1、2020年8月6日6時(shí)30分,1,2013-3,2020年8月6日6時(shí)30分,2,2020年8月6日6時(shí)30分,負(fù)債業(yè)務(wù),被動(dòng)負(fù)債與主動(dòng)負(fù)債 一般性存款 同業(yè)存款,2020年8月6日6時(shí)30分,4,存款管理,1、外延策略,2、內(nèi)生策略,激勵(lì)機(jī)制 業(yè)務(wù)整合 服務(wù)創(chuàng)新,人才策略 機(jī)構(gòu)擴(kuò)張 科技投入,人頭稅 重點(diǎn)部門(mén) 支行長(zhǎng)與客戶(hù)經(jīng)理,2020年8月6日6時(shí)30分,負(fù)債工作特點(diǎn),“始終重要的是存款” 考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨 “支行長(zhǎng)是考核的核心” “消滅10個(gè)億存款以下的分行” “不會(huì)喝酒別當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理” 推薦讀物：沒(méi)有任何理由、狼性團(tuán)隊(duì),2020年8月6日6時(shí)30分,吸存是一種文化,鄭州

2、交行（90年代） 鄭州浦發(fā)（2000年前后） 金融道 （2006年前后） 渤海銀行廣州分行（2012年） 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實(shí)，將吸存變成一種文化？ .和尚的案例,2020年8月6日6時(shí)30分,7,主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分,要點(diǎn),1,2020年8月6日6時(shí)30分,8,存款營(yíng)銷(xiāo)途徑,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)派生存款 授信業(yè)務(wù)派生存款 結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款 理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款 代理業(yè)務(wù)派生存款 托管業(yè)務(wù)派生存款,2020年8月6日6時(shí)30分,9,1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)派生存款,機(jī)關(guān)團(tuán)體存款 企業(yè)存款 個(gè)人存款 寺廟的存款 監(jiān)獄的存款 老年人基金會(huì)案例,2020年8月6日6時(shí)30分,10,2、授信業(yè)務(wù)派生存款,貸款派生 信用證派生

3、保函及備用信用證派生 票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生 以存定貸,2020年8月6日6時(shí)30分,11,3、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款,匯兌業(yè)務(wù) 支票業(yè)務(wù) 匯票業(yè)務(wù) 銀行卡業(yè)務(wù) 網(wǎng)銀業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 招行案例(匯款）,2020年8月6日6時(shí)30分,12,4、理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款,人民幣投資性存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款 資金信托產(chǎn)品 資金受托理財(cái),2020年8月6日6時(shí)30分,13,5、代理業(yè)務(wù)派生存款,代理收付款業(yè)務(wù)派生 代理國(guó)債發(fā)行及國(guó)債買(mǎi)賣(mài)派生 代理企業(yè)債券發(fā)行派生 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)派生,2020年8月6日6時(shí)30分,14,6、托管業(yè)務(wù)派生存款,證券投資基金托管派生 創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生 貨幣市場(chǎng)基金托管派生 QFII資產(chǎn)托管

4、派生 社會(huì)保障基金托管派生 企業(yè)年金托管派生 券商管理資產(chǎn)托管派生 養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶(hù)托管派生,2020年8月6日6時(shí)30分,15,傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限,要點(diǎn),2,2020年8月6日6時(shí)30分,16,關(guān)系存款 以貸引存,傳統(tǒng)吸存方式,2020年8月6日6時(shí)30分,17,簡(jiǎn)單、有效 資源型人才 衡水 內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶(hù)、員工 外部資源開(kāi)發(fā)挖人、挖團(tuán)隊(duì) 民生案例 費(fèi)用與激勵(lì) 客戶(hù)端影響 財(cái)務(wù)大集中、主辦銀行 私有化問(wèn)題 行長(zhǎng)輪換案例 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因,關(guān)系存款-酒精含量過(guò)高,2020年8月6日6時(shí)30分,18,派生效果 留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款 （民生商貸通與我行

