1、壽險事業(yè)長久的關(guān)鍵 -轉(zhuǎn)介紹,為什么要轉(zhuǎn)介紹,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的步驟,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,為什么要轉(zhuǎn)介紹,你無法獲取傭金，除非你最終成交； 你無法最終成交，除非你面對客戶； 你無法面對客戶，除非你找到對象！,客戶名單就是我們的財源和生命源!,為什么要轉(zhuǎn)介紹,緣故: 陌拜: 轉(zhuǎn)介紹:,總有枯竭的時候,10 - 3 - 1,10 - 8 - 6,壽險事業(yè)源遠流長的真正關(guān)鍵,LIMRA調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,轉(zhuǎn)介紹,為什么要轉(zhuǎn)介紹,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,轉(zhuǎn)介紹的步驟,轉(zhuǎn)介紹的

2、話術(shù),現(xiàn)有客戶 準主顧 親戚朋友 你所認識的其他人,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點1-來源,向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶的信任和支持。 要爭取主動，開口向客戶提出要求。 主動開口是關(guān)鍵： 業(yè):我相信你也了解， 我們從事銷售行業(yè)是需要不停地接觸新朋友， 不知你有沒有朋友想了解保險呢 或者你介紹給我，讓我跟他們談一下，好嗎？,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點2-主動開口,轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個階段！,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機,遞送保單時,簽單遭拒絕時,簽單成功時,對你的服務(wù)感到滿意時,兩個最理想時機,四個關(guān)鍵時期,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,轉(zhuǎn)介紹的步驟

3、,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),步驟一：贊美、建立信任感 步驟二：介紹準主顧具備的條件并索取名單 步驟三：確認名單并搜集相關(guān)資料 步驟四：請寫推薦函或者打電話 步驟五：提出另一個范圍或者索取另一個名單,轉(zhuǎn)介紹的步驟,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,轉(zhuǎn)介紹的步驟,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),1.成功簽單時 2.遞送保單時或售后服務(wù)時 3.銷售不成功時,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),轉(zhuǎn)介紹應該是一種習慣!,1.成功簽單時你其實只要再加上一句，說不定就有大收獲：,業(yè):李姐，感謝你對我的信任。 好的東西要與朋友分享，你的朋友、親戚當中有沒有象 你這樣：工作認真、照顧家庭的人。 經(jīng)過這次交往，你應該了

4、解我的為人， 我會為你的朋友作一次免費的保險咨詢， 買不買保險，無所謂 （拿出筆和紙）他們的名字是,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)1,2.遞送保單時或售后服務(wù)時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,你更要開口說一句:,業(yè):李姐，非常感謝你對我的信任。 我做保險真是很幸運, 一是因為有很多象你這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵, 二是能把保障送到我認識的每一戶家庭, 我工作起來覺得真的有意義。,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)2,業(yè):可是,我們周圍還有很多人沒有保險, 其實是他們沒有真正了解保險, 你身邊肯定也有這樣的朋友. 你應該介紹我認識他們. 李姐,經(jīng)過這次交往,你應該了解了我. 我會為你的朋友作免費的保險咨詢， 買不買保險，無所謂

5、。 你放心,我不會給你丟臉.你的朋友他們是,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)2,3.銷售不成功時即便如此也可以嘗試提出轉(zhuǎn)介紹的要求,業(yè):陳經(jīng)理，非常感謝你給我機會與你分享保險， 雖然你暫時不考慮投保， 但是我想你不會介意你的朋友擁有保險， 如果你身邊的朋友有需要， 不知你可不可以將他們的名字給我， 讓我去跟他們談一下呢？,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)3,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,轉(zhuǎn)介紹的步驟,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),原 則： 面對障礙和異議時，應先尊重和體諒 對方，然后厘清問題，再作出解釋。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理-原則,1.客戶可能一時想不到準主顧名單，嘗試提示他 業(yè): 比如和你一起去吃飯

6、的同事； 或者與你一起打球、逛街、看電影， 甚至打麻將的朋友？! 都可以啊!,轉(zhuǎn)介紹的異議處理1,客: 那就可多了,不過,我看想要買保險的可能沒幾個. 業(yè): 我的工作，就是要通過專業(yè)的壽險需要分析 才能決定客戶是否有壽險需要。 所以是需要不斷地接觸新朋友， 而不限于有壽險需求的客戶。,2.客戶局限： 即使客戶樂意協(xié)助我們發(fā)展事業(yè)，他們往往只限于 介紹有壽險需求的準客戶，擔心會浪費我們的時間， 因此他推薦的客戶就會有一定的局限，所以我們要 向他們澄清。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理2,3.客戶擔心自己的個人資料外泄 業(yè):我要是你,肯定也會有這樣的顧慮. 因為我有很多客戶在給我名單的時候都會這樣. 不如我現(xiàn)在

7、解釋一下我聯(lián)系準客戶的原則與程序。 讓你多了解一些，再決定是否介紹你的朋友給我認識。 我們公司的業(yè)務(wù)員都會遵守職業(yè)道德： 第一是保守秘密， 我與客戶見面談話的內(nèi)容，不允許隨便向其他人泄露， 否則一旦客戶到公司投訴，我是要負責的。 所以我和你談話的內(nèi)容，我不會告訴你朋友，你朋友的 情況，我更不會向外泄露。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理3,4.客戶擔心銷售人員會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 業(yè): 第二是專業(yè)精神， 就是說我們不會勉強你朋友見我， 更不會強迫他購買保險， 就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你， 這樣就不會使你為難。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理4,5.應繼續(xù)向客戶解釋跟進程序，增強客戶的信心。 業(yè):

