1、常見異議處理，目錄，原因處理方法常見異議處理，4。在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從與客戶接觸開始，就會(huì)出現(xiàn)異議。什么時(shí)候會(huì)有人反對(duì)？懷疑商品是買家！拒絕是人類的天性。沒有被拒絕的銷售不是真正的銷售。反對(duì)理由、反對(duì)理由和不信任通常占70%以上。未來沒有必要購買其他因素。提出異議的真正原因是你沒有同意我們的客戶，也沒有說服我。6.異議處理的目的：解決所有妨礙正常銷售的問題，判斷異議背后的真相(分析拒絕的性質(zhì))，遇到異議時(shí)調(diào)整處理問題的心態(tài)。異議處理原則，先處理情緒，再處理異議，異議處理技巧“太極拳”，標(biāo)準(zhǔn)公式：表揚(yáng)-反問-贊同-正面討論-讓它再次發(fā)生，異議處理是無所不能的，這很好！那沒關(guān)系！你說的很有道理！

2、這是個(gè)好問題！我知道你的意思！我明白你的想法！另一個(gè)人的情緒，另一個(gè)人相反的想法和意見，另一個(gè)人的問題，另一個(gè)人的要求，另一個(gè)人的立場(chǎng)注：身份并不意味著同意，但它只是為了平衡一個(gè)人的情緒！身份的黃金語言：身份的核心：異議處理的通用黃金語言，贊美的黃金語言：你想得真周到！我最欣賞像你這樣的人！我最欣賞像你這樣的人！問于今：你覺得怎么樣？你怎么想呢？你知道為什么嗎？不知道嗎？贊美和反問的目的是拉近距離，吸引注意力，重新獲得主動(dòng)權(quán)！(1)保險(xiǎn)具有欺騙性的分析：1?？蛻粢郧百徺I過保險(xiǎn)產(chǎn)品，不滿意。道聽途說保險(xiǎn)是謊言。金：你說保險(xiǎn)是騙人的。事實(shí)上，很多人一開始并不接受保險(xiǎn)，但是當(dāng)他們了解保險(xiǎn)后，他們會(huì)改

3、變以前的想法。你以前買過保險(xiǎn)嗎？你買了哪種保險(xiǎn)？我們的這個(gè)是。黃金語言2:你為什么這么說？你以前買過保險(xiǎn)嗎？你在銀行買的嗎？我們的這個(gè)是。常見的異議處理，(2)金融產(chǎn)品具有欺騙性，所以當(dāng)你購買它們時(shí)，你會(huì)損失什么？分析：1 .購買理財(cái)產(chǎn)品后，收入并不好。2.我不知道如何理財(cái)。3.受金融危機(jī)影響，我擔(dān)心資產(chǎn)得不到保證。金：看來你對(duì)理財(cái)產(chǎn)品還是有些研究的。事實(shí)上，由于金融危機(jī)，許多理財(cái)產(chǎn)品并沒有給客戶帶來預(yù)期的收益，有些甚至出現(xiàn)了虧損。但是，這并不意味著所有的理財(cái)產(chǎn)品都不是好的，理財(cái)產(chǎn)品本身是按風(fēng)險(xiǎn)類型分類的，應(yīng)該根據(jù)自己的需要來處理。于今2:哦，我能理解你的感受。你已經(jīng)有一些理財(cái)產(chǎn)品，而且收入不

4、是很好嗎？你買了什么產(chǎn)品？(，簡(jiǎn)單地分析一下賠錢的原因來建立認(rèn)知)，事實(shí)上，你從第一次走進(jìn)銀行大門就開始理財(cái)了。我們的基本活期和定期賬戶屬于理財(cái)產(chǎn)品。隨著金融業(yè)的發(fā)展，更多的利潤渠道帶來了更多的理財(cái)品種。事實(shí)上，沒有一種產(chǎn)品是萬能的，這取決于它是否合適。例如，這種產(chǎn)品應(yīng)該能夠滿足您的資本安全要求，并有獨(dú)立的帳戶每月復(fù)利，以保持和增加價(jià)值。常見的異議處理(3)賺錢是為了消費(fèi)，所以省錢是如此無聊！分析：1 .年輕人崇尚消費(fèi)自由，沒有理財(cái)觀念。2、不信任賣家，故意這么說。金：太好了，我終于找到了我的靈魂伴侶。我以前一直都是這樣。我的同事們羨慕我花錢如此精打細(xì)算，以至于我工作了八年都沒有一分錢的存款。

