1、做縣城項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購(gòu)買(mǎi)群體，這幾個(gè)縣城走下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)群體無(wú)外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。了解了購(gòu)買(mǎi)群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺(jué)得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒(méi)有用過(guò)的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無(wú)可比擬的地段優(yōu)勢(shì)，地塊規(guī)模也行，開(kāi)發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場(chǎng)的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問(wèn)的嘴都要緊緊圍繞這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建

2、立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?。我詳?xì)說(shuō)說(shuō)推廣方式吧銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過(guò)程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來(lái)的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開(kāi)發(fā)。在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，別說(shuō)縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來(lái)越多，眼界已經(jīng)開(kāi)闊了，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，一則可以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。哦，對(duì)了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就

3、是白墻，用色塊區(qū)分開(kāi)，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹(shù)了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹(shù)立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫(huà)面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日31日開(kāi)展歡樂(lè)購(gòu)房月，購(gòu)房送現(xiàn)金啦！”和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)嘛。確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購(gòu)的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，呵呵，為了開(kāi)門(mén)紅，不舍得投入是不行的，

4、不過(guò)在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢(qián)辦大事的，先說(shuō)說(shuō)跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓?xiě)覓斓?，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒(méi)有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過(guò)我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，一個(gè)字“要大氣”，哦不對(duì)，是三個(gè)字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問(wèn)題，因?yàn)闃?shù)立項(xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬(wàn)吧就，是不是覺(jué)得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過(guò)花兩萬(wàn)，來(lái)100個(gè)人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十

5、分關(guān)鍵，千萬(wàn)別說(shuō)什么“9月8號(hào)要開(kāi)盤(pán)了”，說(shuō)什么呢？也是兩類，第一類是買(mǎi)房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說(shuō)出來(lái)，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說(shuō)一些連銷售人員都不愿意說(shuō)的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買(mǎi)房都是第一次，他可是沒(méi)有見(jiàn)太多啊，別的項(xiàng)目沒(méi)有這么說(shuō)，如果你說(shuō)了，讓老百姓看見(jiàn)了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來(lái)你有這么東西啊，這就叫先入為主！為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月低薪450元，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是

6、要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁(yè)給你賣了才怪，單頁(yè)也很貴啊，一毛錢(qián)一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開(kāi)外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門(mén)前，家長(zhǎng)賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭?，連縣財(cái)政局局長(zhǎng)都吃地?cái)偰阈挪?？還有一個(gè)好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場(chǎng)，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄

7、，變種二夾報(bào)，呵呵，不過(guò)這兩個(gè)變種的單頁(yè)上得加上點(diǎn)東西，加什么？你還好意思問(wèn)我？不就是想讓客戶來(lái)的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對(duì)，地球人都喜歡貪便宜！為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽(tīng)啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰(shuí)能看清車體上的字啊，第二就要說(shuō)說(shuō)字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大了吧？哦，忘記說(shuō)了，別光在縣

8、城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，不吹牛，30起！說(shuō)到著，提提其它法子，不過(guò)我沒(méi)有用過(guò)，你們可以試試，誰(shuí)說(shuō)得地球人都得喝水來(lái)？?jī)羰菑U話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰(shuí)喝??？當(dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對(duì)上了嘛，你要問(wèn)怎么對(duì)？人家早說(shuō)過(guò)無(wú)數(shù)遍了，桶裝水上印廣告！縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關(guān)門(mén)了嘛，更不能泡妞，也沒(méi)有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國(guó)家的計(jì)劃生育著想對(duì)吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買(mǎi)不買(mǎi)不說(shuō)，進(jìn)去看看無(wú)妨，不過(guò)進(jìn)去了空手出來(lái)，你會(huì)不會(huì)臉紅？那就買(mǎi)個(gè)一塊錢(qián)的酸奶

9、吧，錢(qián)是沒(méi)多花，但是到收銀臺(tái)結(jié)帳，人家保準(zhǔn)給你個(gè)大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬(wàn)份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還得什么？仔細(xì)想想，“請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理，我能不能晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)安排兩個(gè)漂亮的售樓小姐到你的收銀臺(tái)協(xié)助你給顧客裝袋子？”“漂亮不？”“當(dāng)然漂亮了！”“那好，今天晚上就安排來(lái)吧！”“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個(gè)小要求？給顧客裝袋子的時(shí)候，能不能順便塞一張我們的單頁(yè)？”“”“我還有個(gè)幫助你超市吸引人氣的方法，講講行不？”

