1、“苦肉計”,一、原文和出處 【古兵法原文】 人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。 【原文今譯】 人不會自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時真亦假，離間計就可以實行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們?yōu)槲曳讲倏v。這是吉祥之兆。 【出處譯文】孔明曰：“不用苦肉計，何能瞞過曹操？”（三國演義第四十六回） 用“苦肉計”最早的記載見吳越春秋闔閭內(nèi)傳中要離斷臂刺慶忌的故事。,二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析,拍賣會上競報高價明虧實贏 1992年10月15日下午2時許，在上海市上海商城劇院內(nèi)，座無虛席?！吧虾Ｊ悬S浦區(qū)小型國營集體企業(yè)拍賣會”的大型掛幅預示著這里即將發(fā)生的一

2、切。 2時45分，拍賣會的帷幕拉開了。 在主拍人簡單介紹過有關這次拍賣會的基本情況和注意事項后，拍賣正式開始。 “第一家，川南油醬店，建筑面積151平方米，起價5萬元?！敝髋娜寺曇粢宦?，競拍牌便此起彼伏： “5萬5、6萬、7萬、8萬” “20萬8”舉89號競拍牌的人高喊一聲，吸引了會上所有的目光。 “20萬8”“20萬8”“20萬8”主拍人重復著這個數(shù)字，然而全場沉默。 “噹！”一錘定音，“成交”。 第二家浦南油醬店，起價8萬，競拍開始后，競爭更加激烈，足足經(jīng)過37輪競爭，最后又是89號舉牌者競拍成功，“23萬8”，又奪取了第二家。 人們開始對這個年輕人打量了。不知他為什么要花這么大的價錢來爭

3、奪這兩家小店。 原來，這個年輕人就是浙江桐廬皇家實業(yè)公司總經(jīng)理陳金義。 陳金義本是農(nóng)家子弟，家境很貧寒。是黨的十一屆三中全會的召開，讓這位農(nóng)家子弟決心與貧窮、落后作斗爭。經(jīng)過艱苦的創(chuàng)業(yè)，終于有了自己的公司。 就在拍賣會召開前的幾天，他們得知上海有幾家商店將被拍賣。經(jīng)過周密分析，陳金義和他的同僚們達成共識：皇家公司雖然已經(jīng)在國內(nèi)13個城市設立了辦事處，并在杭州、廣州等地設有分廠，然而如果能在上海站穩(wěn)腳跟，設立皇家分公司，建立連鎖店，那么“打進大上海，跨出國門去”的方針便有了實施的基礎。 經(jīng)過分析、考證，陳金義斬釘截鐵地說：“我們要不惜任何代價，將拍賣的商店吃進來。” “若100萬能拿下來最好，如

4、果有很強的對手，即使花300萬，也照吃不誤。”他們好像沒有考慮到花那么多錢是否值得？每平方米的價格是多少？ 拍賣會果然按陳金義的預先設想進行，桐廬皇家公司一下子成了上海灘的名人，在上海引起了很大反響。上海商界的朋友認為陳金義這樣太虧，花了1451萬元的代價換來11235平方米的店面，太不值了。,“反間計”,一、原文和出處 【古兵法原文】 疑中之疑，比之自內(nèi)，不自失也。 【原文今譯】 在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報，打擊敵方：（這是利用常理）因此輔助來自內(nèi)部，便不會導致自己的失敗。 【出處原文】 反間者，因其敵間而用之。孫子用間篇 【出處今譯】 所謂反間，就

5、是利用敵方間諜為我所用。,二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析,巧借第三者插足達到談判成功 當競爭雙方勢均力敵難解難分時；當一個弱者想與強者抗衡，企圖小魚吃大魚的時候；當談判雙方陷入僵局，毫無進展時，誰率先贏得第三者的協(xié)助，誰就把握取勝的機會。 美國十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，財力、物力、人力十分有限，他夢想壟斷煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒頗有心計，建議道：“原料產(chǎn)地的石油公司在需要的時候才用鐵路，不需要的時候就置之不理，十分反復無常，使得鐵路上經(jīng)常沒生意可做，一旦我們與鐵路公司訂下合約，每天固定運輸多少油，他們一定會給我們打折扣。這打折扣的秘

