1、,銷售培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧課程：,目的：介紹一套專業(yè)的銷售理念，以及銷售過程中的四個(gè) 階段。幫助大家理解這種銷售方法對客戶的意義。,過程：在學(xué)習(xí)地過程中，你將會(huì)參加以睛幾方面的學(xué)習(xí)實(shí) 踐： 探討銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)，了解銷售人員應(yīng)該 具備哪些知識和技巧。 描述銷售過程的四個(gè)階段。建立正確的銷售理念 和態(tài)度，體現(xiàn)銷售帶給客戶的價(jià)值。,收益：在結(jié)束這一課程后，你將建立一種正確的銷售理念和 工作態(tài)度，關(guān)在這個(gè)理念指導(dǎo)下與客戶一起順暢地工 作，建立并保持長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。與此同時(shí)，建 立正確的工作態(tài)度可以幫肋助你在銷售點(diǎn)生涯中獲得 更廣闊的提升空間。,服務(wù)器分類,銷售人員的挑戰(zhàn),目的：探討銷售人員在日

2、常工作中面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)具備 的態(tài)度。 過程：1、用5分鐘的時(shí)間獨(dú)自思考和回答下面的問題。 2、用5分鐘的時(shí)間分享彼此的回答，找出大家面 臨的共同挑戰(zhàn)及應(yīng)該持有的態(tài)度。 問題：1、作為一名銷售人員，在日常工作中你會(huì)面臨哪 些挑戰(zhàn)？ 2、為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，你認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備 什么樣的態(tài)度？,系統(tǒng)集成定義,解決問題的態(tài)度,顧問式銷售人員具有解決問題的態(tài)度，并且銷售解決方案。 這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。顧問式銷售人員銷售 解決方案，并且： 關(guān)心客戶的需求 問客戶一些恰當(dāng)?shù)膯栴} 提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息 顯示誠懇和正直的品行,系統(tǒng)集成分類,不愿意購買的四大原因,缺乏信任 我為什么要相信

3、你，相信你們公司？ 缺乏需要 我真的需要你們的產(chǎn)品/方案嗎？ 缺乏幫助 你推薦的產(chǎn)品/方案真的能幫助我嗎？ 缺乏滿意 我已決定購買你推薦的產(chǎn)品/方案，我會(huì)后悔嗎？,服務(wù)器定義,缺乏信任,在一個(gè)客戶缺乏信任的銷售情景中，他們心中的想法往往是： “我可不確定你就是我要找的人?！笨蛻魰?huì)因?yàn)橄铝腥魏我环N 原因面感受到缺乏信任 “我從未和陽光耐特公司的銷售打過交道。” 我已習(xí)慣和其他公司的銷售人員聯(lián)系了，我們的關(guān)系很好?！?“這個(gè)新來的銷售代表有能力幫助我嗎？” “我曾經(jīng)和陽光耐特有過非常糟糕的經(jīng)歷?！?“為什么陽光耐特又換了一個(gè)人來和我聯(lián)系。”,IBM,缺乏需要,客戶還會(huì)對產(chǎn)品或解決方案感到?jīng)]有需要，

4、如果： 他們未能看見需求。因相關(guān)的問題尚未暴露，而未能找到問 題的存在。 他們沒有感到需求的重要性，其他的需要可能更緊急或處于 優(yōu)先的地位。 他們對問題感到無所謂。這種態(tài)度源于認(rèn)為這是其他人管的 問題，或覺得這個(gè)問題可以忍受,IBM服務(wù)器,缺乏幫助,當(dāng)客戶意識到自己的需要或問題后，卻可能因?yàn)閷ξ覀兲?供的產(chǎn)品/方案和服務(wù)不了解而感到缺乏幫助。他們會(huì)為下述原 因面感到“缺乏幫助”： 你提供了錯(cuò)誤的解決方案 你提供的解決方案也許很出色，但客戶卻未能清楚地了解它帶 來的好處。,IBM其它硬件產(chǎn)品,缺乏滿意,當(dāng)客戶做出了購買決定后，他/她會(huì)對銷售關(guān)系產(chǎn)生新的 期望。這階段的購買障礙往往是出于這樣一種典

5、型的相法 “我 這筆錢是否花得值？”他們會(huì)為下述原因面“缺乏滿意”： 他們懷疑自己的購買決定是否恰當(dāng)和正確。 他們擔(dān)心別人對自己的購買決定的反應(yīng)。 他們擔(dān)心你能否兌現(xiàn)做出的承諾。 他們曾經(jīng)對購買決定有過負(fù)面的經(jīng)歷。 他們的頭腦中還有另一個(gè)似乎更好的解決方案。 你的建議書未能回應(yīng)客戶的真正的購買原因。,IBM 軟件,專業(yè)的銷售流程,建立信任,發(fā)掘需求,有效推薦,鞏固信心,顧問式銷售方法,專業(yè)銷售流程,1、約見客戶 2、獲得信任,3、探知客戶需求 4、達(dá)成需求共識,5、設(shè)計(jì)推薦策略 6、呈現(xiàn)方案 7、處理異議 8、獲得成交/達(dá)成一致,9、售后支持 10、請求推薦,單元總結(jié),作為一名銷售人員，大家應(yīng)

6、該首先建立正確的工作態(tài)度和銷 售理念。你對自己作為銷售人員角色的看法會(huì)影響到： 你對自己及對客戶的態(tài)度 你在與客戶交往時(shí)所表現(xiàn)的行為舉止 客戶是否能感受到你是真誠地為他/她服務(wù),如果你認(rèn)為你的角色僅僅是銷售，你就會(huì)只關(guān)注自己，而非客戶的需求。但如果你把自己當(dāng)作是問題的解決者，你就會(huì)關(guān)注你的客戶，并設(shè)法尋求滿足他們需求的方法。因此，陽光銷售人員的職責(zé)是：提供陽光的產(chǎn)品/方案和服務(wù)，滿足客戶的需求，使陽光和客戶雙方都能從中受益。,第二單元建立信任,關(guān)系壓力： “關(guān)系壓力”是指當(dāng)人們初次接觸時(shí)，彼此間緊張和不舒服的感 覺。通常隨著時(shí)間的推移，氣氛會(huì)漸漸融洽起來，彼此間的關(guān) 系壓力亦會(huì)逐浙降低。,任務(wù)