10、“講”“周末，我找慶典公司，在你們超市門(mén)口弄個(gè)文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”呵呵，開(kāi)始寫(xiě)小說(shuō)了，你瞧連人物對(duì)白都有了，言歸正傳，在超市門(mén)口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問(wèn)答和購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。這個(gè)年頭就是不能送錢(qián)，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開(kāi)始說(shuō)廢話了，既然不能送錢(qián)，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！幾招下來(lái)，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對(duì)了，地面千萬(wàn)別用地板啊，尤其那種幾十塊一

11、平的，一周保證你重裝！客戶來(lái)了，這就要看看你現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問(wèn)的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)嗎？每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)嗎？辦不到啊？走人！你看，光走人了，還忘記說(shuō)了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒(méi)有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。不能再說(shuō)專案了，否則他就哭了，說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)吧還是，對(duì)了忘記問(wèn)了你們是代理還是開(kāi)發(fā)商自己的隊(duì)伍？不管是誰(shuí)的了，反正預(yù)算了那么多廣告費(fèi)，拿出一點(diǎn)給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當(dāng)天接待當(dāng)天成交，獎(jiǎng)勵(lì)10元！您就瞧好吧！在現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來(lái)之后不要報(bào)價(jià)，告知你的正式認(rèn)購(gòu)那天價(jià)格才能出來(lái)。為什么要這樣

12、？很簡(jiǎn)單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認(rèn)籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要?jiǎng)?chuàng)新，呵呵，看出縣城比大城市先進(jìn)了吧，在約定認(rèn)購(gòu)的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個(gè)通知就是了，對(duì)了，千萬(wàn)別說(shuō)價(jià)格啊，只有認(rèn)購(gòu)當(dāng)天才能出來(lái)價(jià)格，還有通知認(rèn)購(gòu)金三萬(wàn)，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！推廣也地毯式了，數(shù)錢(qián)也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來(lái)，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛，第二天開(kāi)門(mén)就吆喝，經(jīng)過(guò)這幾天的認(rèn)購(gòu)，我們的銷售

13、率已經(jīng)突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說(shuō)一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來(lái)？哦，叫口碑宣傳！要想讓口碑宣傳的面更廣些，還是要花點(diǎn)錢(qián)地。手機(jī)短信，即時(shí)效果最好了，字不在多，只能70字節(jié)，錢(qián)不多花，5分而已，呵呵，內(nèi)容就是慶祝銷售率突破80，呵呵，別忘了把售樓電話寫(xiě)上啊，還得賣房子！即時(shí)效果比較好的還有電視角標(biāo)和滾動(dòng)字幕，小縣城，都說(shuō)本地人很少看本地臺(tái)，節(jié)目少嘛，還到處都是什么制性病的廣告，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人看的多！和電視掛邊的就這個(gè)就行了，千萬(wàn)別做電視的什么專題廣告，再便宜也是浪費(fèi)錢(qián)，毫無(wú)效果！短信也發(fā)了，角標(biāo)或滾動(dòng)字幕也可能做了，現(xiàn)場(chǎng)總是要配合一下的，否

14、則怎么能掀起第二波銷售高潮呢？做就做老客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可能有人要說(shuō)了，老客戶都定了，還往他們身上花錢(qián)？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后誰(shuí)傻？操盤(pán)要充分學(xué)會(huì)利用口碑銷售??！老客戶抽獎(jiǎng)怎么做，找?guī)准覐S家，比如太陽(yáng)能，家具或者櫥柜什么的，盡量和房屋有關(guān)系的，呵呵，談好了，可以爭(zhēng)取到人家免費(fèi)提供禮品哦，這年頭還有免費(fèi)的？有，他們要不也要花錢(qián)做廣告，我們用他的東西不但給他做廣告了，而且還冠名成贊助單位，呵呵，這個(gè)可了不得！談不好也要個(gè)底價(jià)，申請(qǐng)費(fèi)用的時(shí)候把底價(jià)加點(diǎn)，呵呵，賺點(diǎn)外快，不過(guò)要小心啊，露餡了，你就死定了，君子取財(cái)要有道哦，貪圖小便宜，你就沒(méi)有前途了！哦，對(duì)了，還要跟廠家說(shuō)，交房的時(shí)候，你們可以在

