1、FABE銷售法則,猜一猜,為什么沒能打動顧客？,2,打動顧客的是什么？,能給顧客帶來什么？,永遠不是我們產(chǎn)品的好,而是這個好對顧客有什么用處？,利益,3,顧客購買是基于自己的需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。銷售人員的注意力應(yīng)從與競爭對手PK產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到發(fā)掘顧客需求上來，并努力創(chuàng)造客戶滿意和感動，才能更好地抓住目標(biāo)顧客。,提問題： 從“您要買什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某個產(chǎn)品，而不明確要“買”你的產(chǎn)品?；蛘哒f，他并不相信你的產(chǎn)品能滿足他的需求。這時，如果直白地問他“您要買什么”，無疑顯得太唐突，還會使顧客覺得你的目的太功利而心生戒備。他們通?；匾浴半S便看看”，然后很快就“隨便”去其他店“

2、看看”了。 但若問其“您需要什么”，他的回答就可能包含某個大致的方向。有了良好的開端，銷售人員心里比較有底，和顧客溝通也將更具針對性?？梢砸杂鼗氐姆绞健按烫健毙枨?。在“聊天”時，注意“少說多聽”，銷售員靜靜地聆聽，將使顧客覺得自己受到尊重，從而放開話匣子，在不經(jīng)意間“泄露”自己的需求。這樣，在你介紹產(chǎn)品時，就可以說：“根據(jù)您剛才提到的情況，我覺得這款產(chǎn)品比較符合您的要求”,給答案： 從“我們賣什么”到“我們推薦什么”。明確需求后，應(yīng)適時向其推薦產(chǎn)品，而從“我們賣什么”到“我們推薦什么”，不僅能避免因“強賣”造成客戶的反感，更重要的是，為提出理由、解決顧客疑問作出鋪墊。面對銷售人員時（與客戶長期

3、合作者除外），顧客不可避免地帶有一定的疑慮，這種疑慮不僅包括對品牌和產(chǎn)品等，也包括對銷售人員，并在推薦產(chǎn)品和報價時達到頂峰。因此，銷售人員應(yīng)用更具選擇性的“推薦”手法，以為回應(yīng)顧客的疑慮留下余地。當(dāng)顧客下意識地對推薦提出質(zhì)疑時，銷售人員可簡明扼要地解釋原因，“首先，”其間，應(yīng)將產(chǎn)品賣點與顧客的需求巧妙地結(jié)合起來，努力營造“這款產(chǎn)品最適合您”的氛圍。若顧客仍然對該產(chǎn)品不滿意，則應(yīng)立即轉(zhuǎn)換方向，先就誤解了他的意思表示歉意，簡單地聊幾句之后，再向其推薦別的產(chǎn)品。 價格疑慮是顧客疑慮的一項重要因素，他們即便對銷售人員推薦的產(chǎn)品非常滿意，也希望了解在該價格區(qū)間內(nèi)是否有更好的產(chǎn)品，或相似產(chǎn)品是否有更實惠的

4、，因此在推薦產(chǎn)品時應(yīng)“就高不就低”，當(dāng)顧客對價格表示疑慮時，則可再向其推薦“性價比更高”的產(chǎn)品。,面試時你是怎樣介紹自己的？,情景再現(xiàn),基本 介紹,自我 描述,工作經(jīng)歷及經(jīng)驗,真實 案例,特征,優(yōu)缺點,好處,證明,7,產(chǎn)品的FABE銷售方法,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？,什么是 FABE,“哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意?！?：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該

5、從產(chǎn)品特征方面進行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個問題，才能贏得顧客的心,客戶心中的5個問題,FABE對應(yīng)的是4個英文單詞：,什么是 FABE,什么是 FABE-貓和魚的故事,但是這只貓沒有任何反應(yīng),圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足

6、有一萬塊呢！,F,（Feature）屬性,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！,但是貓仍然沒有反應(yīng),F+A,-買魚就是這些錢的作用（Advantage）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！?F+A+B,貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用

7、這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”,F+A+B+E,剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢,- Evidenc,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？,F+A+B+E,因為貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。,什么是 FABE-貓和魚的故事,上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該說