7、壓力： “任務(wù)壓力”是指當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作或任務(wù)時(shí)，彼 此所感到的利益和緊迫性的程度。在大多數(shù)交往中，一開始“任 務(wù)壓力”較低，但隨著彼此間對任務(wù)的共識而加大。,SUN,“建立信任”技巧的收益,“建立信任”技巧的收益在于幫助你樹立信心，即提高自己 在快速、有效降低“關(guān)系壓力”提高“任務(wù)壓力”能力上的信心 這就意味著在建立關(guān)系的最初階段，你就能盡快與客戶切入正 題。,任務(wù),關(guān)系,壓力,時(shí)間,“時(shí)間/壓力”模型圖,SUN 軟件,信任感,信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地,信譽(yù)：客戶作出的評價(jià) 設(shè)身處地：從他人的角度來看待事物的能力,名詞說明,經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶與銷售人員最初接觸時(shí)，客戶最關(guān)心的就是 銷

8、售人員的信譽(yù)。一名顧問式銷售人員能夠意識到客戶的這種 心理，并在銷售過程中用有效的方法建立良好的信譽(yù)。 這項(xiàng)研究表明：有四種因素會(huì)導(dǎo)致客戶在“建立關(guān)系”階段時(shí)感 到“關(guān)系壓力”。這四個(gè)因素分別是：“專業(yè)形象”、“辦事能力”、 “共通點(diǎn)”及“會(huì)面意圖”。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細(xì) 考慮客戶對于這四方面的期望分別是什么。,系統(tǒng)架構(gòu),專業(yè)形象,“專業(yè)形象”是指滿足對適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為 的期望,衣著、儀容 行為舉止 商務(wù)禮儀（問候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片等） 談吐（用詞恰當(dāng)） 在表現(xiàn)“專業(yè)形象”時(shí)的通病包括： 濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語 與客戶關(guān)系不熟時(shí)直呼其名 過分強(qiáng)調(diào)客戶的性別,辦事能力,“辦

9、事能力”指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問題的能力。 大多數(shù)客戶關(guān)心： 你的個(gè)人情況（背景、接受過的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及 以往的業(yè)績） 你對客戶的了解（你通過可靠來源所了解到的信息、對類似 客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測）,有助于傳達(dá)“辦事能力”的用語包括： “我的背景是” “這是我們?yōu)樗龅?。?“據(jù)我的了解，你們的情況是” 等系列的用句,在表現(xiàn)“辦事能力”時(shí)的通病包括“ 過分吹噓個(gè)人的資歷 假裝比實(shí)際了解得多 由于對客戶的情況所知甚少，因而過分依賴憑經(jīng)驗(yàn)作出的猜測,服務(wù)器類,共通點(diǎn),“共通點(diǎn)”是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀、或經(jīng)三 輪車。建立共通點(diǎn)需要開放自己的信息。為對找共通點(diǎn)，可 以

10、提問或表達(dá)自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、 期望或狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁 給你 銷售人員的手上。,服務(wù)器類,共通點(diǎn),“共通點(diǎn)”是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀、或經(jīng)三輪車。建立共通點(diǎn)需要開放自己的信 息。為對找共通點(diǎn)，可以提問或表達(dá)自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或 狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁給你 銷售人員的手上。,建立與客戶的共通點(diǎn)的用語包括： “你是否就是那位” “你是否碰巧知道” “我有許多客戶像你一樣，都很關(guān)心這個(gè)問題” 等一系列的用句 在表現(xiàn)共通點(diǎn)的通病包括： 表現(xiàn)出屈尊俯就的樣子 依據(jù)對客戶所認(rèn)識的人或所做的事作過

11、多猜測,服務(wù)器類,會(huì)面意圖,會(huì)面意圖就是他人所感受到的你的動(dòng)機(jī)。這是指客戶在感覺上能否感受到銷售人員愿意給其 帶來益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠意為其解決問題。 在表現(xiàn)會(huì)面意圖時(shí)的通病包括： 顯示操縱欲，或似乎另有隱情 對自己產(chǎn)品/方案和服務(wù)上的弱點(diǎn)避而不談,服務(wù)器類,建立良好的信譽(yù),當(dāng)你表現(xiàn)和傳達(dá)出“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點(diǎn)”和“會(huì)面意圖”時(shí)，你便跨越了“缺乏信任” 的障礙，而越來越走近客戶。在客戶看來，“會(huì)面意圖”對建立信任最具影響。 “專業(yè)形象”是客戶最先感受到的，但它對建立信任所起的作用相對較小。具有“專業(yè)形象”的 銷售人員可以防止客戶對他們的信譽(yù)作出不利的判斷 專業(yè)形象

12、本身并不能建立起信任，客戶關(guān)注的是你是否能勝任工作，你在“辦事能力”嗎？你 以往的業(yè)績?nèi)绾?？你對我的業(yè)務(wù)了解有多深？ 此外，客房非常愿意與了解他們需要的銷售人員開發(fā)業(yè)務(wù)，那些他覺得能找到“共通點(diǎn)”的人。 “共通點(diǎn)”能提高客戶與你做生意的舒適度。 “會(huì)面意圖”對建立信任有著最為關(guān)鍵的作用?！皩I(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點(diǎn)”是不能彌補(bǔ) 因負(fù)面“會(huì)面意圖”而給客戶帶來的感受的。在表達(dá)誠意時(shí)，應(yīng)配合一致的身體語言語音和聲調(diào) 及對承諾的履行。除非你表達(dá)了誠意，否則客戶就不會(huì)對你產(chǎn)生信任感，因?yàn)樗麄儾恢滥?打算做什么。,目的/過程/收益,當(dāng)你要表達(dá)誠意時(shí)，可以通過向客戶表明你的“目的”、你將遵循的過