5、后來，當(dāng)我要結(jié)婚的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我買不起超過一萬枚的結(jié)婚戒指。別提有多尷尬。事實(shí)上，很多人都有這樣的過程，但是隨著年齡的增長，需要考慮的事情越來越多。結(jié)婚、買房子、撫養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人以及保持自己的養(yǎng)老儲(chǔ)備需要很多錢。沒有存款了！你怎么想呢？黃金語言2:你說的很對(duì)。難道沒有這樣的對(duì)比嗎？在她60歲生日那天，這位美國老太太說：“我終于還清了房貸?！痹谒?0歲生日那天，這位中國老太太說：“我終于攢夠了買房子的錢?！泵總€(gè)地方對(duì)于省錢都有不同的想法。事實(shí)上，省錢仍然非常重要。畢竟，我們必須承擔(dān)未來的風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)有的社會(huì)福利并不像發(fā)達(dá)國家(如北歐國家的瑞典、德國和荷蘭)那樣健全。歸根結(jié)底，我們還是要自己為未來

6、做準(zhǔn)備，你不這樣認(rèn)為嗎？常見異議處理，(4)事情(退休后)，我們以后再談吧！分析：1 .沒有意識(shí)到養(yǎng)老的重要性。2.簡(jiǎn)單地認(rèn)為社會(huì)保障可以保證未來的老年生活。金：我們可以討論你的想法。俗話說，人無后顧之憂，但必須有近后顧之憂。你可能認(rèn)為退休是一件遙遠(yuǎn)的事，但你以前也經(jīng)歷過。如果你仔細(xì)想想，十年八年只是一眨眼的功夫，所以現(xiàn)在你應(yīng)該多想想未來。你怎么想呢？黃金語言2:你的想法和許多顧客的想法一樣。這還不錯(cuò)?，F(xiàn)在我們生活得很好。我們希望退休后我們的生活質(zhì)量不會(huì)下降，甚至生活得更好。我們不能等到我們真的需要錢或者錢不夠的時(shí)候才考慮。我們應(yīng)該為每件事預(yù)付一筆錢。(表揚(yáng)客戶并利用服務(wù)創(chuàng)造進(jìn)一步的聯(lián)系機(jī)會(huì))

7、，常見異議處理，(5)對(duì)不起，我很忙。分析：1 .顧客真的很忙。2.顧客沒有贏得信任，不愿多交流的借口。金：好的，把你的身份證給我，我先幫你辦理。-。黃金語言2:好的，我先幫你做生意。你以前購買過類似的產(chǎn)品嗎？這兩種情況的核心都是優(yōu)先為客戶做他需要的生意。通過提供周到細(xì)致的服務(wù)，改善客戶印象，然后爭(zhēng)取聯(lián)系機(jī)會(huì)，或者為下一次銷售打下基礎(chǔ)，并處理常見的異議。(6)你說的很有道理，但是我做生意的時(shí)候，我要繼續(xù)投資，生意也不錯(cuò)，所以我不需要考慮任何規(guī)劃或者保證。分析：商人更注重利潤，希望他們的生意越做越大。通常，風(fēng)險(xiǎn)控制不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱?；卮?:我真的很欽佩你在這種情況下做得很好?，F(xiàn)在據(jù)說經(jīng)濟(jì)危機(jī)，

8、生意不好。最近，南部沿海的一些城市已經(jīng)在電視上播放，一些過去很好的小企業(yè)因?yàn)橥赓Q(mào)出口困難而關(guān)閉了。如果你在生意好的時(shí)候?yàn)樽约汉图胰酥贫ㄒ恍┯?jì)劃，將來會(huì)容易得多?；卮?:你真的很有能力?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)處于危機(jī)之中，要把生意做好并不容易。然而，我在電視上看到專家給商人的建議，說商人發(fā)展的最好方法是把每年利潤的10-20%存起來，其余的用于商業(yè)發(fā)展。這樣，憂慮可以得到解決，生意可以更加投入。此外，萬一出了什么問題，你可以設(shè)立一個(gè)儲(chǔ)備基金，用于業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)、東山再起或開始第二次創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在生意好的時(shí)候，你必須制定一個(gè)好的計(jì)劃。當(dāng)生意不好時(shí)，計(jì)劃就太晚了。常見異議處理，(7)現(xiàn)在孩子還小，我還沒考慮那么多！分析：1

