1、商場招商工作的流程與技巧,招商培訓(xùn),一、商場招商工作的價值,招商工作的價值:經(jīng)營管理是商業(yè)收益和商鋪增值的源泉。經(jīng)營管理一般包含三個方面：招商管理、運(yùn)營管理、物業(yè)管理。這其中“招商管理”又是后面二個工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定于商場開業(yè)初期是否成功，而且決定著后期商場的運(yùn)營能否穩(wěn)定。所以為招商工作是商場穩(wěn)定運(yùn)營的一個基礎(chǔ)保障。,二、招商接待工作的基本流程,1、接待上門客戶基本流程如下： 了解客戶情況了解客戶需求 介紹公司商鋪解決客戶異議帶領(lǐng)客戶參觀商鋪分析業(yè)戶意向意向客戶成交猶豫客戶跟蹤服務(wù)填寫業(yè)戶登記表,三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查,新業(yè)戶資質(zhì)的審查 在基本確定客戶意向后，對那些有明

2、確意向租賃商鋪的客戶， 要進(jìn)行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下： 業(yè)戶填寫新業(yè)戶登記表，了解客戶基本情況 客戶提供“三證（營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證）”復(fù)印件 現(xiàn)經(jīng)營店鋪照片及商品宣傳資料 實(shí)際實(shí)地了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營品質(zhì),三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查,我們要根據(jù)我們商場定位的需要、我們的發(fā)展目標(biāo)、我們選擇標(biāo)準(zhǔn)來挑選最合適的業(yè)戶，以便與我們一起把商場做旺、把生意作強(qiáng)。,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),接聽咨詢電話 來訪接待 深入洽談 暫未成交,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),接聽咨詢電話 語音親切 態(tài)度和藹 客戶資訊 詳細(xì)掌握 普遍問題 揚(yáng)長避短 商鋪優(yōu)點(diǎn) 巧妙溶入,四、現(xiàn)場招

3、商技巧及注意事項(xiàng),接聽咨詢電話注意事項(xiàng) 將被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 客戶來電信息及時整理歸納。 電話交談的最終目的是直接邀請客戶來現(xiàn)場看商鋪。,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),來訪接待 熱忱誠懇 相互信任 了解情況 把握需求 制定策略 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢 利用道具 規(guī)劃路線,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),來訪接待注意事項(xiàng) 客戶若超過一人要注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。 接待客戶最好一人，兩人配合也可，但絕對不要超過三人同時接待。,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),深入洽談 意向未明 試探介紹 目標(biāo)確定 詳細(xì)說明 制造氣氛 注意配合 基本認(rèn)可 說服定鋪,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),深入洽談注意事項(xiàng) 注

4、意判斷客戶的誠意、能力及成交率。 現(xiàn)場氣氛營造自然親切、掌握整體局勢。 不做出超出職權(quán)范圍的承諾。,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),暫未成交 及時分析 采取措施 如有意向 再次約定 資料備齊 代為傳播 客戶信息 分類整理,四、現(xiàn)場招商技巧及注意事項(xiàng),暫未成交注意事項(xiàng) 無論招商是否成功招商人員應(yīng)態(tài)度親切始終如一對待客戶。 客戶資料表認(rèn)真填寫，妥善保存。 意向較大業(yè)戶列為重點(diǎn)，保持密切聯(lián)系，切忌死硬推銷。,五、外出拜訪客戶的注意事項(xiàng),拜訪前的準(zhǔn)備 招商洽談 客戶評價 調(diào)整心態(tài),1、拜訪前的準(zhǔn)備,拜訪前的準(zhǔn)備工作是招商專員的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工作效率，不

5、至于浪費(fèi)時間，也能給客戶留下一個好的印象。,1、拜訪前的準(zhǔn)備, 確定當(dāng)日的拜訪計劃 拜訪計劃主要包括： 1、當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、 2、拜訪的對象目的， 3、拜訪該客戶所需用的時間， 4、分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象， 制訂拜訪計劃是招商人員外出走訪工作的核心， 因此招商人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計劃行事，做到 心中有數(shù)，有的放矢地工作。,1、拜訪前的準(zhǔn)備, 攜帶有關(guān)資料 一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料： 商場本身的宣傳資料 招商手冊、廣告宣傳單、報紙 招商條件及租金說明；（熟記） 名片、筆記本、筆； 其它相關(guān)的資料。,2、招商洽談,招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達(dá)

6、到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。,2、招商洽談,（1）登門鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。 （2）說明來意見到客戶首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說 明來意，遞送資料及名片，展示商鋪的有關(guān)資料。 （3）解說招商人員應(yīng)對商場本身的特點(diǎn)，簡明扼要地 向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講解。 （4） 客戶提問招商人員根據(jù)客戶提問情況，要對答 如流，做到問一答二，問二答三。 （5）消除異議對客戶提出的異議，不能及時做出回答 的，應(yīng)從另一角度來講解，適當(dāng)?shù)胤糯笊虉龅膬?yōu)點(diǎn)， 加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。,2、招商洽談,（6）勸說在交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓

7、住時機(jī)，對客戶進(jìn)行勸說，聯(lián)系商場本身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。 （7）達(dá)成共識 此階段，招商人員能與客戶達(dá)成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商鋪招商不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成功。所以招商人員應(yīng)抓住時機(jī)邀請客戶到招商現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。 （8）致謝道別道別時，招商人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示歉意，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，最后禮貌地離開。,3、客戶評價,外出拜訪回來后，招商人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。 （1）對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客 戶 檔案。 （2）對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。 （3）各招商人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。,4、調(diào)整心態(tài),一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如