13、程和彼此的“收益” 來進(jìn)行,目的 （我們?yōu)闀?huì)么要會(huì)面？） 向客戶陳述拜訪的目的，令他明白你此次銷售拜訪的具體原因及目標(biāo) 過程（我們的過程將如何進(jìn)行） 向客戶陳述面談的進(jìn)行過程，你打算做什么及你建議的進(jìn)行方式?？蛻粼诹私饬藢l(fā)生的情 況后，會(huì)更加坦誠，開放。 收益（我們雙方在花了這些時(shí)間后的收益） 向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”。,杜彬方法 杜彬方法使用步驟 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 考慮對方的顧慮、面臨的問題及疑問 將上述內(nèi)容以問題的形式列出 準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢?拜訪客戶時(shí) 向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題 核對這些問題是否是對方關(guān)注的問題，如果是跳至第4步 詢問對方是否還有其他問題 回答所有的問題，

14、包括第3步提出的問題。,服務(wù)器類,杜彬方法提問例句： 我們公司是否有信譽(yù) 我為什么占用您的時(shí)間 我是否有足夠的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)手這項(xiàng)工作 我在公司內(nèi)部是否有足夠的資歷把事情辦妥？ 我對貴單位有哪些了解？ 我們和你同行業(yè)中哪些單位有業(yè)務(wù)往來？ 請列出更多的杜彬問題,服務(wù)器類,“杜彬方法”是銷售售過程中用于引出客戶顧慮的一項(xiàng)技巧。此技巧包括使用下列語句： “也許你想了解” “其實(shí)有不少人問我” “如果我處于你的情況” 請寫出你自己用于引出客戶顧慮的語句：,服務(wù)器類,第三單元 發(fā)掘需求,服務(wù)器類,在激烈競爭的環(huán)境中，能否充分挖掘和引導(dǎo)客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵因素之一。在 這一階段，客戶可能還沒有明確地意識到

15、自己的需求是什么。他們可能覺得沒有什么需 要解決的問題。此時(shí)，阻礙銷售進(jìn)程的，是客戶心中缺乏需求的感受。,通過運(yùn)用提問和聆聽的技茂，與客戶一起勾 一幅他們目前狀況和希望狀況的圖片。在這 一階段，與客戶取得需求共識會(huì)有助于你確認(rèn)收集到的信息，它不但清楚地說明了客戶存 在的問題，更是將銷售進(jìn)程推進(jìn)到提案階段的基礎(chǔ),服務(wù)器類,目的 本單元的目的是幫助大家提高發(fā)掘客戶需求的技巧，以消除銷售過程中客戶“缺乏需求”的障礙,過程 在這一單元中，你將參加下列學(xué)習(xí)： 感受銷售過程中缺乏需求的障礙對銷售的影響。 運(yùn)用提問技巧和“需求共識”理解客戶的需求。 進(jìn)行角色扮演練習(xí)，運(yùn)用提問技巧和“需求共識”，發(fā)掘客戶的需

16、求。,收益 完成本單元的學(xué)習(xí)后，你將能： 捕捉客戶“缺乏需求”的心理，通過提問理解客戶需求，促成其購買的動(dòng)機(jī)。 在發(fā)掘需求的過程中，既向客戶表現(xiàn)你的信譽(yù)，更顯示你的專業(yè)能力。讓客戶看到， 你對他的情況已有充分的了解，足以能為他提供一個(gè)最適合的解決方案。,服務(wù)器類,征求同意 “征求同意”式提問可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力”下的客戶，同時(shí)強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖。 舉例： “我可以問你一些問題嗎？” “我們會(huì)提供幾種解決方案。為了找到一種更適合你們情況的方案，請?jiān)试S我了解更多一些信息，可以嗎？” 查詢事實(shí) “查詢事實(shí)”式提問可用于搜集客觀的、可核實(shí)的信息。如：何人、何事、何時(shí)、

17、何地及數(shù)目多少等?！安樵兪聦?shí)”式提問是為了收集客戶目前狀況的信息。而客戶的回答通常是一些明確的答案，如“是”、“不是”或具體的數(shù)字或日期。 舉例： “你們目前使用的是哪個(gè)品牌臺(tái)式機(jī)？” “上周的出貨情況怎么樣？” “目前使用狀況如何？” “維修過嗎？”,服務(wù)器類,了解想法 “了解想法”式提問用于搜集客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點(diǎn)、感受、價(jià)值觀和信念。 它還有助于你理解客戶期望的狀況，通常運(yùn)用的詞語有“想”或“感覺”。如能配合“查詢事實(shí)” 的提問技巧一起運(yùn)用，將能起到極好的效果。 以下是針對前面的提問，用相應(yīng)的“了解想法”式問題進(jìn)行提問的例子： “你對目前使用的PC還滿意嗎？” “以你的看法

18、，目前的配置可以接受嗎？” “對于他們提供的售后服務(wù)你有何看法？” “這次聯(lián)想促銷的激勵(lì)政策你們滿意嗎？” 兩極問題 “兩極問題”也是一種了解想法的問題，可以幫助你了解客戶境況中潛在的機(jī)會(huì)。 舉例： “對你們目前使用的電腦，你最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？” “對目前的技術(shù)支持和服務(wù)，你們最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？”,服務(wù)器類,假設(shè)問題 “假設(shè)問題”（也稱為“魔術(shù)棒”問題）也是一種了解想法的提問方式，特點(diǎn)是鼓勵(lì)客戶想象當(dāng) 實(shí)現(xiàn)的限制和障礙消除后將出項(xiàng)的狀況。 舉例： “如果沒有這些問題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？” 告訴我更多 有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說的情況，這是你可以使用這

