1、如何合理的管理銷售指標(biāo)并做好店面銷售分析 連鎖店管理中心,課程目標(biāo)：,1、掌握連鎖店銷售指標(biāo)的管理 2、掌握連鎖店的店面銷售分析,第一部分銷售指標(biāo)的管理,一、什么是銷售指標(biāo)？,在某一時間段內(nèi)，連鎖店所要達(dá)成的銷售目標(biāo)。,二、連鎖店有哪些銷售指標(biāo)？,年度銷售指標(biāo) 月度銷售指標(biāo) 重大促銷活動的銷售指標(biāo)（五一、十一、店慶等） 品類促銷指標(biāo)（手機節(jié)、彩電節(jié)等） 短期促銷活動指標(biāo)（海信推廣周、MOTO V188短促等）,三、如何合理管理銷售指標(biāo)呢？,指標(biāo)需要落實到責(zé)任人 指標(biāo)完成需要有明確的時間限制 指標(biāo)完成后要有考核,例：蘇州人民路店2005年7月銷售計劃為3700萬，作為一個店長如何對這個負(fù)責(zé)，確保

2、任務(wù)的達(dá)成？,7月銷售 計劃 3700萬,空調(diào)(孫)： 1850萬,海爾：278萬,張：88萬,店長：李,1、計劃分解,商場督導(dǎo),品牌,銷售人員,彩電(胡)： 333萬,音像(劉)： 74萬,冰洗(張): 444萬,小家電(王)： 370萬,通訊(顧)： 333萬,電腦(徐)： 111萬,數(shù)碼(蔣)： 185萬,美的：240萬,春蘭：166萬,華凌：93萬,劉：75萬,胡：50萬,萬：65萬,分解的依據(jù),店總 指標(biāo),去年同期的銷售數(shù)據(jù),去年同期各品類的銷售占比,上月各品類銷售占比,店各 品類 指標(biāo),蘇州 人民 路店 0*年 *月 總指標(biāo) 3700萬,04年7月銷售3800萬,04年7月各品類的

3、銷售占比 （空調(diào)58、彩電8、音像1、 冰洗12、小家電8、通訊10 電腦2、數(shù)碼2）,04年6月各品類銷售占比 （空調(diào)48、彩電11、音像2、 冰洗13、小家電12、通訊11 電腦1、數(shù)碼2）,店 各 品 類 指 標(biāo),05年6月各品類的銷售占比 （空調(diào)45、彩電10、音像2、 冰洗14、小家電10、通訊13 電腦2、數(shù)碼4）,空調(diào) 50、 彩電 9、 音像 2、 冰洗 12、 小家電 10、 通訊 9 電腦 3、 數(shù)碼 5,品類 銷售 任務(wù),去年同期各品牌的銷售占比,事業(yè)部銷售指導(dǎo)書中 明確的各品牌銷售占比,各品牌 銷售 計劃,05年 7月 銷售 任務(wù) 1850萬,空調(diào),去年各品牌銷售占比

4、（海爾13、美的9、春蘭10、 華凌10、飛達(dá)仕8）,05年集團(tuán)要求主推美的、海爾 控制飛達(dá)仕的銷售,海爾：278萬,美的：240萬,春蘭：166萬,華凌：93萬,海爾 15、 美的 13、 春蘭 9、 華凌 5,海爾空調(diào),銷售 任務(wù) 278萬,銷售 人員 的能力,張：88萬,劉：75萬,胡：50萬,萬：65萬,個人指標(biāo),胡： 50萬,空調(diào),周,天,根據(jù)氣溫、節(jié)慶 等合理安排,周中銷售：周末銷售 4.5：5.5,2、指標(biāo)的跟進(jìn),日 跟 進(jìn),周 跟 進(jìn),月 跟 進(jìn),附表：,連鎖店月度銷售計劃分解 及完成情況跟進(jìn)表,指標(biāo)執(zhí)行中的控制,Plan(計劃),Do(執(zhí)行),Check(檢查),Action

5、(行動),PDCA,3、考核,銷 售 人 員,督 導(dǎo),店 長,品牌,品類,店整體,公司交給我本月度銷售任務(wù) 為100萬，為公平起見，我平均 分給五個銷售人員每人25萬。 請問你的看法及理由。,討論一：,第二部分 連鎖店銷售分析,什么是銷售分析：,銷售分析是指對于某一時間段的銷售活動的總結(jié)。,銷售分析的類型：,按時間分：,周銷售分析 月銷售分析 季度銷售分析 年度銷售分析 階段性促銷 活動銷售分析 短期促銷 活動銷售分析,按類型分：,店銷售分析 品類銷售分析 品牌銷售分析 具體型號銷售分析,銷售分析的要點：,銷售計劃完成率 環(huán)比增幅 同比增幅 各品類銷售占比 各重點品牌銷售情況 促銷活動效果評估 競爭對手銷售情況分析 競爭對手促銷活動評估 市場情況分