1、“挖角”,農(nóng)村增員高招之,2009年是公司的組織拓展年，增員工作已被提上重要的議事日程，增員的直接目的是壯大自己，但根本目的是搶占市場，提高中國人壽的市場份額。 壽險市場是基本穩(wěn)定的，所以與同業(yè)公司的競爭顯得尤為重要，“挖角”是搶占同業(yè)公司市場的最有利武器。,通過對農(nóng)村市場盡一個月的考察發(fā)現(xiàn)農(nóng)村的保險市場相當大，開拓農(nóng)村市場較城市來講也相對容易，中國人壽雖然在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有營銷服務(wù)部，但是由于農(nóng)村市場較為分散以及業(yè)務(wù)伙伴自主開拓市場的能力不足導(dǎo)致很多市場被同業(yè)公司通過召開產(chǎn)說會的形式搶占，為了提升國壽的市場份額必須盡快搶占農(nóng)村市場，將“陣地”從同業(yè)公司奪回來，“挖角”成為“搶奪陣地”的最有利武

2、器。,課程大綱,一、“挖角”的好處 二、“挖角”的步驟 三、應(yīng)對客戶的話術(shù),“挖角”的好處,這部分人已經(jīng)認可保險行業(yè)，不需要再對其進行觀念的宣導(dǎo)。 這部分人不需要參加代理人資格考試，可以直接上崗。 這部分人占有一部分市場，而且是同業(yè)公司的市場，將其增進中國人壽可以搶占市場份額。 這部分人由于已經(jīng)有過壽險銷售經(jīng)驗，所以增員人只需短暫陪訪，當其了解條款后就可以獨立開展業(yè)務(wù)。 伙伴們普遍反映同業(yè)公司主管比較難增，我們可以采取“個個殲滅”戰(zhàn)略將其屬員增過來，最后已成為“光桿司令”的主管自然被增進公司，壯大國壽力量。,“挖角”的步驟,第一步： 向同業(yè)公司業(yè)務(wù)員談中國人壽的知名度，企業(yè)文化，經(jīng)營理念，以及

3、公司實力，抗風險能力，市場份額，有終身免費學(xué)習的機會等。讓同業(yè)公司業(yè)務(wù)員對中國人壽有一個初步的了解。,第二步： 由于同業(yè)公司業(yè)務(wù)員從事過保險工作，他們勢必知道基本法中底薪的問題所以可以跟同業(yè)公司業(yè)務(wù)員提出底薪問題，加盟中國人壽前六個月將享受高額底薪。,第三步： 用附加少兒住院醫(yī)療險來打動同業(yè)公司業(yè)務(wù)員。 目前農(nóng)村市場少兒險做的比較火爆，只要有新生嬰兒必定會為其保險，家長比較認可少兒險，特別是少兒住院醫(yī)療保險，而目前整個煙臺市場只有太平人壽和中國人壽在嬰兒滿月時就可以附加住院醫(yī)療，其他公司必須要在六個月后才可以附加。 太平人壽的少兒附加險每份600元左右，每次住院只能報銷1000元，而中國人壽的

4、少兒附加住院醫(yī)療險每份285元，每次住院最多可以報銷5000元。 同業(yè)公司業(yè)務(wù)員在展業(yè)時經(jīng)常會遇到家長想保少兒住院醫(yī)療但其公司不能承保的尷尬，所以用中國人壽的附加少兒住院醫(yī)療險來刺激同業(yè)公司業(yè)務(wù)員是最有效的方法。,第四步： 同業(yè)公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本沒有網(wǎng)點，農(nóng)村營銷員要到城區(qū)開早會，非常的不方便，（冬天下雪，夏天下雨），加盟中國人壽可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部開早會，節(jié)省時間，減少花費。,第五步： 中國人壽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部可以辦理任何交費、理賠、返還等業(yè)務(wù)，方便業(yè)務(wù)員辦理業(yè)務(wù)。 當業(yè)務(wù)員離司后公司還成立專門的收展部為孤單客戶服務(wù)，不用擔心離司而遭到客戶的埋怨，保證服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。,第六步： 中國人壽

5、的財產(chǎn)保險公司即將成立，成立以后中國人壽的業(yè)務(wù)員既可以做壽險業(yè)務(wù)，又可以做財險業(yè)務(wù)，增加了創(chuàng)富途徑。,第七步： 由于全球金融形勢的影響，新華、太平、合眾等保險公司先前所銷售的萬能險產(chǎn)品必將受到巨大的沖擊，會造成很大的負面影響，不利于其公司以及業(yè)務(wù)員的發(fā)展。,第八步： 中國人壽條款好（金彩、美滿、康寧、鴻鑫、英才等），交費低，保障高，客戶易于接受。 切忌：不到萬不得已不要比較各公司的條款，否則將進入無休止的爭論。,我們銷售的是理念和服務(wù)， 而不是條款！,應(yīng)對客戶的話術(shù),跳槽對每一位保險營銷員來講都是一個艱難的選擇，很多業(yè)務(wù)員都會考慮自己跳槽后怎樣繼續(xù)為自己的老客戶服務(wù)？怎樣面對自己的老客戶？如果老客戶要加保自己怎樣解釋？怎樣跟親戚朋友解釋跳槽的原因？,應(yīng)對客戶的話術(shù),話術(shù)一： 通過對幾家保險公司的比較，我發(fā)現(xiàn)中國人壽非常的規(guī)范，公司實力雄厚，抗風險能力強，誠信經(jīng)營，營銷網(wǎng)點多，辦理業(yè)務(wù)規(guī)范，服務(wù)好，理賠方便等。為了以后能夠更好的為客戶服務(wù)，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以我選擇加盟中國人壽。,話術(shù)二： 對于自己的老客戶承諾：“我雖然來到中國人壽，但是你從前從我手中買的保險我仍然會為你服務(wù)，你可以