19、種“告訴我更多”的問題鼓勵(lì) 客戶提供更多的情況。 “你可否告訴我更多信息？” “你可否說得具體些？” “你可否對此做更詳細(xì)的說明？” 全面了解 用于邀請客戶提供額外的信息。 舉例： “關(guān)于目前的設(shè)備，你還有其他的補(bǔ)充嗎？” “對這次升級，還有其他什么方面你想同時(shí)完成的嗎？” “還有什么內(nèi)容是需要我回去和商務(wù)部溝通的？”,服務(wù)器類,聆聽的技巧 回應(yīng)式聆聽 回應(yīng)式聆聽包括語言和非語言行為以鼓勵(lì)對方說出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽。 復(fù)述 是指用自己的語言來重復(fù)對方表達(dá)的內(nèi)容，以表示對對方的理解。通過問客戶 “我說的對嗎？”，你可以簡要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。復(fù)述通常可以用這樣 的語句開頭： “換

20、句話說，你的意思是” “如果我沒有理解錯(cuò)誤的話，你的意思是” “所以，你的意思是” “讓我看看，這樣理解你剛才說的對不對” “你是告訴我” “換一種說法，你的意思是” “如果我這樣理解的話，對嗎？” “那么，你的意思是 ”,服務(wù)器類,確認(rèn)式提問 確認(rèn)式提問可以在整個(gè)銷售過程中運(yùn)用，以核實(shí)銷售人員是否準(zhǔn)確理解了客戶的情況。 確認(rèn)式提問經(jīng)常跟在復(fù)述后面使用。 舉例： “這樣假設(shè)合理嗎？你真正需求的是” “你是說庫存價(jià)值200萬？” “所以，效率是首要的目標(biāo)，對嗎？”,服務(wù)器類,購買動(dòng)機(jī),任務(wù)動(dòng)機(jī),減少人力/物力 降低成本 任物動(dòng)機(jī)可以被認(rèn)為是一種邏輯性的,實(shí)際的往往是功能性的購買原因.任務(wù)動(dòng)機(jī),通

21、常包括 資金和生產(chǎn)力二個(gè)因素. 當(dāng)考慮資金因素時(shí),人們的動(dòng)機(jī)一般是為了購買一些級增加利潤或降低成本的東西 當(dāng)考慮生產(chǎn)力因素時(shí)，人們注意的是提高產(chǎn)量、質(zhì)量或減少所需的人力物力。,服務(wù)器類,個(gè)人動(dòng)機(jī),個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)體的、個(gè)人偏好而促使一個(gè)人購買的原因。個(gè)個(gè)動(dòng)機(jī)往往是心理性的， 與和他人的關(guān)系有關(guān)。 個(gè)人動(dòng)機(jī)包括四個(gè)方面 贏得尊重 獲得認(rèn)同 掌握控制 得到贊賞,服務(wù)器類,贏得尊重 客戶希望表現(xiàn)和明其專長。他們熱衷于進(jìn)行分析和研究，不僅是為了證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)， 同時(shí)也是為了強(qiáng)化已做的工作。例如，一名要你提供有關(guān)你的產(chǎn)品（服務(wù)研究）資料或技術(shù) 資訊的客戶可能是一個(gè)名“贏得尊重”型客戶 獲得認(rèn)同 這

22、類客戶希望確保與購買決定有關(guān)的其他人員感受到滿意他們感興趣的產(chǎn)品服務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)最 小的，并能減少矛盾。例如，一名關(guān)心員工將花多長時(shí)間學(xué)會(huì)和掌握新系統(tǒng)的客戶，可能是屬 于獲得認(rèn)同型,服務(wù)器類,掌握控制 這類客戶希望能找到對其一些現(xiàn)實(shí)的實(shí)際情況能更全面控制的途徑此外，你可以向他指出，你 的產(chǎn)品服務(wù)將如何使客戶更快，更好地進(jìn)行決策，選項(xiàng)或取得理想的結(jié)果例如，一名想用數(shù) 據(jù)庫來匯總信息，以便其能進(jìn)行快速?zèng)Q策的客戶可能屬于“掌握控制型” 得到贊賞 就某些客戶而言，對贊賞的渴望是其主要的購買動(dòng)機(jī)他們感興趣的產(chǎn)品具有與眾不同，富有創(chuàng) 意的特點(diǎn)，以使他們引起他人的注意，給他們成為領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會(huì)例如，一名對新技術(shù)愿意

23、進(jìn)行 冒險(xiǎn)而獲得公司同仁的贊賞的客戶可能屬于“得到贊賞”型,服務(wù)器類,提問例句了解購買動(dòng)機(jī) 任務(wù)動(dòng)機(jī) 您的職員對現(xiàn)在使用的品牌感覺如何？ 節(jié)省維修成本，保持設(shè)備的使用穩(wěn)定性，對你們的業(yè)務(wù)意味著什么？ 為了使員工更容易使用，可以采取哪些措施？ 個(gè)人動(dòng)機(jī) 你希望對此項(xiàng)目負(fù)責(zé)的范圍有多大？（控制） 你覺得讓更多人知道這項(xiàng)目有多重要？（贊賞） 在這件事上成為首創(chuàng)者，你感覺如何？（贊賞） 你認(rèn)為大家對你決定有什么看法？（認(rèn)同） 如果你 （理想狀況），這對你會(huì)有什么幫助？（可以引向任何一個(gè)人的動(dòng)機(jī)） 你會(huì)被看作是這個(gè)新系統(tǒng)的技術(shù)專家，你有什么感受？（尊重） 對將這個(gè)方案展示給委員會(huì)，你最大的顧慮是什么？（

24、通過回答了解動(dòng)機(jī)）,服務(wù)器類,購買角色 客戶的購買動(dòng)機(jī)，往往受制于其在購買過程中所扮演的角色。這就可以幫助你： 準(zhǔn)備和提出合適的問題，發(fā)了解每個(gè)人的需求。 知道你是否花費(fèi)了足夠的時(shí)間用于了解主要決策者的需求。 對每一位相關(guān)客戶，采取相應(yīng)的推薦方式。 兩種常見的購買角色： 影響者在決策過程中提供意見的人。 決策者作最終購買決定的人。 這兩種類型的購買角色，會(huì)因不同的公司情況而有所不同。在某些銷售情景中吸有一名決策者； 而在大多數(shù)復(fù)雜的銷售過程中，有多位決策者。,購買條件 購買條件可能會(huì)影響到整個(gè)銷售。所謂購買條件，是指在客戶購買過程中，可以影響其購買決定 的可控制和不可控制的因素。這些因素在銷售