5、的小額貸款） 貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報(bào)告，現(xiàn)金流分析） 政策限制 引存機(jī)制 話(huà)語(yǔ)權(quán)驅(qū)動(dòng) 大客戶(hù)與小客戶(hù) 工具驅(qū)動(dòng)：結(jié)算、表外、理財(cái)、投行,以貸引存,2020年8月6日6時(shí)30分,分流形勢(shì)：“關(guān)系+專(zhuān)業(yè)”因素分析,2020年8月6日6時(shí)30分,20,關(guān)系始終重要 考核政策傾斜 從“以貸引存”到“以存定貸” 多產(chǎn)品并舉 注重新興業(yè)務(wù)與渠道,吸存關(guān)鍵成功因素,2020年8月6日6時(shí)30分,21,銀行發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn),要點(diǎn),3,2020年8月6日6時(shí)30分,22,外部環(huán)境變化,市場(chǎng)環(huán)境 客戶(hù)需求 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 監(jiān)管約束 信息技術(shù),2020年8月6日6時(shí)30分,23,1、市場(chǎng)環(huán)境,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影

6、響需求結(jié)構(gòu) 信貸擴(kuò)張受到制約 利率市場(chǎng)化-低息差常態(tài)化,2020年8月6日6時(shí)30分,24,2020年8月6日6時(shí)30分,25,2020年8月6日6時(shí)30分,26,2、客戶(hù)需求,2020年8月6日6時(shí)30分,27,3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng) 融資脫媒 債券政策 結(jié)算脫媒,2020年8月6日6時(shí)30分,28,3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn),2020年8月6日6時(shí)30分,29,3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn),2020年8月6日6時(shí)30分,30,4、監(jiān)管約束,四大監(jiān)管工具 資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計(jì)最高達(dá)到15%） 撥備率（2.5%貸款撥備率

7、、150%撥備覆蓋率） 杠桿率 流動(dòng)性 短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化,2020年8月6日6時(shí)30分,31,七不準(zhǔn) 受托支付 貸款轉(zhuǎn)保證金 商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金 “自開(kāi)自貼”,存款“虛增”,2020年8月6日6時(shí)30分,32,5、信息技術(shù),從同業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng) 阿里小貸、理財(cái) 借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行 棉花交易市場(chǎng)、化肥交易市場(chǎng)、鋼鐵交易市場(chǎng) 在線(xiàn)開(kāi)戶(hù)、網(wǎng)上融資,2020年8月6日6時(shí)30分,33,增長(zhǎng)模式對(duì)吸存的影響,2020年8月6日6時(shí)30分,34,營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)吸存的影響,2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對(duì)策,帶來(lái)新增長(zhǎng)

8、 重塑老市場(chǎng) 從“挖掘存量”到“創(chuàng)造存款” 從“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)”到“拓寬渠道”,2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,經(jīng)營(yíng)型儲(chǔ)蓄,商戶(hù)結(jié)算工具 小家電案例 從“以貸引存”轉(zhuǎn)向“以存定貸” 賣(mài)場(chǎng)案例,2020年8月6日6時(shí)30分,40,民生為昆明螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城的商戶(hù)發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶(hù)卡，集儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費(fèi)、理財(cái)、消費(fèi)等多功能為一體，還為4000多家商戶(hù)安裝了POS機(jī)，提供收銀電話(huà)支付平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險(xiǎn)代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將

9、諸多市場(chǎng)方的代收費(fèi)項(xiàng)目委托民生辦理，并為商戶(hù)擔(dān)保,小微與個(gè)人業(yè)務(wù)一體化,2020年8月6日6時(shí)30分,41,資料來(lái)源：民生銀行2011年報(bào),個(gè)貸分布,2020年8月6日6時(shí)30分,負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化 “交易型”客戶(hù) VIP客戶(hù) 馬斯洛需求理論,投資型儲(chǔ)蓄,2020年8月6日6時(shí)30分,保障型儲(chǔ)蓄,社保 我行現(xiàn)狀 住房公積金 醫(yī)保卡 軍?？?代發(fā)工資 事業(yè)單位、公務(wù)員、國(guó)有企業(yè) 拆遷補(bǔ)償 延伸開(kāi)發(fā),2020年8月6日6時(shí)30分,消費(fèi)型儲(chǔ)蓄,銀行卡 商戶(hù)卡 出國(guó)卡 聯(lián)名卡 大型賣(mài)場(chǎng) 網(wǎng)上支付,45,2011年年報(bào)：截至2011年末，一卡通累計(jì)發(fā)卡6,085萬(wàn)張，存款總額6,100.82億元，占零售存款

