1、雙 贏 談 判,臧韞璋,你覺(jué)得你的談判經(jīng)驗(yàn)如何？,A、非常豐富 B、有一定的談判經(jīng)驗(yàn) C、沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn),首先要說(shuō)的一點(diǎn)是：人人都會(huì)談判，因?yàn)檎勁袩o(wú)處不在!人生就是一場(chǎng)談判！,前 言,什么叫談判？ 什么叫雙贏？ 談判是兩個(gè)人或兩個(gè)組織為了某件事進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 雙贏指的是：最后的結(jié)果是自己滿意，而且對(duì)方也感覺(jué)到至少?zèng)]有輸。 什么時(shí)候談判的結(jié)果是只讓自己贏對(duì)方輸？（單贏型談判）,談判是為了什么？,A、達(dá)成公平對(duì)等的交易 B、達(dá)成妥協(xié) C、與對(duì)方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧到雙方的 利益 談判的目的： 商務(wù)談判就是為了拿回一個(gè)合同。 龍永圖,構(gòu)成談判的三個(gè)要素：,你可以改變條款 資源及資源的供應(yīng)渠道有限

2、 共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在,談判的三個(gè)層面,談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面： 競(jìng)爭(zhēng)層面雙方各自尋求己方利益；（輸贏） 合作層面各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案；（折中） 創(chuàng)意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。（交換）,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí) 智商與情商 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 實(shí)踐中不斷提升 做全能冠軍,談判的八大要素,要素一：目標(biāo) 1、目標(biāo)決定了方向 2、自己應(yīng)該有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，還要引導(dǎo)對(duì)方有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮 3、長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ) 4、目標(biāo)應(yīng)長(zhǎng)短結(jié)合 5、要有一個(gè)開(kāi)放的思維,要素二：風(fēng)險(xiǎn)

3、1、談判的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存 2、避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題,要素三：信任 1、建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn) 2、信任一旦打破很難再建立 3、多種渠道建立并強(qiáng)化信任 4、越早建立信任對(duì)談判的成功越有幫助 5、東西方文化的差異,要素四：關(guān)系 1、人際關(guān)系影響信任度, 最終影響談判結(jié)果 2、人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià) 3、良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力 4、一句話:認(rèn)識(shí)就比較好談,要給他面子,讓他回去對(duì)他人(對(duì)自己)都有一個(gè)交代,要素五：雙贏 1、談判只有在建立在雙贏基礎(chǔ)上才會(huì)成功 2、雙贏共同獲利 3、雙贏各取所需 4、切記：在談判桌上，對(duì)方不僅僅是對(duì)手，還應(yīng)該是合作伙伴,要素六：

4、實(shí)力 1、實(shí)力=優(yōu)勢(shì) 2、存在于各種關(guān)系中 3、可以是真實(shí)的，也可以是被感覺(jué)到的 4、在談判之前挖掘,要素七：準(zhǔn)備 1、談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略 2、80%的準(zhǔn)備, 20%的談判 3、智商和情商 4、切記：沒(méi)想好談什么就上戰(zhàn)場(chǎng)了，一定沒(méi)有結(jié)果,要素八：授權(quán) 1、談判前是否有獲得授權(quán) 2、授權(quán)的范圍和程度 3、對(duì)方是否有足夠的權(quán)力 4、談判的結(jié)果是否超越授權(quán),談判的八大要素,完整的談判流程,1、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段 2、談判的實(shí)施階段 3、談判的跟進(jìn)階段,談判的準(zhǔn)備流程,1、關(guān)于目標(biāo)： 對(duì)方的目標(biāo)（換位思考） 長(zhǎng)期目標(biāo)：永遠(yuǎn)不要把對(duì)方當(dāng)作再也不打交道的人 雙贏目標(biāo)：兩個(gè)層面：結(jié)果、關(guān)系 是不是

