1、認清形勢 抓住機遇 實現(xiàn)跨越 張葉生 2010年10月,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢分析,四、市場發(fā)展策略,三、一把手的責任和使命,提問,新奧燃氣在行業(yè)當中處于怎樣的地位？,國內各大燃氣公司氣量對比,國內主要燃氣公司氣量銷售方面，我們與中華煤氣內地業(yè)務板塊和北京燃氣有較大差距，2009年我國城市燃氣天然氣消費量約為580億方，中華煤氣內地業(yè)務板塊銷氣量為69億方，約占整個市場份額的12%，北京燃氣約占11%，而新奧燃氣占比僅為4%。 2010年上半年華潤燃氣銷售氣量23億方，我公司上半年銷售氣量20億方，已超過我公司。,國內主要燃氣公司2009年燃氣銷量,新奧燃氣在過去4年天然氣銷量復合增長

2、率為31%，雖然高于全國城市燃氣消量21%的增長率，但是低于中華煤氣49%的增長率；在過去2年甚至低于行業(yè)增長率。 2010年新奧燃氣銷售氣量預計達到40億方，同比增長38%，大大高于行業(yè)增長率。,過去4年行業(yè)內發(fā)展速度對比分析,16.14%,21.79%,22.12%,19.08%,19%,14%,過去4年天然氣銷量增長分析,133%,165%,119%,61%,26%,20%,看到這組數(shù)字大家有什么感受？ 新奧燃氣應達到怎樣的市場份額，才可稱之為行 業(yè)領先者？,小組討論,多元化的資源供應格局已經形成，資源供應快速增長，打開了下游市場擴張的瓶頸，但較高價格也是未來天然氣供應的明顯特征。,國產

3、氣氣量持續(xù)快速提升 國產天然氣探明儲量持續(xù)增加，預計年增探明儲量5000億方，支持國產氣產量持續(xù)增長； 國土資源部已確定川南等8個頁巖氣先導試驗區(qū)并加大技術研發(fā)，未來非常規(guī)天然氣供給將成為新的增長點； 進口氣量近期將快速增加，占比逐步提升 沿海LNG站的陸續(xù)建成擴大了國際市場天然氣資源獲取量； 西氣二線、中緬線等跨國管網的建設，快速提升周邊國家的天然氣利用規(guī)模； 煤層氣供應量將快速增加 中聯(lián)煤、晉煤等傳統(tǒng)煤炭企業(yè)已經先期介入煤層氣資源開發(fā)， 2009年晉煤產量5.5億方，預計到2015年開采量50億方，2020年80億方； 中石油、中石化也將煤層氣開發(fā)作為未來業(yè)務方向，中石油規(guī)劃到2015年煤

4、層氣產量45億方，占全國煤層氣產量的40以上； 煤制氣項目已規(guī)劃產能巨大 已審批的大唐、匯能、慶華等4個項目合計產能151億方，目前均已開工建設； 另有中電投等14個項目已備案或規(guī)劃中，規(guī)劃達產產能將達到近440億方。,未來十年天然氣資源供給充足,未來新增氣源,2005年到2009年中國城市燃氣天然氣銷量平均增長率為21%,據此推算預計2015年我國城市燃氣天然氣銷量將達到1840億。,未來5年城市天然氣銷量預測,未來5年天然氣銷量預測,4.95%,5.31%,5.71%,6.14%,6.59%,7.08%,7.61%,我們應保持什么樣的發(fā)展速度才能實現(xiàn)跨越式的發(fā)展？,提問,未來，我們必須把握

5、住天然氣供應充足的歷史機遇，快速做大氣量規(guī)模，“搶”得更多寶貴的資源，為企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎，畢竟從長遠看天然氣是稀缺資源，機會稍縱即逝，時不我待！ 新奧燃氣要實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，不能按常規(guī)速度發(fā)展，按每年30%的速度增長, 預計2015年氣量銷售達到140億方，占全國城市燃氣天然氣銷量比重為7.6%。,5年發(fā)展目標,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢分析,四、市場發(fā)展策略,三、一把手的責任和使命,市場定位不準確，市場發(fā)展無序，資源配置不合理,未對市場進行有效的細分，如：哪些是做量的客戶、哪些是品質型獲得較高盈利的客戶、哪些是有條件發(fā)展的客戶、哪些是限制發(fā)展的客戶、哪些反季調峰的客戶； 未