8、明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。,只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。,什么是 FABE-貓和魚的故事,利益是什么？,顧客最想要的,這個時候顧客最想要的,給客戶生活帶來什么好處,18,如何用？,指出產(chǎn)品的屬性,說明產(chǎn)品的優(yōu)點,指出對顧客的意義,展示證據(jù),了解客戶需求,同意客戶需求,請問,好就是它了,您看我們這款產(chǎn)品因為.,您說的對. 是的 .,所以它可

9、以.,對您而言.,您看這是.,FABE敘述詞,演練,特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因為（特征/特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”,優(yōu)勢(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢，回答了“它能做到什么？”,利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言】 利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打

10、動消費者的點. 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”,貓、錢、魚的故事,是否還記得剛才的故事,證據(jù)/演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。,騙子和英雄的區(qū)別是什么？,大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的,FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題！,牢記：,事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。,FABE法則使用實例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的

11、工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時，可用“所以”和“您”這個詞； 說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.，您看（演示）,FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動機，產(chǎn)

12、品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓顧客體會到，再好的特性及優(yōu)點，對顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。,你懂 專業(yè),顧客懂 好處,簡單回顧 打好基礎(chǔ),1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為 （特征)它可以(功效) 對您而言（利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打

13、動顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,1做個出色的“演員”,全情投入 完美出演,2對產(chǎn)品充滿信心,我有最棒的產(chǎn)品 只給最幸運的顧客,3避免太過激進,熱情適度 把握分寸,FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用,4正確地對待失誤,有錯就改 真誠專業(yè),另外在使用FABE法則時要注意幾點,提及所有的利益,使用顧客容易聽得懂的語言,要考慮顧客的記憶儲存,創(chuàng)造輕松的氣氛,時間,記憶,利益,好處,特征,互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級賣點的FABE分析 我們這款電視是全場唯一可以實現(xiàn)智能在線升級功能的產(chǎn)品。,F：它能夠?qū)崿F(xiàn) 真正的智能 在線升級,A：通過在線升 級，實現(xiàn)功能 無限擴展,B: 電視永不

14、落 伍,不斷享受最 新功能, 操作方便 簡單，節(jié)省更新 換代的成本,E: 智能在線升級 專利證書；升級 前后UI界面對比,圍繞智能在 線升級,案例,真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡析 “先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！?將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。,F：“我們這款 沙發(fā)是真 皮的?！?A：它 非常柔軟,B：“您坐上去 會非常 舒服？”,E：要不你坐上來試一下?！?案例,FABE的原則,1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求 2 突出核心、展示亮點 3 強調(diào)利益、因客而異 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明 5 專業(yè)易懂、貼近生活,掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客

15、溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。,FABE在生活中隨處可以用到,展示物品,說明事情,介紹人物,自我介紹, ,結(jié)合公司產(chǎn)品的案例 中荷諾心母豬專用型 高免血清八聯(lián)抗 諾心伴侶,36,農(nóng)牧產(chǎn)品營銷技巧,37,在營銷開始之前我們必須要搞清楚的四個問題,銷售過程中銷的是什么？ 自己,銷售過程中售的是什么？ 觀念,買賣過程中買的是什么？ 利益,買賣過程中賣的是什么？ 好處,38,按性格劃分客戶類型,一、分析客戶類型及對策,39,按性格差異劃分類型,1）理智穩(wěn)健型 2）感情沖動型 3）沉默寡言型 4）優(yōu)柔寡斷型 5）喋喋不休型 6）盛氣凌人型,7） 求神問卜型

16、8） 畏首畏尾型 9） 神經(jīng)過敏型 10） 斤斤計較型 11） 推三拖四型,40,2）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品（項目）的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。,1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項目顧問的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產(chǎn)品（項目）品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。,41,4）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇

17、，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。,3）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,42,6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬項目顧問，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。,5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 對策：項目顧問須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬

18、亂麻，免得夜長夢多。,43,8）畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。,7）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的價值。,44,11）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。,9）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。,10）斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的

19、優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。,45,二、逼定的技巧,在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？,46,（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心； 1) 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2) 直接要求下決心； 3) 引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4) 下決心付定金；,47,（二）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目各個不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）項目定位優(yōu)越 3）項目規(guī)劃合理【鋪（戶）型、實用率等優(yōu)勢】； 4）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及 時以及運營管理團隊優(yōu)勢等；,48,三、如何尋找客戶購買和放棄的原因,購買,“物有所值、物超所值”,地理位置、鋪型、價格和投資回報,喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好,49,放棄購買,資金的問題,