15、小區(qū)門(mén)口掛條幅，售樓處擺樣品，我們發(fā)單頁(yè)時(shí)也給你發(fā)發(fā)什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了說(shuō)了，縣城的小老板們，比較保守，很多沒(méi)有這種生意頭腦的，你想找，就找年輕點(diǎn)的，三十多歲的。大家說(shuō)我容易嗎？寫(xiě)了那么多，也沒(méi)有點(diǎn)鼓勵(lì)，我還往下寫(xiě)嗎？這么一輪推廣下來(lái)，呵呵，一期的該賣完，二期開(kāi)始認(rèn)購(gòu)了吧？前面那些推廣方式有些就不能用了，為了二期也像一期賣的那么快，該怎么辦呢？多搞活動(dòng)！在縣城里搞活動(dòng)的效果可是比報(bào)紙，電視什么的有效多了，搞什么活動(dòng)呢，還是圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹(shù)，開(kāi)展個(gè)認(rèn)領(lǐng)什么的，小區(qū)也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的關(guān)系；夏天就搞個(gè)冷飲節(jié)，絕對(duì)爆棚；秋天就搞個(gè)水

16、果節(jié)，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個(gè)美食節(jié)，效果？自己搞了就知道了，反正我用了，很管用，我的項(xiàng)目很大的，呵呵，經(jīng)歷了春夏秋冬，月銷售額1000萬(wàn)，你覺(jué)得如何？為了讓二期也象一期那樣被瘋搶，你就必須使出殺手锏了，當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)，殺手锏就是老客戶帶新客戶，帶一個(gè)，只要成交我就給你千分之一提成，你就坐等客來(lái)吧，一來(lái)一個(gè)準(zhǔn)，你們相信嗎？一個(gè)老客戶帶了15個(gè)新客戶！為什么會(huì)帶那么多？廢話，你買(mǎi)了房子會(huì)不會(huì)跟親戚朋友同事說(shuō)？顯擺嘛，還有個(gè)最關(guān)鍵的就是你不希望自己的好友們都和自己做鄰居，有個(gè)照應(yīng)？當(dāng)然最最重要的就是錢(qián)的刺激！給錢(qián)是一法，還可以送物業(yè)費(fèi)等等吧，自己琢磨去！銷售就是這樣，強(qiáng)銷過(guò)了就是持

17、銷期了，這個(gè)階段，廣告費(fèi)要控制，很多人在持銷期又開(kāi)始一輪廣告，但是效果是不是不好？做什么呢？老客戶介紹新客戶剛才我已經(jīng)說(shuō)了，再說(shuō)說(shuō)促銷活動(dòng)，要一月一大搞，一周一小搞，大的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一萬(wàn)塊；小的標(biāo)準(zhǔn)呢？自己琢磨吧，呵呵。宣傳一停，客戶是很容易忘記我們的，畢竟還有別的新開(kāi)的項(xiàng)目嘛，每個(gè)項(xiàng)目開(kāi)的時(shí)候都會(huì)象我們開(kāi)始一樣狂轟濫炸，搶奪有限的客戶資源，那我們?cè)趺崔k呢？派單吧，這個(gè)不能斷，而且內(nèi)容要換，隨時(shí)告知銷售率和價(jià)格的漲幅，還有宣傳車巡展，150元一天，一個(gè)月跑四天，這個(gè)錢(qián)你要是省了，等死吧就。二期該賣完了吧？二期完了，那一期還不交房？完了完了，如果還不交房，開(kāi)發(fā)商就把賺的錢(qián)挪作他用了，你死定了，呵