6、根據客戶類型的不同制定差異化的氣價； 未根據企業(yè)氣源條件和自身能力，對市場的優(yōu)先發(fā)展級進行排序，不能夠有效配置資源。,新奧燃氣2009年照付不議氣量完成情況,2009年蚌埠、連云港等七家公司未能百分之百達到照付不議氣量，如果全部完成將總計增加1億方的銷售氣量。,建設費成為快速做大氣量的主要障礙,部分企業(yè)氣源供應充足，市場潛力巨大，但氣量規(guī)模始終達不到應有的水平，很重要的原因是向客戶收取高額的建設費。 表面來看我們是能從個別價格承受能力較強的客戶身上獲取較高的利潤，但我們同時可能失去了一群客戶，綜合考慮我們可能失去的更多！,管輸氣重點企業(yè)工商戶建設費收取分析,2009年開始各企業(yè)在工商戶建設費收

7、取方面都采取了靈活的政策，但是仍有部分企業(yè)工商戶建設費收取標準較高，建設費與工程費的高門檻限制了部分客戶的開發(fā)，同時東莞、常州等企業(yè)通過降低或取消建設費做大氣量、優(yōu)化客戶結構提升單位毛利等策略，大幅提升企業(yè)盈利能力。,市場潛力分析： 從工商戶潛在市場潛力來看，天然氣具備明顯價格優(yōu)勢的柴油、LPG市場容量較小，共計11億方； 天然氣不具備明顯競爭優(yōu)勢的重油、蒸汽、水煤漿、煤制氣市場容量為35億方； 而天然氣處于競爭劣勢的煤炭市場容量為255億方； 隨著重油、熱電廠蒸汽（不在環(huán)保政策限制范圍內）在能源結構中所占比重越來越大，以及天然氣價格上漲、競爭力的下降，未來是主要競爭威脅。,單純依靠柴油、LP

8、G市場難以做大氣量規(guī)模,針對上述能源結構，僅僅依靠替換柴油和LPG市場不可能做大氣量規(guī)模； 為把握住行業(yè)發(fā)展機遇，我們必須在最短時間內完成柴油和LPG客戶的替換，主動發(fā)展重油、煤制氣市場，并積極撬動部分煤炭和熱電廠蒸汽市場，才能快速實現(xiàn)氣量規(guī)模的跨越式發(fā)展！,深入挖掘市場潛力,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢分析,四、市場發(fā)展八大策略,三、一把手的責任和使命,存在二種心態(tài),滿足現(xiàn)狀，不進行更高追求：完成年度指標即延緩發(fā)展或不發(fā)展； 不努力，不作為：一味強調市場潛力有限或氣源條件受限的客觀條件，認為再怎么努力也完不成指標，所以干脆不作為。,一把手的責任和使命,創(chuàng)造有利于企業(yè)發(fā)展的良好內外部環(huán)境；

9、綜合考慮市場發(fā)展狀況、資源條件、企業(yè)能力等因素，準確市場定位，將資源配置在最能夠創(chuàng)造效益的細分市場； 將過去認為的不可能變成可能，運用技術手段推動天然氣不具備直接競爭優(yōu)勢的市場發(fā)展； 不滿足于現(xiàn)狀，帶領團隊挑戰(zhàn)自我，追求更高發(fā)展目標！,關于激勵,超額獎勵 降職處分,目 錄,二、現(xiàn)狀剖析,一、形勢分析,四、市場發(fā)展策略,三、一把手的責任和使命,首先，關于市場定位-市場細分,根據客戶的用氣規(guī)模、價格承受能力、用氣均衡性將客戶劃分為：量的客戶、品質型客戶、不均衡用氣客戶、調峰客戶： 量的客戶：氣規(guī)模大、但價格承受能力較弱且用氣均衡，該類市場容量較大是企業(yè)快速做大氣量規(guī)模的基礎； 品質型客戶：用氣規(guī)模

