1、第五章：分銷渠道激勵(lì)，心理學(xué)概念：激勵(lì)是指通過激勵(lì)和滿足人們的需求或動(dòng)機(jī)，來激勵(lì)和引導(dǎo)人們朝著預(yù)期目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程。管理理念：渠道激勵(lì)是制造商希望通過持續(xù)的激勵(lì)措施來激勵(lì)中間渠道成員，從而激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的一種企業(yè)行為。一般激勵(lì)理論：1 .“胡蘿卜”加“大棒”理論2。馬嘶諾的需求層次3。赫爾茨貝格的雙因素理論。麥克萊倫的三重需求理論5。期望理論6。強(qiáng)化理論7。公平理論，渠道激勵(lì)的三大法寶，目標(biāo)激勵(lì)(銷售目標(biāo))獎(jiǎng)勵(lì)(物質(zhì)；精神的。)工作設(shè)計(jì)(角色、狀態(tài))、1。目標(biāo)動(dòng)機(jī)，簡(jiǎn)介：1。目標(biāo)方向/壓力/動(dòng)力！2.將評(píng)估和激勵(lì)(懲罰)結(jié)合起來是有意義的！3、目標(biāo)的制定和管理領(lǐng)導(dǎo)的中

2、心工作！(畫餅！希望李子解渴！)，1 .什么是目標(biāo)動(dòng)機(jī)？目標(biāo)管理目標(biāo)管理是指企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢(shì)和需要，制定一定時(shí)期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的總體目標(biāo)，然后層層實(shí)施，要求下屬部門負(fù)責(zé)人甚至每個(gè)員工根據(jù)上級(jí)設(shè)定的目標(biāo)制定子目標(biāo)和保證措施，形成目標(biāo)體系，并將目標(biāo)完成情況作為考核各部門或個(gè)人的科學(xué)管理方法。2，為什么要目標(biāo)激勵(lì)？1)為企業(yè)各級(jí)人員設(shè)定目標(biāo)。-方向/力量？2)它可以作為有效管理管理者的工具。-基礎(chǔ)/標(biāo)尺！3)為各級(jí)管理人員的考核提供客觀依據(jù)。4)目標(biāo)管理是分權(quán)的結(jié)果。5)目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)自我控制。3，目標(biāo)激勵(lì)的程序，1)目標(biāo)設(shè)定(層層分解：文字化/量化)-如何設(shè)定科學(xué)合理的目標(biāo)？-零基預(yù)算/增

3、量預(yù)算/專家估算/業(yè)務(wù)自我報(bào)告/會(huì)議討論2)組織實(shí)施。3)檢查結(jié)果。4)激勵(lì)與懲罰。-目標(biāo)完成狀態(tài)與收入相關(guān)聯(lián)！獎(jiǎng)勵(lì)好人，懲罰壞人！5)調(diào)整并糾正偏差。4.目標(biāo)激勵(lì)的原則/誤解1)清晰性(避免模糊性)2)可測(cè)量性(檢查)3)可實(shí)現(xiàn)性(覆蓋)4)挑戰(zhàn)性(避免過高和過低)5)激勵(lì)性(避免空洞和空洞)適度的目標(biāo)！目標(biāo)1)銷售(數(shù)量)目標(biāo)：基礎(chǔ)/計(jì)量單位2)成本目標(biāo)：分銷成本(固定成本)/市場(chǎng)成本(可變成本)3)利潤(rùn)目標(biāo)：區(qū)域利潤(rùn)中心！4)客戶發(fā)展目標(biāo)：數(shù)量/質(zhì)量5)市場(chǎng)拓展目標(biāo)：覆蓋面/份額其他相關(guān)目標(biāo)：影響/品牌價(jià)值提升，某公司年度銷售目標(biāo)計(jì)劃表，某地區(qū)年度銷售目標(biāo)分配表，年度負(fù)責(zé)人：地區(qū)：某公司

4、年度銷售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表，單位：某地區(qū)，年月，地區(qū)經(jīng)理：日期，某辦事處，單位：客戶，年月，業(yè)務(wù)員：日期，2。獎(jiǎng)勵(lì)(物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì))，金錢(金錢)直接：金錢永遠(yuǎn)可以被視為有效的激勵(lì)武器，間接：經(jīng)營(yíng)權(quán)/特許經(jīng)營(yíng)權(quán)(品牌權(quán)力/產(chǎn)品權(quán)力)優(yōu)惠政策/特殊政策，2。獎(jiǎng)勵(lì)(精神獎(jiǎng)勵(lì))，1。認(rèn)可2。促銷3。培訓(xùn)4。參與決策。獨(dú)立責(zé)任。銷售協(xié)助。旅游業(yè)。獎(jiǎng)項(xiàng)和評(píng)價(jià)：甲、乙、丙惠普最佳、十大、優(yōu)秀和最佳合作、最佳銷售和最佳服務(wù)。第三，渠道“工作設(shè)計(jì)”要把合適的人放在合適的位置上！讓正確的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)正確的渠道！1.區(qū)域分工。產(chǎn)品分離3。頻道分離。專題：返利(慣例)，級(jí)聯(lián)返利：刺激銷售最大化：太大了！太小了！有多合適？(參考

5、行業(yè)慣例、利潤(rùn)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn))頻率：月度、季度、半年度和年度？形式：現(xiàn)金、抵押金、商品、優(yōu)惠政策？明輝！黑暗回歸(模糊折扣)！優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？條件：?jiǎn)我讳N量(集合)結(jié)果導(dǎo)向？綜合指數(shù)(分解)過程導(dǎo)向？(銷售量、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、促銷支持)問題：折扣越多越好嗎？趨勢(shì)：更加注重盈利能力！案例：健力寶，專題：渠道推廣，理由：季節(jié)性！(淡季做營(yíng)銷/旺季做銷售)處理庫(kù)存！新產(chǎn)品上市了！旺季銷售高峰！意義：搶占渠道資金、倉(cāng)庫(kù)和零售終端。及時(shí)性/先進(jìn)性！優(yōu)勢(shì)：吸引/避免匆忙(平衡點(diǎn)？)頻率：庫(kù)存消化，價(jià)格反彈？形式：折扣？購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)？禮物？刮掉卡片？市場(chǎng)支持？(廣告、費(fèi)用、人員)執(zhí)行：過程控制(黑洞！)連鎖

6、效應(yīng)和周邊影響！區(qū)域聯(lián)動(dòng)！注：商家越多越好！制造商的投入和產(chǎn)出！3.渠道激勵(lì)的辯證法：1 .不同的行業(yè)因地而異；2.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合；3.會(huì)員的意愿與渠道目標(biāo)一致；4.激勵(lì)的重點(diǎn)和全面性相結(jié)合；5.激勵(lì)的及時(shí)性和持久性相結(jié)合；6.激勵(lì)的投入與產(chǎn)出相匹配；可口可樂的渠道是真正協(xié)調(diào)的！平衡！4.渠道激勵(lì)的具體措施。1.為經(jīng)銷商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2.給經(jīng)銷商盡可能多的利潤(rùn)。3.協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行人員培訓(xùn)。4.授予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。5.協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)管理。6.讓經(jīng)銷商參與公司的重大決策和政策制定。7.對(duì)成績(jī)突出的經(jīng)銷商給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。8.獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)展示。9。獎(jiǎng)勵(lì)分銷商維護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)。10.獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商品種結(jié)構(gòu)的選擇。11.獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商穩(wěn)定市場(chǎng)，不急不