6、密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司只有在這場運價抗爭中落荒而逃，整個石油產(chǎn)業(yè)界就成了我們的天下。”洛克菲勒選擇了鐵路霸主之一，貪得無厭的凡德畢特為合作對象，最后雙方達成協(xié)議：洛克菲勒以每天訂60輛車合同的條件換取每桶讓7分的利潤。低廉的運費帶來的銷售價下降，進而使銷路得到迅速拓寬發(fā)展。從此洛克菲勒飛黃騰達，向世界最大的集團經(jīng)營企業(yè)邁進。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團面對面競爭，必須弱肉強食，但他巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運價占居運輸?shù)膬?yōu)勢，擠垮同行的競爭，實現(xiàn)了小魚吃大魚、壟斷石油經(jīng)濟的愿望。 假如在交易中，有中間人介紹，那么盡量爭取他們的合作，必然最后取得圓滿

7、的結(jié)局。如有個公司所有人A先生經(jīng)過銀行介紹想以200萬美元的代價把他的公司賣給B先生。A先生聲稱：他剛找到一家可以免稅的企業(yè)，準備全力經(jīng)營那家企業(yè)，只好忍痛割愛把現(xiàn)在的企業(yè)賣給B先生或其它的人。又對B先生說，經(jīng)營這家公司極為有利，前景又是如何如何好。 B先生經(jīng)過仔細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)已搖搖欲墜，他向銀行借了很多錢，如果公司賣不成，銀行勢必倒霉，所以B先生決定讓銀行做媒介給他施加壓力。B先生對銀行說：“依目前情況，這家公司頂多值50萬美元，但A先生不會接受這個價，所以你必須幫助我和他好好談談，否則公司破產(chǎn)，你也會跟著遭殃。”銀行認為50萬美元價格十分公平合理，于是從中撮和，最后生意談成。一般來說

8、，中間人希望談判順利進行，否則他得不到分文傭金，利用這點，可設法從他那里套取消息，讓他替你打先鋒，使他成為你的同盟。要記?。哼@些人對整個交易舉足輕重，該給他們的傭金絕不要省。 【賞析】 孫子兵法謀攻篇說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”為求百戰(zhàn)百勝，歷代兵家莫不設法知彼，即了解與掌握敵方力量、戰(zhàn)術(shù)等多方面的情況。 知彼的最常用的手段是諜報活動，派遣諜報人員進入敵方內(nèi)部，刺探敵方情報。于是伴隨戰(zhàn)爭的，每每有諜報戰(zhàn)。 每一方都想知道敵對方的情況，而不想敵對方知道自己的情況，于是就有了反諜報活動。反諜報的一個重要內(nèi)容是反間活動，或反間計。 反間計就是反過來利

9、用打入我內(nèi)部的敵方間諜，或收買敵方間諜，直接為我方服務，或者有意泄漏假情報，讓敵方間諜帶回去，擾亂敵方視聽，使之無法知道我方的真實情況。 收買敵方間諜并不算怎么高明，可以被我方重金收買原間諜，一定也可以被他人以更多的金錢收買，弄不好還是自己上當受騙。 孫子兵法用間篇說：“用間有五：有鄉(xiāng)間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間?！?三十六計特別重視反間計，是很有眼光的。在五間計中，的確只有反間計最需要大智大慧，最驚心動魄。,“連環(huán)計”,一、原文和出處 【古兵法原文】 將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也。 【原文今譯】 敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應設法讓他們自相牽制，以削弱他們

