1、在韓代銷策劃提案,不只為網(wǎng)站服務(wù),1.市場環(huán)境分析 A.韓國產(chǎn)品市場檢索 B.代銷市場檢索 C.終端發(fā)展趨勢 D.渠道發(fā)展趨勢 2.傳播及推廣規(guī)劃 A.STP分析 B. 傳播目標(biāo) C.推廣策略 D. 推廣規(guī)劃 3.網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃 A.營銷規(guī)劃 B.整體規(guī)劃推廣思路 C.網(wǎng)站架構(gòu) D.網(wǎng)站布置風(fēng)格建議 4.大客戶推廣 A.推廣策略 B.業(yè)務(wù)結(jié)合 C.推廣規(guī)劃,韓國產(chǎn)品市場檢索,價(jià)位可控度,行銷自由度,汽車,電子,化妝護(hù)膚品,小飾品,中低端化妝品,其他小商品,小件商品,市場空間,韓國產(chǎn)品市場檢索,汽車等高價(jià)位產(chǎn)品接受度較高。價(jià)位過高，市場空間不足，自由定價(jià)權(quán)易于喪失，行銷行為受嚴(yán)格控制。不可經(jīng)營 電

2、子類產(chǎn)品接受度高。價(jià)位略高，有相當(dāng)市場空間，有一定自由定價(jià)權(quán)，行銷行為受限制。不推薦經(jīng)營 化妝護(hù)膚品有一定認(rèn)知度。價(jià)格跨度較大，有一定市場空間，有很大自由定價(jià)權(quán)，行銷行為限制很小?？勺鳛槠放菩蜗箢惍a(chǎn)品推廣 中低端化妝品、小件飾品、毛絨玩具等小件商品有廣泛認(rèn)知度。市場需求旺盛，定價(jià)自由度極高，行銷行為限制幾無。推薦作為利潤增長點(diǎn)大力推廣銷售,代銷市場檢索,代銷市場檢索,代銷市場檢索,代銷市場檢索,代銷市場檢索,我們能做的,終端發(fā)展趨勢,C.終端發(fā)展趨勢,成長期,成熟期,導(dǎo)入期,階段任務(wù): 清晰傳遞產(chǎn)品價(jià)值,階段任務(wù)： 深化內(nèi)涵，形成品牌認(rèn)同,階段任務(wù): 產(chǎn)品知名度提升,天翼手機(jī),C.終端發(fā)展趨勢

3、,運(yùn)營商定制終端對發(fā)展新用戶的影響： 心機(jī)：品牌知名度最高，移動定制終端及話費(fèi)補(bǔ)貼的認(rèn)知也最高，但受限于TD終端產(chǎn)業(yè)的弱勢，對TD新用戶的影響最大。 天翼手機(jī)：采用承載網(wǎng)名稱作為定制終端名稱，上升速度最快，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者心中CDMA終端低質(zhì)高價(jià)的影響將非常困難。 中國聯(lián)通定制終端：形象及知名度最弱，但硬件條件最為成熟，為水貨3G手機(jī)找到了3G出口。,中國聯(lián)通定制終端,心機(jī),C.終端發(fā)展趨勢,小結(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈上下游挑戰(zhàn) 主流終端廠商開始進(jìn)行手機(jī)應(yīng)用和內(nèi)容的整合； 以IPHONE，GPHONE為代表非傳統(tǒng)終端產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)開始加入競爭； 同行的挑戰(zhàn) 中國電信：搶占“手機(jī)+互聯(lián)網(wǎng)”概念的天翼手機(jī) 中國聯(lián)通：以銷

4、售為主導(dǎo)的聯(lián)通華盛 自身的挑戰(zhàn) TD終端向心機(jī)的融入：TD產(chǎn)業(yè)鏈非常的不成熟，TD行業(yè)還是以中國移動為主導(dǎo)的3G制式，我們經(jīng)歷過聯(lián)通CDMA上市初期終端低質(zhì)高價(jià)制約之痛，經(jīng)歷了試商用時(shí)期20%的使用率，沒有好的終端支持，G3的新用戶發(fā)展將非常困難； 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的欠缺：通信的未來是移動互聯(lián)網(wǎng)，在新三足鼎立的局面里，電信和新聯(lián)通需要經(jīng)歷傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商向移動通信運(yùn)營商轉(zhuǎn)變的痛苦，而中國移動最最缺乏的就是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。中國電信天翼通過電視密集投放+互聯(lián)網(wǎng)病毒營銷，可以在4個(gè)月的時(shí)間里催生一個(gè)天翼手機(jī)品牌，可以建立一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)銷售，服務(wù)渠道，而心機(jī)品牌已經(jīng)誕生了3年，迄今為止還沒有網(wǎng)上銷售和

