1、續(xù)保管理的意義,王佳,一、導(dǎo)言,二、什么是續(xù)保,三、續(xù)保管理的意義,C,目錄,ontents,四、如何開展續(xù)保工作,一、導(dǎo)言,保 險(xiǎn) 是一個(gè)什么樣的行業(yè)？,一、導(dǎo)言,它經(jīng)營(yíng)的是 誠(chéng)信,它通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理為客戶提供相關(guān)服務(wù)的行業(yè),它注重的是 長(zhǎng)期發(fā)展,保險(xiǎn)的這些特質(zhì)，決定了以維系老客戶為主體的續(xù)保工作是一家相對(duì)成熟的保險(xiǎn)公司工作的重中之重！,一、導(dǎo)言,二、什么是續(xù)保,三、續(xù)保管理的意義,C,目錄,ontents,四、如何開展續(xù)保工作,二、什么是續(xù)保,續(xù)保的概念,續(xù)保的特點(diǎn),續(xù)保的重要性,1、續(xù)保的概念,續(xù)保一般是指在一個(gè)保險(xiǎn)合同即將期滿時(shí)，保險(xiǎn)人根據(jù)投 保人和保險(xiǎn)標(biāo)的的情況，對(duì)原合同條件稍作修改

2、而繼續(xù) 與投保人簽約承保的行為。,續(xù)保是保險(xiǎn)人為老客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的最有效 的過程，保險(xiǎn)公司重視續(xù)保從一定意義上來說， 就是重視老客戶的利益。,2、續(xù)保的的特點(diǎn),客戶心理 難以把握,內(nèi)部飛單 不易控制,外部競(jìng)爭(zhēng) 相當(dāng)激烈,客戶往往在保單到期前兩個(gè)月開始，就會(huì)不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話。,大部分客戶在購(gòu)買新車保險(xiǎn)時(shí)興奮點(diǎn)集中在車輛上，之后購(gòu)買保險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)集中在保單本身，會(huì)多方比較、精打細(xì)算。只有極少數(shù)的忠誠(chéng)客戶。,業(yè)務(wù)人員受外部環(huán)境的影響以及之前做財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的習(xí)慣，很容易造成內(nèi)部飛單。,續(xù)保的特點(diǎn),3、續(xù)保的重要性,當(dāng)IBM的年銷售額從100億 迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí)，時(shí)任 營(yíng)銷

3、經(jīng)理羅杰斯談到自己的成 功之處說：“大多數(shù)營(yíng)銷經(jīng)理想 的是爭(zhēng)取新客戶，但我們的成 功之處在與留住老客戶 ，我們IBM為留住老客戶，赴 湯蹈火，在所不辭。,一、導(dǎo)言,二、什么是續(xù)保,三、續(xù)保管理的意義,C,目錄,ontents,四、如何開展續(xù)保工作,三、續(xù)保管理的意義,對(duì)公司的意義,對(duì)于客戶意義,對(duì)于銷售人員的意義,1、對(duì)公司的意義,是保險(xiǎn)公司維系老客戶的動(dòng)力！,降低銷售成本,提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值,提高市場(chǎng)占有率,2、對(duì)客戶的意義,保險(xiǎn)標(biāo)的得到連續(xù)保障，客戶的利益可以延續(xù)； 若在同一家公司續(xù)保，可以享受費(fèi)率優(yōu)惠； 若在同一家公司續(xù)保，省時(shí)省力（一些繁瑣的投保環(huán)節(jié)可以省去）； 若在同一家公司續(xù)保，可以

4、省去一些顧慮。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3、對(duì)銷售人員的意義,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益,3、對(duì)銷售人員的意義,老客戶：當(dāng)前業(yè)務(wù)的穩(wěn)定器,3、對(duì)銷售人員的意義,銷售漏斗理論： 讓那些老客戶反復(fù)地從漏斗中漏出的成本 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶從漏斗中漏出的成本!,我們可以算一筆帳:,假定我們每年需要100個(gè)客戶來維持定級(jí)保費(fèi)。 銷售人員A：若年均續(xù)保率為10%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人 銷售人員B ：若年均續(xù)保率為90%，該銷售人員在第2年需新

