1、高效的采購(gòu)談判,2,培訓(xùn)的意義,如何改變談判的力量？ 您自己屬于哪一種采購(gòu)談判風(fēng)格？ 如何做好談判的準(zhǔn)備？ 如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？ 對(duì)手通常是怎樣分析和對(duì)付我們的？ 談判中通常會(huì)遇到哪些困難局面應(yīng)采取怎樣的對(duì)策？,2020/8/5,1、談判概述,2020/8/5,1.1談判的內(nèi)容,2020/8/5,1.1談判的內(nèi)容,2020/8/5,1.2 決定和影響談判結(jié)果的要素,1.談判的三個(gè) 決定性因素,2020/8/5,1.2 決定和影響談判結(jié)果的要素,實(shí)際的實(shí)力,表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力,被感知到的實(shí)力,需求分析 市場(chǎng)分析 成本分析,2.影響談判三大要素的其他要素,2020/8/5,1.2 決定和影響談判結(jié)果

2、的要素,3.采購(gòu)過(guò)程的前階段對(duì)談判的影響,2020/8/5,1.3 發(fā)掘力量，使用力量,2020/8/5,1.4 兩種主要的談判方式,100 $ 50$ 供 應(yīng) 商,0$ 50$ 100$ 采 購(gòu) 零-和競(jìng)爭(zhēng)的方式-地位博弈,0$ 50$ 100$ 采 購(gòu) 創(chuàng)造價(jià)值的方式-雙贏談判,2020/8/5,1.5 雙贏談判的四項(xiàng)基本原則,2020/8/5,2、談判的準(zhǔn)備,2020/8/5,2.1 收集信息,內(nèi)部信息和外部信息,2020/8/5,2.2 確定談判條款和其關(guān)鍵度,將要談判的條款、關(guān)鍵問(wèn)題和可能不可協(xié)商的談判項(xiàng)目制成表格形式,2020/8/5,2.3 分析和提升談判力量,2020/8/5,

3、2.4 修正談判層次目標(biāo),理想的目標(biāo) Ideal 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) Realistic 底線(xiàn)的目標(biāo) Deadlock,2020/8/5,2.5 制定談判的戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù),1,2,3,4,按困難度對(duì)條款進(jìn)行分類(lèi),制定談判策略,制定談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),制定取舍方案,2020/8/5,2.6分析談判對(duì)方談判人員的組合和角色,2020/8/5,2.7 制定談判計(jì)劃,2020/8/5,3、談判過(guò)程和過(guò)程的掌控,接觸 Contact,探究理解 Comprehend,爭(zhēng)論和說(shuō)服 Convince,總結(jié) Conclude,鞏固 Consolidate,21,3、談判過(guò)程和過(guò)程的掌控,談判中 提問(wèn)的技巧 傾聽(tīng)的技巧 觀察的技巧 重述的技巧 說(shuō)服的技巧,2020/8/5,四、談判風(fēng)格分析,2020/8/5,談判風(fēng)格矩陣圖,合作：開(kāi)放的，易接觸的（對(duì)采購(gòu)