9、 .不信任賣家和顧客不愿意接觸太多的借口。2.顧客沒有意識(shí)到兒童教育的問題。黃金語言1:你的意思是等孩子們長大后再做準(zhǔn)備嗎？我明白你的意思。許多父母都有這個(gè)想法。(當(dāng)然)一切都很早。我們父母應(yīng)該在孩子小的時(shí)候就做好準(zhǔn)備。人們常說，不管你有多努力，你都不能讓孩子受苦，你也負(fù)擔(dān)不起糟糕的教育。教育經(jīng)費(fèi)儲(chǔ)備應(yīng)及早規(guī)劃和準(zhǔn)備。對(duì)于普通家庭來說，一下子拿出數(shù)萬元的擇校費(fèi)壓力很大。(解釋)你認(rèn)為有必要提前計(jì)劃嗎？你帶身份證了嗎？事實(shí)上，不管我們的父母是否準(zhǔn)備好了錢，孩子們遲早會(huì)上小學(xué)、中學(xué)和接受高等教育。選擇一所學(xué)校要花錢，在藝術(shù)專業(yè)上花錢，上大學(xué)也要花錢，這是一筆巨大的開支。因此，有準(zhǔn)備總比沒有準(zhǔn)備好好

10、，早準(zhǔn)備總比晚準(zhǔn)備好好。你當(dāng)然不希望你的孩子在起跑線上輸了？常見異議處理(8)我為我的孩子省錢。分析：1 .客戶確實(shí)為孩子購買了具有教育基金儲(chǔ)備功能的保險(xiǎn)。2.認(rèn)為存錢是為孩子的教育做準(zhǔn)備。黃金語言1:你的意思是你已經(jīng)為你的孩子制定了計(jì)劃，對(duì)嗎？(反問)看來你很有遠(yuǎn)見。(當(dāng)然)你的孩子很高興有這樣一個(gè)好媽媽。事實(shí)上，許多家庭都有存錢的習(xí)慣，但他們對(duì)?？顚Ｓ玫牧私獠粔?。我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，他為自己的孩子存了一筆教育費(fèi)。2007年，資本市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。他緊跟潮流，全力以赴，將其投入股市。結(jié)果，他被困住了，損失慘重。這孩子今年下半年就要上大學(xué)了，他現(xiàn)在很擔(dān)心。切肉，損失太大，心不甘情不愿；堅(jiān)持下去，不要

11、害怕越陷越深。因此，必須花的錢，如教育費(fèi)，必須放在一個(gè)單獨(dú)的帳戶，并指定用于特殊目的。(解釋)你不這么說嗎？(投稿)黃金語言2:(解釋性部分)但你知道嗎，節(jié)約教育經(jīng)費(fèi)不僅要考慮專項(xiàng)資金和強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，還要考慮收益，最好是復(fù)利和升值，賬戶價(jià)值應(yīng)該只漲不跌。同樣，有保證也很重要?？紤]這么多，專家認(rèn)為流動(dòng)性也應(yīng)該考慮，長度可以合并。在這種情況下，我們可以做出合理的配置，在不同的教育階段給孩子充分的準(zhǔn)備，以便為突發(fā)事件做好準(zhǔn)備。你這樣認(rèn)為嗎？常見異議處理(9)我不能當(dāng)主人，回家和家人商量。分析：1 .不信任賣家，拒絕出售。2.多關(guān)注家庭成員，需要回家和他們討論。金：哥哥，你對(duì)嫂子真好(表揚(yáng))。你對(duì)產(chǎn)品了