5、客服渠道，對于處處領(lǐng)先的我們來說，這不是意外。 品牌成長期的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品價(jià)值-消費(fèi)者價(jià)值的轉(zhuǎn)變需要持久的傳播工作；,渠道發(fā)展趨勢,D.渠道發(fā)展趨勢,渠道發(fā)展歷程 99年之前：電信移動分營前 9902：分營后，社會渠道的培養(yǎng) 0206：自有渠道職能完善 06年后：電子渠道發(fā)展 營業(yè)廳職能的新定位,蒙昧階段,起步階段,出眾階段,創(chuàng)新階段,門市門面 賣方市場 語音業(yè)務(wù) 簽約類客戶 不考慮成本,混合渠道郵政網(wǎng)點(diǎn) 電信廳，社會代辦 出現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 大眾營銷為主 開始成本控制,溝通100營業(yè)廳 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重增大 多客戶品牌 精細(xì)化營銷 關(guān)鍵營銷資源匹配關(guān)鍵需求：營業(yè)廳旗艦店,電子渠道快速發(fā)展 復(fù)雜業(yè)務(wù)受理 交

6、叉、主動營銷 精細(xì)營銷 個(gè)人定制化服務(wù)（彩鈴）,階段特征,1999年前,1999年-2002年,2002年-2006年,2006-2009年,D.渠道發(fā)展趨勢,渠道在3G時(shí)代的職能要求 從最初的單一的銷售（S）職能，到現(xiàn)在運(yùn)營商的渠道(2S)兩種功能：銷售（Sales）和服務(wù)(Service)。 在3G時(shí)代，傳統(tǒng)渠道的兩種功能必須拓展，必須在市場營銷（Marketing）和信息反饋（Information）上做得更好(MISS)，而終端銷售的重要性也愈發(fā)重要。,Sales 銷售,Sales Service 銷售 服務(wù),Marketing Information Sales Service 市場

7、營銷 信息反饋 終端銷售 客戶服務(wù),D.渠道發(fā)展趨勢,主控渠道（自有渠道）架構(gòu),主控渠道（自有渠道）,實(shí)體渠道,電子渠道,D.渠道發(fā)展趨勢,主控渠道主要職能 第一職能：全面業(yè)務(wù)受理解答 第二職能：客戶需求反饋 第三職能：定制終端銷售,t,業(yè)務(wù)體驗(yàn)演示,移動終端銷售,終端售后服務(wù),客戶需求反饋,積分兌換禮品演示,渠道形象示范作用,全面業(yè)務(wù)受理,D.渠道發(fā)展趨勢,渠道營銷,終端售后服務(wù),客戶需求反饋,渠道形象示范作用,常規(guī)業(yè)務(wù)受理,電子渠道,短信營業(yè)廳,網(wǎng)上營業(yè)廳,自助終端,客戶服務(wù)熱線,積分兌換禮品演示,業(yè)務(wù)體驗(yàn)演示,電子渠道擔(dān)負(fù)的主要職能 第一職能：常規(guī)業(yè)務(wù)受理，渠道營銷 第二職能：客戶需求反

8、饋 其它所列職能,WAP營業(yè)廳,D.渠道發(fā)展趨勢,小結(jié)：3G時(shí)代的渠道發(fā)展趨勢 1. 渠道豐富化，營銷復(fù)雜化 豐富的渠道具備對處在任何情景下的客戶需求進(jìn)行全面覆蓋，做到有效、必要的主動或被動響應(yīng)。除了溝通100服務(wù)廳、10086外，互聯(lián)網(wǎng)、短信服務(wù)廳、WAP服務(wù)廳、自助服務(wù)終端等新興電子渠道的應(yīng)用和影響也日益廣泛。 從客戶的角度，渠道服務(wù)和營銷必須是清晰的、有價(jià)值的、簡單易操作的，符合最小努力原則，即客戶付出較小的代價(jià)，能夠獲取相對來說更對的價(jià)值才能為客戶所認(rèn)可接受，業(yè)務(wù)查詢量和受理量兩個(gè)指標(biāo)的迅猛攀升，渠道豐富化必然導(dǎo)致營銷手段復(fù)雜化。 2.各種渠道的功能相互融合 電子渠道和實(shí)體渠道間不是相