18、呵，玩笑話，其實(shí)工地的工程進(jìn)度也是很好的廣告宣傳哦，一定要求開(kāi)發(fā)商按照計(jì)劃的工程進(jìn)度施工。主體封頂后，可以搞些家裝展示之類的活動(dòng)，和前面廠商聯(lián)營(yíng)的形式一樣，找一家好點(diǎn)的裝修公司，讓他免費(fèi)出各種戶型的效果圖，制作成展板，唰，一排，放到現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不也行，放到售樓處門(mén)口的馬路邊也可。快交房了，還可以搞個(gè)物業(yè)管理說(shuō)明會(huì)，細(xì)節(jié)不再描述，自己想去吧!我要講得，不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，而是全部圍繞好銷售這個(gè)目的對(duì)一些項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)于主觀化的修正，當(dāng)然你可以在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議時(shí)加以引用，呵呵。在縣城做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，老百姓其實(shí)并不看重你是找國(guó)內(nèi)著名還是國(guó)際著名的規(guī)劃設(shè)計(jì)大師來(lái)做規(guī)劃，所以你就別找著名的了，反倒老百姓比較看重施工單位

19、，之所以會(huì)這樣是因?yàn)楸容^關(guān)注房屋質(zhì)量而已，如果開(kāi)發(fā)單位招標(biāo)的施工單位是當(dāng)?shù)夭⑶揖邆涠?jí)以上資質(zhì)的，呵呵，永遠(yuǎn)聽(tīng)不到老百姓關(guān)于房屋質(zhì)量方面的質(zhì)問(wèn)或者抱怨，世界從此清凈了。對(duì)于建筑形式的選擇來(lái)講，我這里單指縣城內(nèi)項(xiàng)目，最好以多層為主，盡量減少小高層甚至高層的建設(shè)，否則怎么死的都不知道。開(kāi)發(fā)商搞開(kāi)發(fā)永遠(yuǎn)是最求利潤(rùn)最大化的，最求利潤(rùn)最大化的前提是建筑面積最大化，結(jié)果容積率提上去了，樓間距變成了近在咫尺，在這樣的一個(gè)現(xiàn)狀下，切記建議開(kāi)發(fā)商，單體排布上要五六層交錯(cuò)，這樣即使樓間距近些，你也可以理直氣壯地說(shuō)“我們的規(guī)劃不全是六層的，是五層和六層交錯(cuò)，樓間距即使沒(méi)有20米，也滿足規(guī)劃要求了”，樓間距變小這是常

20、見(jiàn)癥狀一；癥狀二就更嚴(yán)重了，項(xiàng)目只要臨街都建商業(yè)，更有甚者，四周全部都建成了商業(yè)，而且還是兩層！又說(shuō)的好聽(tīng)，下面經(jīng)商，上面或辦公或居住或當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，呵呵，有頭腦的商家都知道花商業(yè)的價(jià)格與其買(mǎi)第二層的商業(yè)做居住，還不如買(mǎi)純住宅，而且價(jià)格還便宜，既然這是最淺顯的道理，所以如果一旦開(kāi)發(fā)商把項(xiàng)目四周全部建成了商業(yè)，那么你就要告訴他，只能建一層，否則神仙也做不了?。ê呛?，你看這魄力）外立面，老百姓沒(méi)有特殊要求，只要你別做的讓縣城老百姓都說(shuō)土，呵呵，那你真入鄉(xiāng)隨俗土到家了。在戶型面積和配比上，這點(diǎn)要花些功夫，面積根據(jù)兩室和三室戶型來(lái)取值，兩室面積范圍控制在8090平，賣給年輕人，三室要有兩個(gè)段，第一個(gè)是105

21、115平，這段是滿足大部分人口比較多，但是又沒(méi)有錢(qián)的那些主，第二段120130平，這個(gè)段就不用說(shuō)了吧？根據(jù)三個(gè)面積段，那么戶型配比建議3：5：1，你就等著收錢(qián)吧！對(duì)于裝修標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)要根據(jù)地方不同而有所差別，不過(guò)總體來(lái)講，縣城項(xiàng)目的客戶群中很大一部分都輕后期裝修，如果你把陽(yáng)臺(tái)封閉了，入戶門(mén)安裝個(gè)防盜門(mén)，墻面刷涂料，地面水泥壓光，廚房和衛(wèi)生間搞個(gè)滿鋪，再再再，把內(nèi)門(mén)做個(gè)簡(jiǎn)易三合板門(mén)，呵呵，人家會(huì)把你當(dāng)菩薩供著，呵呵，說(shuō)笑歸說(shuō)笑，裝修標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)跟你的項(xiàng)目定位有很大關(guān)聯(lián)的，如果你的項(xiàng)目定位走高端，呵呵，那么這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有損于你的產(chǎn)品形象，如果你的項(xiàng)目根本沒(méi)有弄出個(gè)定位了，呵呵，就這么辦，放之縣城而皆準(zhǔn)。