25、過程的“發(fā)掘需求”階段與客戶的購買角色有著密切 關(guān)系。 影響銷售的內(nèi)部因素是可控制的。例如： 組織如何作出購買決定 產(chǎn)品價(jià)格、性能、發(fā)貨方式、或必須符合的品質(zhì)要求 影響銷售的外部因素通常是不可控制的。例如： 市場及經(jīng)濟(jì)狀況 行業(yè)趨勢 消費(fèi)者的期望/認(rèn)知,探索客戶購買條件的提問例句，包括： “你們單位目前對這種產(chǎn)品有沒有什么現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)？” “對于這次決策，你們有沒有時(shí)間表？” “看起來。我們的目標(biāo)相同。假設(shè)我們能達(dá)成協(xié)議，那么我們下一步該怎么做？” “你能否描述一下你們的購買程序？” “所有部門都達(dá)成一致后，誰將擁有最終決定權(quán)？” “委員會(huì)中是否還有其他人參加這次演示會(huì)？”,單元總結(jié) 作為一名陽光

26、耐特的銷售人員，在“發(fā)掘需求階段”中，你需要運(yùn)用各種各樣的技巧和技術(shù)，發(fā)掘 影響客戶作出改變現(xiàn)狀決定因素 差距模型包括了當(dāng)你在了解客戶問題時(shí)所需要理解的信息模型中的擁有方面包括了客戶的現(xiàn) 狀，購買角色和購買條件等資料模型中的“想要”方面包括了有關(guān)客戶期望狀況和購買動(dòng)機(jī)如 果我們在尚未徹底了解客戶的情況之前就拿出解決方案，那么我們就不一定能夠提出一個(gè)可以完 全解決客戶問題的方案 提問技巧，特別是搭配使用“查詢事實(shí)”和“了解想法”的問題岢以幫我們了解客戶“擁有”和“想要” 方面問題的資料 “征求同意”式總是介開始提問過程的好方法，“查詢事實(shí)”問題用于客觀的，可核實(shí)的信息查詢， “了解想法”的問題用

27、于主觀的信息查詢，“告訴我更多”問題可以鼓勵(lì)客戶提供更多的細(xì)節(jié) “復(fù)述”是用你的語言說出你認(rèn)為客戶所產(chǎn)的內(nèi)容“確認(rèn)式”問題是幫助你保持對客戶的注意力， 了解你對客戶情況的理解是否正確 任務(wù)動(dòng)機(jī)是客戶購買時(shí)在邏輯上的，實(shí)際的，后輪方面的原因，通常包括資金和生產(chǎn)力個(gè)人動(dòng) 機(jī)（尊重，認(rèn)同，控制，贊賞）則是促使某個(gè)人購買的個(gè)體的，個(gè)人喜好方面的動(dòng)機(jī) “需求共識”是銷售人員以口頭或書面形式表示你對客戶情況的了解，它包括了“差距模型”中的所有 因素以及請求對方的同意 發(fā)掘需求階段是有效推薦的基礎(chǔ)工作，如果客戶認(rèn)同你的“需求共識”正確的反映了他目前的狀況， 他的目的和需求，起因或障礙，你就已經(jīng)具備了一個(gè)很好

28、的讓客戶采取行動(dòng)的理由,第四單元 有效推薦,在銷售過程中的這一階段，客戶可能認(rèn)同問題的存在，但卻不知道如何解決問題?？蛻舸藭r(shí)的 感覺可以概括為，“我看不出你好我的情況有什么幫助。”這些感覺被稱之為缺乏幫助。在有效 推薦階段，當(dāng)你與客戶方溝通方案時(shí)，必須能緊密地迎合在發(fā)掘需求階段發(fā)現(xiàn)的購買者的任務(wù) 動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)。在有效推薦時(shí)，你利用假定成交的技巧請求交易，同時(shí)可能需要用一定的方 法去回應(yīng)客戶的異議和顧慮。,目的 本單元的目的是幫你提升為客戶“有效推薦”方案的技巧，針對發(fā)掘客戶需求，提供有效的解決 方案，以消除客戶“缺乏幫助”的障礙。 過程 在這一單元中，你將參與下列學(xué)習(xí)： 感受為客戶提供方案的

29、挑戰(zhàn) 以“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益”的方法設(shè)計(jì)推薦方案 學(xué)習(xí)有效呈現(xiàn)方案和銷售演講的技巧 有LSCPA的方法處理客戶提出的異議 以假設(shè)性態(tài)度請求客戶作出購買決定 通過角色扮演，練習(xí)有效推薦的技巧 收益 完成三單元后，大家將能： 捕捉客戶“缺乏幫助”的心理狀態(tài)，達(dá)成更多的銷售。 使客戶了解公司的解決方案是如何幫助他們，并且由于你對客戶的異議和顧慮表現(xiàn)出理解， 你將能夠和客戶之間保持一種更為牢固且舒適的關(guān)系。,方案/優(yōu)點(diǎn)/效益 回答客戶那又怎么呢？的疑問 方案： 它是什么？（名稱及簡單描述） 優(yōu)點(diǎn)：它能如何解決問題？ 效益：對客戶的意義何在？使客戶有怎樣的感受？,“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益”陳術(shù)幫助你清楚，準(zhǔn)確地