9、互隔離的，而是作為一個(gè)整體的服務(wù)營銷界面，相互輔助、配合、無間響應(yīng)，共同在運(yùn)營商的服務(wù)營銷中發(fā)揮作用。 渠道整體的構(gòu)成的決定因素只有一個(gè)，一切改變都是以客戶的需求為導(dǎo)向，以客戶的滿意度作為工作評判標(biāo)準(zhǔn)。 3.未來的渠道是將是“一體化渠道” “一體化渠道”最觸及運(yùn)營商能力本質(zhì)的部分，客戶需求由外而內(nèi)的無障礙傳遞，客戶需求的滿足是由內(nèi)而外得到實(shí)現(xiàn)。 從運(yùn)營商內(nèi)部來看，渠道改變需要客戶服務(wù)部門、市場部門、業(yè)務(wù)支撐中心、運(yùn)營維護(hù)部門多個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)一致。,1.市場環(huán)境分析 A.韓國產(chǎn)品市場檢索 B.代銷市場檢索 C.終端發(fā)展趨勢 D.渠道發(fā)展趨勢 2.傳播及推廣規(guī)劃 A.STP分析 B. 傳播目標(biāo)

10、C.推廣策略 D. 推廣規(guī)劃 3.網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃 A.營銷規(guī)劃 B.整體規(guī)劃推廣思路 C.網(wǎng)站架構(gòu) D.網(wǎng)站布置風(fēng)格建議 4.大客戶推廣 A.推廣策略 B.業(yè)務(wù)結(jié)合 C.推廣規(guī)劃,STP分析,簡報(bào)概要,本次提案要解決的問題 以188號段為引爆點(diǎn)，確保G3業(yè)務(wù)順利上市、迅速發(fā)展 解決思路- STP營銷模型,市場區(qū)隔 Segmentation,根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期理論，判斷G3業(yè)務(wù)所處的市場區(qū)隔并進(jìn)行策略分析,定位營銷 Position,分析目標(biāo)用戶的特點(diǎn)和需求，制定有針對性的營銷傳播方案,目標(biāo)：在G3導(dǎo)入期，掌控核心客戶、集中優(yōu)勢營銷資源，通過188號段上市引爆河南3G市場,市場區(qū)隔 Segmenta

11、tion,識別目標(biāo)市場 Target,根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期理論，判斷G3業(yè)務(wù)的市場區(qū)隔和變動趨勢,根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和目標(biāo)市場性質(zhì)，選擇最適合當(dāng)前發(fā)展的目標(biāo)市場,定位營銷 Position,分析目標(biāo)用戶的特點(diǎn)和需求，制定有針對性的營銷傳播方案,2,新業(yè)務(wù)所處的市場區(qū)隔 該區(qū)隔的環(huán)境要素分析 市場進(jìn)入策略分析,市場區(qū)隔 Segmentation,1,3G業(yè)務(wù)處于市場導(dǎo)入前期,無論是從用戶認(rèn)知水平，還是用戶比例上，目前3G業(yè)務(wù)都處在市場導(dǎo)入前期,早期接受者,早期采用大眾,晚期期采用大眾,守舊者,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,革新者,導(dǎo)入期市場要素分析,存在有近期威脅的競爭對手 電信天翼先聲奪人，但在省內(nèi)布

12、局和落地有限，并不能真正占有市場 聯(lián)通動向不明，但很快就會推出3G業(yè)務(wù)并在省內(nèi)有一定落地能力，需要加以防范,用戶對G3認(rèn)識有限 用戶群對三家運(yùn)營商的3G業(yè)務(wù)難以區(qū)分 存在對3G業(yè)務(wù)有嘗試興趣及支付能力的革新者,企業(yè)及產(chǎn)品,用戶,競爭者,企業(yè)有市場優(yōu)勢；擁有優(yōu)勢產(chǎn)品 移動在河南省擁有絕對市場優(yōu)勢 G3業(yè)務(wù)作為含有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的3G技術(shù)受到政府支持 擁有188特色號段資源,Competitor,Customer,Company,用戶對3G的認(rèn)知狀況,用戶難以區(qū)分不同運(yùn)營商的3G業(yè)務(wù) 國內(nèi)運(yùn)營商3G技術(shù)各不相同，用戶難以了解其間的差異，無法突出TD自有專利的優(yōu)勢,用戶普遍對3G業(yè)務(wù)有興趣 用戶對

13、3G業(yè)務(wù)有了解的意愿，也普遍聽說過對多種3G業(yè)務(wù),中國用戶對不同3G技術(shù)認(rèn)知模糊； 單純宣傳技術(shù)不能有效爭取用戶,9.5% CDMA2000,調(diào)研：哪種3G技術(shù)包含中國自有知識產(chǎn)權(quán)？,45.8% 不知道,10.8% WCDMA,數(shù)據(jù)來源：5iSurvey互動調(diào)查網(wǎng),34% TD-SCDMA,TD-SCDMA,CDMA2000,WCDMA,導(dǎo)入期市場進(jìn)入策略分析,新產(chǎn)品,存在 競爭對手,無競爭 對手,用戶廣泛認(rèn)知,用戶鮮有認(rèn)知,用戶廣泛認(rèn)知,用戶鮮有認(rèn)知,迅速奪取策略,迅速滲透策略,緩慢奪取策略,緩慢滲透策略,競爭要素 Competitor,用戶要素 Customer,企業(yè)要素 Company,

