1、怎么才能做好主顧開拓工作,怎么樣才能當(dāng)好收展員 四處四課 :張瑞華,現(xiàn)在社會上什么活 最難干？,利用孤兒單拜訪客戶,要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢:,要充分利用公司配發(fā)的,收費清單.客服報.生日卡. 拜訪客戶.,利 用 資 源,培 養(yǎng) 客 戶 創(chuàng) 造 需 求 促 進 銷 售,大家知道,蘋果怎樣儲存嗎？,將客戶進行分類:,1.根據(jù)住址將客戶進行分類,分片拜訪. 2,根據(jù)客戶對保險的認識和保險的需求再次分類.,也可將客戶這樣分類： 少兒客戶. 交清保費的客戶. .低保額低保障的客戶. 4 .沒投保健康險的客戶. 5 .開始返錢的客戶 .,整理資料,電話約訪,銷售面談,服務(wù)面談,孤兒單客戶服務(wù)銷售流程,孤兒單

2、,要充分利用公司推出的,生存金累計生息活動和其 它各種活動機會拜訪客戶,展業(yè)流程： 約訪接觸溝通交流 促成簽約保單送達,電話約訪：,1.確定雙方身份： 因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕客戶壓力,增強客戶信任感 . 著重以保單維護和售后服務(wù)為拜訪理由 要表示出是誠心誠意上門服務(wù)的心情 . (切記:電話中不要談保險,不要介紹險種),2.語言要簡單,目的要明確:,確定拜訪的時間和地點. 要給客戶一個選擇時間的 余地 .二則一的方法 3.要說明大約需要多長時間.,最難的是這個環(huán)節(jié)?,約訪,拜訪前的準(zhǔn)備:,1.客戶資料準(zhǔn)備. 2.公司資料和宣傳品準(zhǔn)備. 3業(yè)務(wù)員心里準(zhǔn)備. 4.著裝和儀表的準(zhǔn)備 .,1.客戶資

3、料的準(zhǔn)備:,(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭人口大概情況 . (2).客戶及家人的現(xiàn)有保險的險種.保額.保險責(zé)任 . (3).客戶及家人的工作情況.有無社保.估計收入情況 . 盡量掌握情況.不能了解的是客戶在其它公司投保情況 .,2.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:,(1).收費清單.保單檢視表.條款,保戶卡. (2).簽單用的費率表,投保書,投保提示,計算器. (3).公司的客服報,彩頁,生日賀卡.各種專業(yè)工具等等.,3.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:,(1).要克服恐懼心里 . (2).要有個好心情. (3).要熟悉常用險種的保險責(zé)任 , 和保險利益 . (4).要熟悉保全常識和理賠常識 .,4.著裝

4、,儀表的準(zhǔn)備:,著裝要專業(yè).得體 . 儀容.儀表要莊重 .大方 . 客戶對你的第一印象非常重要 . 涉及到你以后能不能再約訪 .,接觸.,溝通.交流,關(guān)鍵的第一次見面: (接觸),說明來意: 1.互相認識一下,以便今后更好的為您服務(wù).(要注意禮節(jié)) 2.做一下保單檢視,投保情況做登記. 3.介紹一下公司的現(xiàn)狀和公司發(fā)展. (要注意控制好時間,不宜過長),如何進行有效溝通:,語言的明確性 語言的特定性 語言的專業(yè)性 讓聲音有表情,啟發(fā)客戶的購買興趣,引發(fā)客戶的觀點闡述 尋找保險的缺口需求 激發(fā)客戶的購買欲望 適時不斷的反復(fù)推銷,需求規(guī)律:,有用途才能有需要 有需要才能有需求,溝通的方法:,1.選

5、擇適當(dāng)?shù)脑掝} . 2.溝通保險理念和需求理念 . 溝通的目的: 1.尋找保險缺口需求 . 2.激發(fā)客戶購買欲望 . 3.解決客戶的思維障礙 .,溝通,做單的成敗關(guān)鍵在于：,的溝通+的堅持成功,怎樣利用生日賀卡,拜訪客戶,什么人不需要保險？ 沒出生的人 已經(jīng)不在世的人 國家包養(yǎng)的人 就看你意識的到意識不到,富翁需要保險嗎 ? 那個富翁能富過李嘉誠 ？,“別人都說我很富有，擁有很多財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了足夠的保險。”,香港巨富李嘉誠,有幾種人不愿意買保險？ .醫(yī)療包干的人,公職人員,公務(wù)員,企事業(yè)干部 .有社保的人群 . .收入低的人群 .思想保守的人群 . .自由職業(yè)者