5、談判就一定就會(huì)有結(jié)果？為什麼？此時(shí)要注意什麼？,2、了解你的客戶 他們的目標(biāo) 他們的利益和要求 他們的資源 他們作決定的權(quán)限 .,背景資料：客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ，業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 組織機(jī)構(gòu)資料：與采購(gòu)相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者 部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系 個(gè)人資料： ,3、確立談判項(xiàng)目： 典型的談判項(xiàng)目： 價(jià)格 貨期 折扣 啟動(dòng)資金 回款日期 數(shù)量 質(zhì)量 處罰條款 支持服務(wù),4.列出選擇項(xiàng) 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)該有不同的解決方案 在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。 談判專家至少會(huì)有五套備選方案。 案例：早餐、KFC,5.對(duì)談

6、判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序 確定談判項(xiàng)目 按對(duì)你的重要性,列出優(yōu)先順序 估計(jì)談判對(duì)手的排序情況 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序的目的？,6.就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限,7.檢驗(yàn)界限的合理性,談判的準(zhǔn)備（總結(jié)）,目標(biāo)確立 了解你的對(duì)手 確立談判項(xiàng)目 列出各種可能的選擇方案 對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限 檢驗(yàn)界限的合理性,談判的方法原則談判法,原則談判法是相對(duì)于軟弱談判法和強(qiáng)硬談判法來(lái)說(shuō)的。軟弱談判法是說(shuō)對(duì)人對(duì)事都溫和，容易改變自己的立場(chǎng)，屈從于對(duì)方的壓力，而強(qiáng)硬談判法是對(duì)人對(duì)事都強(qiáng)硬，不容易改變自己的立場(chǎng)，但給對(duì)方的壓力很大，讓對(duì)方感覺(jué)到很不爽，最后也會(huì)達(dá)成協(xié)議，但對(duì)以后的合作沒(méi)有正面的影響。,

7、原則談判法的四項(xiàng)法則,1、把人和問(wèn)題分開(kāi)：對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬 2、重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)上 3、在決定之前構(gòu)思各種可能的選擇：尋找可變因素 4、堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn),對(duì)人溫和，對(duì)事溫和“微笑”、“狡猾”,重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)上 立場(chǎng)：“我要”“我想”wants 利益：“為什麼”needs 切記：每一個(gè)立場(chǎng)背后都會(huì)有一個(gè)利益要求。所以今后碰到客戶講：“我想”或“我要”時(shí)，不要先急著回答行還是不行，要先問(wèn)一問(wèn)他為什麼想（要）這樣，然后看看有沒(méi)有別的方式去滿足他。但有些條件是標(biāo)準(zhǔn)條款是不能改的，那時(shí)就要及時(shí)作決定，比如：產(chǎn)品、價(jià)格,尋找可變因素： 尋找可變因素時(shí)要注意以下幾個(gè)方面： 對(duì)自

8、己的成本有多大的影響 能給客戶帶來(lái)多少價(jià)值 自己是否有足夠的權(quán)限 尋找可變因素有兩個(gè)方法：加入條件、置換條件。,標(biāo)準(zhǔn)：框架性協(xié)議。,在談判中經(jīng)常使用的策略,1、角色策略（黑白臉） 注意事項(xiàng)： 職業(yè)壞人與和事佬同時(shí)存在（必須的） 管住自己的嘴，他們終究還是一伙的,2、擠壓策略（找一個(gè)對(duì)手來(lái)擠壓自己） 注意事項(xiàng)： 不要在單一條款上比較，要有全產(chǎn)品概念 自己與別人一定要有差異化 對(duì)對(duì)方提出的對(duì)手要充分了解,3、時(shí)間策略 注意事項(xiàng)： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化,4、讓步策略 注意

9、事項(xiàng)： 不要做無(wú)謂的讓步 讓對(duì)方感覺(jué)每一次讓步都不容易，要讓對(duì)方珍視 不要幅度過(guò)大，也不要過(guò)多，過(guò)快 清楚自己和對(duì)方的底線在哪里 使用條件句“如果就”從而實(shí)現(xiàn)交換,100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70,每次都一樣，不知底線在哪里 中間實(shí)現(xiàn)了一個(gè)大的交換，對(duì)方會(huì)想只要有交換，價(jià)格就會(huì)低 越讓越少，像擰毛巾，實(shí)在沒(méi)有了 越讓越多,5、慢船策略（拖） 注意事項(xiàng)： 要知道對(duì)方有無(wú)時(shí)間壓力 沒(méi)有的話，就想辦法讓他有 若對(duì)方用，就要去識(shí)別，然后給出時(shí)間期限,談判的RUSE模式,Relate關(guān)系 Understand了解 Suggest提議

