1、零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售學(xué),零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售學(xué)是一門復(fù)雜的應(yīng)用性學(xué)科，它將經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、消費學(xué)等方面的知識結(jié)合應(yīng)用于現(xiàn)代零售組織管理。 從事零售行業(yè)的人員需要系統(tǒng)掌握零售管理理論，以理論指導(dǎo)實踐。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,理論系統(tǒng)構(gòu)成：,零售學(xué)介紹 （第一、二章） 開店 （第三、四、五章） 準備工作 （第六、七、八章） 賣東西 （第九、十、十一、十二、十三章） 怎么賣 （第十四章）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,學(xué)習要求：,聽課（考核方式：考勤，5%） 認真做練習（考核方式：課堂練習，10%） 認真做課程報告（考核方式：學(xué)習報告，15%）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,第一章 零售管理導(dǎo)論,請思考： 你認為的零售是什么

2、？,零售學(xué)導(dǎo)論課件,“零售”一詞源自法語動詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）” 與批發(fā)相對應(yīng) 零售（retailing）：是指向最終消費者出售消費品及其相關(guān)服務(wù)的全部活動。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,美國零售專家所談的零售： 邁克爾，零售學(xué)精要 零售是將產(chǎn)品和勞務(wù)出售給消費者，供其個人或家庭使用，從而增加產(chǎn)品和服務(wù)的價值的一種商業(yè)活動。（如：汽車旅館，醫(yī)生為病人治病，租錄像帶等） 菲利普科特勒 市場營銷管理 是指將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費者的所有活動，這些最終消費者為了個人生活消費而不是商業(yè)用途消費。（生產(chǎn)者，批發(fā)商，零售商都開展零售業(yè)務(wù)） 巴里-伯曼 零售管理 零售由那些向消費

3、者銷售用于個人、家庭或居住區(qū)消費所需的商品和服務(wù)活動組成。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,1.小麗準備為自己家裝修房子，從批發(fā)市場買建材。 2.小麗作為公司的采購員為公司購買原材料、辦公用品。 3.小麗去理發(fā)店理發(fā)。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售企業(yè)并非唯一的“拆裝”者。 批發(fā)商也可以大批買進并向消費者小批售出,零售學(xué)導(dǎo)論課件,終端消費個人 社會團體（非生產(chǎn)性消費）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,有形產(chǎn)品 無形服務(wù)（理發(fā)、航空、餐館等） 有形產(chǎn)品+無形服務(wù),零售學(xué)導(dǎo)論課件,1將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。 2不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)。 3零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以上門推銷、

4、郵購、自動售貨機、網(wǎng)絡(luò)銷售等。 4零售的顧客不限于個別的消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售活動是指零售商把制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)出售給最終消費者，從而使產(chǎn)品和服務(wù)增值的全部活動。 特點： 交易規(guī)模小，頻率高 即興購買多，受情感影響較大 實體店購物仍為主要方式,二、零售活動,零售學(xué)導(dǎo)論課件,三、零售商(retailer),是制造商、批發(fā)商與其他供應(yīng)商與消費者的中介； 活動有： 商圈分析、零售競爭戰(zhàn)略、零售目標市場戰(zhàn)略、零售商品管理、零售采購管理、零售價格管理、零售促銷管理、商場設(shè)計與商品陳列、零售服務(wù)管理,零售學(xué)導(dǎo)論課件,四、零售業(yè),零售業(yè)是指以向最終

5、消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。 零售業(yè)是基礎(chǔ)行業(yè) 是每一個國家最重要的行業(yè)之一 是窗口行業(yè) 是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道,零售學(xué)導(dǎo)論課件,零售業(yè)是最古老的行業(yè)之一,零售學(xué)導(dǎo)論課件,五米多長的畫卷里，共繪了814個各色人物，牛、騾、驢等牲畜73匹，車、轎二十多輛，大小船只二十九艘。 汴河是北宋時期，國家重要的漕運交通樞紐，商業(yè)交通要道，從畫面上可以看到人口稠密，商船云集。,清明上河圖：,零售學(xué)導(dǎo)論課件,行商 坐商,我國早期零售業(yè)的發(fā)展情況：,零售學(xué)導(dǎo)論課件,行商，“走販”即露天叫賣的“小商人”和長途販運的“大商人”。 賣日用品的貨郎擔搖小手鼓，俗稱“搖鼓擔”；