10、一般、但價格承受能力較強且用氣較均衡，該類市場容量較小，是提升企業(yè)盈利能力的重要支撐； 不均衡用氣客戶：夏季不用氣或少用氣、冬季用氣量大的客戶，該類客戶如果占比重過多，會給企業(yè)氣源保障帶來很大風險； 調峰客戶：是指冬季不用氣或少用氣、夏季用氣量大的客戶，該類市場能夠有效改善企業(yè)的用氣結構。,關于市場定位資源配置,氣源充足、冬夏季不均衡系數(shù)較低的企業(yè)，資源應優(yōu)先配置在量的客戶和品質型客戶，并可適度發(fā)展價格承受能力較強的用氣較不不均衡客戶； 氣源條件受限的企業(yè)，資源應優(yōu)先配置在品質型客戶和反季調峰客戶，并根據自身供氣能力，適度發(fā)展量的客戶； 冬夏季不均衡系數(shù)較高的企業(yè)，資源應優(yōu)先配置在調峰客戶和均

11、衡用氣客戶，并且不發(fā)展用氣不均衡客戶（除非該類客戶可通過雙能源保障和冬季議價氣化解供氣保障風險）。,其次，關于客戶結構,根據客戶的價格承受能力，制定氣價，降低門檻，發(fā)展量的客戶，提升管網利用率，攤銷管網投資成本； 不斷提高品質型客戶的比重，提升盈利能力； 大力發(fā)展調峰客戶，形成規(guī)模后，一是能夠降低冬夏季用氣不均衡系數(shù)，二是夏季可向上游爭取到更多低價氣源。,優(yōu)化客戶結構，提升盈利能力案例湛江,2010年上半年，湛江公司通過運用靈活的價格策略，降低了客戶的進入門檻，銷售氣量實現(xiàn)130%的增長，通過做大氣量攤銷投資，天然氣單位毛利相比2009年不降反增，企業(yè)盈利能力持續(xù)提升。,湛江公司銷售情況統(tǒng)計,

12、第三，關于接駁費,針對氣源充足的企業(yè)，為快速做大氣量，提高資源利用率和管網利用率，針對用氣較均衡或是調峰客戶可以不收取建設費； 氣源不充足、氣價差較低的企業(yè)，針對價格承受能力較強的客戶收取一定的建設費。,第四，大力發(fā)展調峰客戶,大力發(fā)展夏季用量大、冬季不用氣或是少用氣的客戶，并通過靈活的價格策略，降低進入門檻； 與部分用氣量較大的客戶簽訂短期季節(jié)性供氣合同，并通過夏、秋二季較大的價格優(yōu)惠，鼓勵客戶夏、秋二季多用氣； 通過大力發(fā)展調峰客戶，提升夏季用氣比重，可向上游爭取更多低價資源，實現(xiàn)上游、新奧、客戶的多贏。,背景資料： 山東昆崳路橋工程有限公司瀝青攪拌廠隸屬于牟平公路局，位于牟乳公路（牟平段

13、）往南2公里，距牟平門站2公里。主要耗能設備有FRD-JZ3000型和NCIBR900型燃燒器兩臺，用于加熱石子料，之前使用重油作為燃料；每年只有5-10月份用氣，屬于優(yōu)質反季調峰客戶。,針對該客戶的用氣特點，煙臺公司通過降低價格門檻成功簽約。通過天然氣改造客戶年節(jié)省能源費用170萬元，更重要的是優(yōu)化了煙臺公司的均衡用氣系數(shù)。,年運行成本比較,反季調峰客戶案例-煙臺,反季調峰客戶案例-廊坊,廊坊通泰公路材料有限公司是一家專門生產SBS改性瀝青的廠家，同時也銷售泰普克重交瀝青。該客戶使用導熱油爐加熱瀝青，原使用重油，年耗用量600噸。 客戶用能特點為夏季集中用氣，冬季不用氣。因此，該客戶對于冬夏

14、季反季節(jié)調峰具有重要意義，也具備了重要的行業(yè)推廣性。 針對該客戶用能特點，公司采取將建設費打入氣價方式收取，雙方商定氣價為3.13元/方（正常氣價:3.03元）,工程費15.5萬，目前客戶已經實現(xiàn)用氣。,客戶能源使用經濟性分析,第五，關于單點直供,突破經營權限制； 以“供”為守，以點帶面，獲取更廣闊的市場空間； 重點鎖定經營區(qū)周邊優(yōu)質的工業(yè)客戶。,項目背景,湛江龍騰物流球團于2009年在湛江東海島正式投產，所生產的球團產品全部供寶鋼羅逕項目和韶鋼作煉鐵原料使用。由于東海島與湛江市的特殊地理位置原因，該項目不可能通過管輸供應，并且我公司沒有東海島的特許經營權。后通過政府相關部門介入，我公司開始與

