1、第六章市場競爭者們分析說，他們逮捕了囚徒困境、警察逮捕了甲、乙兩個嫌疑人，但沒有足夠的證據(jù)證明兩個人犯了罪。因此，警方將分別監(jiān)禁嫌疑人，分別會見兩人，一人認罪，指控對方(在相關術(shù)語中稱為“背叛”)，如果對方保持沉默，該人將立即被釋放，沉默者將被判處10年徒刑。如果兩人都保持沉默(徐璐“合作”)，兩人也將被判處半年徒刑。如果兩人徐璐告發(fā)(徐璐背叛)，兩人也將被判處兩年徒刑。分析囚徒困境、學習目標、1競爭者的步驟和方法2了解企業(yè)競爭戰(zhàn)略的特點3了解市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補充者的競爭戰(zhàn)略。競爭對手是誰？他們的目標是什么？他們的長處和弱點是什么？他們的戰(zhàn)略是什么？競爭回應模式如何？，

2、 (4)買方壓力1、買方集中程度2、產(chǎn)品差異3、產(chǎn)品對買方的重要性4、買方切換成本5、買方信息的掌握程度、(5)供應商壓力1、供應商集中程度2、供應品的可替代性3、供應品對行業(yè)的重要性4營銷中期、器官目標生產(chǎn)基地的分公司和分配市場開發(fā)思路市場定位目標市場和您可以了解競爭對手的目標和戰(zhàn)略決定、3、競爭對手的能力評價、1、產(chǎn)品競爭企業(yè)產(chǎn)品的市場定位產(chǎn)品的市場性系列的寬度和深度。 2、銷售渠道。競爭企業(yè)銷售渠道的寬度和深度；銷售渠道的效率和強度；銷售渠道的服務能力。3、營銷競爭企業(yè)營銷組合水平；市場調(diào)查和新產(chǎn)品開發(fā)能力銷售團隊的培訓和技能。4、生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)成本水平；設施和設備專利及專有技術(shù)

3、品質(zhì)管制和成本管理位置優(yōu)勢職員狀態(tài)原材料的來源和成本縱向一體化程度。5、研發(fā)能力研發(fā)投資、研發(fā)人員素質(zhì)和研發(fā)能力6、資金實力競爭企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)；資金能力現(xiàn)金流量信譽財務比率財務管理能力。7、組織組織對環(huán)境因素變化的適應性和反應程度；組織成員的素質(zhì)。8、管理能力競爭企業(yè)經(jīng)理的領導素質(zhì)和激勵能力；曹征能力經(jīng)理的專業(yè)知識經(jīng)營醫(yī)生決策的靈活性、適應性、前瞻性。，競爭對手的優(yōu)缺點一般分析注意事項：分析的客觀性要求(多方面審查)分析的對手(主要競爭對手)核心分析點的摘要主要優(yōu)勢點主要劣勢點是影響我們企業(yè)的地點，華為項目分析案例，項目背景：2001年三月初，國內(nèi)五大通訊社中國鐵通出臺。鐵桶為了參與其他運營商

4、競爭，必須建設電信當?shù)鼐W(wǎng)，鐵桶在牙齒方面的基礎完全空白。(威廉莎士比亞、溫斯頓、通信企業(yè)、通信企業(yè)、通信企業(yè)、通信企業(yè)、通信企業(yè)、通信企業(yè))因此，鐵桶當?shù)鼐W(wǎng)建設項目“鐵桶一號工程”成為鐵桶成立后的第一個重大項目。通信行業(yè)的特點不僅對設備供應商來說是一個簡單的銷售項目，還直接影響到未來市場戰(zhàn)略格局的劃分，因此各企業(yè)都加倍重視。“鐵桶一號工程”分兩個階段進行，第一期工程是各省市區(qū)域網(wǎng)建設，作為一個城市的區(qū)域網(wǎng)，一般只能使用一個茄子機型，省市的設備選型情況直接影響到以后其他城市的設備選擇，因此第一期工程的重要性不尋常。本人與其他兩位同事組成項目組，負責J省的“鐵桶一號工程”項目，本人負責客戶關系平臺