6、賣餛飩、豆腐花等小吃的敲碗匙；而與敲擊節(jié)奏相映成趣的叫賣聲，往往是賣什么喊什么，拖腔拉調(diào)，似喊似唱，“人未到聲先到”以廣而告之。貨郎們小本買賣，老少無欺。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,坐商，（商業(yè)街）是以招牌和商號吸引顧客，擴大商店影響。 其經(jīng)營特點主要是商人們除了在商品的適銷對路、物美價廉等方面下功夫外，特別注意養(yǎng)成良好的店風，對顧客笑臉相迎、熱情招呼，不能有厭煩、抱怨之舉；經(jīng)商守信，不能摻雜使假；成交最忌短斤少兩等。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,五、零售組織演化規(guī)律,零售輪轉(zhuǎn)理論（經(jīng)營策略的變動） 零售手風琴理論（經(jīng)營范圍的變動） 零售自然淘汰理論（適應(yīng)環(huán)境） 零售辯證過程理論（與對手競爭并趨同） 零售組織生命周

7、期理論（四階段） 商品攀升理論（商品組合寬度增加）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,百貨商店：零售業(yè)的第一次革命 超級市場：零售業(yè)的第二次革命 連鎖商店：零售業(yè)的第三次革命 網(wǎng)絡(luò)銷售：零售業(yè)的第四次革命,六、西方零售史的重大變革,零售學(xué)導(dǎo)論課件,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對零售業(yè)的影響表現(xiàn)：,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要 銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起 零售商內(nèi)部組織面臨重組 經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低,零售學(xué)導(dǎo)論課件,討論,網(wǎng)絡(luò)購物是否會令傳統(tǒng)零售業(yè)消亡？,零售學(xué)導(dǎo)論課件,日前一則報道：,根據(jù)普華永道近日發(fā)布的關(guān)于零售業(yè)狀況的年度報告，美國超過10%的零售空間可能需要關(guān)閉、再利用或重新談判以降低

8、租金。 “昔日的零售商店可能已經(jīng)死亡，這一點不僅能從過去幾十年數(shù)以千計的商店關(guān)閉趨勢看出，剛過去的圣誕節(jié)銷售數(shù)據(jù)更進一步說明零售商在傳統(tǒng)戰(zhàn)場上也已不敵線上銷售商。今年年初包括梅西在內(nèi)的多家百貨已發(fā)布關(guān)店聲明?！眻蟾娣Q，“類似聲明只會越來越多，在數(shù)字革命加速的形勢下，零售商的改變迫在眉睫。”,零售學(xué)導(dǎo)論課件,這份報告同時在圣誕購物期間采訪了全美1010名年齡在18-65歲的消費者。90%的受訪者表示他們是亞馬遜的購物者。近40%的人表示他們在零售店購物的頻率較低。50%的人已經(jīng)嘗試在網(wǎng)上訂購，并在店內(nèi)取貨。 不出意外地，便宜和便捷是上述“亞馬遜效應(yīng)”興起的原因。受訪者中有2/3的人采用低價主導(dǎo)購

9、物決策，45%的人選擇便利性作為在線購物的主要原因。同時，與去年相比(29%)，越來越多的受訪者今年(46%)開始使用移動支付。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,但報告也指出，即使面臨數(shù)字購物和亞馬遜興起的挑戰(zhàn)，“實體店仍是新零售生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵組成部分”。 其建議實體店作出以下改變： 1.開發(fā)動態(tài)定價模型，允許價格根據(jù)客戶忠誠度、運輸成本和庫存進行實時調(diào)整。 2.提高忠誠度，通過個性化與消費者建立一對一的聯(lián)系。 3.將實體店鋪打造為娛樂中心和線上購物的提貨點。 4.采用“展廳銷售”模式，在店內(nèi)極大程度地提供差異化的產(chǎn)品和合理的搭配。 5.提供“一個安全、可用、便利的線上平臺”。50%的受訪者稱瀏覽零售商網(wǎng)站仍

10、是他們的主要搜索選項。 6.加快店內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新，如增加自助結(jié)帳和可召喚銷售人員的觸摸屏等。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,總之，“一家商店必須為消費者提供一個理由讓他愿意離開舒適的家而外出購物?！逼杖A永道稱：“在同線上購物的快捷便宜相競爭的同時，實體零售店更多要考慮的是如何讓消費者愿意在店內(nèi)停留，這也就是為什么我們會在商場看到越來越多的電影院、運動場館和餐館。運動商品店開始鼓勵消費者在店里投籃，百貨商場設(shè)計琳瑯滿目的酒吧方便男士喝著小酒等待逛街的女伴，零售商鋪沒有別的應(yīng)戰(zhàn)方法，只能想方設(shè)法讓顧客愿意進到店來，并把停留的時間再拉長一點?！?零售學(xué)導(dǎo)論課件,“新零售”出現(xiàn),未來電子商務(wù)平臺即將消失，線上線下和物