15、龍騰物流球團公司進行溝通洽談。,對方出土地，我公司負責提供儲備罐（6*100立），前期投資約1000多萬； 對方支付接駁費1300萬元，氣價按4.65元/方收取，價差在0.5元/方以上。,解決方案,據統(tǒng)計，該項目高峰用氣能達到9萬多方/日，低峰達5萬多方/日，迅速成為湛江公司第一大工商用戶。同時客戶對于我方的運作方式反響良好，實現(xiàn)雙贏。,單點直供運作案例湛江,第六，關于價格杠桿,建設費收取 打入氣價或分期收取 降低標準或減免,階梯性定價 根據客戶氣量的季節(jié)變化實施階梯性定價,氣價與替代能源聯(lián)動 氣價參照可替代能源的市場價格同步調整,氣價優(yōu)惠 對于用氣規(guī)模較大且用氣均衡的客戶，可以實行氣價優(yōu)惠,

16、協(xié)和陶瓷有限公司位于東莞市寮步鎮(zhèn)，是一家臺資企業(yè)，主要生產外銷日用陶瓷。原來生產過程使用液化石油氣，最高日用氣量約10噸。,將1200元/方、總計1080萬元的接駁費分攤到氣價，氣價由4元/方變?yōu)?.5元 /方。通過溝通，對方不接受該方案。,接駁費按500元/方收取，總計450萬元； 氣價：(A+280)*9400/11350；其中A為網站中所公布的深圳華安公司的液化石油氣當月掛牌平均價，280元/噸的運費。,原始方案,價格聯(lián)動 方案,經過洽談，最終雙方簽訂了三年協(xié)議，協(xié)議約定收取接駁費450萬元，工程費90萬元；同時約定三年內必須用完756萬方氣；三年后的氣價按物價批準的價格執(zhí)行。經統(tǒng)計，到

17、目前已用氣26個月，總用氣412萬方，平均氣價5.58元/立方。 通過靈活的價格政策，降低用戶進入門檻，同時組合建設費與氣費的收取方式，為公司帶來額外收益。,靈活的價格政策運作案例東莞,第七，關于創(chuàng)新商業(yè)模式,約定分成比例,節(jié)能效益,管,術,資,金,技,理,新奧燃氣,節(jié)能效益,原能源消耗,現(xiàn)能源消耗,原能源費用,天然氣費用,按約定分成比例,術,務,服,客戶,術,銀 行,設備廠家,設計單位,工程單位,合同能源管理基本流程為由我方全額投資進行節(jié)能技術改造，由此產生的效益我方與 客戶分享； 通過合同能源管理方式可降低客戶的進入門檻，降低開發(fā)難度； 合同能源管理方式通過多年節(jié)能效益分成獲得項目利益最大

18、化； 政策支持，國務院關于加強節(jié)能工作的決定中提出“加快推行合同能源管理，推進企 業(yè)節(jié)能技術改造”。,創(chuàng)新商業(yè)模式運作案例永康,鄭泰鋁業(yè)是一家主要生產摩托車輪轂的企業(yè)，該客戶生產工藝中噴涂線已使用我公司的天然氣，但熔鋁爐仍使用發(fā)生爐煤氣。前期我公司已與對方多次接觸，但均被對方以天然氣相對價格較大拒絕。 之后，由于該公司開始運作上市，并且當時煤炭等能源價格都開始上漲，對方有意將污染較大的煤氣發(fā)生爐替換，因此我公司又繼續(xù)開始與對方進行洽談。,對方支付建設費120萬，工程費30萬。氣價按4元/方（低于之前4.7元/方）收??； 根據客戶08年的產量及耗煤量進行測算，單位耗能約為1.05噸煤/噸鋁錠。換算為天然氣日用氣量約為6000方； 約定通氣后三個月內，若對方日耗氣量高于6000方（即高于原來單位產品能耗），我方退還對方建設費120萬；若對方耗氣量低于6000方，則3個月內因燃料節(jié)省的成本，雙