12、如指掌。你回家的時(shí)候可以清楚地告訴你嫂子。你為什么不帶我嫂子來告訴她這件事？但是我擔(dān)心活動(dòng)的份額將是滿的。這樣的話，你應(yīng)該先填好清單。我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示并為你保留配額，這樣我就可以解釋清楚了。你可以在這里簽名(讓它再次發(fā)生)！黃金語言2:好的，回家討論(同意)也是合適的，你是對(duì)你的家庭負(fù)責(zé)的人(表揚(yáng))。但是恐怕我們的活動(dòng)到那時(shí)就結(jié)束了。聽著，別這樣。請(qǐng)先填寫表格。如果你在10天內(nèi)有任何問題，你可以來找我。你可以早做，早受益。在這里簽名(讓它再次發(fā)生)。常見異議處理，(10)時(shí)間過長。分析：1 .顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但他們很難購買或不購買。2.顧客擔(dān)心時(shí)間太長會(huì)影響他們自己用錢。黃金語言1:產(chǎn)品的持續(xù)

13、時(shí)間不是我們何時(shí)能得到它們，而是我們何時(shí)使用它們。我們的產(chǎn)品被正式用于為你的晚年做充分的準(zhǔn)備。也能滿足你對(duì)孩子教育的需求。真正做到專款專用。你帶身份證了嗎？黃金語言2:你說太長了。一開始我是這么想的。但是，我們的錢是為我們未來的養(yǎng)老生活做準(zhǔn)備的！真是?？顚Ｓ?！你將來不存錢嗎？此外，我們可以在不占用太多資金的情況下實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老金儲(chǔ)備的目的。這么好的產(chǎn)品，你還猶豫什么？請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。常見異議處理(11)每年支付費(fèi)用太麻煩了。分析：1 .顧客對(duì)預(yù)付產(chǎn)品的認(rèn)可度不高。2.顧客認(rèn)為每年辦理手續(xù)和支付費(fèi)用太麻煩了。金：我非常理解你的想法。我們每年支付一次這種產(chǎn)品。你怎么能一年來一次銀行？所以不用麻煩了，如果你

14、的卡上有錢，它會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，你不用跑。你認(rèn)為你應(yīng)該買5萬還是10萬？黃金語言2:你只需要第一次辦理手續(xù)。之后，你每年都會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬。我們每年都會(huì)有電話和信件提醒你。轉(zhuǎn)賬成功后，會(huì)有信件為您確認(rèn)。你也可以聯(lián)系工資折扣，這樣你就不用每年都來銀行了。你看，你今天買禮物和送禮物，但是禮物的數(shù)量是有限的。常見異議處理，(12)我只是想知道，現(xiàn)在不急！分析：1 .顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，需要回家討論。2.顧客對(duì)購買猶豫不決。3.顧客對(duì)產(chǎn)品不感興趣。金：如果你沒有這個(gè)基金的其他融資渠道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品最適合你。你認(rèn)為你還有其他生意嗎？我會(huì)幫你處理的。在幫助他的過程中，和他談?wù)?。事?shí)上，我認(rèn)為計(jì)劃生育越快越好?，F(xiàn)在資

15、本市場(chǎng)如此不穩(wěn)定，你應(yīng)該找到一個(gè)安全的避風(fēng)港。我們的產(chǎn)品是根據(jù)目前的市場(chǎng)情況推出的。你在猶豫什么？做50，000！我會(huì)給你填一張表格。早買早賺。既然你已經(jīng)知道了，不如行動(dòng)起來。你認(rèn)為你應(yīng)該買3萬還是5萬？現(xiàn)在是新華服務(wù)周，我們有禮物要感謝顧客。禮物很好，但是數(shù)量有限。你只需要在這里簽名。你今天帶了存折。動(dòng)手吧。為什么要等？另外，今天有禮物，下次可能就不需要了。你認(rèn)為你應(yīng)該買3萬還是5萬？常見異議處理，(13)產(chǎn)品收入是多少？分析：1 .普通顧客會(huì)注意的問題。2.客戶想知道我們的產(chǎn)品在滿足客戶需求的前提下能帶來多少利潤。金。我們的任務(wù)是幫助客戶獲得更高的回報(bào)，盡可能避免投資風(fēng)險(xiǎn)！這款產(chǎn)品多年來的投資收益非常好，將來肯定大有可為。你放心吧！你也非常擅長財(cái)務(wù)管理。你認(rèn)為什么樣的情況會(huì)導(dǎo)致高回報(bào)？高回報(bào)必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。耶！