1、第四章,國際商務談判過程及 各階段的策略,通過本章學習，熟悉國際商務談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，把握談判的主動權(quán)。,學習目標,學習重點,國際商務談判各階段策略 1.商務談判開局階段、報價階段、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 2.報價的原則和形式、報價的依據(jù)和策略。 3.價格磋商中的討價還價及其讓步方式。,第一節(jié) 國家商務談判的模式與程序,1.國家商務談判的APRAM模式 2.國家商務談判的基本程序,學習重點,第一節(jié) 國家商務談判的APRAM模式,一、APRAM 模式 1.進行科學的分析評價 2.制定正確的談判計劃 3.建立良好的信任關系 4.達

2、成雙贏的協(xié)議 5.協(xié)議的旅行與關系的維持,第一節(jié) 國家商務談判的APRAM模式,二、國際商務談判的基本程序 1.準備階段 2.談判階段 （1）開局階段 （2）報價階段 （3）磋商階段 （4）成交階段 3.談判的收尾階段,第二節(jié) 開局階段的策略,談判開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往顯示雙方談判的誠意和積極性，關系到談判的格調(diào)和發(fā)展的趨勢，一個良好的開局將為談判成功奠定基礎。,一、開局階段的時間界定 及主要任務 1、時間界定 是指談判雙方見面后，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。,2、主要任務,創(chuàng)造談 判氣氛 交換意見 開場陳述,二、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛

3、的類型,冷淡的、對立的、緊張的,熱烈的、 積極、友好的,嚴肅的、嚴謹?shù)?松松垮垮的、慢慢騰騰的,熱烈、積極、友好的談判氣氛,談判雙方態(tài)度誠懇、真摯、彼此適應對方的談判氣氛。,2020/8/2,西安財經(jīng)學院經(jīng)濟學院 國際貿(mào)易系,雙方見面時話題活躍、口氣輕松，情感愉快，雙方顯得精力充沛，興致勃勃,談判人員服務整潔，舉止大方，目光和善,見面時互相讓座，欣然落座，互相問候，互敬煙茶,冷淡、對立、緊張的談判氣氛,雙方代表處于不信任和對立情緒之中出現(xiàn)的談判氣氛。,2020/8/2,西安財經(jīng)學院經(jīng)濟學院 國際貿(mào)易系,談判雙方見面不關心、不熱情,在衣著、言詞等方面企圖壓倒對方,交談時帶雙關語，甚至帶譏諷的口吻

4、,通常在法院調(diào)解、雙方利益對立的情況下發(fā)生,松弛、緩慢的談判氣氛,由于長期的談判而無結(jié)果、雙方代表已感到厭倦而出現(xiàn)的談判氣氛。,2020/8/2,西安財經(jīng)學院經(jīng)濟學院 國際貿(mào)易系,進入談判會場姍姍來遲、衣冠不整、精神不振,相見時握手如例行公事,面部表情麻木，入座時左顧右盼，表現(xiàn)出一種無所謂的態(tài)度,對雙方談判的目標沒有信心,對對方的談話不認真傾聽，甚至以輕視的口吻發(fā)問,雙方不斷轉(zhuǎn)換話題,平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥?雙方代表正處于一種相互提防、似有成見的氣氛中。,2020/8/2,西安財經(jīng)學院經(jīng)濟學院 國際貿(mào)易系,見面不熱情，握手時一觸即棄,入座不想讓，抽煙喝茶也互不相讓,講話時語言簡練，語速適中

5、,雙方目光對視時，面帶微笑只一閃而過,雙方自信而檢點，平靜如水而不聲張,進入談判場所速度適中,（二）創(chuàng)造談判氣氛應考慮的因素 1.考慮談判雙方之間的關系 （1）雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。 友好、和諧 （2）雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不好。 嚴肅、凝重,（3）雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好。 開局階段的氣氛應是熱烈、真誠、友好和愉快的。 （4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來。 本次為第一次業(yè)務接觸，應努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。,案例： 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，中，對日本的逆差

6、居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。 為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？” ：“請看以下事實：,一、對進口汽車，零件無關稅； 二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)； 三、美國汽車免費上展臺； 四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。” 之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽

