1、工業(yè)品渠道管理，2007年以來本課程部分內(nèi)訓(xùn)客戶、育和平工業(yè)產(chǎn)品及建材行業(yè)渠道管理專家及教育專家，同時(shí)對通過技術(shù)解決方案銷售項(xiàng)目有獨(dú)立的見解和深入研究。專業(yè)經(jīng)營人擁有500多歲跨國公司職業(yè)實(shí)踐、歷代大區(qū)頻道經(jīng)理、全國銷售監(jiān)督、督導(dǎo)員等。為上海聯(lián)的宗智達(dá)咨詢過顧問機(jī)構(gòu)的高級咨詢顧問。積累了10多年的工業(yè)產(chǎn)品和建材行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。銷售和市場銷售與管理IT經(jīng)理中國安全等多種雜志特約撰稿人中國營銷通訊網(wǎng)絡(luò)專欄作家；博銳管理在線專欄作家：華夏營銷網(wǎng)絡(luò)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日報(bào)及市場報(bào)紙撰稿人。各種媒體發(fā)表的營銷管理文章100多部，30萬字。講師背景介紹，課程內(nèi)容，第一課：渠道如何計(jì)劃工業(yè)品渠道

2、模式、長度和寬度，影響渠道計(jì)劃的6茄子因素評估渠道方案的3茄子原則計(jì)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道計(jì)劃思路2講座：選擇經(jīng)銷商的4茄子基本思路經(jīng)銷商的6大標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)案例討論：大區(qū)經(jīng)理移動的痛苦第三課：選擇經(jīng)銷商的4大調(diào)查經(jīng)銷商的實(shí)踐案例討論第四講：經(jīng)銷商日常訪問經(jīng)銷商6大任務(wù)訪問經(jīng)銷商規(guī)定措施6階段談判指導(dǎo)原則5講：制定經(jīng)銷商政策4大原則4大銷售政策(價(jià)錢回扣信貸區(qū))案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為什么拒絕發(fā)運(yùn)案例分析：西門子真空泵明星代理管理系統(tǒng)6河：銷售商控制方法5茄子方法案例分析實(shí)際案例7講：更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商5個(gè)準(zhǔn)備案例分析：交換因?yàn)榫鞗]有足夠的證據(jù)起訴他們，他們對兩

3、個(gè)地方分開的嫌疑人提供同樣的交易：如果你承認(rèn)罪行，同伴保持沉默，他將被判處10年監(jiān)禁，你可以立即獲得自由；如果他承認(rèn)犯罪，保持沉默，你將被判處10年徒刑，他可以立即釋放。但是如果兩者都保持沉默，我們只能判處你們6個(gè)月的監(jiān)禁。如果你們兩個(gè)人都認(rèn)罪，你們每個(gè)人都將被判5年監(jiān)禁。牙齒問題可概括如下：你承認(rèn)他拒絕了。他被判入獄10年。你可以立刻自由。他承認(rèn)你拒絕了。他可以立即自由，你被判10年監(jiān)禁。你拒絕他拒絕：每人6個(gè)月的監(jiān)禁；你承認(rèn)他是人均5年監(jiān)禁。最終結(jié)果是什么？10，請告訴我制造商需要渠道銷售的三個(gè)茄子原因，渠道，物流，資金。經(jīng)銷商需要制造商的三個(gè)茄子原因，利潤、現(xiàn)金流、人氣、制造商雙贏、第一

4、講：渠道規(guī)劃方法、渠道問題、銷售人員成為消防隊(duì)員。區(qū)際字符串，低價(jià)傾銷，債務(wù)償還，客戶反轉(zhuǎn)。牙齒世界上有三種茄子類型的公司，使事情發(fā)生。觀察事件的發(fā)生者。對事件的發(fā)生者感到驚訝。你想做什么樣的工作？分銷商，行業(yè)客戶，總分銷商，0級渠道，1級渠道，集成商，分銷商，2級渠道，1級渠道，企業(yè)選擇全省或全國代理人，代理商向下發(fā)展本地化二級代理人，銷售給最終用戶。渠道的層次結(jié)構(gòu)-從制造商到最終用戶的層次結(jié)構(gòu)，通道的寬度-相同級別的中間人數(shù)，這些通道模型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？確定渠道模式的6個(gè)茄子因素，確定渠道的因素，確定渠道的因素，示例：戴爾聯(lián)盟國米進(jìn)入了商店的新模式，從而彌補(bǔ)了聯(lián)想的弱點(diǎn)。以堅(jiān)持直銷模式