10、總額的81.20%，卡均存款突破1萬(wàn)元。遠(yuǎn)超全國(guó)平均水平 網(wǎng)銀替代率80，彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少、規(guī)模小的弊端 經(jīng)過(guò)十幾年精心培育，是迄今我國(guó)銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場(chǎng)的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)超過(guò)大行的奇跡,招行：一卡通,46,中信：出國(guó)留學(xué)金融服務(wù),2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,48,結(jié)算信息化,中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過(guò)60% 第三方網(wǎng)上支付規(guī)模 2010年1萬(wàn)億，2011年3萬(wàn)億，2012年10萬(wàn)億 淘寶 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變 2012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶(hù)346.71 萬(wàn)戶(hù)，聯(lián)網(wǎng)POS 機(jī)具526.13 萬(wàn)臺(tái)

11、，ATM35.40 萬(wàn)臺(tái)。我國(guó)每臺(tái)ATM 對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764 張，每臺(tái)POS 對(duì)應(yīng)的銀行卡數(shù)量為590 張,2020年8月6日6時(shí)30分,49,電子銀行的發(fā)展,網(wǎng)銀 互聯(lián)網(wǎng)支付 電子商務(wù)銀行 北京化肥交易市場(chǎng) 授信業(yè)務(wù)電子化,2020年8月6日6時(shí)30分,50,信息化與銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,從經(jīng)營(yíng)資金存量到服務(wù)資金流量 支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建 跨界合作增加通往銀行的入口,2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,投資理財(cái)類(lèi)存款,本幣投資理財(cái)存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款 信托計(jì)劃 資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過(guò)橋、并購(gòu) 同業(yè)存款 財(cái)務(wù)公司存款,2020年8

12、月6日6時(shí)30分,跨市場(chǎng)合作類(lèi)存款,政策性銀行 委托貸款 授信對(duì)象營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)債務(wù)融資工具,2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,潛在IPO客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做 競(jìng)爭(zhēng)“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力” “1+2+N服務(wù)” 擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單 共同成長(zhǎng)，了解客戶(hù)程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅(jiān)決,2020年8月6日6時(shí)30分,股權(quán)信托融資 售后回租業(yè)務(wù) 過(guò)橋貸款 并購(gòu)融資,資本結(jié)構(gòu)融資,2020年8月6日6時(shí)30

13、分,資本節(jié)約型業(yè)務(wù),資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類(lèi)別與梯次策略 不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷(xiāo) 低資本占用：信用證、保函、小微 能短貸不長(zhǎng)貸 沿著投放綜合開(kāi)發(fā) “交易銀行” 表內(nèi)授信表外化 表外授信 理財(cái)化,2020年8月6日6時(shí)30分,58,產(chǎn)品價(jià)值分層與吸存點(diǎn)轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線(xiàn)”）,2020年8月6日6時(shí)30分,59,交易銀行是新理念與新突破,傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)行 雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷(xiāo)售與綜合經(jīng)營(yíng)的理念，但在實(shí)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制度創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃。,2020年8月6日6時(shí)30分,60,“交易銀

14、行”概念,專(zhuān)注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務(wù)部分 是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最日?；牟糠?，也是近年來(lái)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn) “交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。,2020年8月6日6時(shí)30分,61,“交易銀行”的意義,一、經(jīng)營(yíng)理念的突破 二、信貸理念的突破 三、客戶(hù)范圍的突破 四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的突破 五、盈利模式的突破 六、營(yíng)銷(xiāo)方式的突破,2020年8月6日6時(shí)30分,中間業(yè)務(wù)吸存,結(jié)算業(yè)務(wù) 現(xiàn)金管理 代收代付 托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金 代理保險(xiǎn),2020年8月6日6時(shí)30分,新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷(xiāo),2020年8月6日6時(shí)30分,傳統(tǒng)國(guó)際業(yè)務(wù) 內(nèi)

15、外貿(mào)聯(lián)動(dòng) 本外幣聯(lián)動(dòng) 境內(nèi)外聯(lián)動(dòng) 人民幣NRA賬戶(hù) 報(bào)關(guān)e支付,跨境聯(lián)動(dòng)吸存,2020年8月6日6時(shí)30分,65,內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng),2020年8月6日6時(shí)30分,66,資金留存方式與模式化創(chuàng)新,要點(diǎn),5,2020年8月6日6時(shí)30分,67,對(duì)公存款市場(chǎng)版圖,2020年8月6日6時(shí)30分,68,幾種重要資金留存方式,資金封閉歸集 流量沉淀累積 資金專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)管 存款屬性轉(zhuǎn)換 資金流向管理 資金前端截留,2020年8月6日6時(shí)30分,69,資金封閉,貿(mào)易資金封閉 產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點(diǎn) 現(xiàn)金管理 中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣(mài)場(chǎng)融資,2020年8月6日6時(shí)30分,70,沉淀積累,交易保證金 風(fēng)險(xiǎn)