22、對(duì)于儲(chǔ)藏室和車庫(kù)，是要配的，尤其車庫(kù)，雖然受單體戶型布局限制，在很大程度上出不了多少車庫(kù)，但是還要想辦法多出，縣城老百姓對(duì)于汽車的購(gòu)買(mǎi)欲望還是很強(qiáng)烈的，誰(shuí)讓QQ才三四萬(wàn)塊錢(qián)呢，呵呵對(duì)于物業(yè)管理，縣城老百姓多沒(méi)有概念，基本理解就是收衛(wèi)生費(fèi)和水電費(fèi)，呵呵，夠有深度的。物業(yè)費(fèi)也多在五毛以下，這么低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)心里話，要想實(shí)施全套服務(wù)內(nèi)容還要這個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大多物業(yè)單位是不會(huì)干的，也沒(méi)法干。不過(guò)在宣傳過(guò)程中，還是要強(qiáng)調(diào)一下物業(yè)管理的形象，必竟，再普通的人，如果他住得地方，進(jìn)大門(mén)時(shí)會(huì)有安保人員詢問(wèn)一下，再在大門(mén)口掛一標(biāo)識(shí)：私人住宅，謝絕參觀之類的字樣，是不是倍兒有面子？對(duì)于其他設(shè)施，公建我先不說(shuō)，說(shuō)說(shuō)智能

23、化，花幾十塊錢(qián)一平的成本就可以上全套智能化系統(tǒng)，包含什么不用我告訴你了吧？還是百度做的宣傳好，百度一下，你就知道，呵呵，而如果縣城的項(xiàng)目上了這么一套系統(tǒng)，而且還是第一家的話，呵呵，價(jià)格加上100塊，沒(méi)有問(wèn)題，如果是這樣，你愿意做嗎？本人還有其他建議1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車體廣告；2、縣城再土，總是有比較高檔的餐飲場(chǎng)所和娛樂(lè)場(chǎng)所，關(guān)注那些縣城官員比較經(jīng)常去的場(chǎng)所，倒不是為了這些官員（縣城官 員都還比較低調(diào)），縣城老板要做生意，總要和這些官員交際交際，所以，重點(diǎn)還是針對(duì)這些老板。廣告形式，電梯噴匯了，酒店包廂內(nèi)的文字材料3、利用縣城工商聯(lián)，才開(kāi)會(huì)的時(shí)候把DM或者直接把樓書(shū)裝到袋子里，連同會(huì)議資料一起送給來(lái)開(kāi)會(huì)

24、的老板。營(yíng)銷組合還是得注意兩點(diǎn):一是必須掌握和遵循當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和文化習(xí)慣,因?yàn)樾〕且庾R(shí)很重,一時(shí)難以改變;二是組合營(yíng)銷方式的運(yùn)用不在小,在于效果顯著,達(dá)到目的.因?yàn)樾∵\(yùn)營(yíng)大回報(bào),始終是商家之要.小城市項(xiàng)目利潤(rùn)不高，漲幅又慢，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制就尤其重要，節(jié)約等于賺錢(qián)（還是需要有個(gè)度的），能給開(kāi)發(fā)商省錢(qián)，估計(jì)的會(huì)對(duì)策劃營(yíng)銷整天 ，再提點(diǎn)要求就好辦多了只是辛苦了推廣人員，兩條腿會(huì)健碩不少1、 項(xiàng)目前期產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)：首先應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻木幼×?xí)慣進(jìn)行分析，不能照搬 一、二線城市的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)而先入為主的去進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。產(chǎn)品應(yīng)該是適度超前，例如我們第一個(gè)項(xiàng)目只是引入凸窗概念（80CM）、大進(jìn)深陽(yáng)臺(tái)（