5、著稱的美國戴爾昨天與內(nèi)地最大的家用電器連鎖店國美電器結(jié)盟，將通過國美700家賣場擴(kuò)大與消費(fèi)者的距離。這意味著戴爾100%直銷模式將在中國終止。在全球個(gè)人電腦市場中，第二季度戴爾的市場占有率比例為15.5%，落后惠普公司中的18.3%位居第二。據(jù)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)最新統(tǒng)計(jì)，今年第二季度聯(lián)想以市場占有率35.8%占據(jù)第一，惠普公司13.4%，創(chuàng)始人技術(shù)為12.0%，第四和第五名為8.4%的戴爾和6.8%的同事。聯(lián)想在中國的巨大成功證明了部署模式更適合中國國情。戴爾這次繞過渠道商人，選擇零售商的方式很聰明，國美的賣場變成了戴爾在線直銷商店，這次合作就像通過國美接觸網(wǎng)站商品一樣。(威廉莎士比亞，Northe

6、rn Exposure美國電視電視劇，與戴爾和國美的合作仍然是直銷，這就是聯(lián)想的弱項(xiàng)。聯(lián)想一直害怕與國美等3C連鎖店合作，以維護(hù)分銷商的利益，戴爾沒有這樣的負(fù)擔(dān)。開發(fā)戰(zhàn)略SWOT分析方法，目標(biāo)客戶產(chǎn)品企業(yè)自身的中間人競爭環(huán)境，例如，戴爾目標(biāo)：中國PC第一名戴爾SWOT分析市場優(yōu)勢零庫存：零庫存也可以將成本降至最低。了解客戶要求：及時(shí)將用戶要求傳遞給供應(yīng)商，改進(jìn)產(chǎn)品。競爭劣勢市場占有率(2007年第2季度聯(lián)想的市場占有率為35.8%，惠普公司為13.4%，創(chuàng)始人技術(shù)為12.0%，第4位和第5位為8.4%，與戴爾的6.8%的同側(cè))直銷模式遇到了中國市場阻力，市場信任度消費(fèi)類PC為市場劣勢，中小企業(yè)

7、和個(gè)人消費(fèi)者僅為10%。進(jìn)軍市場機(jī)會零售市場，發(fā)展機(jī)會市場威脅聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷售渠道，但也積極對大客戶展開直銷。預(yù)計(jì)未來幾年我國個(gè)人電腦市場將保持25%的年增長率，但消費(fèi)類電腦是戴爾的藥費(fèi)?；萜展?、聯(lián)想等擁有更好的分銷渠道，競爭對手也并行直銷、渠道銷售等，削弱了戴爾的庫存優(yōu)勢。戴爾戰(zhàn)略：繞過渠道商人直接選擇零售商，與國美合作進(jìn)軍消費(fèi)者電腦零售市場。國美是聯(lián)想?yún)⑴c流通企業(yè)利益，無法接近的渠道。評價(jià)渠道方案3原則，案例，目前經(jīng)銷商下有一名最終用戶，銷售量較大，企業(yè)計(jì)劃拉動自行。1.企業(yè)給經(jīng)銷商的燕麥每單位20元，專門一個(gè)人銷售經(jīng)銷商，他的月收入為_4000_元。轉(zhuǎn)銷商下面是牙齒銷售代表服務(wù)的