16、備付金 票據(jù)池 結(jié)算積分,2020年8月6日6時(shí)30分,71,業(yè)務(wù)監(jiān)管,保險(xiǎn)資金托管 投資基金托管（非證券投資類(lèi)基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等） 交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管） 信托理財(cái)資金托管（項(xiàng)目投資類(lèi)信托計(jì)劃資金托管及其對(duì)項(xiàng)目方的服務(wù)延伸） 第三方支付備付金托管（人行批準(zhǔn)的第三方支付機(jī)構(gòu)）,2020年8月6日6時(shí)30分,72,性質(zhì)轉(zhuǎn)換,同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑 同業(yè)存款購(gòu)買(mǎi)信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶(hù) 同業(yè)資金拆借給非銀行金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款 用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存 財(cái)務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性

17、質(zhì),2020年8月6日6時(shí)30分,資金流向管理,信貸 票據(jù) 投資 交易 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo) 貓與老鼠,2020年8月6日6時(shí)30分,資金前端截留-營(yíng)銷(xiāo)前移,企業(yè)注冊(cè) 工商局 企業(yè)投資 外管局 招商局 項(xiàng)目審批 國(guó)資委 工商e線(xiàn)通 從營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變,2020年8月6日6時(shí)30分,75,分類(lèi)客戶(hù)差異化存款營(yíng)銷(xiāo),要點(diǎn),6,2020年8月6日6時(shí)30分,76,負(fù)債類(lèi)客戶(hù),存量戶(hù) 開(kāi)源節(jié)流 項(xiàng)目戶(hù) 拉皮條 中介戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 支付戶(hù) 第三方支付 原生態(tài) 前端截留 貿(mào)易戶(hù) 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo) 跨境戶(hù) 內(nèi)外結(jié)合,2020年8月6日6時(shí)30分,理財(cái)增收 無(wú)貸戶(hù) 降低成本 麥當(dāng)勞套餐定價(jià) 科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通 現(xiàn)金管理

18、方便、降低勞動(dòng)強(qiáng)度 代收代付 居家交費(fèi)易、自由一族 捐贈(zèng)抵稅 老年基金會(huì) 員工福利 單位與員工,行政事業(yè)類(lèi)客戶(hù),2020年8月6日6時(shí)30分,78,大客戶(hù)服務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略綜合服務(wù)與定價(jià),2020年8月6日6時(shí)30分,79,小微融資弱擔(dān)保及其對(duì)策,強(qiáng)擔(dān)保 弱擔(dān)保 報(bào)表真實(shí)性問(wèn)題 現(xiàn)金流控制 封閉資金 賣(mài)場(chǎng)融資 批零通,2020年8月6日6時(shí)30分,80,小微金融現(xiàn)金流控制,網(wǎng)鏈吸納 封閉歸集 存貸掛鉤 賬戶(hù)管理 分期還款,8/6/2020 6:30 AM,策 略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變 開(kāi)發(fā)模式：批量開(kāi)發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)（商圈經(jīng)濟(jì)、配套經(jīng)濟(jì)）。 綜合開(kāi)發(fā)： 經(jīng)營(yíng)貸款：風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 控制結(jié)算：線(xiàn)上的跨行支付和線(xiàn)下的POS。 個(gè)人業(yè)務(wù)。,1、網(wǎng)鏈吸納,2020年8月6日6時(shí)30分,82,2、封閉支付,受托支付 票據(jù)支付 預(yù)付款融資 帶票提貨,2020年8月6日6時(shí)30分,83,2、封閉回籠,歸集工具 買(mǎi)方封閉 第三方封閉 對(duì)賬制度,2020年8月6日6時(shí)30分,84,3、存貸掛鉤,直接掛鉤 化工案例 間接掛鉤 結(jié)算積分 打分卡 評(píng)價(jià)模型,2020年8月6日6時(shí)30分,85,4、賬戶(hù)管理,現(xiàn)金賬戶(hù) 貸后的現(xiàn)金流關(guān)注 票據(jù)池 理財(cái)產(chǎn)品,2020年8月6日6時(shí)30分,86,5、分期還款,分期還貸 關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注正常經(jīng)營(yíng) 補(bǔ)充保證金 滾動(dòng)開(kāi)票 融資租賃,20