6、,醫(yī)生,律師,畫家,銀行職員,軍人,警察. 4.小業(yè)主,經(jīng)商的生意人.炒股的人,買基金的人,自認為有錢的人,對保險不同的人群有不同的需求： 高層客戶買保險 為了避稅 轉(zhuǎn)移資產(chǎn),趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億,演藝名人趙本山投保年繳保費150萬，十年累計1500萬，有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！,中層客戶買保險： 為了理財 追求利益最大化,低層客戶買保險： 為了保障 防病養(yǎng)老 轉(zhuǎn)移風(fēng)險,什么人是你的準(zhǔn)客戶?1.有經(jīng)濟實力的人2.有決定權(quán)的人3.有保險需求的人4.身體健康的人5.容易接近的人,買保險應(yīng)該具備的條件？ .有 保 險 意 識 .有 保 險 需 求 .有 交 費 能 力,溝通的話題很廣

7、泛:,.,從健康.安全,保障談起 面談的核心:是保障 目的:理順?biāo)悸?啟發(fā)需求,您認為重要嗎?,開車 : 安全最重要 生活 : 健康最重要 一生 : 平安最重要,健康話題:：亞健康的隊伍在不斷壯大：癌癥和糖尿病人群在增加：心腦血管疾病呈上升趨勢：人們普遍關(guān)注健康和長壽：懂得擁有健康就擁有財富,自行車+手表+縫紉機,年代家里的三大件是什么？,年代家里的三大件是什么?,電視機+電冰箱+洗衣機,世紀(jì)的三大件您家有了嗎？,購房+買車+上保險,您準(zhǔn)備好了嗎?,人生需要七張保單,您準(zhǔn)備好了嗎 ?,家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案,投資理財-1.房產(chǎn)投資,房產(chǎn)收益高-但是,變現(xiàn)差 現(xiàn)在再買房子還能升值嗎?,投資理財-2

8、.買汽車,汽車從買回來起, 就開始賠錢 !,投資理財-3.買股票買基金,1.你有那么長的時間盯著嗎? 2.不盯著買了你放心嗎? 3.你有那么好的心里素質(zhì)嗎? 4.你的心臟有那么好的承受能力嗎?,股市的普遍規(guī)律:,一 盈 二 平 七虧損,投資理財-4.銀行儲蓄,穩(wěn)健收益 抵御不了通貨膨脹,投資理財人的三大誤區(qū): 1.過分追求收益,忽視財務(wù)安全 . 2.短期投資,頻繁變更 . 3.過分相信自己,不愿意聽專家建議 .,要告訴客戶: 當(dāng)今社會分工越來越明細了, 要找專家理財, 找專業(yè)公司替您管理 , 才能安全 . 穩(wěn)定 . 賺錢 !,絕不能虧本 不要太貪心 盡量分享市場利潤 把意外損失轉(zhuǎn)嫁出去,“如果

9、留不住錢，那么掙錢又是為什么？” 摘自西方理財圣經(jīng)窮爸爸富爸爸,檢查一下您的家庭保障:,是屬于低保戶哪? 還是屬于無保戶? 或單一險種保戶? 還是安慰型保戶?,要向客戶講明:,原有的保險光桿保單巨多,險種單一,保額偏低,病種少,周期短,不能夠起到對被保人的長期完善的保障作用,您的家庭如果經(jīng)濟條件許可,應(yīng)該做一些必要的補充. 使被保人保障更加完善,保額更加充足.使用更加合理,解除后顧之憂.,要告訴客戶:,保險是在 不需要時候購買的!,哪些國家和地區(qū)保險覆蓋面較廣?英國 美國日本 臺灣,最 大 誠 信 原 則保 險 利 益 原 則損 失 補 償 原 則,保險的三大原則:,誠信 :,是保險業(yè)的靈魂