8、第三是密切跟進，整個過程無論什么情況， 我都會告訴你，讓你知道進展， 這樣你可以放心啦。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理5,6.如果客戶仍然不能提供準主顧的名字，也不宜堅持。 客：你也不用急，以后再說吧！ 業(yè)：不如我把這張表留在這里，想起來的話， 你就填寫上他們的名字，還有些基本的情況。 正好，我下個星期一在這附近要拜訪一個客戶， 順便過來拿。你看好嗎？ 客：好吧！ 業(yè)：謝謝。,轉(zhuǎn)介紹的異議處理6,為什么要轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點,轉(zhuǎn)介紹的異議處理,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具,轉(zhuǎn)介紹的步驟,轉(zhuǎn)介紹的話術(shù),用于三會結(jié)束后的追蹤 1.緊急聯(lián)絡(luò)卡 用于客戶現(xiàn)場簽單后 2.服務(wù)評價及推介卡(轉(zhuǎn)介紹卡) 用于現(xiàn)場未簽

9、單客戶和事后為客戶送保單時,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具, 緊急聯(lián)絡(luò)卡給所有已成交的新、老客戶都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我們業(yè)務(wù)人員都有很多客戶，但如何經(jīng)營好我們的老客戶，讓他們源源不斷地轉(zhuǎn)介紹客戶給我們，因此，緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用是最好的幫手。,1.緊急聯(lián)絡(luò)卡,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1,可放在錢包中,方便隨身攜帶,正 面,背 面,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1,緊急聯(lián)絡(luò)人就是轉(zhuǎn)介紹對象,緊急聯(lián)絡(luò)卡使用話術(shù)示例 步驟一：簽單后填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡 舉例向客戶說明緊急聯(lián)絡(luò)卡的作用 業(yè):王先生，您好！請問在您的生活中，有沒有遇到自己或 周圍的人丟過錢包？錢包丟失之后，錢是次要的，關(guān)鍵

10、是 一些重要的證件。您的錢包里有沒有這樣的一個工具，萬 一有人揀到您的錢包，可以很快和您或者和您熟悉的人取 得聯(lián)絡(luò)。 我們公司針對客戶推出了一項附加值服務(wù)，可以為每位客 戶辦理一張緊急聯(lián)絡(luò)卡，在您遇到緊急情況時，可以第一 時間聯(lián)系到您或者能給您提供幫助的人，幫您度過難關(guān)。,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù),幫助客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)人名單 業(yè):您需要填寫三位在緊急時刻能給您提供幫助的聯(lián)絡(luò)人。 這三位聯(lián)絡(luò)人應該是您最信得過，最有能力和實力在緊 急時刻給您提供幫助的親戚或朋友。 作為您的保險顧問，我將作為您另外的一個聯(lián)絡(luò)人，因 為為您排憂解難是我應盡的職責。 告知客戶將拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人 業(yè):按照公司規(guī)定，我將直

11、接和您的聯(lián)絡(luò)人進行確認,所以 我會把緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達請他們簽字，請您提前 通知他們。,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù),步驟二：緊急聯(lián)絡(luò)人電話約訪 業(yè):趙先生，您好，我是王先生的壽險顧問，平安保險的李 平安。 作為平安的尊貴客戶。王先生獲得了我們公司推出的“緊 急聯(lián)絡(luò)卡”附加增值服務(wù)，他把您作為第一緊急聯(lián)絡(luò)人， 可見你們非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重 情義的人。作為他的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要簽字并確認，請 問您什么時候方便，我將親自上門送達。,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù),步驟三：拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人 緊急事件聯(lián)絡(luò)函簽字確認 業(yè):趙先生，您好！我是王先生的保險顧問，我叫李平安。之 前我們曾經(jīng)通

12、過電話，作為王先生的的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需 要在確認函上簽字確認！。 產(chǎn)品推介 業(yè):感謝您對我們工作的支持。這里是我們公司最新推出的產(chǎn) 品，王先生十分認可，我覺得您也有必要了解一下，所以 順便給你帶過來，簡單給您介紹一下。 步驟四：說明促成,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù),三會用轉(zhuǎn)介紹的工具2,服務(wù)評價及推介卡（轉(zhuǎn)介紹卡）給所有服務(wù)后客戶（送促銷禮品、家庭保障檢視、保全等客戶服務(wù)）都可以用，是非常好用、經(jīng)常能用和必須要用的核心工具，每年我們新年都要送很多臺歷、春節(jié)要送很多大禮包、假日要送很多平安卡、平時經(jīng)常送禮物等，但送出這么多東西后，我們能換來多少的轉(zhuǎn)介紹客戶呢？因此，服務(wù)評價及推介卡（轉(zhuǎn)介紹卡）的配合使用是最好的解決辦法,2.服務(wù)評價及推介卡(轉(zhuǎn)介紹卡),三會用轉(zhuǎn)介紹的工具2,正 面,三會用轉(zhuǎn)介紹的工具2,背 面,服務(wù)評價及推介卡使用話術(shù)示例 業(yè):感謝您對我工作的支持，不知道我提供的此服務(wù)您是否