1、1,客戶經(jīng)理的考核與激勵機(jī)制,2,專業(yè)領(lǐng)域：,貨幣金融理論 銀行經(jīng)營管理 財務(wù)會計,3,1.客戶經(jīng)理的激勵機(jī)制,1.1員工激勵的原理 1.1.1什么是激勵 所謂激勵，即激發(fā)、強(qiáng)化人的行為動機(jī)。,刺激,動機(jī),行為,結(jié)果,加強(qiáng),削弱,4,動機(jī)，人的內(nèi)心產(chǎn)生行為的驅(qū)動力。而動機(jī)（內(nèi)驅(qū)力）必然 以某種需要為基礎(chǔ)。 需要，感知某種必要生活或發(fā)展條件不適時的心理狀態(tài)。激勵又總是以滿足人的各種需要為目標(biāo)的。,5,人力資源管理的4個目的：吸引、保留、激勵、開發(fā) 其中“激勵”是核心,6,生理需要 安全需要 社交需要 榮譽(yù)需要 自我實現(xiàn)需要,7,1.1.4激勵理論的發(fā)展,激勵理論的發(fā)展 1.泰羅的科學(xué)管理理論 “

2、經(jīng)濟(jì)人”假設(shè) 、刺激性報酬制度 2.行為科學(xué)理論 “社會人”假設(shè)、馬斯洛需求等級理論 3.雙因素理論 4.期望理論 5.綜合激勵理論,8,馬斯洛“需求等級論”,9,1.2 客戶經(jīng)理制基石：激勵機(jī)制的成功運(yùn)用。 2.客戶經(jīng)理的薪酬管理,10,2.1.1薪酬的概念與其功能,報酬與薪酬 360度報酬概念 某一員工，由于為某一個組織工作而獲得的所有各種他認(rèn)為 有價值的東西，統(tǒng)統(tǒng)可稱為報酬。,11,報酬的分類,12,員工方面：,1.經(jīng)濟(jì)保障功能 2.心理激勵功能 3.社會信號功能,銀行方面：,1.控制經(jīng)營成本 2.改善經(jīng)營業(yè)績 3.培育企業(yè)文化 4.支持銀行改革,13,公平性原則 （外部公平、內(nèi)部公平、

3、員工公平） 競爭性原則 激勵性原則 經(jīng)濟(jì)性原則 合法性原則,14,2.1.4薪酬管理的流程,組織與人力資源戰(zhàn)略,薪酬戰(zhàn)略,薪酬調(diào)查,組織結(jié)構(gòu),職業(yè)設(shè)計,職位評價,績效管理戰(zhàn)略,績效管理,薪酬決策,薪酬水平,薪酬溝通與預(yù)算控制,薪酬體系,薪酬結(jié)構(gòu),職業(yè)分析,15,2.1.5薪酬管理主要內(nèi)容,1.薪酬體系 2.薪酬水平 3.薪酬結(jié)構(gòu) 4.薪酬形式 5.特殊群體的薪酬 6.薪酬政策,16,2.1.6現(xiàn)代商業(yè)銀行薪酬管理特點,現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢 突出商業(yè)銀行經(jīng)營集約化和人才集中化的趨勢 現(xiàn)代商業(yè)銀行的人力資源管理 強(qiáng)調(diào)人力資源為商業(yè)銀行的“第一資源”，人力資本為商業(yè)銀行的核心競爭力 （1）人力資源與

4、銀行業(yè)競爭 （2）人力資源與銀行發(fā)展 （3）人力資源與數(shù)字銀行（網(wǎng)上銀行）,17,現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才機(jī)制 人才市場機(jī)制 人才培育機(jī)智 人才激勵機(jī)制 人才管理機(jī)制 現(xiàn)代商業(yè)銀行酬管理特點 對稱性。一流員工、一流貢獻(xiàn)、一流薪酬 敏感性.員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。 建設(shè)性。良好薪酬制度對銀行發(fā)展的重要性。 杠桿性。薪酬管理對員工的貢獻(xiàn)和經(jīng)營業(yè)績增長的促進(jìn)作用。 細(xì)密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細(xì)、做好。,18,2.2客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計,2.2.1客戶經(jīng)理工作的特點及對薪酬管理的要求 特點： 1.工作時間的靈活性 2.工作方式 的 創(chuàng)造性 3.工作業(yè)績的風(fēng)險性