14、G3業(yè)務(wù)導(dǎo)入市場策略： 利用企業(yè)優(yōu)勢資源，采取迅速奪取策略，盡快切入市場,實(shí)施迅速奪取策略的關(guān)鍵 防御：搶在競爭對手之前占有導(dǎo)入期核心用戶（革新者），構(gòu)筑進(jìn)入壁壘 進(jìn)攻：以高營銷力度推出優(yōu)勢產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，帶動后繼用戶跟進(jìn),市場區(qū)隔 Segmentation,識別目標(biāo)市場 Target,根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期理論，判斷G3業(yè)務(wù)的市場區(qū)隔和變動趨勢,根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和目標(biāo)市場性質(zhì)，選擇最適合當(dāng)前發(fā)展的目標(biāo)市場,定位營銷 Position,分析目標(biāo)用戶的特點(diǎn)和需求，制定有針對性的營銷傳播方案,2,導(dǎo)入前期的用戶群特質(zhì) 導(dǎo)入前提主體用戶識別 導(dǎo)入前期核心用戶鎖定 分階段用戶群發(fā)展,識別目標(biāo)市場 Target,2,

15、導(dǎo)入前期的用戶群特質(zhì),革新者是產(chǎn)品導(dǎo)入前期的核心用戶；發(fā)展2.5%的革新者用戶是新產(chǎn)品順利導(dǎo)入的關(guān)鍵,早期接受者,早期采用大眾,晚期期采用大眾,守舊者,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,用戶比例,認(rèn)知比例,衰退期,革新者,現(xiàn)有用戶群對3G的態(tài)度,通過用戶訪談，我們了解到目前移動用戶對于3G業(yè)務(wù)的預(yù)期 全球通用戶： 全球通人對通話穩(wěn)定性考慮最高，對這點(diǎn)的關(guān)注度隨ARPU的提升而提升 全球通用戶重視商務(wù)相關(guān)的3G增值業(yè)務(wù) 針對3G手機(jī)終端，全球通用戶對功能和性能較關(guān)注 動感地帶用戶： 動感地帶用戶對價(jià)格和手機(jī)外觀較為關(guān)注 動感地帶用戶中60可以接受運(yùn)營商標(biāo)志的定制手機(jī) 動感地帶用戶中有76%對于手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)

16、有極高興趣，對其他3G增值業(yè)務(wù)表示體驗(yàn)后才能決定 神州行用戶： 神州行用戶對話費(fèi)、終端價(jià)格比較關(guān)注，而對增值業(yè)務(wù)的關(guān)注度不如其他兩品牌,導(dǎo)入前期的主體用戶群識別,從用戶群整體水平來看，全球通用戶群最符合導(dǎo)入期用戶群的要求 省內(nèi)全球通用戶群規(guī)模為7，可以進(jìn)一步細(xì)分并鎖定核心人群,導(dǎo)入期核心用戶識別條件,擴(kuò)張條件：購買影響力 用戶有意見領(lǐng)袖的作用并擁有廣泛的交際圈，不僅能對同類人群產(chǎn)生影響，而且能對其他人群產(chǎn)生影響,重要條件：購買意愿 用戶有興趣了解和試用新產(chǎn)品，做“第一個(gè)吃螃蟹的人”,前提條件：購買力 用戶具有一定的購買力，可以承擔(dān)導(dǎo)入期較高的產(chǎn)品價(jià)格,利用三維體系衡量現(xiàn)有用戶群,購買力,購買意

17、愿,購買影響力,全球通,動感地帶,神州行,導(dǎo)入前期核心用戶群鎖定,全球通重度數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶是導(dǎo)入前期的核心用戶 以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU大于150元為界，省內(nèi)全球通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)重度用戶群規(guī)模約為5,用戶群,購買影響力,購買意愿,購買力,購買意愿,購買力,購買意愿,瓶頸因素,以ARPU為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 一定程度上可以反應(yīng)用戶的購買力 高ARPU用戶對于移動業(yè)務(wù)忠誠度更高，更容易接受新業(yè)務(wù) 3G技術(shù)的優(yōu)勢體現(xiàn)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，重度用戶更可能有興趣,細(xì)分建議,分階段的用戶群發(fā)展,全球通 7,神州行 71,動感地帶 12,ARPU,年齡,高,高,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,導(dǎo)入期：革新者 以全球通高端用戶為主,成長期：早期用戶

