1、談判技巧與談判準(zhǔn)備,超市管理專家 ,提高談判質(zhì)量. 提高對準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識 設(shè)計能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序 了解談判溝通技能 交流經(jīng)驗,培訓(xùn)目的,談判技能,目 錄,一、談判的定義及目的 二、談判的主要內(nèi)容 三、談判的準(zhǔn)備 四、談判的方法與技巧 五、談判確認(rèn)與落實 六、談判總結(jié),談判 談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格,談判是讓對方支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程,談判的定義,我們的談判類型- 商務(wù)談判,談判雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商， 最終達(dá)成協(xié)議

2、的過程,特點:,講求經(jīng)濟效益 最終達(dá)成一致意見的過程 深度審視對方的利益界限,談判的定義,了解每次談判可能會出現(xiàn)的4種結(jié)果,雙贏 雙輸 有贏有輸 沒有結(jié)果,衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn),明智,有效,友善,談判的定義,1結(jié)果是明智的明智 衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為。,衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn),談判的定義,衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn),談判的定義,2. 有效率有效 衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效，談判追求的是效率，最好速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。,3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善 衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即

3、友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。,衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn),談判的定義,談判的目的是提高: 毛利值 采購條款 后臺毛利的支付 談判內(nèi)容包括，每年重新定義和改善: 營業(yè)額目標(biāo) 合同條款(商業(yè),財務(wù),物流條件,促銷和單品),零售商談判定義,談判的定義,二、談判的主要內(nèi)容,2.2 合同談判 標(biāo)的（商品明細(xì)） 質(zhì)量 價格 結(jié)算條件 通道費用 訂單 交貨 退換貨,二、談判的主要內(nèi)容,2.2 商品談判 品質(zhì) 價格 結(jié)算條件 促銷 通道費用 訂單 退換貨 終止單品 新增單品,二、談判的主要內(nèi)容,2.2 促銷談判 促銷價格 促銷費用 促

4、銷方式 促銷場地 促銷后商品的處理,在品類發(fā)展過程中，必須建立公平的合作關(guān)系 談判要以合理的方法去準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上 要在同分類中，對不同競爭對手作比較， 來衡量一個供應(yīng)商利潤的好壞 針對每一個分類及分類中的每個供應(yīng)商要制定談判策略,零售商談判原則,談判的結(jié)果必須使銷售額和利潤最大化 ， 以此來提高毛利值 建立針對整個市場的最好的價格形象 建立合理的單品表以滿足顧客需求 第一個從供應(yīng)商手中爭取到預(yù)算 獲取商業(yè)毛利的增長 關(guān)注最重要的供應(yīng)商 對合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競爭力并保證利潤目標(biāo),零售商談判原則,三、談判的準(zhǔn)備,談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益,談判超市同供應(yīng)商智慧的

5、較量。,80%的準(zhǔn)備， 20%的實施,知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝!,磨刀不誤砍柴工 !,工欲善其事, 必先利其器.,如果我有九個小時來砍一棵樹，我會用前六個小時來磨利斧子。 -亞伯拉罕.林肯中國有句什么類似的話？,三、談判的準(zhǔn)備 談判計劃,六個步驟： 了解產(chǎn)品、市場和自己公司 供應(yīng)商分析 銷售數(shù)據(jù)分析 商品結(jié)構(gòu)分析 找出可談判事項 確定目標(biāo),三、談判的準(zhǔn)備 供應(yīng)商分析,A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象,B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、 通道費用大戶,C類供應(yīng)商：商品

6、結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道 費用與利潤,三、談判的準(zhǔn)備 銷售數(shù)據(jù)分析,同比ABC分析法 選取2個月的最大銷量報告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格 以銷售額為基本分析單位 確定ABC商品分類 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期 確定需汰換商品 幫助選擇促銷商品,商品的生命周期,Sales,Time,普通商品生命周期,季節(jié)商品生命周期,檢查商品排面及庫存是否足夠,A狀態(tài)商品,可選擇性地做促銷,籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量 檢查毛利 做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品售價 與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價,B狀態(tài)商品,注意合理的庫存數(shù)、成長期商品,不符合市場要求 品質(zhì)不佳 售價過高 商品排面不夠長 商品陳

7、列在錯誤的分類里,C狀態(tài)商品,注意結(jié)構(gòu)性及新品,新增單品,1、什么時候我們必須采購新商品 輔助性商品 季節(jié)性商品 取代低銷量的單品,2、價格帶幫助你選擇新品,選擇高回轉(zhuǎn)率的商品,3、注意不要太快取消一個新進(jìn)的單品,原則一進(jìn)一出,顧客,超市,供應(yīng)商,三、談判的準(zhǔn)備 確定目標(biāo),沒有目標(biāo) = 無成效= 失敗 設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo),三、談判的準(zhǔn)備 管理要求,供應(yīng)商約見 明確談判時間（開始時間、1個小時） 明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？） 明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？） 明確談判地點（盡可能在超市談判間）,雙贏思維,有長期配合的遠(yuǎn)見 使用“我們”的字眼 彼此都能獲得好處 開放、客觀 分享信息 聆