7、車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！?談判時，日本汽車制造業(yè)協(xié)會拿出市場調(diào)查報告，看過報紙的人都認為日本講的有道理，這樣美方針對日方的做法無言以對，只好一笑了之，談判在輕松和諧的氣氛中進行。,2.考慮雙方的實力 就雙方的實力而言，有以下三種情況。 （1） 雙方談判實力相當。 友好、輕松、和諧 （2） 如果己方談判實力明顯強于對方。 友好、禮貌，忌“霸氣” （3）如果己方談判實力弱于對方。,三、交換意見 （一）相互介紹 （二）必要的寒暄 （三）交換意見的具體內(nèi)容 1.談判目標Purpose：雙方談判的原因和理由 2.談判計劃Plan：議程安排 3.談判進度Pac

8、e：預計的洽談速度,四、開場陳述 1.只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益； (如，己方對問題的理解；哪些方面對己方來講是至關重要的) 2.只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測； (如，己方希望通過談判取得的利益；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻) 只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。,我國某進出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我公司首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，

9、我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”,五、開局階段的策略 (一)一致式開局策略 案例：1972年尼克松總統(tǒng)訪華，在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而這種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了其他美國客人。 問題：演奏美麗的亞美利加目的

10、是什么？,是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。,(二)保留式開局策略 案例：江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要

11、原因。,于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。在談判開始，對大客商的提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，多半以貨源緊張答復，卻表現(xiàn)出熱衷與小商社合作的意思，這使大客商有失落貨源的危機感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源。最后大客商大批定貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。,保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。,(三)坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。,案例,(四)進攻式開局策略 是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而

12、獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。（日本公司） (五)挑剔式開局策略 是指利用對手在某些方面的失誤進行指責，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)的氣氛，迫使對手讓步的目的。 （巴西公司）,第三節(jié) 報價階段的策略,談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價、磋商是整個談判過程的核心。,報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。 報價

13、階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。,一、報價的原則和形式 （一）報價的原則 通過反復比較和權(quán)衡， 設法找出價格所帶來 的利益與被接受的成 功率之間的最佳結(jié)合 點。,1.賣高買低原則 2.肯定原則 3.合理原則,（二）報價的形式 1.根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價。 2.根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價術(shù)與日式報價術(shù)。 歐式報價戰(zhàn)術(shù)與前面所述報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 日式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低

14、價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。,二、報價的順序 （一）先報價 利： 1、先報價能先聲奪人，比反應性為之后的談顯得更有力量，更有信心； 2、先報價可以占據(jù)主動，對在整個談判的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用； 3、先報價劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大；,弊： 1、先報價如出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心； 2、對方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法做出最后的調(diào)整。使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。,案例： 兩個美國人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫. 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ 畫家說：“15元美金

15、?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。,第二個美國人問價時，畫家也說15元。 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！?美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,（二）后報價 利： 對方在明處，自己在暗處，可

16、以根據(jù)對方的報價及時的修改自己價格，以爭取最大的利益。（案例：愛迪生賣專利） 弊： 被對方占據(jù)了主動，必須在對方劃定的框架內(nèi)談判,（三）報價順序的實際運用 如果預期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛； 先下手為強”的策略就比較適用。 2. 如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位； 己方先報價是有利的 3. 如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快； 在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。,4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。 5.如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，

17、則讓對方先報價可能較為有利。 6.如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作用。 7.按照慣例，由賣方先報價。賣方報價是一種義務，買方還價也是一種義務。,報價練習： 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 公司董事長事前約見了陳教授，討論研討會主題，陳教授扼要的介紹了管理者最應做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，董事長表示贊同，說：“這個主題好，能使我的人受益匪淺?！?接下來他們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結(jié)束之前，董事長提到了培訓費用事宜。 董事長問陳教授：“你想要多少？” 陳教授說：“通常都是一天5000元錢?！毙?/p>

18、想他可能會嫌要價太高。 董事長說：“”(請幫董事長回答),問題： 1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？”,三、報價時機策略 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 報價最佳時機：對方追問價格時,委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。 在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油業(yè)。當他得知阿根廷準備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公

19、司和殼牌石油公司。同時，他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。阿根廷把這個合約給了他。,杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”。 然后，杜戴拉又飛到美國的費城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。 太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界。,實際談判中