18、由全球通高端用戶擴(kuò)展到 動感地帶和神州行高端用戶,成熟期：晚期采用大眾 產(chǎn)品全面覆蓋各種人群,定位營銷 Position,分析目標(biāo)用戶的特點(diǎn)和需求，制定有針對性的營銷傳播方案,導(dǎo)入期核心用戶描述,革 新 者,全球通高端用戶（ARPU 150） 25-35歲的年輕全球通人，多為政企人士或白領(lǐng)新鮮人 中等或中髙收入，高ARPU，中度或重度數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶 具備大專及本科學(xué)歷，對新技術(shù)、新事物有興趣、樂于嘗試 男性比例較高，多已組建家庭,人生意氣風(fēng)發(fā),處于人生最黃金的時(shí)期，希望彰顯自己 重視隨時(shí)隨地的信息積累、豐富見識和經(jīng)驗(yàn) 關(guān)注并愿意享用新科技帶來的舒適和便利,家庭發(fā)家致富,家庭初建時(shí)期開支眾多，注重

19、便宜實(shí)惠，節(jié)省費(fèi)用 工作繁忙缺少時(shí)間，需要便利完整的解決方案,產(chǎn)品和業(yè)務(wù)匹配用戶需求個(gè)人,對G3業(yè)務(wù)革新者的需求進(jìn)一步細(xì)分并匹配業(yè)務(wù),政府工作人員,企業(yè)管理人員及私營業(yè)主,業(yè)務(wù)員,其他核心用戶,需要隨時(shí)了解新聞時(shí)事、政策動向,隨時(shí)隨地處理商務(wù)問題；高效率低成嗯的企業(yè)信息解決方案,隨時(shí)隨地與總部保持聯(lián)絡(luò)，獲取談業(yè)務(wù)所需的信息,工作與生活的平衡，既有助于工作，又可以自我充實(shí)的信息服務(wù),新聞時(shí)事信息需求,電子商務(wù)解決方案需求,生活?yuàn)蕵贩?wù)需求,信息服務(wù)包,移動商務(wù)包,生活?yuàn)蕵钒?188尊貴號碼,手機(jī)電視TD終端,話務(wù)捆綁手機(jī)電視、手機(jī)報(bào)資費(fèi)套餐,188商運(yùn)號碼,寬帶互聯(lián)網(wǎng)TD終端,話務(wù)捆綁隨e行3G

20、上網(wǎng)、手機(jī)郵箱、視頻通話資費(fèi)，贈送12580商旅優(yōu)惠,188吉祥號碼,寬帶互聯(lián)網(wǎng)TD終端,話務(wù)捆綁無線音樂、游戲、飛信業(yè)務(wù)套餐,開通10086188 服務(wù)專線，解答用戶疑問，拉進(jìn)用戶與新科技的距離,用戶身份及需求分析,專項(xiàng)解決方案及特色服務(wù),產(chǎn)品和業(yè)務(wù)匹配用戶需求家庭,i萬家15為核心用戶提供家庭3G通信整體解決方案，將3G的便利由個(gè)人擴(kuò)展到家人 全球通核心用戶可享受額外優(yōu)惠資費(fèi)，實(shí)惠又方便 家庭中有全球通用戶，可選包月功能費(fèi)免除 雙模無線固話和家庭成員之間通話免費(fèi)；家庭成員之間通話享受3元親情包 建議將家庭15帳戶與G3核心用戶的188 帳戶綁定，方便用戶繳費(fèi)管理,全球通用戶,部TD雙模 家

21、庭電話,1,5,位家庭 成員,一鍵撥號,家庭短號,群組通話,家庭智能網(wǎng) 特色功能,可選業(yè)務(wù)包,語音類,數(shù)據(jù)類,免除可選業(yè)務(wù)包月功能費(fèi),產(chǎn)品和業(yè)務(wù)匹配用戶需求事業(yè),商務(wù)寶：為中小企業(yè)用戶提供一攬子通信解決方案 適用于中小型企業(yè)、商業(yè)中心/寫字樓、產(chǎn)業(yè)集群單位如小商品市場等 188企業(yè)吉祥號 為企業(yè)用戶提供188開頭的電話號碼、傳真號碼 增進(jìn)企業(yè)的積極形象、有助于企業(yè)與客戶溝通聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 一站式服務(wù) 向企業(yè)用戶提供上網(wǎng)、電話、傳真一站式服務(wù)，方便快捷 優(yōu)惠資費(fèi) 資費(fèi)打包，降低用戶整體通信成本；方便用戶繳費(fèi)管理,員工無線上網(wǎng),直連普通電話,通過PC可支持短信收發(fā),無線GSM傳真,傳播目標(biāo),B. G3傳