10、!,風(fēng) 險 分 散大 數(shù) 法 則公 平 原 理,保險的三大原理,保險的三大作用轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險補 償 損 失儲 蓄 投 資,1.自信 2.訪量 3.技能,影響做單的三大因素:,自信:1.正確面對自我2.保持空杯心態(tài)3.一切從頭再來,訪量:壽險無捷徑訪量定輸贏,技能:1.熟悉條款,保險責(zé)任2.熟悉理賠常識和理賠條件3.掌握切入技巧,做單話術(shù),在客戶面前,你永遠是專業(yè)人士.,介紹商品的過程:不僅是講條款更是創(chuàng)造需求的過程,在與客戶談?wù)摫ｋU或講解險種過程中,對客戶不斷提出的各種問題怎么辦?不處理問題的方法是最好的處理方法,要熟悉其他公司常用險種責(zé)任防止客戶互相比較,遇有自己不知道的問題,或難以解答的問

11、題 , 要找準(zhǔn)時機轉(zhuǎn)移話題 . 千萬不能與客戶爭論問題.,在與客戶的溝通中始終要占主導(dǎo)地位,在交流的過程中要注意:,要讓客戶參與進來, 以問答的方式最好.,客戶買保險關(guān)心的是什么?1.我一共花多少錢?2.我什么時候能把錢拿回來?3.我能拿回多少錢?4.我的保險管什么?5.我保的是多少?,促成的時機:1.反對意見減少時2.詢問多少保費時3.問保什么時4.沉沒思考時5.同意你的說法時6.開始討價還價時7.提出疑問時8.將電視音響關(guān)小時9.拿出食品飲料時,請注意:,什么話不能多說 ? 什么話應(yīng)該多說 ? 什么話不應(yīng)該說 ?,在促單的過程中:,千萬不要自己制造問題; 不要提起和簽單無關(guān)的話題 .,簽單

12、后:,不要在客戶家 做長時間停留 ; 防止發(fā)生新的變化 .,不到萬不得以時 , 不要給客戶打電話 .,簽單后或交單出現(xiàn)問題時:,經(jīng)常遇到的幾個問題:1.保險是騙人的.2.買的時候說的好,真正理賠時,保險 公司一家說了算.3.現(xiàn)在錢是錢,以后貶值了.4.您特別好,將來您不干了怎么辦?我去找誰?5.孩子的保險等長大后讓他自己考慮,6.原來的保險便宜,現(xiàn)在的保險越來越貴.7.我家有人做保險.8.你掙我錢了.9.我有社保,商保用不著買了.10.平安的保險比別的公司貴.,有 效 的 溝 通,巧 妙 的 攀 談 準(zhǔn) 確 的 切 入 熟 練 的 業(yè) 務(wù) 放 松 的 心 態(tài) 適 時 的 結(jié) 束,到月底心里特別

13、急于簽單,在客戶面前千萬不要表現(xiàn)出來, 因為客戶比你更聰明 .,急于簽單 :,欲速則不達 .,沒有簽單并不可怕,一個月掛零也不可怕, 可怕的是沒有信心.,做好客戶服務(wù)是簽單的基礎(chǔ),沒有不要保險的客戶,只有保險不全 和保障不足的客戶,沒有不買保險的客戶,只有不在你這里買保險的客戶,通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶需求,創(chuàng)造需求尋找保險缺口 補充缺口提高客戶保障 增加保障促進保險銷售 積極銷售實現(xiàn)保險三贏,要牢記客服人員的三大中心工作:,1.簽單.達成新契約. 2.認真做好客戶服務(wù). 3.增員.發(fā)展壯大保險隊伍.,只有認真的做好客戶服務(wù),才能有效的保存自己,只有有效的保存自己,才能更好的為客戶服務(wù),要做一個真正的保險人,不能做保險的奴隸,遇到困難重重時怎么辦?,靜心思考,擴大思維, 檢查自我,理順?biāo)悸? 觀念創(chuàng)新,走出困境.,沒有做好準(zhǔn)備不要盲目的拜訪,因為每個人的資源是有限的 要做到有效拜訪.,要不斷的總結(jié)自己:,1.自己有什么話說的不到位,有什么話說錯了,有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤? 2.保險切入的時機對不對,介紹的是否全面,險種推薦的是否合適. (成功的不成功的都總結(jié)一下) 下一戶怎么談?明天怎么談? 觀念和方法要不斷的有