30、向客戶推薦你的方案 由于你只向客戶介紹你的產(chǎn)品/服務(wù)中與他們有關(guān)的方央，你可以通過在“發(fā)掘需求”階段了解 到任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)動(dòng)機(jī)來推薦你的方案,任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力 任務(wù)動(dòng)機(jī)是指購買時(shí)邏輯性的、實(shí)際的及功能方面的原因。 任務(wù)動(dòng)機(jī) 吸引力 提高產(chǎn)量/質(zhì)量 減少人力/物力 降低成本 增加利潤,是否值這個(gè)錢？ 是否是最好的？ 究竟如何很好地為我們工 作？ 是否可以省錢？ 是否可以省時(shí)間？ 是否可以賺錢？,優(yōu)點(diǎn)陳述了闡明了方案對任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力,個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力,個(gè)人動(dòng)機(jī) 尊重 認(rèn)同 控制 贊賞,吸引力 專長 研究調(diào)查 更新信息 受歡迎程度 低風(fēng)險(xiǎn) 沒有沖突 控制 決策 選擇 可見性 獨(dú)特性 領(lǐng)導(dǎo)力,“效

31、益”陳述闡明了方案對個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力,有效推薦策略 下述因素會(huì)對個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力。,方案呈現(xiàn)流程 開場白 目的：此次演講的目的是什么？ 過程：演講內(nèi)容有那些組成部分？有幾位成員進(jìn)行演講，分工如何？大約要用的時(shí)間？ 收益：此次演講對雙方的收益是什么？ 例：今天我主要目的是呈現(xiàn)聯(lián)想為興業(yè)公司設(shè)計(jì)的方案。我會(huì)先簡單地回顧一下我們 在需求分析階段了解到的興業(yè)公司對辦公室電腦的需求狀況，以保證聯(lián)想對你們的需求 了解的正確無誤。然后，我會(huì)著重解釋我們的推薦方案，以及為什么我們認(rèn)為這個(gè)方案 能滿足貴公司的需求。我希望通過30分鐘的講解，使興業(yè)公司能在辦公室PC采購項(xiàng)目上， 作出最有利于你們需求的決定。各位

32、領(lǐng)導(dǎo)，你們覺得這樣安排是否妥當(dāng)？ 回顧需求共識 回顧并強(qiáng)調(diào)發(fā)掘需求簡短所發(fā)現(xiàn)的客戶的需求重點(diǎn)。 方案概述 提出你的推薦方案，并說明該方案是如何運(yùn)作的。 例：我們向您推薦使用“開天S系列”產(chǎn)品。,優(yōu)點(diǎn)說明 說明該方案如何能解決客戶的問題。 例：“開天S系列”機(jī)箱小巧，便于放置。前置4個(gè)USB接口，方便連接多種外部設(shè)備 效益說明 說明該方案在解決客戶的問題后，可以給客戶帶來那些好處，有那些積極的意義。 例：小巧的機(jī)箱可立可臥，特別適合我省地市營業(yè)廳狹小的辦公環(huán)境，有效節(jié)省 空間.前置的多個(gè)端口方便業(yè)務(wù)員頻繁插撥數(shù)碼相機(jī)等多個(gè)設(shè)備 結(jié)尾 要點(diǎn)總結(jié)：總結(jié)此次演講的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。 提出

33、下一步：詢問客戶對所推薦的方案有何疑問。 例：綜上所述，我們認(rèn)為“開天S系列產(chǎn)品”的這些特點(diǎn)非常符合我省地市營業(yè)廳的需要， 能夠帶來方便和效率。請問您對此方案有什么問題或看法？,客戶的參與和介入 客戶的參與和介入所以非常重要，有以下三點(diǎn)原因： 它令客戶感受到有責(zé)任一起解決他們自己的問題。 它可以幫助我們了解我們的推薦是否到位。 它可以令推銷員每次能在獲取客戶的認(rèn)同上向前跨一步。 在推薦的過程中，策略性地讓客戶參與和介入能促成在一些小問題上取得一致，進(jìn)而 達(dá)成全面的協(xié)議。 在推薦的過程中，你可以在以下環(huán)節(jié)引入客戶的參與和介入： 1.回顧“需要協(xié)議”后 客戶是否認(rèn)同你將提供方案的問題/機(jī)會(huì)？ 2.

34、講述“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益”時(shí) 客戶是否理解你的方案？ 在任務(wù)動(dòng)機(jī)方面，客戶是否認(rèn)為你提及的優(yōu)點(diǎn)對其有幫助？ 在個(gè)人動(dòng)機(jī)方面，客戶是否覺得你提及的效益令其滿意？ 3.推薦后 客戶是否接受你推薦的方案？ 在回顧“需求共識”時(shí)，如果沒有客戶參與，會(huì)有以下的潛在危險(xiǎn)： 對你所表述的客戶需求到位與否，無法得到客戶的認(rèn)同。 在“發(fā)掘需求”階段后，也許會(huì)有新的介入者，如果你不與他們一起回顧“需求共識”，了解 其立場，你就不能準(zhǔn)確掌握他們的關(guān)注點(diǎn)和期望。,引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式”提問 “確認(rèn)式”提問，能有效的引導(dǎo)客戶參與和介入。 把客戶的參與當(dāng)作一種向?qū)В谴驍_或失去控制。 如果客戶沒有留心聆聽，可以運(yùn)用“確

35、認(rèn)式”提問，把客戶的注意力引回來，令其感到有參與感 客戶的參與可以幫助你調(diào)整推薦方向，確保你提供的是一個(gè)可行的方案。 向個(gè)人進(jìn)行推薦時(shí)的提問： “你對這個(gè)方案感覺如何？” “你認(rèn)為這個(gè)方案和你們的情況是否相符？” “這對你們的特定情況是否有幫助？” “這是否能給你帶來積極的效果？” 向小組推薦時(shí)的提問： “這對各位的影響如何？” “這對其它情況是否有幫助？” “各位覺得這樣的思路可以嗎？”,客戶的異議,異議=問題+緊張感,以下是兩個(gè)常見的異議的例子，它代表了客戶心中的問題。,常見的異議 ”我們公司以前一直都是使用國外 的著名品牌?！?“現(xiàn)在的市場秩序太混亂了！”,客戶的問題 “如果更換品牌用戶

