1、售前工作的體驗-關(guān)于售前工作的一些經(jīng)驗分享,售前定義當(dāng)前職場上售前的崗位設(shè)定,咨詢經(jīng)理,售前顧問,咨詢顧問,售前定義售前是做什么的？與顧問有什么區(qū)別？,售前是傳球(助攻)手,咨詢(顧問)是助理教練,為銷售助攻-拿單 為客戶助攻-解決問題 為公司/產(chǎn)品助攻-需求/價值,提供最佳實踐案例與數(shù)據(jù)庫 基于專業(yè)能力給出行動建議 第三方視角,上戰(zhàn)場,做參謀,平常心,功利心,售前定義核心素質(zhì)與技能要求-球是怎么傳的？,同理心,問題意識,職業(yè)性,售前定義售前的使命,Why Me？,方案,贏單,售前定義售前與銷售的關(guān)系,We are a team,這是銷售 他是明星,這是售前 角色球員,OWNER,ROLE,方

2、案決定價值 價值決定價位 競爭敲定價格,售前工作先咨詢再售前,先 咨 詢,再 售 前,問題是什么？ 需要什么？,我有什么？ 能做什么？,第三方視角 基于客觀,乙方視角 基于目標(biāo),售前工作的重心就是要找到客戶所需要的與我們所能提供的之間的匹配點，并在之后的方案與交流過程中不斷放大它們,做匹配,售前工作一個售前的日常，主要做什么？,客戶拜訪,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品演示,案例介紹,技術(shù)交流,需求收集,需求分析,方案設(shè)計,方案匯報,技術(shù)答疑,材料提供,POC測試,協(xié)助報價,標(biāo)書編寫,項目投標(biāo),關(guān)系維護(hù) ,產(chǎn) 品,功 能,守 底 線,技 術(shù),業(yè) 務(wù),方 案,需 求,售前工作一個商機(jī)售前工作的幾個主要階段,認(rèn)識階

3、段,方案階段,商務(wù)階段,專業(yè) & 模式 認(rèn)可,方案 & 預(yù)算 認(rèn)可,我是誰 我能做什么,你應(yīng)該這樣做,我來做最合適,做什么,要什么,他有什么問題 他想干啥,他也想這樣做,把單給我們做,告知客戶,引導(dǎo)客戶,推動客戶,技術(shù)交流,方案探討,促成合作,售前工作理解客戶目標(biāo)、把握不同角色的多元訴求,代理,完成任務(wù),提高效率,保住位置,降低成本,要出政績,強(qiáng)化管理,證明能力,真干事業(yè),謀點好處,業(yè)務(wù)增長,市場拓展,提升品牌,謀發(fā)展,客戶,方案設(shè)計與匯報首先明確面對的核心對象,人員角色,關(guān)注點,核心訴求,老板/CEO,總監(jiān)/CXO,主管經(jīng)理,業(yè)務(wù)流程&應(yīng)用場景,工作效率&解決問題,整體優(yōu)化&能力提升,業(yè)務(wù)增

4、長&投資回報,架構(gòu)設(shè)計&同業(yè)案例,應(yīng)用價值&方案預(yù)算,業(yè)務(wù)人員,系統(tǒng)功能&業(yè)務(wù)操作,有沒有增加/減少工作量？ 業(yè)務(wù)處理更方便/更麻煩？,方案設(shè)計與匯報為什么方案一般都用PPT？,對不同的人要 講不部同的話,方案內(nèi)容要有彈性,用不同的話術(shù),明確收斂、用于執(zhí)行,開放空間、彈性解讀,方案設(shè)計與匯報把握兩個最重要的方向,方案 槽點,抽象提煉要素 構(gòu)建指導(dǎo)框架,還原行業(yè)場景 注入核心細(xì)節(jié),不懂行,沒高度,抽象,還原,不抽象無法深入思考 不還原很難指導(dǎo)行動,方案設(shè)計與匯報設(shè)定一個方案價值參考坐標(biāo)系,結(jié)構(gòu)化,量化,網(wǎng)絡(luò)化,能否找到業(yè)務(wù)中某些要素和要素之間的關(guān)聯(lián)，形成某種結(jié)構(gòu)，輸出業(yè)務(wù)或價值洞察,是否將某些要