8、聽并且平衡說話的比例 一起解決問題或障礙 必要時雙方各退一步,三、談判的準(zhǔn)備,溝通技巧,積極傾聽 有效提問 應(yīng)答藝術(shù) 說服藝術(shù),三、談判的準(zhǔn)備,三、談判的準(zhǔn)備,什么是傾聽？,漫不經(jīng)心的聽 批判性的聽 站在對方的立場聽,傾聽類型,三、談判的準(zhǔn)備積極傾聽,三、談判的準(zhǔn)備積極傾聽,傾聽方法,迎合式 引誘式 勸導(dǎo)式,三、談判的準(zhǔn)備積極傾聽,如何做到積極傾聽？,給別人機會以澄清或解釋 強調(diào)重點 在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突 幫助對方澄清觀點 管理你的情緒 鼓勵對方提供信息 加強對方的對自己的信任感,學(xué)會聆聽,懂得聆聽的人往往會用自己的語言重復(fù)對方的話，來印證自己聽到的內(nèi)容 比如： “我覺得你的意思是” “

9、聽起來好像是” “如果我沒有誤會，你是在建議” 鼓勵對方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通,聆聽的學(xué)問,不會聽 = 不會理解 = 不會影響,聆聽的學(xué)問,“聽”是什么？,聽的五個層面 忽視，不聽 假裝的聽 選擇性的聽 專注的聽 感情投入的聽,聆聽的學(xué)問,為什么采購人員無法聆聽？ 預(yù)先設(shè)定了自己的想法 為了避免談話被打斷或失去控制 擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對意見,聆聽的學(xué)問,說說說？,聽聽聽！,X,聆聽的學(xué)問,三、談判的準(zhǔn)備有效提問,如何做到有效提問?,三、談判的準(zhǔn)備有效提問,6種談判問法,產(chǎn)生新的提議或立場 了解對方的爭執(zhí)點 了解對方的優(yōu)先順序 減低或拒絕對方的要求 告知不當(dāng)方案的后果 一般性問題,三、談判的準(zhǔn)

10、備應(yīng)答藝術(shù),如何應(yīng)答？,對某些應(yīng)答問題需要再思考時的策略 對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略,讓對方再重復(fù)一下或解釋一下 如有人打岔,不妨讓他干擾一下 可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些,顧左右而言他 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口 需請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面 “讓我們再研究一下”,三、談判的準(zhǔn)備說服藝術(shù),如何說服？,取得共同語言 針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要 根基對方的需求,建立心得信念,三、談判的準(zhǔn)備工具,談判時所需的工具,計算機,文件及資料,準(zhǔn)備工作的益處?,準(zhǔn)備工作的益處所在,有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/答案/供應(yīng)商的異議 切實節(jié)省時間、減低壓力，使談判更有效 防止對手攻己不備 在談判過程中

11、更具說服力 展示出一種職業(yè)化形象 對更高水準(zhǔn)技能的要求,談判桌前的高手都是來自于-談判前的精心準(zhǔn)備工作! 以努力實現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。,四、談判方法與技巧,良好的心態(tài) 強調(diào)雙贏 充足的自信 知己知彼，充足的準(zhǔn)備 你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏,談判的最高境界： 遇強不示弱 遇弱不逞強,四、談判方法與技巧（二）,若供應(yīng)商條件可以接受 詢問探知原因 先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ) 嘗試爭取更多,若供應(yīng)商提議無法接受 保持沉默 詢問探知原因 試著反駁這些理由 明確告知他條件無法 達(dá)成共同目標(biāo) 而后告知你的理想目標(biāo),主動掌握談判的全過程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說話） 廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事

12、有時候廠商提供的條件比你理想的要好,四、談判方法與技巧（三）,強調(diào)合作與雙贏,如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家下次他 會試著贏回來雙方不改善關(guān)系雙方都不好,如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小,如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家雙方都 認(rèn)為成功交易盡可能爭取并讓廠商自信,例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售 未到尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨 但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏,四、談判方法與技巧（四）,強調(diào)雙贏： 營造良好的談判氛圍 盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升） 超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案）,四、談判方法與技巧（四）,控制主動權(quán)： 事先設(shè)想各種可能性及對策

13、； 將人與問題分開； 特別注意談判的進(jìn)展情況； 不要讓廠商知道談判有多重要； 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 將要求訂得高一些，必要時可以降低； 分階段提出要求。,四、談判方法與技巧（四）,必要時要說“不” 微笑著說“不” 必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話） 必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,一、數(shù)據(jù)分析： 橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：與競爭店同類商品比較 （從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,二、向供應(yīng)鏈要價格： 原材料成本 生產(chǎn)成本 管理費用 ,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,三、向結(jié)算

14、要價格： 帳期90天 帳期60天 帳期45天 帳期30天 帳期15天 現(xiàn)付,回馬槍,你希望以帳期45天 得帳期15天的價格,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,四、向數(shù)量要價格： 包銷量？ 買斷？ 換季商品？反季節(jié)定購？ 臨期商品？ 新品上市？老品清貨？ 階梯遞增?,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,五、向包裝要價格： 規(guī)格變?。?52g變成425g） 加量不加價（100g變成125g） 組合包裝 降低包裝成本,談判要點： 如何進(jìn)行價格談判？,六、其他注意事項： 系列商品中的一個單品要求超低價格 綜合各種因素討論價格，我們考核綜 合毛利率 一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤,四、談判方法與技巧（五）,如何提出你的要求 ？,循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 對每一個要求舉出23個理由，并且要清楚明白 簡潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對每個要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。,談判注意事項,談判細(xì)節(jié)： 自信來自于對超市和對自己的信心充分的準(zhǔn)備 說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰 盡量運用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴 目光友善 注意觀察