36、能認(rèn)可嗎？” “在這樣的秩序下怎么能保障我們的利益呢？”,LSCPA模式 這個(gè)模式的前兩步細(xì)心聆聽和分享感受可以降低客戶的緊張度。,細(xì)心聆聽 留心聆聽客戶的述說，鼓勵(lì)客戶表達(dá)更多內(nèi)心疑慮?？捎孟铝卸陶Z： “你能否對那方面講得更詳細(xì)一點(diǎn)？” “這聽起來很有趣。” “你可否再具體一 點(diǎn)嗎？” 聆聽這一步驟給予你必需的時(shí)間和信息，從而分析和發(fā)現(xiàn)客戶提出異議的可能原因,分享感受 分享感受表達(dá)了你理解客戶的情況，你可以用以下短語向客戶表明你對他的支持和對其感受 的認(rèn)同： “你說得很對?！?“你有這種想法我很理解?！?“你對這點(diǎn)似乎感受很深?！?“如果我處于你的情況，我肝有和你有一樣的感受。” 顯然，你應(yīng)

37、避免反擊或就客戶的異議爭執(zhí)。你不可能通過反擊客戶的方法讓他/她平靜下來 但你可以向他/她表示你理解他們的感受，認(rèn)為他們所說的很重要。,LSCPA模型的后三步“探索原因”、“解決問題”、“征求同意”是提出解決問題的辦法 探索原因 探索原因是確定客戶所表示的異議，它的技巧如下： 用你自己的話復(fù)述客戶的異議，并用確認(rèn)式問題發(fā)現(xiàn)你是否理解客戶的意圖。 提出更多的“查詢事實(shí)”和“了解感受”的問題。 將客戶的異議轉(zhuǎn)化成問題，并用確認(rèn)式問題核實(shí)這是否很重要。 探索的語句： “那么，你的意思是” “如果我沒有理解錯(cuò)的話，你所顧慮的是” “可不可能這樣” 探索原因是LSCPA過程中其他步驟的關(guān)鍵，因?yàn)橐涣空页鰡?/p>

38、題所在，“解決問題”和“征求同 意”這兩個(gè)步驟就自然而然地跟上了。 在“探索原因”過程中，如果你發(fā)現(xiàn)最初的反對意見并不是問題的關(guān)鍵，那么回到LSCPA 模式的最初細(xì)心聆聽和分享感受，在進(jìn)入“解決辦法”階段之前，找出新的問題所在,解決問題 在“解決問題”階段，你和客戶雙方都準(zhǔn)備好就關(guān)鍵問題講座解決辦法。有關(guān)解決問題的語句很 多，例如： “這些是我們可以做的” “根據(jù)你所說的情況，我建議” “對此，我認(rèn)為我們可以” 此外，這里大家也可以用達(dá)成交易的技巧最大化/最小化、正所分析、分析成本、成交選擇 -這樣都有可以有效地闡述你的其他意見。,征求同意 LSCPA的最后一步是征求客戶對你的方案是否滿意的反

39、饋意見。 向客戶“征求同意”是為了： 請求客戶對有別于先前提出的、不同的下一步做法的承諾。 采用同樣的方式向客戶再資助提出交易請求。 用確認(rèn)式問題詢問客戶是否滿意所提出的解決辦法。 你可以這樣“征求同意”： “你覺得聽起來怎么樣樣？” “我們可以繼續(xù)嗎，那么？” “你認(rèn)為哪一個(gè)解決方案最符合你的要求？” 同樣，如果客戶對做出的承諾仍有遲疑，這表示他仍然有更深層的問題未得到解決。你應(yīng)該預(yù)計(jì) 還肝有其他問題被提出來，直到你能真正擊中客戶心中的顧慮。,購買信號 你怎樣才能知道對方是否表露出愿意與你做生意呢？許多人親口說出之前，早已表現(xiàn)出強(qiáng)烈的要 求滿足其需求的愿望。 從客戶的評論中，你可以分辨出一些

40、較為明顯的表示接受的語言和非語言信號。下面是些例子： 語言信號 “所以你的意思是” “知道陽光公司能有這樣的計(jì)劃，我感到非常好?！?“要知道，我的確很欣賞你和陽光的計(jì)劃中所表現(xiàn)的細(xì)致和周密，你的工作做得很出色。” “我明白你的意思”。 “我的員工是否需要一些特別的培訓(xùn)？” “陽光的方案真的可以滿足我們的一切需要嗎？” “這個(gè)價(jià)錢可以成交嗎？” “這個(gè)價(jià)錢以后是否會(huì)漲？” “我們能否在本財(cái)年結(jié)束前使用它？”,非語言信號： 做筆記 點(diǎn)頭 專注 查閱日歷 查閱日程安排 身體前傾 姿勢從拘謹(jǐn)轉(zhuǎn)為放開 提高聲音，積極參與 積極的目光接觸,請求交易 請求交易并不總意味著最終達(dá)成交易。在許多復(fù)雜的銷售中，簽

41、定合同或付款之前，往往需 要先達(dá)成一系列的協(xié)議。 交易包括要求客戶的承諾以推進(jìn)到下一個(gè)有關(guān)的步驟，例如： 允許進(jìn)行研究 允許作一場介紹 試用 與另一位決策者會(huì)面 報(bào)價(jià) 一次示范 拜訪公司,假定成交 假定成交來自于使用”顧問式方法“給你帶來的自信，主你有機(jī)會(huì)請求交易。如果你能正確使 用顧問式方法，你就可以假設(shè)客戶愿意接受你付諸行動(dòng)的請求 假定成交是一種請求定單的方式，它假定顧客已決定購買，因此不問客戶是否想買，而是問 客戶準(zhǔn)備如何購買。 假設(shè)客戶想要購買，詢問他們該如何進(jìn)行，這會(huì)消除與成交有關(guān)的緊張感和畏懼心理。假定 成交是一種簡單自然的方法。,”請求交易“指導(dǎo)方針 確保你所說出的是假設(shè)一個(gè)積極