5、的建立和項目調(diào)整，其他兩位同事負責技術(shù)推廣。項目背景分析：“鐵桶1號工程”在鐵桶總部投標3家國內(nèi)知名企業(yè)，但各省分公司有權(quán)選擇自行機型。除華為外，其他兩家企業(yè)分別是B公司和Z公司。接到任務后，最重要的工作是進行深入的調(diào)查研究。另一方面，了解J省鐵桶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈，主要人物的個人背景和彼此的關系。另一方面，了解相關各企業(yè)J省鐵通的交流歷史和現(xiàn)有設備的使用現(xiàn)狀。根據(jù)所知道的情況，對項目進行了SWOT分析。據(jù)悉，華為的設備在J省鐵桶中以前只使用了少量的應用程序，顧客的反應一般。優(yōu)點是設備功能比較強，具有牌子優(yōu)勢。缺點是價格相對昂貴，客戶關系很弱，平時與客戶幾乎沒有來往，甚至不知道客戶的工作地

6、點在哪里。b公司在J省鐵桶上已經(jīng)使用了8000個開關，因為設備比較舊，功能下降，運行不穩(wěn)定。但是牙齒公司通過J省鐵通的長期交往，建立了密切的關系。而且，當時鐵道部持有B公司的股份，因此B公司在鐵桶上層部的支持下在與客戶的關系中具有明顯的優(yōu)勢。z的設備性能與華為不相上下。設備價格低，市場戰(zhàn)略靈活的優(yōu)點是，牙齒公司產(chǎn)品在J省鐵桶中沒有應用，也沒有客戶關系。綜合這些情況，我們認為B公司對我們是更大的威脅，是主要的競爭對手。1，悠閑的2，反應型3，兇猛的反應型4，隨機反應型4，4，評價競爭對手的反應模式，競爭戰(zhàn)略的效果取決于競爭對手的反應，企業(yè)的規(guī)模。反應速度反應質(zhì)量反應的創(chuàng)新；第ii節(jié)市場競爭戰(zhàn)略、

7、總成本領導、差異化、成本集成、特性集成、戰(zhàn)略優(yōu)勢、戰(zhàn)略目標、行業(yè)范圍、細分市場、成本優(yōu)勢、差異化因素、1、總成本領導戰(zhàn)略、可以有效地防御競爭對手的競爭。以比競爭對手低的成本，在競爭對手因?qū)苟谋M自己的利潤時，可以獲得適當?shù)氖找妗５诙?，差異化?zhàn)略是一種將企業(yè)號產(chǎn)品、服務、企業(yè)形象等與競爭對手區(qū)別開來，從而獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。，差別化戰(zhàn)略的優(yōu)點，差別化產(chǎn)品或服務可以更好地滿足競爭對手無法提供的部分用戶的需要。因此，用戶產(chǎn)生了忠誠，對價格的敏感度降低，不容易泄露。產(chǎn)品或服務的差別程度越大，其獨特性越難模仿，企業(yè)的競爭優(yōu)勢就越大。(3)集中戰(zhàn)略是充分認識自己的優(yōu)點，集中自己的優(yōu)勢取得勝利的競爭戰(zhàn)略。

8、企業(yè)可以將目標集中在特定用戶或特定地理區(qū)域，從而在行業(yè)內(nèi)的小型競爭范圍內(nèi)獲得獨特的競爭優(yōu)勢。第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略，1，徐璐按其他競爭地位劃分的企業(yè)類型，10-30%的市場占有率，40%以上的市場占有率，市場領導者，市場挑戰(zhàn)者，市場追隨者，市場補充者，20-40%的市場份額1。需求總量擴大戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)新用戶打開了新的用途，增加了使用量。案例：約翰遜公司市場開發(fā)，20世紀70年代后期，受美國經(jīng)濟蕭條的影響，出生率明顯下降。到了80年代中期，嬰幼兒和兒童的幾乎所有產(chǎn)品市場都出現(xiàn)了不同程度的蕭條。這只能重新部署嬰幼兒市場上的企業(yè)或擴大經(jīng)營范圍。例如約翰遜公司也不得不改變服務對象。除了以嬰幼兒為對象外，還添加了醫(yī)藥品、成人護膚品，使企業(yè)在新的市場環(huán)境下繼續(xù)發(fā)展。2 .保護市場份額，防御競爭者的攻擊的戰(zhàn)略，陣地防御方面的防御方面的防御先發(fā)防御反擊防御運動防御收縮防御，3 .提高市場份額，注意市場份額和投資收益率之間的關系。企業(yè)在提高市場份額