8、_10_名最終用戶。2.如果您是直接最終用戶，則銷售代表只能為_5_家庭最終用戶服務(wù)。銷售代表只需要_2元_的回扣。通過經(jīng)銷商：單個(gè)最終用戶人工成本：m1；企業(yè)向經(jīng)銷商回扣：T1企業(yè)直銷：個(gè)人最終用戶人工成本：M；企業(yè)回扣到銷售代表：T P=(M-M1 )/(T1-T)、銷售、成本、轉(zhuǎn)銷商、制造商、P(單個(gè)用戶)、c(單個(gè)用戶)，評估牙齒講座要點(diǎn)、影響渠道計(jì)劃的6茄子因素渠道方案的三個(gè)茄子原則渠道計(jì)劃的工具-SWOT，第二講：選擇轉(zhuǎn)銷商、選擇轉(zhuǎn)銷商時(shí)，主要需要考慮哪些茄子方面？選擇經(jīng)銷商的四個(gè)茄子基本思路，選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，如何找到經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站歷史資料離線客戶推薦展覽會申辦大會，銷售人

9、員問：張總經(jīng)理。貴公司的A/B/C產(chǎn)品每個(gè)月銷售多少？占銷售(利潤)80%的產(chǎn)品是什么？占銷售量80%的渠道(終端用戶)是什么？能談?wù)劗?dāng)?shù)厥袌?終端用戶)的特點(diǎn)嗎？如果你要求代理我們的產(chǎn)品，你需要什么樣的支持？營銷意識調(diào)查，書面證明：法人、資產(chǎn)、人員、工作、客戶、基本力量調(diào)查、辦公室觀察：工作電話頻繁嗎？現(xiàn)場洽談業(yè)務(wù)的客戶有多少？銷售力調(diào)查，倉庫觀察：倉庫面積大小庫存(牌子/品種/價(jià)值)，銷售力調(diào)查他是你產(chǎn)品的主要供應(yīng)商嗎？銷售力調(diào)查，第三方調(diào)查經(jīng)銷商銷售人員同業(yè)調(diào)查?？疾烊罕姷目诒?，考察資金實(shí)力，總經(jīng)理：文化也是行業(yè)背景學(xué)習(xí)愿望，技術(shù)能力考察，倉庫管理：倉庫部門分品項(xiàng)目代碼為動態(tài)盤點(diǎn)先進(jìn)先出

10、，考察管理能力，人員管理銷售職員固定區(qū)域定期訪問系統(tǒng)銷售職員評價(jià)系統(tǒng)客戶信息完成，視察管理能力，總經(jīng)理觀察法3360牙齒熱情與否熱情陷阱1。熱情陷阱2。熱情陷阱3。合作愿望，問題：6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中，哪一個(gè)最重要？合作愿望，經(jīng)銷商選擇評價(jià)表，案例：大區(qū)經(jīng)理移動的痛苦選擇，問題：廣東省代理到底應(yīng)該選擇誰？牙齒講座的重點(diǎn)是選擇經(jīng)銷商的四個(gè)茄子基本想法。選擇經(jīng)銷商6大標(biāo)準(zhǔn)，第3課：經(jīng)銷商協(xié)商和合同，商人協(xié)商中與經(jīng)銷商的典型對話，銷售人員：戴爾的研發(fā)水平高，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。經(jīng)銷商：哼，新產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商推，辛苦賺不到錢的推銷員：我們的品牌知名度高，產(chǎn)品銷售沒有問題。經(jīng)銷商：哼，暢銷書不開錢，偽造，減價(jià)，東西

11、猖狂。售貨員：我們企業(yè)的廣告投資大，中央電視臺每天都有。經(jīng)銷商：哼，羊毛是誰出的？售貨員：我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好。經(jīng)銷商：質(zhì)量高的話能渡邊杏嗎？售貨員：我們的產(chǎn)品市場空間很大。經(jīng)銷商：忽悠誰？誰知道呢？談判前準(zhǔn)備，公司在行業(yè)中的地位；生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品特征優(yōu)勢和收益(FAB)公司市場計(jì)劃公司的銷售政策市場前景分析和收益分析，補(bǔ)充性產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢和收益表，練習(xí)，使用SPIN發(fā)掘和指導(dǎo)客戶需求，需求收益問題(N)，收集事實(shí)、信息和背景數(shù)據(jù)，背景問題(S)，以及將客戶隱性需求、需求利益問題(n)、客戶的困難、困難、不滿的后果和影響、背景問題(s)、困難問題(p)、隱性問題(I)和利潤一般問題引入嚴(yán)重問題。需