42、的，對你和客戶能帶來雙贏的結(jié)果 了解及核實(shí)客戶的內(nèi)心顧慮。不可試圖回避反對意見和疑慮。 與客戶講解實(shí)施步驟，并留意他的反應(yīng)。 提出交易請求后，耐心等候客戶的回答。 當(dāng)客戶承諾進(jìn)行下一步步驟時(shí)，表示感謝。,在本單元中，我們學(xué)習(xí)了銷售流程中的五、六、七、八，步驟：設(shè)計(jì)推薦策略，呈現(xiàn)方案，處理 異議，獲得成交。 以下幾點(diǎn)總結(jié)了設(shè)計(jì)推薦策略的要點(diǎn)： 回顧需求共識，然后用“確認(rèn)式”提問確認(rèn)客戶對“需求共識”的同意。 運(yùn)用“方案、特點(diǎn)、效益（SAB）技巧提出你的推薦。 “方案”的陳述，告訴客戶是什么；“優(yōu)點(diǎn)”的陳述，告訴客戶這個(gè)方案如何能解決他們的問題； “效益”陳述是讓客戶了解這個(gè)方案可以為他們帶來怎么

43、樣的收益，并回答了“那又怎么樣呢？”的 問題。 對優(yōu)點(diǎn)的陳述迎合了客戶的任務(wù)動(dòng)機(jī)。對“收益”的陳述則滿足了客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。 構(gòu)思銷售演講的結(jié)構(gòu)之后，運(yùn)用演講的基本技巧進(jìn)行方案地呈現(xiàn)。 在回顧“需求共識”，做完SAB敘述和完成演講之后，都要使用“確認(rèn)式”問題征求客戶的意見。 聆聽客戶的異議，看是否的確有問題、擔(dān)心或緊張。在你回答或解決客戶的問題時(shí)，首先要降低 客戶的緊張感。 當(dāng)面臨客戶的抵觸時(shí)，運(yùn)用LSCPA模式幫助你，始終保持解決問題的銷售方式。 運(yùn)用LSCPA程序：“細(xì)心聆聽”客戶的感受，對客戶的處境“分享感受”，“探索”問題的真正“原因”， 通過提出選擇和方案不“解決問題”，通過“征求同意

44、”確定客戶的承諾。,使用假定成交的提問方式，即假設(shè)客戶已決定購買，而向客戶提出交易要求，不要問客戶 是否決定購買，而是問客戶如何購買。 假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、成本分析和成交選擇。 注意觀察客戶的語言和非語言的行為，有效捕捉客戶的購買信號。 把“銷售演講檢查表”作為工具，幫助你準(zhǔn)備對個(gè)人或?qū)w的成功演講。,第五單元 鞏固信心,想真正提高銷售效率，客戶滿意是基礎(chǔ)。滿意的客戶是一種資源，他們會(huì)再次購買陽光 的產(chǎn) 品/方案和服務(wù)，購買附加產(chǎn)品/服務(wù)，向你推薦其他客戶，或者向其他客戶推薦陽光。 然而，只有當(dāng)客戶感覺到因?yàn)橘徺I的陽光產(chǎn)品/方案解決了他的問題，而帶來的收益時(shí)，才會(huì)

45、感到滿意。在客戶還沒有感到這些收益時(shí)，會(huì)覺得缺乏滿意。在鞏固信心階段，有四種活動(dòng) 有助于確保購買者在售后階段感到滿意。,目的 本單元的目的就是幫你提升鞏固客戶信心的技巧，由于種種原因，客戶在采購了產(chǎn)品后并未 感到完全滿意，售后支持就是幫助大家提高客戶”未感滿意“障礙技巧。 過程 本單元學(xué)習(xí)過程中，你將參與下列學(xué)習(xí)： 理解結(jié)束交易后，客戶和銷售人員之間不同的期望。 感受客戶“未感滿意”的挑戰(zhàn)。 學(xué)習(xí)“增進(jìn)關(guān)系”、“處理不滿”、“履行協(xié)議”、“支持決定”鞏固信心的四大支柱 通過討論各角色扮演來練習(xí)鞏固信心的四大支柱和尋求客戶推薦的技巧 回顧“顧問式銷售模式” 收益 完成本單元的學(xué)習(xí)后，你將能： 了

46、解客戶在購買之后的期望有何變化、避免丟掉生意，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大最初銷售的規(guī)模 取得良好的口碑，從而縮短新生意的銷售過程。,建立信任,發(fā)掘需要,有效推薦,鞏固信心,支持決定,履行協(xié)議,處理不滿,增進(jìn)關(guān)系,鞏固銷售,為銷售服務(wù) “鞏固信心”的四大支柱是：支持決定，履行協(xié)定，處理不滿和增進(jìn)關(guān)系。 支持決定 減輕客戶的焦慮 進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系（電話或見面） 征詢客戶的反饋意見 提供超值服務(wù) 履行協(xié)定 保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 協(xié)助按即定流程履行協(xié)議銷售。 引進(jìn)其它資源 監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展。 確定完成工作后的聯(lián)系方式和時(shí)間,處理不滿 設(shè)身處地，多關(guān)懷和體諒客戶的感受。 用LSCPA技巧對問題作出回應(yīng)。 繼續(xù)預(yù)

47、測客戶的顧慮和期望。 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的效益。 增進(jìn)關(guān)系 讓客戶找得到你。 延續(xù)彼此間的私人交往。 保持開放的、投誠的機(jī)構(gòu)間溝通。 提供增值服務(wù)。 保持高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 成為信息、幫助、想法、和解決問題的資源。 在客戶內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù)。 請客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名字。 在你的機(jī)構(gòu)和客戶的公司之間建立起互賴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。,如何尋求客戶推薦 向現(xiàn)有客戶尋求推薦，就好象“要求定單”一樣。如何客戶對彼此的交易感到滿意，你又能 照顧到他的利益，一般情況下，都可以向客戶尋求推薦。 例子： “張先生，我想，這次我們提供的解決方案達(dá)到了很好的效果。看來，需要解決的問題已 在我們掌控之下。你也看到了一些預(yù)期的成果，對嗎？” “恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領(lǐng)域 我們可以幫助解決？您可