1、20121229A,旅行社抱團過冬-淺談經濟危機對旅游業(yè)影響,演講人：青島天天假期旅行社總經理 杜善敏,2008中國旅游買家大會高峰論壇之“七劍論旅游”,七劍之四劍論壇： 中國地接社發(fā)展論壇,演講內容,旅游界的各位同仁：大家下午好！ 首先請允許我自我介紹一下：我是青島天天假期旅行 社的總經理：杜善敏，很榮幸能參加本次論壇，今天我將 與大家共同分享應對經濟危機的一些看法，希望能拋磚引 玉，供大家會后共同探討。我演講的題目是： 旅行社抱團過冬 -淺談經濟危機對旅游業(yè)的影響 山雨欲來風滿樓，在經濟危機“風聲四起”的情況下，不知道“經濟的冬天”會持續(xù)到什么時候，各行各業(yè)都在相繼準備過冬，那么作為旅游領

2、域的旅行社同仁們除了等待，我們又應該如何“過冬”呢？單兵作戰(zhàn)還是抱團過冬，這，值得所有人深思. 一、分析當前旅游形勢 在經濟形勢如此嚴峻的情況下，沒有那個部門能給旅行社“發(fā)錢，減息，免稅”， 也許這個冬天不太冷，也許出奇的冷甚至意想不到的長，那我們該怎么辦？,演講內容大綱,目前旅行社面臨的市場壓力愈加嚴重，可以說是內外交困，內憂外患同時襲來。內憂方面：旅行社低位運行，慘烈的惡性低價競爭，使整個行業(yè)陷入微利的深淵，受經濟危機影響，國際線路風光不再，國際旅行社也轉戰(zhàn)國內，爭搶國內客源市場份額，造成更大的競爭壓力。另外旅行社的實際操作業(yè)務又有多少被搶走？包括：會議市場、自駕游、網絡旅游。可以說原屬于

3、旅行社分內的業(yè)務，已經被越來越多的其它機構搶走，可很多旅行社目前大部分眼里看到的還只是傳統(tǒng)組接業(yè)務。外患方面：經濟危機等負面效應導致經營業(yè)績下滑, 旅游業(yè)負面效應連續(xù)疊加，從春節(jié)前后的雪災，到 “512”大地震，再到目前全球經濟危機，直接影響了旅行社的業(yè)務。,演講內容大綱,二、傳統(tǒng)防“狼”招數(shù)是否能應對危機 旅游業(yè)很容易受外界因素的影響。目前很多旅行社也都找到了一些方式應對以及解決日益緊張的危機，比如在國內、省內游方面，大小旅行社都認為這是一塊在目前的經濟形勢下很有做頭的市場，也坦言會繼續(xù)花大力氣提升國內、省內游。雖說這一變通相當迅速，但國內、省內游空間畢竟有限，如果大家都只能想到為這一塊蛋糕

4、爭破頭，恐怕也只是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。還好，各大旅行社也都有了“練好內功”的意識，加強內部培訓，提升導游素質，但僅僅是如此而已嗎？,演講內容大綱,1.苦練內功，單打獨斗是否就能化解風險？ 旅行社練好內功在資金、線路、服務等各方面做好充分的準備，采取加強內部控制成本、加大直接采購力度、優(yōu)化營銷格局、提升產品服務等種種措施，應對未來可能的打擊和競爭。同時穩(wěn)固現(xiàn)有市場，再開拓自駕游、攝影游、高爾夫游、家庭游等分眾市場，拓寬網絡銷售等銷售渠道，降低營運成本，這些都是化解風險的有效手段。,演講內容大綱,2.低價是否是救市的唯一出路？ 旅游市場低迷，旅行社首先會調低線路價格，打出“降價牌”。不少線路創(chuàng)

5、下了近幾年的新低。要救旅游行業(yè)，大規(guī)模的低價格線路推出，只能是“救市” 的一條出路，在短期內有效，并非唯一的出路。目前的經濟形勢下，在輿論的恐慌下，國內消費者也進入了持幣觀望的態(tài)勢。單靠低價旅游產品只能調動起一部分消費者的出游意愿，這個份額還是太小了，不足以為旅游業(yè)帶來春天，若想恢復廣大消費者積極的旅游情緒，還是應當以更高的品質、更新鮮的模式給消費者信心才是。,演講內容大綱,3.各類聯(lián)合體是否就能提高整體防御能力？ 目前行業(yè)內的聯(lián)合體眾多，但是大多數(shù)還只是停留在對于地接社、景區(qū)、車隊、等簡單的價格統(tǒng)一采購方面，只不過是由原來的一家旅行社采購調整為十家或者二十家去購買而已，沒有形成氣候性，而且不