10、的實力。三軍統(tǒng)帥如果用兵得法，就會像有天神佐佑一樣，輕而易舉地戰(zhàn)勝敵人。 【出處原文】 龐統(tǒng)使曹操戰(zhàn)艦勾連，而后縱火焚之，使不得脫，則連環(huán)計者。其法在使敵自累，而后圖之。蓋一計累敵，一計攻破，兩計扣用，以摧強勢也。 【出處今譯】 龐統(tǒng)慫恿曹操把戰(zhàn)艦用鐵鏈勾連起來，然后縱火焚燒，使之無法逃脫，這就是連環(huán)計。連環(huán)計就是讓敵人自己牽制自己，然后再去謀取。用一條計謀使敵人自己牽制自己，再用一計進攻敵人，兩條計謀結(jié)合起來運用，就能夠摧毀勢力強大的敵人。,二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析,【賞析】 連環(huán)計，顧名思義，是一種多步驟或多環(huán)節(jié)的計謀。少則兩步驟或兩環(huán)節(jié)，多則無定數(shù)，步步相接，環(huán)環(huán)相扣，如同長鏈環(huán)環(huán)相連

11、。 為確保成功，在每一步驟或環(huán)節(jié)上，都可以用計，即可以在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢活動中，經(jīng)營者采用一環(huán)扣一環(huán)的公關營銷活動中，確能顯示出該計的妙處。,“走為上”,一、原文和出處 【古兵法原文】 全師避敵，左次無咎，未失常也。 【原文今譯】 為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用兵之法。 【出處原文】 退而不可追者，速而不可及也。孫子虛實篇 【出處今譯】 撤退而使敵人不能追擊的，是因為行動迅速而使得敵人追趕不及。,二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析,【賞析】 俗話說：三十六計，走為上計。 中華民族風風雨雨5000年歷史，橫看形形色色13億人的現(xiàn)實，細心的人會發(fā)現(xiàn)并承認，這句俗語至真

12、至誠至善，道出了一個亙古不變的真理。 無論在哪個領域，多種勢力在接觸與較量的時候，進固然重要，但在很多情況下，退更為必要，也就是說，走為上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全與自己相關的許多人與物。 要走的或應走的情形千千萬萬，這里僅概括地講述幾種： 在我方與敵方的較量中，如果我方處于劣勢，硬拼，是以雞蛋碰石頭，沒有生路；屈服，永遠受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲著走，方是求生求存求復興的上策。留得青山在，不怕沒柴燒！“三十年河東，四十年河西”，這叫“走著瞧”。 建功立業(yè)，是千百年來不少人的人生夢想，在這種夢想的感召下，涌現(xiàn)出許多英雄豪杰，他們的確創(chuàng)立了豐功偉績。但是，杰出的業(yè)績，經(jīng)常

13、是危險的。飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敵國滅，謀臣忘；功蓋天下者不賞，聲名震主者身敗。韓信、岳飛、李善長等一大批仁人志士不了解這其中的奧秘，因此被殺。張良、范蠡、韓世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官歸隱，因此，茍全性命，更以廣闊的胸懷，引起后人景仰。這種走法，叫“功成身退”。 還有一種走計，稱為“棄權(quán)”，常用于國際國內(nèi)各種政治場合。在評比、選舉或決策制定等事件中，各路諸候爭權(quán)奪利，都試圖以自己的意志左右局勢；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者雖然強大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣稱放棄參與表態(tài)的權(quán)利，在保留意見的同時，保留了其它許多東西，說不定還能坐收漁翁之利。 世間許多情形，是

14、進是退，是留是走，難以說清。也許各位看客親身經(jīng)歷后，可以審時度勢，作出選擇。,“欲擒故縱”,一、原文和出處 【古兵法原文】 逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。 【原文今譯】 擊敵人過于猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 【出處原文】 “將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。”老子三十六章 【出處今譯】 將要收斂它，必須暫且擴張它；將要削

15、弱它，必須暫且增強它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。,二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析,【賞析】 人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。 人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達到自己的目標。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。 事實證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發(fā)生的且不為他們所理解的現(xiàn)實。 一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協(xié)議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急于迫使對方讓步。 尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上