5、增承?？蛻?0人，第3-5年只需新增1人即可,3、對(duì)銷售人員的意義,3、對(duì)銷售人員的意義,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益,3、對(duì)銷售人員的意義,銷售理論： 一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意向。 （ 博恩.思希-1：25裂變定律）,3、對(duì)銷售人員的意義,如果轉(zhuǎn)介紹一直持續(xù),從理論上講， 即使沒有開拓新的主顧， 無論是我們的客戶數(shù)量，還是保費(fèi)規(guī)模， 將呈現(xiàn)幾何數(shù)的增長(zhǎng)。,你離成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？,索羅斯：錢找錢，比人找錢更容易 對(duì)銷售而言：客戶介紹客戶，比銷售找客戶更好。作為業(yè)務(wù)員得到的不僅僅是名單，更是一各個(gè)財(cái)富，以及壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的準(zhǔn)客

6、戶。,3、對(duì)銷售人員的意義,一、導(dǎo)言,二、什么是續(xù)保,三、續(xù)保管理的意義,C,目錄,ontents,四、如何開展續(xù)保工作,四、如何開展續(xù)保工作,1、客戶的顧慮是什么,2、我們應(yīng)當(dāng)如何做,對(duì)于銷售人員的意義,客戶最擔(dān)心交了保費(fèi)后，實(shí)際得到的服務(wù)與承諾不符，包括以下幾個(gè)方面： 投保前保險(xiǎn)責(zé)任被夸大 投保后被公司及銷售人員遺忘 理賠困難 即投保前以禮相待，投保后無“利”可圖,1、客戶有什么顧慮,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,溫馨提醒：據(jù)氣象局信息，從22日晚開始至23日，本市將出現(xiàn)連續(xù)降雪天氣，雪量歷史罕見，22日將癡線暴雪天氣，請(qǐng)注意出行安全，防寒保暖。此次降溫強(qiáng)度

7、較大，不管平時(shí)是否常聯(lián)系，關(guān)心一直沒變。該加衣服多穿點(diǎn)，注意保暖，別感冒了。世界那么大，感恩遇見你。 冬季抗韓內(nèi)調(diào)有道：梗米熬粥暖胃，趕走精神疲憊；陳皮泡水暖手，改善末梢循環(huán)；按摩腳部暖足，促進(jìn)血液循環(huán)；生姜紅棗煎茶，增強(qiáng)耐寒能力。愿您健健康康、開心每一天。,2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做,四、如何開展續(xù)保工作,1、客戶的顧慮是什么,2、我們應(yīng)當(dāng)如何做,對(duì)于銷售人員的意義,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,態(tài)度 行動(dòng) 不斷的學(xué)習(xí),2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做,“世界上最偉大的推銷員”喬吉拉德，15年中以零售的方式銷售了13001輛汽車。這個(gè)記錄至今無人打破。 他總是相信賣給客戶的第一

8、輛汽車只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開始。若單輛汽車交易不能帶來以后的多次生意，他認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。 他65%的交易多來自于老客戶的再度購(gòu)買。 他成功的關(guān)鍵是為已有客戶提供足夠的高質(zhì)量服務(wù)，使他們一次一次回來向他買汽車。 成功的營(yíng)銷員，總是把留住老客戶作為自己發(fā)展的頭等大事之一。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-態(tài)度,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,態(tài)度 行動(dòng) 不斷的學(xué)習(xí),2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做,經(jīng)驗(yàn)介紹,？,2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-行動(dòng),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,妥善登記保管自己的客戶信

9、息 （車價(jià)、性別、年齡、額外優(yōu)惠，理賠次數(shù)，違章次數(shù)） 定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系 做好與客戶的理賠跟蹤服務(wù) 一些其他技巧,四、如何開展續(xù)保工作-行動(dòng),點(diǎn)擊可以打電話，發(fā)短信。,續(xù)保管理功能,對(duì)于續(xù)保任務(wù)可以進(jìn)行以下幾項(xiàng)操作：跟蹤記錄、電子投保、預(yù)計(jì)脫保。,續(xù)保管理功能,續(xù)保跟蹤：系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算處理狀態(tài)，包括已成功、已失敗、進(jìn)行中,電子投保：將車牌號(hào)等信息帶入到電子投保頁面，進(jìn)行后續(xù)出單流程,預(yù)計(jì)脫保：填寫脫保原因，將續(xù)保任務(wù)回退給續(xù)保支持崗,默認(rèn)為投保人手機(jī),續(xù)保管理功能,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,態(tài)度 行動(dòng) 不斷的學(xué)習(xí),2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做,2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-不斷學(xué)習(xí),保險(xiǎn)專業(yè)