6、團結，各自為政，沒有相關的體制和約束力。前幾年就有同行朋友說過，目前這樣的聯(lián)合采購加大了旅行社之間價格戰(zhàn)，因為你只要有一定的價格優(yōu)勢就可以被采購到。所以新的危機之下，我們的聯(lián)合采購是否能讓我們抱團過冬哪？,演講內容大綱,二、尋找救市之路 1. 新市場、新營銷，啟動09年地接市場 有危機也有機遇，關鍵是如何轉變應對的思路，對產品結構有針對性的改變，并重新組合產品，探索新的、經營模式。以我們旅行社為例，在保持原有傳統(tǒng)團隊地接服務的基礎上，又加大了對特色線路市場的投入。憑借常年做組團業(yè)務的營銷經驗，結合各地組團社實際情況，我社特色策劃部專門為各地區(qū)組團社設計策劃了特色旅游主題，力求產品差異化。如針對

7、冬季地接旅游市場推出了：逍遙爸媽樂溫泉之旅 相約中國拉斯維加斯-青島天幕美食城之旅 海誓山盟浪漫情侶游 圓夢青島奧運之旅等 滿足了組團社的不同需求。危機帶給我們的可能不應該只是壞消息，我們每個從業(yè)者和經營者應該多去考慮如何去轉變咱們的市場營銷模式。,演講內容大綱,2強強聯(lián)合，打造全新贏利模式 旅行社之間的聯(lián)合，同行之間共同采購，盡可能的降低企業(yè)的操作成本，在危機面前我們更應該清楚地認識到自身的優(yōu)勢和缺陷。同心協(xié)力共同引導市場，引領消費群體。近期我社就與山東多家具有各自優(yōu)勢的旅行社進行了經營合作，相互借鑒，共同打造地接旅游聯(lián)盟， 相對于旅游業(yè)的其它環(huán)節(jié)來說旅行社的力量較薄弱，利潤點低不能與景區(qū)、

8、酒店、航空公司等相比。我們的工作是在最上游，利潤基本上是在最下游。這個問題是不爭的事實，所以在這里大家可以盡量的把思路放的更遠一些，在去與同行“抱團取暖”這個時期，我想信任勝過一切，我們應該去調整過去越聯(lián)合越打價格戰(zhàn)的局面（要想明白如果市場疲軟你就是價格再低也不見的你就有多大的業(yè)務量）,演講內容大綱,我們要整合優(yōu)勢，首先避免的就是同行之間的撕殺（比如組與組的、接與接的、組與接的）組接社本就是兄弟關系（左右手的關系，咱們在這里撕殺只能讓旅行社繼續(xù)留在利潤的最下游）我們想到利潤的上游去，應該借這次危機調整好自身，與旅游上下游產業(yè)相聯(lián)合，加強行業(yè)間的互動，加大行業(yè)整體聯(lián)合力度，整合資源,優(yōu)勢互補,

9、共同拓展市場，共同抵御寒冬的襲擊，共同尋找救市之路。不久前，重慶機場、航空公司和旅行社三方結盟共同開拓市場，共同啟動了“2008暖冬航空游”，并聯(lián)手推出一系列優(yōu)惠措施吸引市民出游，抱團過冬，很值得我們行業(yè)內共同借鑒。,演講內容大綱,三、經濟危機中的中小旅行社路在何方？ 有的同行說這次經濟危機是又一次洗牌，也有的直接說是清洗。那么不管洗什么？洗的還是中小旅行社，全國的旅行社大部分是中小旅行社，咱們的中小旅行社對行業(yè)做的貢獻最大，那么如果我們都不做了，大的旅行社會怎么樣？也不見的日子好過多少吧？多少市場是我們中小旅行社的老總親自帶著員工一點點去拼出來的，沒有中小旅行社哪來的批發(fā)商？大的旅行社和批發(fā)

10、商能夠把銷售渠道鋪設到每一個縣級市場嗎？所以我們自己就坐在蛋糕上卻不知道，我們應該去采購什么樣的產品？我們應該如何去采購？我們采購的產品是否能夠引導消費？而不是跟著消費群體后面跑,演講內容大綱,我們只是局限在同行之間的聯(lián)合嗎？能不能跨行業(yè)聯(lián)合？能不能跨地區(qū)聯(lián)合？能不能把旅行社的業(yè)務盡可能的最大化發(fā)展？能不能在有利益的同時把目光在放的遠一些？能不能把原本就屬于我們的業(yè)務范圍鞏固好？我想這些問題不是一家旅行社或者一個聯(lián)合就可以做到的，但是如果你去做、我去做、他去做了。大家都去鞏固好自己的業(yè)務堡壘，那么也就是說我們的業(yè)務水平升級、服務水平升級、整體行業(yè)升級。經濟危機就沒有那么容易打垮我們，所以提醒大家的是應該在咱們傳統(tǒng)業(yè)務疲軟的時期，咱們是不是應該“抱著團”，去把你平時一直沒有顧及的業(yè)務拿回來，要向市場要效益，要向之前沒有關注的信息和沒有顧及的領域多注意，合適的時候就共同進軍！,演講內容大綱,此次危機也為我們