11、流結(jié)合在一起，才會產(chǎn)生新零售。線上是指云平臺，線下是指銷售門店或生產(chǎn)商，新物流消滅庫存，減少囤貨量。 新零售不僅是線上線下的融合，更是以互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)、人工智能及大數(shù)據(jù)等領(lǐng)先技術(shù)為驅(qū)動，面向線上線下全客群，提供全渠道、全品類、全時段、全體驗的新型零售模式 。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,新零售這個詞來源于馬云在2016年杭州云棲大會上的演講，他表示：未來十年二十年，將不會再有電子商務(wù)這一說法，線上和線下的物流必須結(jié)合在一起，才會誕生真正的“新零售”。線下的企業(yè)必須走到線上去，線上的企業(yè)必須走到線下來。,圖為馬云和王健林在2012年CCTV經(jīng)濟年度人物頒獎盛典上 ，二人打了一個賭注為“一個億”的賭。,零售學(xué)

12、導(dǎo)論課件,2016年10月，馬云表示：電子商務(wù)本身也正在迅速成為一個舊的概念。未來30年，我們將會面臨線上、線下、物流數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈相結(jié)合的新零售行業(yè)。 2017年2月20日，阿里巴巴集團與百聯(lián)集團在上海宣布達成戰(zhàn)略合作，兩大商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)將基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在全業(yè)態(tài)融合創(chuàng)新、新零售技術(shù)研發(fā)、高效供應(yīng)鏈整合、會員系統(tǒng)互通、支付金融互聯(lián)、物流體系協(xié)同等六個領(lǐng)域展開全方位合作，為消費者提供隨時隨地多場景的新消費體驗。,最大零售企業(yè)百聯(lián)擁抱阿里巴巴新零售戰(zhàn)略,零售學(xué)導(dǎo)論課件,百聯(lián)集團是上海市國資委全資擁有的大型零售企業(yè)，是中國最大的多元化全業(yè)態(tài)零售集團，多次蟬聯(lián)中國零售百強之首，在全國范圍內(nèi)擁有網(wǎng)點

13、4700余家，遍布200多個城市。2016年，“i百聯(lián)”全渠道平臺正式上線，下屬多家旗艦門店也相繼完成轉(zhuǎn)型，新消費方式呼之欲出。 目前，阿里巴巴集團與百聯(lián)集團的戰(zhàn)略合作表明，以線上線下打通為基礎(chǔ)、以重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)要素為核心、以全業(yè)態(tài)融合為標志，馬云預(yù)言的新零售時代已經(jīng)到來。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,京東京選空間,零售學(xué)導(dǎo)論課件,案例：優(yōu)衣庫的雙11戰(zhàn)略,2016年，“雙11”優(yōu)衣庫網(wǎng)店售罄。線上線下同價實踐“新零售”理念。 2分53秒，優(yōu)衣庫旗艦店在天貓上的銷量就突破了1億，成為今年天貓“雙11”當日最快達到過億銷量的品牌。 11日上午，優(yōu)衣庫的天貓店鋪顯示雙11的活動商品已經(jīng)售罄，精選商品線下門店和網(wǎng)

14、店同價，五折起售。這也是優(yōu)衣庫第一年推出“線上線下”同價的零售策略。優(yōu)衣庫北京三里屯店、上海南京西路旗艦店等店鋪均排起了長隊，消費者們想來搶購和“雙11”同價格的商品。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,過往幾年的“雙11”，優(yōu)衣庫一直是服裝品類中的銷量冠軍。但今年，優(yōu)衣庫并不滿足于線上銷售，而是主動抓住“新零售”的趨勢，提出了“線上線下同價”和“線上商品，門店取貨”的兩個新策略，借助遍布全國的400多家門店的優(yōu)勢，給消費者提供更多的選擇。 要做到這一點不容易，只有高效、精準的供應(yīng)鏈體系才能夠做到及時、快速地將貨品送到店鋪中，平衡供給需求，這相當于是一只無形之手，在消費者看不見的地方改善消費者的購物體驗。,零售學(xué)導(dǎo)論課件,思考：新零售對于企業(yè)營銷的挑戰(zhàn)是什么?,線上營銷 體驗營銷（星巴克、摩天輪案例） 社交營銷（集五福）,零售學(xué)導(dǎo)論課件,良品鋪子的年獸大作戰(zhàn)線上營銷,星巴克的“用星說”社交營銷,零售學(xué)導(dǎo)論課件,七、我國零售業(yè)變革,第一階段：傳統(tǒng)百貨 第二階段：超級市場 第