12、求利益問題(n)，建議的對策的價(jià)值、重要性和意義，背景問題(s)，困難問題(p)，暗示問題(I)，對利潤，個(gè)人收入，是否感到不滿？收入低，影響家庭生活。孩子的教育會產(chǎn)生什么影響？提高收入對你有什么幫助？賺錢，S-現(xiàn)狀，P-問題，I-痛苦，N-幸福，和你合作的供應(yīng)商怎么樣？在跟他們合作的過程中，你覺得有什么問題嗎？質(zhì)量不好，對你的事業(yè)有什么影響？假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，有什么好處？質(zhì)量，S-現(xiàn)狀，P-問題，I-痛苦，N-幸福，與你合作的供應(yīng)商怎么樣？在跟他們合作的過程中，你覺得有什么問題嗎？服務(wù)不好，對你的事業(yè)有什么影響？解決服務(wù)不及時(shí)的問題有什么好處？服務(wù)，計(jì)劃方法，S P I N，背景問題設(shè)計(jì)

13、，疑難問題設(shè)計(jì)，隱式問題設(shè)計(jì)，需求利益問題設(shè)計(jì)，SPIN標(biāo)準(zhǔn)談話“傻瓜手冊”，請寫下任何產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、收益(FAB)，如：吸塵器售貨員對顧客說：“請，1)一只貓很餓，想大吃一頓，售貨員推了一堆錢，但牙齒貓沒有反應(yīng)，牙齒錢堆只是屬性2)貓?zhí)稍诘匕迳橡I了，售貨員過來說?！柏埨蠋煟@里有一堆錢，可以買很多魚?！辟I魚就是牙齒錢的優(yōu)點(diǎn)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓?zhí)I了，想大吃一頓，售貨員來了說?！翱簇埖睦蠋?。這里有一堆錢?？梢再I很多魚。可以大吃一頓?！贝蟪砸活D是金錢的利益。馬一說完，牙齒貓就迅速地向成堆的牙齒錢沖去。貓吃飽喝足，需求也變了。我不想再吃了，但我想看女朋友(韓國女子演唱組合)。那推銷員說?！?/p>

14、貓老師，這里有一堆錢?！必埧隙]有反應(yīng)。售貨員還說：“用牙齒錢可以買很多魚，可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。問題：銷售政策該怎么談？對經(jīng)銷商的五個(gè)茄子價(jià)值：民營自動化儀器制造商總經(jīng)理的總結(jié)，國際跨國公司對比企業(yè)高層穩(wěn)定，銷售政策連續(xù)。企業(yè)的售后服務(wù)超過同一行業(yè)的平均水平。定期組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高管理水平。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷商唐娜的訂單。嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，制造商堅(jiān)決不直接銷售。，問題：合格的轉(zhuǎn)銷商不愿意合作，愿意合作的轉(zhuǎn)銷商不合格嗎？怎么辦？牙齒講課的要點(diǎn)，協(xié)商前的準(zhǔn)備和簽約方法，判斷牙齒點(diǎn)位置的長度一樣嗎？第4課：轉(zhuǎn)銷商的日常訪問，事故測試：平時(shí)訪問轉(zhuǎn)銷商的工作內(nèi)容列表，日常訪問原則，定期聯(lián)系，定期訪問，轉(zhuǎn)銷商6大任務(wù)訪問，第1步：準(zhǔn)備訪問第2步：庫存檢查第3步：客戶通信第4步：客戶培訓(xùn)第4步，庫存檢查，庫存客戶通信產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)倉庫管理業(yè)務(wù)人員管理脫機(jī)客戶管理信用管