5、素或指標(biāo)進(jìn)行了量化處理？讓基于主觀經(jīng)驗?zāi)Ｊ较蚧诳陀^數(shù)據(jù)模式轉(zhuǎn)變,核心是連接 方案有沒有創(chuàng)造、強(qiáng)化不同要素直接的連接？,數(shù)字化 在線化,方案設(shè)計與匯報我們都身處大勢之中-ABC時代,智能化 很多時 候既是 手段也 是目標(biāo),有了大量此前沒有的數(shù)據(jù),能夠處理人不能處理的數(shù)據(jù),在云端用人工智能處理大數(shù)據(jù),可處理此前只有人能處理的數(shù)據(jù),算力&存儲 &網(wǎng)絡(luò),互聯(lián)網(wǎng)&移動互聯(lián)網(wǎng),算法突破 -深度學(xué)習(xí)&神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),方案設(shè)計與匯報一切都要圍繞場景來展開,人際安全距離？,暴露？,熬夜很累？,* 無論是在探討問題還是尋求解決方案 (特別是在設(shè)計解決方案)時，都不能脫離真實的場景,方案設(shè)計與匯報構(gòu)建主線、編制副線，交

6、織配合,方 案 主 線,指導(dǎo)框架,業(yè)務(wù)目標(biāo),核心要素,方案設(shè)計與匯報幾個常用的方案設(shè)計結(jié)構(gòu),適用標(biāo)準(zhǔn)解決方案 (背景&目標(biāo)-方案-產(chǎn)品) 適用拜訪階段交流,時間軸,金字塔,適用方案交流階段 層層推進(jìn)的方式，比如：背景-問題-目標(biāo)-方案-產(chǎn)品-計劃等,適用與投標(biāo)階段的講標(biāo)方案 適用一些市場、會議等活動,PREP,Point,Reason,Example,觀點理由案例再次強(qiáng)調(diào)觀點 適用方案交流階段 適用講標(biāo)方案,方案設(shè)計與匯報合適的案例幾乎就是殺手锏,相關(guān) 案例,行業(yè) 案例,同行 案例,冤家/對標(biāo) 案例,大,殺傷力,業(yè)務(wù)有競爭的,老對手 行業(yè)龍頭、對標(biāo)企業(yè) 人員上有往來的 項目關(guān)鍵人員相互認(rèn)識的,

7、方案設(shè)計與匯報人都是喜歡自己的,標(biāo)志物業(yè),公司名稱,logo,成就 ,關(guān)鍵人物,產(chǎn)品圖片,方案中盡量多放一些客戶的元素,封面設(shè)計&頁面logo展示,方案設(shè)計匯報邏輯清晰+明線與暗線結(jié)合,明線,背景 現(xiàn)狀,問題 痛點,建設(shè)目標(biāo),解決方案,場景流程,系統(tǒng)設(shè)計,實施計劃 ,服務(wù) 質(zhì)量,行業(yè)經(jīng)驗,安全 第一,暗 線,暗線主要靠講，不在PPT中過多展現(xiàn) 暗線一條即可 暗線就是你的優(yōu)勢，是你想放大的東西,明線要呼應(yīng)方案設(shè)計的主線，并串聯(lián)起方案的各條副線 明線一定要邏輯清晰,當(dāng)然，謹(jǐn)記不同對象用不同的話術(shù)這個原則,方案設(shè)計匯報傾聽大于表達(dá),多傾聽：表達(dá)尊重&創(chuàng)造氛圍&收集信息&獲取反饋&爭取支持,后期項目：緊隨業(yè)務(wù) + 持續(xù)迭代,再表達(dá)：以受眾為中心&簡潔明了&觀察反應(yīng)&靈活調(diào)整&服務(wù)目標(biāo),通過專注的傾聽表達(dá)對客戶的尊重，構(gòu)建良好的溝通氛圍 通過傾聽了解客戶想法 通過傾聽獲得關(guān)鍵信息 通過傾聽獲得方案反饋 ,表達(dá)的核心是為最終目標(biāo)服務(wù)的 表達(dá)要以受眾為中心，語言要簡介明了 表達(dá)的內(nèi)容（方案、觀點、知識）一定要考慮到受眾的接收程度 要注重受眾對內(nèi)容的反饋，并隨時對表達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行靈活的調(diào)整,只有學(xué)會了傾聽 才算是真正懂得了表達(dá),售前的精進(jìn)階梯，一直在路上,利用產(chǎn)品與方案給客戶做了些事情，幫助他解決了某些特定問題,在某些業(yè)務(wù)或管理領(lǐng)域為企業(yè)提供全面、完整、細(xì)致、