5、4.工作業(yè)績衡量的復(fù)雜性 要求： 1.業(yè)務(wù)量（市場份額）增長指標(biāo) 2.利潤指標(biāo) 3.客戶滿意度和忠誠度 4.風(fēng)險控制,19,2.2.2薪酬水平設(shè)計 薪酬水平與外部競爭性 涵義 作用 （1）吸引保留和激勵員工 （2）控制勞動力成本 （3）內(nèi)部協(xié)調(diào) （4）塑造銀行形象,20,薪酬水平?jīng)Q策類型,1）薪酬領(lǐng)袖政策 2）市場追隨政策 3）拖后政策 4）混合政策,薪酬水平?jīng)Q定因素,1）所在銀行的效益、成本承受力 2）社會支付水平 3）同類銀行（含外資銀行）的水平,21,2.2.3薪酬結(jié)構(gòu)與薪酬模式,.津貼,.基本工資,.保險,.提成獎金,.福利,剛性,差異性,薪酬模式的不同特征,（1）高彈性模式 （2）高

6、穩(wěn)定模式 （3）折中模式,22,1.純基本薪酬制,23,2.純傭金制,24,關(guān)于傭金計算,25,3.基本薪酬加傭金制,26,4.基本薪酬加傭金加獎金制,27,5.選擇何種模式,固定薪酬模式 高傭金（提成）+低固定 高固定+低傭金/獎金,28,2.2.4薪酬控制與調(diào)整,1.薪酬預(yù)算 1.1薪酬預(yù)算兩大目標(biāo) 合理控制員工流動率 有效影響員工行為 1.2薪酬預(yù)算實施要點 2薪酬控制 2.1薪酬控制含義及作用 2.2薪酬控制難點 2.3薪酬控制途徑,29,3.客戶經(jīng)理約束機(jī)制,3.1激勵與約束對稱原則 3.2“約束”手段或形式 行政處理 經(jīng)濟(jì)處罰 退出機(jī)制 3.3勞動爭議與處理 員工訴愿制度 3.4末

7、位淘汰制討論,30,4.客戶經(jīng)理績效考評,4.1績效概述 4.1.1什么是績效 組織績效 員工個人績效 所謂績效就是指經(jīng)過評價的工作行為、方式及其后果 績效包含工作行為、方式及其結(jié)果 績效是一個過程 績效必須是經(jīng)過評價的工作行為、方式及其結(jié)果 研究績效必須考慮時間因素。,31,4.1.2績效的性質(zhì) 多因性 多維性 動態(tài)性 4.1.3影響績效的主要因素 技能 激勵 環(huán)境 機(jī)會,32,技能,激勵,環(huán)境,機(jī)會,績效,內(nèi)因,外因,33,4.2績效考評的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn) 4.2.1績效考評內(nèi)容 德 能 勤 績 4.2.2績效考評原則 全面性與完整性 相關(guān)性與有效性 明確性與具體性 可接受性與可操作性 公正性與

8、客觀性 導(dǎo)向性與相對穩(wěn)定性 民主性與透明度,34,4.2.3績效考評標(biāo)準(zhǔn) 絕對標(biāo)準(zhǔn) 相對標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn) 績效考評指標(biāo)體系與設(shè)置 （1）指標(biāo)級次與指標(biāo)數(shù)量 （2）關(guān)鍵指標(biāo)選擇 （3）各指標(biāo)權(quán)重確定,35,案例一,考核指標(biāo)體系設(shè)計,實施要點 1）指標(biāo)設(shè)置 2）權(quán)重的確定 3）考核指標(biāo) 4）關(guān)鍵指標(biāo)選擇 利潤指標(biāo)（0.4） 存款利潤日均存款額 （銀行資金收益率 存款利率） 貸款利潤日均貸款額 （貸款利率資金平均成本率） 業(yè)務(wù)費(fèi)收入,36,業(yè)務(wù)指標(biāo)（0.3） 新增貸款 新增存款 票據(jù)業(yè)務(wù) 國際業(yè)務(wù) 代理業(yè)務(wù) 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù) ,37,管理指標(biāo)（0.3） 不良貸款控制率 綜合業(yè)務(wù)歸行率 新增客戶及其帳戶管理 客戶滿意度情況 經(jīng)驗調(diào)整指標(biāo)（0.2,38,案例二 某銀行模擬利潤計算表,39,續(xù)前表,40,4.3績效考評的方法,績效評價 方法,相對評價,絕對評價,描述法,量表法（與客觀標(biāo)準(zhǔn)比較）,目標(biāo)管理法（與預(yù)定目標(biāo)相比較）,比較法（人與人相比較）,41,1簡單排序法,42,2.一一比較法,43,3.強(qiáng)制分配法,44,4.量表法,評價對象：王雙 部門： 考評人： 考評日期：,45,5.客戶經(jīng)理考評與薪