22、播目標(biāo),體驗(yàn)導(dǎo)入期傳播目標(biāo) 1、TD試商用告知；G3=3G；G3屬于中國移動 2、G3=先進(jìn)通信生活；G3=中國最早的3G服務(wù) 3、體驗(yàn)G3業(yè)務(wù) 感受G3生活 4、豐富G3服務(wù) 成熟G3網(wǎng)絡(luò) 5、服務(wù)先進(jìn) 業(yè)務(wù)領(lǐng)先 6、迎接G4通信生活,快速提高G3認(rèn)知,保持G3告知,G3=3G全面告知,G3品牌知名度初步確立，3G的業(yè)務(wù)和服務(wù)的初步滲透，培養(yǎng)第一批3G用戶的3G業(yè)務(wù)和服務(wù)體驗(yàn)。,圍繞逐步豐富的業(yè)務(wù)，多樣的終端，成熟的網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，強(qiáng)化消費(fèi)者G3通信生活體驗(yàn)。,步入業(yè)務(wù)體驗(yàn)期，增強(qiáng)顧客的感知,感受成熟的G3服務(wù),全面3G業(yè)務(wù)體驗(yàn),向4G邁進(jìn),產(chǎn)品認(rèn)知期 (Recognition),體驗(yàn)導(dǎo)入期

23、 (Integration),成熟集中期 (Sensation),新網(wǎng)絡(luò)的推行,1,2,3,6,4,5,奧運(yùn)期,奧運(yùn)后-08年底,2009年,2009年后,推廣策略,C.G3推廣策略,是3G,3G產(chǎn)業(yè)討論已經(jīng)持續(xù)數(shù)年，國外也已運(yùn)營多年，雖然在國內(nèi)還是新鮮的，但大家卻已經(jīng)趨于平淡，所以單討論3G技術(shù)無法脫穎而出，我們要塑造一種新時(shí)尚，一種大勢所趨的認(rèn)同,是體驗(yàn),技術(shù)可以讓消費(fèi)者留意，但真正能打動消費(fèi)者的還是技術(shù)所能給消費(fèi)者帶來的綜合的通信服務(wù)體驗(yàn)，從09年開始，會有越來越多的用戶開始擁有第一次3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)。,更是生活,隨著3G用戶的增多，可以預(yù)見會有更多的視頻通話，更多的多媒體彩鈴，更多的手機(jī)游

24、戲用戶，與2G時(shí)代的發(fā)展培養(yǎng)了用戶對話音業(yè)務(wù)的依賴，話音變成生活的一部分，3G的到來培養(yǎng)了用戶開始對3G的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)生依賴，現(xiàn)階段，G3意味著領(lǐng)先，潮流，時(shí)尚的通信方式，選擇G3意味著選擇了一種更加個(gè)性鮮明的通信生活。,思考：我們期望G3在消費(fèi)者心中扮演什么角色？,傳播主題 188是G3推廣工作重頭，188將為河南用戶帶來第一次3G體驗(yàn)。 聯(lián)想度：第一聯(lián)想是“先”的概念，衍生新鮮，新奇，領(lǐng)先 傳播承接性：“引領(lǐng)3G生活”-188搶鮮3G生活,標(biāo)識的不同顏色應(yīng)用,C.G3推廣策略,推廣策略 傳播上 以3G特色業(yè)務(wù)切入，側(cè)重業(yè)務(wù)體驗(yàn)傳播； G3的傳播與客戶及業(yè)務(wù)品牌推廣緊密結(jié)合； 地推活動上 形式

25、上創(chuàng)新，用新奇的形式強(qiáng)化消費(fèi)者G3新體驗(yàn)的概念。 媒體渠道上 積極使用新媒體，尤其是互聯(lián)網(wǎng)媒體的合作形式 充分利用自有互聯(lián)網(wǎng)屬性媒體，包括飛信，139郵箱及官網(wǎng)。 內(nèi)部營銷 調(diào)動員工參與G3推廣積極性 內(nèi)部營銷外部傳播,廣 告,公 關(guān),互 聯(lián) 網(wǎng),內(nèi) 部 推 廣,自 有 媒 體,188用戶第一人,3G業(yè)務(wù)新體驗(yàn)系列（可視電話、手機(jī)電視、多媒彩鈴）等,G3推廣金點(diǎn)子征集,外 部 推 廣,電子渠道改善金點(diǎn)子實(shí)施,G3渠道服務(wù)辯論賽,G3渠道服務(wù)辯論賽,G3188營銷服務(wù)技能大賽,發(fā)起G3時(shí)代企業(yè)文化建設(shè)大討論,技能標(biāo)兵巡講,最佳建議 最佳辯手 服務(wù)標(biāo)兵,制作搶鮮3G生活官網(wǎng) 騰訊：1、G3官網(wǎng)鏈接

