （2）為客戶提供各種裝修資料（交朋友） （3）贈送禮品及優(yōu)惠（拉近距離） （4）跟進之中的注意事項：要緊跟但是不要讓客戶感到煩，一般的沒到關鍵截點的客戶可以這樣：一個星期2次電話，3到5個微信，混個耳熟。,客戶思維引導 循序漸進的引導，建立客戶對我們公司品牌的初步認知，到最后的高度一致認同。 給客戶灌輸正確的行業(yè)知識，及偏向我們產(chǎn)品的行業(yè)知識。 客戶往往最關心產(chǎn)品會給他的家庭裝修帶來什么樣的實惠，要告訴客戶選擇我

4、們產(chǎn)品的好處。 與客戶溝通要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，進行產(chǎn)品對比，激起客戶的購買欲。,為客戶提供各種裝修資料 跟進工地進度，定期1-2周去客戶家工地轉轉，看看裝修進度，順便和裝修工人、負責人、設計師聊聊，收集主家相關信息。 主家信息：裝修設計公司，設計師，家庭決定權，收入，工作單位，愛好，裝修檔次，喜歡中式還是歐式，選材側重款式還是材質。 根據(jù)收集到的信息，為主家提供相關的裝修知識，比如流行樣式，材質選擇，注意事項等等，這些都是主家所需要并樂意接受的聊天話題。 溝通可電話與微信相結合，開頭可以是以下幾種： 一、*先生，我今天去*小區(qū)我們裝修的工地，順便到您家去看了看，關于*方面我給您發(fā)些

5、資料供您參考. 二、*先生我今天去*小區(qū)我們裝修的工地，順便到您家去看了看，關于*方面我回來詢問了一下我們的設計師，他給您一些建議. 三、*姐，今天去*小區(qū)，順便到您家去看了看，哇，您的眼光真好，或您選得材料很不錯的，關于某某方面我咨詢了一下我們的設計師.,去工地看會使客戶感覺到你對他真正的關心，而不是做作。 到工地時盡量照下照片，方便設計師提供建議。每次于客戶溝通的結果都要記錄在案。 給客戶提供建議時，盡量把現(xiàn)場的照片附上，可增加客戶的認同感。,有的銷售員會認為裝修行業(yè)溝通客戶的時間太長，不好把握。 銷售最高境界是先交朋友后做銷售，在2-3個月的工期內，已經(jīng)給了我們足夠多交朋友的時間了，很多

6、行業(yè)都不具備這一特點。 相當一部分上門和我們討價還價的客戶，其內心已經(jīng)確定了和我們合作的意向，只是想在價格上討點便宜罷了。我們前期所有的付出都是等待這一時刻，當然了前期溝通的越好，客戶討價還價的心理余地就越小。,贈送禮品及優(yōu)惠 客戶禮品一般是在活動邀請客戶到現(xiàn)場時贈送。 在客戶即將下定單時也可以告訴客戶，訂購多少產(chǎn)品可送*，價值*,相當于節(jié)約*。 客戶定單的贈送應分為幾個等級，購買力度越大，優(yōu)惠越多。 客戶裝門窗時可以把后續(xù)的購買優(yōu)惠先透露給客戶，吊足顧客胃口。 任何時候的贈送都要留下最后的底牌，往往價格及贈送讓到最后，部分客戶都還會有所要求，這個時候才能把最后的底牌打出去。,銷售實踐證明，穩(wěn)定一個客戶所需的費用是開發(fā)一個新客戶費用的十分之一。所要投入的精力也只有開發(fā)新客戶的十分之一。 通過售后跟進不但能穩(wěn)定客戶，并且還會通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績老沒有起色的主要原因。,定期跟進，聯(lián)絡感情。 定期詢問客戶家裝后的使用情況。 定期售后維護一下，詢問客戶使用感受， 收