1、金牌銷售的基本技能,終端銷售攻略,銷售原理,銷售-藝術(shù) 銷售-科學(xué),銷售原理,銷-售 買-賣,銷售過程中銷的是什么？ 銷？,銷的是自己 觀念一：你是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁 觀念二：前三秒鐘對你產(chǎn)生感覺 觀念三：你是否真正代表一個好產(chǎn)品 引發(fā)興趣是銷售的開始,銷售過程中售的是什么？ 售？,售的是觀念 理念 百分之一兆的相信嘉俊 百分之一兆的相信產(chǎn)品 百分之一兆的相信自己,買賣過程中買的是什么？ 買？,買的是感覺 賣產(chǎn)品不如賣感覺 軟功夫：服務(wù) 感情 硬功夫：專業(yè)性 產(chǎn)品 雜學(xué)家,買賣過程中賣的是什么？ 賣？,賣的是好處 賣的是產(chǎn)品帶給他的好處 （后面詳述）,銷售終端最需要不“賣”產(chǎn)品的銷售員,優(yōu)秀

2、的銷售員不僅僅是賣產(chǎn)品 她賣的是產(chǎn)品對顧客的好處 賣的是一份信賴 賣的是一種感覺,應(yīng)該說：,沒有不能成交的顧客， 只是銷售員對顧客的需求不夠了解 沒有不能成交的顧客， 只是銷售員的方法和策略不正確 沒有不能成交的顧客， 只是銷售員無法獲得顧客的信賴,分享內(nèi)容：,第一單元 顧客為什么選你的產(chǎn)品 第二單元 建立信賴產(chǎn)生的神奇力量 第三單元 銷售員常犯的錯誤 第四單元 一名優(yōu)秀的銷售該擁有怎樣的特質(zhì) 第五單元 銷售的步驟 第六單元 客戶性格的分析及應(yīng)對辦法 第七單元 贊美的藝術(shù) 第八單元 服務(wù)產(chǎn)生的價值,第一單元,銷售中關(guān)鍵的關(guān)鍵： 顧客為什么選擇你的產(chǎn)品,關(guān)鍵一,重新理解“知己知彼” 先“知己”后

3、“知彼”,定義“知己”的標(biāo)準(zhǔn),你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格 你的產(chǎn)品主要針對什么消費(fèi)群體 你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來 你的產(chǎn)品具有那些獨(dú)特的材質(zhì)、結(jié)構(gòu) 你的產(chǎn)品有那些特色 你的產(chǎn)品能提供怎樣的售后服務(wù) 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么 生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢 你能把以上每個問題用在你的兩個主要競爭對手身上并作出完整的回答嗎,關(guān)鍵二,了解顧客購買決策流程,顧客決策流程,顧客決策流程,關(guān)鍵三,挖掘顧客真正的需求 買鉆頭的人，要的是一個洞,顧客真正要買的，是對他的好處，即產(chǎn)品的價值,買鉆頭的人，他要買的是一個洞 買面包的人，他要買的是肚子

4、舒服 買化妝品的女士，她要買的是美麗和希望 買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺 銘記：你能給顧客的獨(dú)特的好處是什么,關(guān)鍵四：,不賣瓷磚賣什么 鉆一個洞只需5分鐘,你要把什么賣給你的顧客,顧客真正要買的，是產(chǎn)品帶給他的好處 我們真正要賣的，是產(chǎn)品帶來的好處和利益,1、終端工作的具體規(guī)劃,、營業(yè)前準(zhǔn)備 首先解決自身形象的問題 然后解決賣場環(huán)境的問題 跟著解決設(shè)備的問題 第四要查看庫存，做好標(biāo)記,、全天工作安排 整理前一天銷售數(shù)據(jù) 安排一天產(chǎn)品的加工事宜 安排一天的量房或送貨事宜 列出當(dāng)天電話要跟進(jìn)的客戶名單 列出前一天問題及思考的解決方案 根據(jù)一天的時間列出一張輕重緩急的時間

5、表,、晨會如何開,通報(bào)前一天銷售結(jié)果，一定注明開單人,安排當(dāng)天的送貨客戶，時間，地點(diǎn),通報(bào)當(dāng)天的庫存情況,通報(bào)前一天店員提出的問題解決情況,安排當(dāng)天店長工作要求,總結(jié),給大家鼓勁,店長,、晨會如何開,匯報(bào)前一天客戶接待情況及客戶推進(jìn)結(jié)果,匯報(bào)一天工作計(jì)劃,通報(bào)當(dāng)天店里的一些問題,匯報(bào)客戶接待中遇到的問題及個人解決方案,提出尋求幫助的問題,店員,、晨會如何開,針對客戶的討論,將工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及形成標(biāo)準(zhǔn),針對疑難問題的討論,討論,、現(xiàn)場接待,對銷售溝通流程的控制。能合理按照銷售的 流程高效率的進(jìn)行交流，很快進(jìn)入核心內(nèi)容,打開話題,探尋需求,產(chǎn)品介紹,異議處理,促成交易,二八原則,問題1、2、4與銷售