26、彈窗 2、QQ秀上方的主題硬廣,百度：1、關(guān)鍵字廣告（搶鮮3G生活） 2、商都網(wǎng)、大河網(wǎng)的BANNER硬廣鏈接,論壇營銷：1、提升TD的民族屬性 2、以業(yè)務(wù)使用體驗(yàn)切入,實(shí)體：1、營業(yè)廳視頻 2、營業(yè)廳導(dǎo)視 3、營業(yè)員語音導(dǎo)視 4、營業(yè)廳外LED,互聯(lián)網(wǎng)：官網(wǎng)、12530、飛信、139郵箱：1、FALSH 2、鏈接 3、標(biāo)簽 4、賬單,短信，彩信類，PUSH：1、2、手機(jī)報(bào)G3內(nèi)容內(nèi)置 3、月底的PUSH,G3推廣規(guī)劃總表,短信答題活動宣傳,G3大篷車巡演活動,媒體公關(guān)：G3188即將放號,線下活動：G3車貼活動,人物公關(guān),品牌結(jié)合,全面啟動,集中推廣,鞏固提升,總結(jié)評估,1月,2月,3月,4

27、月,5月,6月,8月,10月,12月,3.15,5.17,8.16,推廣規(guī)劃,1.市場環(huán)境分析 A.韓國產(chǎn)品市場檢索 B.代銷市場檢索 C.終端發(fā)展趨勢 D.渠道發(fā)展趨勢 2.傳播及推廣規(guī)劃 A.STP分析 B. 傳播目標(biāo) C.推廣策略 D. 推廣規(guī)劃 3.網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃 A.營銷規(guī)劃 B.整體規(guī)劃推廣思路 C.網(wǎng)站架構(gòu) D.網(wǎng)站布置風(fēng)格建議 4.大客戶推廣 A.推廣策略 B.業(yè)務(wù)結(jié)合 C.推廣規(guī)劃,營銷規(guī)劃,A.188營銷規(guī)劃,1、營銷周期規(guī)劃 預(yù)約期：517前一個(gè)月 啟動短信及網(wǎng)上預(yù)約（預(yù)約流程與持隨機(jī)密碼登陸網(wǎng)上營業(yè)廳一致） 集團(tuán)客戶：大客戶經(jīng)理發(fā)動政企客戶攻勢，積極邀約政府客戶參與到18

28、8號段預(yù)約 正式放號第一周：（5.17-5.23） 指定營業(yè)廳：僅針對188號碼預(yù)約客戶（政企客戶為主） 其它營業(yè)廳：預(yù)約客戶辦理3G188號碼業(yè)務(wù)需憑本人2G手機(jī)號碼、本人身份證及預(yù)約回執(zhí)短信。 短信及網(wǎng)上預(yù)約回執(zhí)短信： 您已成功預(yù)約中國移動3G 188號碼，188放號在即，您將成為首批選用188號碼的“搶鮮”客戶，感謝您選擇中國移動3G服務(wù)，G3 引領(lǐng)3G生活?！?正式放號第二周：（5.24-） 從5月24日起面向所有客戶辦理3G188號碼業(yè)務(wù),A.188營銷規(guī)劃,2、營銷活動內(nèi)容 資費(fèi)政策 188號碼將僅限于辦理全球通88系列套餐，在完成資費(fèi)和功能測試后，188客戶辦理套餐開戶時(shí)免收US

29、IM卡卡費(fèi)，客戶辦理業(yè)務(wù)需簽訂入網(wǎng)協(xié)議（詳見附件3）；客戶也可選擇1元3G優(yōu)惠疊加包. 終端政策 省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)終端的營銷政策，客戶購買188號碼必須參與捆綁上述終端營銷政策，不允許自備機(jī)入網(wǎng)。具體要求如下： 1、客戶參加TD終端營銷活動，必須捆綁IMEI并納入防拆包管理，捆綁期限建議6個(gè)月以上 2、現(xiàn)網(wǎng)2G客戶也可辦理此項(xiàng)終端營銷政策，已參加2G終端捆綁客戶，捆綁期限未到前不能參與TD終端捆綁活動； 3、由于庫存終端有限，宣傳中將告知客戶限量銷售，先購先得。 4、客戶辦理時(shí)明確告知捆綁IMEI、月最低消費(fèi)等內(nèi)容并簽訂修改后的預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購3G手機(jī)協(xié)議書（見附件3），辦理時(shí)選擇“手機(jī)促銷”“預(yù)