10、Endorse簽約,R建立和諧關(guān)系 羅森塔爾效應(yīng)：人會(huì)按照別人的希望去做事。不一定對(duì)所有人都有效，但做總比不做好。比如：“你的公司在這個(gè)圈子里的管理是最正規(guī)的”“眾所周知，你公司的回款是最及時(shí)的” 另外，要淡化談判的感覺(jué)。這一點(diǎn)很重要。,U了解狀況（探詢和聆聽(tīng)） 收集資料 透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向 鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn) 測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致 仔細(xì)傾聽(tīng) 重復(fù)對(duì)方的話來(lái)確認(rèn) 注視對(duì)方 領(lǐng)會(huì)言外之意 特別注意到對(duì)方的需求 注意：人們買的并不是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品所能滿足自己的需求。,S提議 使用條件句：“如果就”，不要直接說(shuō)不。 多提供幾套備選方案。,E簽約 讓對(duì)方感覺(jué)他們達(dá)成了一個(gè)理想的交易。,雙贏談判的二

11、十條黃金法則：,1、永遠(yuǎn)不要假設(shè)別人的想法和你是一樣的，所以在談任何情況之前，要考慮對(duì)方的想法，要換位思考！ 2、不要假設(shè)，要問(wèn)，探詢對(duì)方的需求！ 3、要想法設(shè)法知道對(duì)方的底線！ 4、如果陷入僵局，就要積極地尋找可變因素！ 5、千萬(wàn)要注意自己的情緒，不要被別人的情緒所影響！,6、談判開(kāi)始時(shí)的起步定位盡可能要高！ 7、千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方是老朋友、老同事，而放棄原則！ 8、千萬(wàn)別在得到某種回報(bào)之前做任何的讓步，換句話說(shuō)：“不要做無(wú)謂的讓步，無(wú)償?shù)耐讌f(xié)，要交換！” 9、如果要妥協(xié)時(shí)，那也要讓對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易！ 10、千萬(wàn)不要答應(yīng)單一條款！,11、如果陷入僵局時(shí)，要用條件句：“如果就”，這是讓步的回

12、報(bào)，一定要讓對(duì)方知道！ 12、當(dāng)對(duì)方提建議時(shí)，盡量用支持和建設(shè)性方案來(lái)回答，不要用反建議！ 13、談判時(shí)，不要把眼光只盯在價(jià)格上，要有全產(chǎn)品概念！ 14、雙贏即：自己大贏，對(duì)方小贏！要想自己的利益，但至少不要讓對(duì)方感覺(jué)到輸！ 15、挖掘?qū)嵙?，展示POWER。記住：落后就要挨打！,16、記住自己讓步的次序！ 17、僵局出現(xiàn)時(shí)，一定要給雙方留一個(gè)機(jī)會(huì)，留一個(gè)紐帶，Keep in touch！“很抱歉今天我們無(wú)法達(dá)成協(xié)議，但如果情況發(fā)生改變，請(qǐng)及時(shí)給我電話?！?18、真正的談判專家應(yīng)該是一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色！ 19、雙贏的目標(biāo)之一，雙方都要feel good,它有兩個(gè)層面：互相覺(jué)得值得信任;都有面子！,20、談判是否成功有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： （1）如果有協(xié)議產(chǎn)生，它一定是一個(gè)明智的協(xié)議（雙方都feel good)，雙方都覺(jué)得能夠執(zhí)行，能夠接受。如果因?yàn)槟撤N原因勉強(qiáng)產(chǎn)生了協(xié)議，雙方對(duì)這個(gè)協(xié)議其實(shí)不滿意，那會(huì)