6、人員與顧客的交流深度，和諧度有關(guān)，占了問題的38%；而 問題2于我們的處理方式有關(guān)，占了問題的62%，在這里我們針對2做一個方法推介,1、獲取客戶的信息,問題：客戶不愿留下聯(lián)絡(luò)方式和更詳細(xì)的信息,原因,1、不滿意賣場的整體氛圍,2、銷售人員索要方式不好,3、出于自我保護(hù)，怕被擾,4、真的不需要我們,細(xì)節(jié)很重要，真誠的笑容很重要,、顧客的職業(yè)及社會地位 目的：了解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況 例子：李總，上海GE中國區(qū)總監(jiān) 分析：收入高，品位高，檔次高，雖不計(jì)較 價格，但理性，針對這樣的顧客要給 于尊重,推薦產(chǎn)品時注重檔次，品質(zhì)， 同時要給于一些看得到的替客戶著想的招.,、住房面積及人口結(jié)構(gòu) 目的：了解是否在

7、裝修，家庭成員-注意事項(xiàng) 面積大小與功能判定推薦何種產(chǎn) 品，裝修預(yù)算與風(fēng)格 例子：李總，一家4口，母親，女兒，妻子， 房是250平方米的別墅，妻子亦是外 企高管。 分析：了解李總很快裝修，有設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)， 對母親很好。要抓住時機(jī)，替老人著 想，聯(lián)絡(luò)設(shè)計(jì)師，爭取全拿下,核心時間安排,重點(diǎn)時間安排,次重點(diǎn)時間安排,短暫時間安排,接待處于促成階段的意向客戶,接待處于較強(qiáng)的意向客戶，大單消費(fèi)傾向的客戶,接待打開話題和探尋需求的客戶,溝通沒意向和別有用心的客戶,、住房區(qū)域 、對產(chǎn)品的了解,、其他情況,營業(yè)日志,客戶編碼：,3、客戶的管理方法,在實(shí)際銷售中，我們根據(jù)客戶交流的深度與和購買意向，把客戶分成以下

8、四類,顧客類型,、針對不同意向客戶我們采取不同管理方式,目標(biāo)客戶： 特征：充分了解其需求，對客戶的進(jìn)行詳細(xì) 評估和講解，并已量房和出了設(shè)計(jì)圖 及報(bào)價單，客戶已有強(qiáng)烈的愿望和購 買欲望。 應(yīng)對方法：趁熱打鐵，拿下以真誠打動他們，比如先不拋出最低價，經(jīng)過千辛萬苦爭取2-5點(diǎn)折扣，送一些禮品,準(zhǔn)客戶： 特征：經(jīng)過詳細(xì)講解，并贈送了資料，而且 客戶已經(jīng)是第二次進(jìn)入店面，我們發(fā) 現(xiàn)客戶有購買傾向。 應(yīng)對方法：重點(diǎn)跟蹤，強(qiáng)烈要求去家里面量 房，通過在其家中的機(jī)會找到顧 慮點(diǎn)及喜好，有的放矢，如果有 設(shè)計(jì)師可以迂回前進(jìn)。,困難客戶： 特征：接觸多次以上，進(jìn)行了深入的講解展 示，設(shè)計(jì)等，客戶仍無購買意向或過

9、價格過低無法滿足或裝修時間很遠(yuǎn)， 希望等大促銷 應(yīng)對方法：保持跟蹤聯(lián)系，及時知會促銷信 息和優(yōu)惠條件，,、客戶的跟進(jìn)時機(jī)要靈活運(yùn)用,有促銷的時機(jī)：電話跟進(jìn) 有新品推薦時機(jī)：電話跟進(jìn) 借助送資料或量房時機(jī)：電話跟進(jìn) 利用周末發(fā)送問候的時機(jī)：信息跟進(jìn) 根據(jù)營業(yè)日志記錄快到裝修時機(jī)：信息與 電話跟進(jìn) 當(dāng)賣場銷售不順暢時,2、商品的類別分析及其管理,商品,新產(chǎn)品,主銷品,促銷品,滯銷品,呆 貨,正常品,合格品,小堆頭,小色號,殘次品,淘汰品,非正常品,、名詞定義 A、新產(chǎn)品：新上市的主推產(chǎn)品 B、暢銷品：大量成交的產(chǎn)品稱為暢銷品 C、滯銷品：把連續(xù)叁月銷量很低稱為滯銷品 D、呆品：連續(xù)三月未銷，半年銷量極低的 E、促銷品：企業(yè)或商定義為常年促銷的產(chǎn)品,F、合格品低于正常價50%以上有小瑕疵的產(chǎn)品 B、小堆頭：也稱之為尾貨 C、小色號：低于20箱以下的色號 D、殘次品：有磕碰的產(chǎn)品 E、淘汰品：工廠已不再生產(chǎn)，或已撤架的產(chǎn)品,關(guān)鍵五,世界上存在著一個永恒定律： 任何人都會受到兩種力量的影響， 這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量,決定成敗的兩種驅(qū)動力,一個人采取任何一個行動，