25、2.2米）主要戶型定位為：80125平米，事實(shí)證明這一面積區(qū)間的戶型還是很受歡迎的。特別當(dāng)你開(kāi)盤(pán)時(shí)，已經(jīng)高出當(dāng)?shù)仄骄蹆r(jià)500元/平米時(shí)，相對(duì)同樣的使用尺度，較低的總價(jià)還是比較容易接受的。現(xiàn)在正在做規(guī)劃的第二個(gè)項(xiàng)目，就將步入式凸窗、入戶花園（可改餐廳或房間）、內(nèi)嵌式衣柜等設(shè)計(jì)理念融入規(guī)劃設(shè)計(jì)中。特別是在90平米占70%的這一硬性規(guī)定下，面對(duì)扎堆的90平米戶型，同質(zhì)化將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，這時(shí)必須從產(chǎn)品入手，形成具有差異化產(chǎn)品。以產(chǎn)品說(shuō)話將會(huì)使銷售更為輕松?？h城許多客戶對(duì)于廚房、主臥、客廳的尺度、朝向、風(fēng)水的要求特別嚴(yán)格。就需要操盤(pán)手從每個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，多方權(quán)衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。而且在設(shè)計(jì)

26、上盡量避免每套房之間戶型、朝向、景觀上懸殊過(guò)大，以免對(duì)尾盤(pán)銷售帶來(lái)不利?？h城客戶由于長(zhǎng)久以來(lái)所熟悉的都是一梯二戶南北通透的多層項(xiàng)目，如果對(duì)于高層項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就需要更為謹(jǐn)慎，盡量選擇朝向上較好控制的T字型或板樓作為主要建筑形態(tài)。在外立面材質(zhì)的選擇上根據(jù)我對(duì)縣城項(xiàng)目了解，選擇瓷磚會(huì)更為保險(xiǎn)一些，并且讓客戶感覺(jué)實(shí)用、高檔。由于縣城客戶對(duì)于管理費(fèi)根本沒(méi)有什么概念，涂料在入住后期的維護(hù)上的缺陷將會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然選擇一些高檔涂料（帶自潔功能）亦可，但縣城當(dāng)?shù)剡@些好的材質(zhì)很難買(mǎi)的到。例如在一二線城市很普通的彩色透水磚、彩鋁，到了縣城根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。2、 銷售準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期縣城很多發(fā)展商對(duì)于營(yíng)銷還是很漠

27、視的，樓書(shū)可以沒(méi)有、戶型單張可以沒(méi)有、效果圖可以沒(méi)有、模型可以沒(méi)有、置業(yè)顧問(wèn)可以用房嫂代替、樣板房那根本就是奢望。這些銷售資料及銷售的輔助工具對(duì)于樓花階段的銷售其實(shí)是非常關(guān)鍵及必要的。我還是那句老話：細(xì)節(jié)決定成敗。銷售隊(duì)伍的搭建及培訓(xùn)也必然是銷售這個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)非常必要的基礎(chǔ)，特別當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)高于市場(chǎng)平均售價(jià)及客戶心理預(yù)期價(jià)格時(shí)，就需要通過(guò)銷售人員將項(xiàng)目的所有核心賣點(diǎn)全部予以展示，進(jìn)而影響客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。售樓處布置不像一二線城市那么費(fèi)神，需要講究一個(gè)調(diào)調(diào)，到這里只需要將展示區(qū)、談判區(qū)、交款區(qū)合理布局 ，色彩上能夠烘托熱銷氣氛就可以了。銷售文件準(zhǔn)備的同時(shí)我們應(yīng)該注意到縣城客戶對(duì)于合同的約束力都沒(méi)有什么概

28、念，并且每個(gè)客戶好像都可以與縣里的領(lǐng)導(dǎo)粘點(diǎn)親、帶點(diǎn)故。我們需要在認(rèn)購(gòu)書(shū)中詳細(xì)注明逾期繳納首期款的所有嚴(yán)重后果?；騽t直接取消定金收取的模式，定房直接繳納首期款。簽訂買(mǎi)賣合同時(shí)強(qiáng)烈建議先由客戶簽訂按揭合同后再簽訂買(mǎi)賣合同，這樣可以盡快取得銀行按揭款并對(duì)按揭客戶提前進(jìn)行貸款審查，以避免簽訂完買(mǎi)賣合同，銀行又不放款的尷尬。買(mǎi)賣合同中雙方約定條款的制定也絲毫不能馬虎，特別是針對(duì)面積、入伙、退房、停車場(chǎng)、架空層、會(huì)所所有權(quán)等細(xì)節(jié)需要仔細(xì)斟酌?？h城小有小的好處，造勢(shì)階段你只要多立幾塊立柱、工地圍板、燈桿旗、車身廣告這些一做，基本上地球人都知道了。雖說(shuō)整個(gè)縣城開(kāi)個(gè)車一個(gè)小時(shí)肯定能兜完一圈，但別以為只要項(xiàng)目在城