30、存話費(fèi)優(yōu)惠購3G手機(jī)”界面，選擇對應(yīng)機(jī)型辦理。 5、5月16日起，各營業(yè)廳9款TD終端必須全部真機(jī)上柜銷售，并向客戶主動推薦。TD專柜中必須擺放擺放真機(jī)。 號卡匹配原則 辦理188號碼需使用USIM卡，暫不開放使用2G的SIM卡。 推廣原則 各單位應(yīng)充分利用188優(yōu)號資源，優(yōu)先保證高價(jià)值客戶的需求，以達(dá)到有效鎖定高價(jià)值客戶的目的。,A.188營銷規(guī)劃,3、渠道開放原則 517第一周 指定首批3G188號碼業(yè)務(wù)受理的營業(yè)廳，并在此期間，僅限為預(yù)約客戶服務(wù)，其他客戶不提供188號碼辦理服務(wù)，保證預(yù)約客戶的優(yōu)先辦理權(quán)。 517第二周 各營銷單位所有自有營業(yè)廳開放辦理3G188號碼業(yè)務(wù)。 代辦渠道開放

31、時(shí)間 在正式商用初期，僅在自有渠道開展3G號碼銷售工作。 4、客戶服務(wù) 客戶服務(wù)協(xié)議 對于188等號段新入網(wǎng)的客戶，應(yīng)使用與現(xiàn)網(wǎng)一致的服務(wù)協(xié)議。 除服務(wù)協(xié)議外，其它與服務(wù)主體有關(guān)的各項(xiàng)工作，如發(fā)票、業(yè)務(wù)受理單等，均與現(xiàn)網(wǎng)一致。 預(yù)約客戶告知 重要的集團(tuán)客戶：大客戶經(jīng)理短信或電話通知 普通客戶：對參與188號碼預(yù)約活動的客戶群發(fā)短信，告知辦理188號碼相關(guān)信息，營銷活動政策、辦理營業(yè)廳名稱地址等內(nèi)容。,A.188營銷規(guī)劃,5、預(yù)約客戶業(yè)務(wù)辦理流程 客戶資格鑒定：各營業(yè)廳指定引導(dǎo)員負(fù)責(zé)客戶資格鑒定，滿足下列條件之一即可： 客戶憑10086回復(fù)的預(yù)約短信 預(yù)約客戶2G手機(jī)號碼及本人身份證件 省公司下

32、發(fā)所有預(yù)約客戶的手機(jī)號碼清單，供鑒定客戶資格使用。 發(fā)放宣傳資料 向預(yù)約客戶發(fā)放辦理188號碼業(yè)務(wù)宣傳單，包括辦理流程、資費(fèi)及終端政策、TD特色業(yè)務(wù)優(yōu)勢及功能。 營業(yè)廳做好客戶咨詢工作，提示客戶辦理3G188號碼的資費(fèi)及需要使用3G手機(jī)，客戶必須參加捆綁3G手機(jī)銷售活動。 營業(yè)廳排隊(duì)等候管理 各營業(yè)廳根據(jù)場地情況合理安排客戶排隊(duì)等候方式。若客戶較多，建議向客戶發(fā)放業(yè)務(wù)辦理次序號碼，依據(jù)次序號碼參加選號及業(yè)務(wù)辦理，注意維持客戶排隊(duì)秩序，做好客戶服務(wù)解釋工作。 選擇188號碼 營業(yè)廳根據(jù)客戶排隊(duì)順序，依次進(jìn)行選擇188號碼，客戶每次排隊(duì)只允許選擇一個(gè)188號碼。各營業(yè)廳需提供足夠的筆記本電腦及指定場地進(jìn)行選號工作，帳務(wù)處理中心負(fù)責(zé)將供客戶選擇的188號碼下發(fā)至筆記本電腦中，各營業(yè)廳的號碼實(shí)現(xiàn)共享的方式，保證客戶更多選擇號碼范圍?？蛻暨x定號碼后，將會打印出選擇號碼的單據(jù)，客戶憑此繼續(xù)辦理業(yè)務(wù)。 資費(fèi)套餐及捆綁銷售終端業(yè)務(wù)辦理 各營業(yè)指定區(qū)域、設(shè)置專席辦理資費(fèi)套餐及捆綁銷售終端業(yè)務(wù)，建議188號碼開戶臺席與終端銷售臺席相鄰，這樣客戶開戶后立即選擇終端，辦理捆綁銷售終端業(yè)務(wù)。,A.188營銷規(guī)