20、應靈活選擇時機,在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。若對方堅持，也不能故意拖延。,（二）報價起點策略 （三）價格分割策略 1.用較小的單位報價 例如：1000克西洋參9000元，銷售員在報價時則說每克9元. 巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有 200萬旅客能看到您的廣告。 2.用較小單位商品的價格進行比較 例如：“每天少抽一只煙，每天就可訂一份XXX報紙?！?第四節(jié) 磋商階段的策略,一、磋商的基本內(nèi)容 標的 質(zhì)量 數(shù)量 價款或者酬金 履行期限、地點和方式 違約責任 解決爭議的方法,二、討價 （一）定義 討價是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求

21、報價一方重新報價或改善報價的行為。 （二）討價的類型 全面討價 針對性討價 總體討價,實質(zhì)性分歧：根本利益的真正分歧 談判雙方的分歧 假性分歧：人為設置的難題或障礙 對于實質(zhì)性分歧就更需要認真對待。要反復研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。,三、還價 是指買方討價后，應賣方要求對賣方改善后的交易條件表明己方交易條件的行為。,（二）還價的方式 1.按分析比價還價 2.按分析成本還價 3. 按還價項目的多少還價,三、討價還價階段前期的策略 （一）投石問路 （二）拋磚引玉,（三）吹毛求疵 有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采

22、購員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少。”“咱們商量商量，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的?！辈少弳T見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。,過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮茄克式樣有些過時

23、了；去年這個式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細?！?他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價錢呢?”這時，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣?”

24、“價錢太低，而且你們買得也不多?！薄澳呛冒?，我們再多買點兒，買100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達成了協(xié)議。,（四）價格誘惑（即將漲價） （五）目標分解 將價格目標分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分大等。 （六）抹潤滑油 （七）請君入甕,雙匯施請君入甕之計智贏春都 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其春都火腿腸曾在90年代初風行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被雙匯后來居上，春都失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了春都火腿腸不如雙匯的好吃的說法。他認

25、為同等價格的火腿腸，春都要好于雙匯；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生春都不如雙匯的印象，是由于雙匯設了一個局，春都掉進了這個局里。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。,由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設了探子。我們接獲安插在雙匯密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到

26、15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進，最終，春都牌火腿腸的價格也降到了5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%最后當它的價錢降到5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價格上。,雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的雙匯牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而春都火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃：呸

27、！再拿起一根，一吃還是呸！很快就倒了胃口。等于買雙匯牌火腿腸，10個顧客頂多有一個說不好，而買春都牌火腿腸的顧客，10個人就有10個人都說不好！后來我們醒悟過來了，趕緊恢復高質(zhì)高價火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚-顧客已經(jīng)不吃春都牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！春都高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。,我們和雙匯掉了個個兒：他們是10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了,四、討價還價階段中期的策略 （一）步步為營 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品

28、價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務。,（二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務。外商乘坐的飛機下午2時抵達上海市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費是經(jīng)過認真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復查。接著，廠方就把有關產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經(jīng)營費和管理費、包裝費用以及其他有關費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚

29、一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。,如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。,。 （四）軟硬兼施 （五）車輪戰(zhàn)術(shù),第五節(jié) 妥協(xié)階段的策略,一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 1、不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。 2、讓步

30、要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處. 3、在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。 不要承諾作同等幅度的讓步。 4、做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。 5、如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。 6、即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。 7、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。,（二）讓步的實施步驟 1.確定談判的整體利益 2.時機要適當，行為要適當 3.你讓我才讓，以讓換讓 （三）讓步的方式,讓步方式,二、迫使對方讓步的

31、溫和式策略 （一） 戴高帽、磨時間策略 （二）“意大利香腸”策略 （三）私下接觸策略 三、迫使對方讓步的強硬式策略 （一）情緒爆發(fā)策略 （二）激將策略 （三）競爭策略,四、打破僵局的策略 （一）出現(xiàn)僵局的原因 1.憑借自己的實力，設置圈套，以至在平等條件下難以實現(xiàn)談判目標 案例： 1995年12月德國總理科爾訪華期間，上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強壓中方接受比原定能接受價格高出7500萬美元的價格。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負責。 中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報價，德

32、國公司仍然有錢可賺。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，想把德國政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。,中方代表堅決拒絕在協(xié)議上簽字。德方代表其實根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。 經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價格下調(diào)，整個地鐵項目的報價也比原來降低了1.07億美元。,2.因意見分歧引起對立。 在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。 中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下。 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步。,（二）對付脅迫性對立僵局的策略 1.無視威脅，對其不予理睬 2.以威脅反擊 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元(前一年1200美元/噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行到了首爾，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談?！?在韓國市場的調(diào)