29、區(qū)，至于在縣城東、南、西、北那個(gè)方位對(duì)于樓盤(pán)而言影響就不大了。回答是：No。當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于居住的區(qū)域上的要求還是很高的，隔了一個(gè)牌樓，當(dāng)?shù)厝司蜁?huì)說(shuō)那是下鄉(xiāng)了、那里都是上來(lái)的農(nóng)民買(mǎi)的等等。讓我感覺(jué)特別的搞笑。本來(lái)就是一個(gè)鄉(xiāng)下地方講究還那么多。3、 銷售期 營(yíng)銷在此階段我認(rèn)為主要是將產(chǎn)品的各方面的核心優(yōu)勢(shì)適時(shí)、多角度、分階段展示給每個(gè)置業(yè)者；將前期策劃中的產(chǎn)品定位中一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)按步驟予以執(zhí)行；（現(xiàn)在做營(yíng)銷策劃往往是局限在比較狹窄的范圍里，與施工、園林都不能很好的進(jìn)行銜接，以致于策劃意圖很難真正的貫徹到產(chǎn)品上。）針對(duì)市場(chǎng)狀況及時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。操作縣城縣城還要關(guān)對(duì)每次的招拍掛進(jìn)行強(qiáng)烈的關(guān)注，適

30、時(shí)將地價(jià)與我們的售價(jià)掛鉤。 銷售控制其實(shí)就是七兩肥肉帶著三兩瘦肉買(mǎi)，而且這肉還要買(mǎi)好了，還不能讓客戶說(shuō)你不地道。要不留久了到晚上可就成臭肉了。銷售控制難就難在你要保證熱銷態(tài)勢(shì)還不能把好的房源給全賣了。其實(shí)每個(gè)樓盤(pán)的銷售周期和每個(gè)時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期是相同的，肯定有熱銷期、持續(xù)期、衰退期。我們只要把握好每個(gè)控制節(jié)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)脑谂e辦一些活動(dòng)以聚集人氣，應(yīng)該問(wèn)題不大。在縣城由于沒(méi)有什么報(bào)媒，宣傳主要以車身廣告、立柱、圍板、燈桿旗、DM為主。費(fèi)用即低廣告的實(shí)效還長(zhǎng)。宣傳基調(diào)應(yīng)該淺入淺出，不去搞些華而不實(shí)的東西。如：“經(jīng)得起親手丈量，才稱得上明白買(mǎi)房”以訴求高實(shí)用率及準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售。DM派發(fā)主要是以當(dāng)?shù)剜]政的名

31、址庫(kù)中挑取副科級(jí)以上進(jìn)行郵寄。在縣城主要商業(yè)百貨設(shè)置長(zhǎng)期展示廳，配備銷售人員、模型，并對(duì)咨詢者派發(fā)單張。車身我們主要以下鄉(xiāng)路線為主，畢竟進(jìn)城農(nóng)民是我們不可忽視的一個(gè)群體。由于受當(dāng)?shù)刂脴I(yè)者知識(shí)水平的限制，很多新的理念，可能會(huì)水土不服。可以與當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)針對(duì)置業(yè)者開(kāi)展置業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，將一些新的理念、好的住宅的標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)房注意事項(xiàng)等知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，借以宣傳本樓盤(pán)，并提升當(dāng)?shù)刂脴I(yè)者只看價(jià)格不看樓盤(pán)本質(zhì)的片面的置業(yè)觀。當(dāng)然做上述工作的前提必須是我們的樓盤(pán)需要有獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則很容易引起負(fù)面影響。2800元/平米的銷售均價(jià)儼然成為縣城第一高價(jià)樓盤(pán)，市場(chǎng)面對(duì)突升的房?jī)r(jià)還是有一定的觀望期；同時(shí)也必然成為其它樓盤(pán)所比對(duì)的對(duì)象；這時(shí)我們需要在價(jià)格制定中考慮到這部分因素