1、2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,1,超市銷售數(shù)據(jù)分析與實用報表管理,主講老師：趙鴻敏,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,2,一、超市經(jīng)營決策的依據(jù)是什么？ 二、超市經(jīng)營決策銷售數(shù)據(jù)分析 三、庫存分析破解“安全存量”難題 四、損耗控制之防損秘笈 五、數(shù)據(jù)分析與人員管理 六、合同管理與供應(yīng)商管理,本課程需解決的問題,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,3,超市經(jīng)營管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理,第一節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,4,超市的管理核心技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進銷存核算，對超市電腦管理系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購和門店管理的重要環(huán)節(jié)。 數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來

2、的呢？ 數(shù)據(jù)的采集，報表是數(shù)據(jù)分析的重要工具 1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢； 2、電腦中心提供。,注意：,正確掌握信息系統(tǒng)操作方法，看得懂報表所表達的信息！,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,5,數(shù)據(jù)化管理,數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類 1、直接數(shù)據(jù) = 商品進、銷、存等實際數(shù)據(jù) 2、間接數(shù)據(jù) = 客流量、客單價、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費用成本、單品適銷率等,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,6,營運部門重點查詢及分析的報表 日銷售報表 月銷售報表 銷售明細報表 未銷售商品報表 商品排行榜前、后50名銷售報表 商品大中小類別排行榜 貢獻率報表：類同單品銷售排行榜，但增加

3、了百分比 變價報表：對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP 缺貨/補貨報表 收貨/退貨/調(diào)撥報表 14天無銷售報告 存貨大于60天報告 負庫存報告 單品進銷存報表等,數(shù)據(jù)化管理,重點分析門店 A類、C類商品、 銷售前50名后50名 及連續(xù)4周無銷售 的商品， 并采取相應(yīng)措施。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,7,采購部門需查詢和分析的報表 供應(yīng)商變動報表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷 按主供應(yīng)商匯總每天的銷售金額 單品進銷存 含應(yīng)付款的供應(yīng)商進銷存報表 結(jié)算匯總報表 日銷售報表 月銷售報表，促銷商品銷售報表 銷售明細報表 未銷售商品報表：標(biāo)準(zhǔn)時段積壓商品庫存清單 商品排行榜前、后50名

4、單品銷售報表 商品大中小類別排行榜 貢獻率報表 缺貨報告：包含即將缺貨的單品報表 一個月無銷售單品報告 負庫存單品報告,數(shù)據(jù)化管理,學(xué)會看報表，舉例如下,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,8,超市采購部業(yè)績分析表,數(shù)據(jù)與業(yè)績分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,9,1、銷售分析 2、促銷分析 3、適銷率分析 4、毛利分析、 盈虧平衡分析 5、預(yù)算管理 6、交叉比率分析 7、周轉(zhuǎn)率分析,超市經(jīng)營決策方法數(shù)據(jù)分析,第二節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,10,庫存周轉(zhuǎn)率,庫存/負庫存/零庫存,員工貢獻效益（人均勞效）,銷售額/毛利,空間效益（坪效）,毛利率,來客數(shù)/客單價,交叉比率,動銷率,

5、單品/促銷品/組合品/,時 間,供應(yīng)商,大中小類,品牌,顧客,每天的某個時段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促銷期間 同期/環(huán)期,分析指標(biāo),三維數(shù)學(xué)模型,分析項目,空間面積/員工人數(shù),分析方法 表達方式: - 直方圖/圓餅圖/曲線圖 - 排行榜 - ABC預(yù)警,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,11,門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求 銷售指標(biāo)：銷售額 = 銷售量商品單價 = 來客數(shù)客單價 毛利：毛利潤 = 總銷售額總成本 = 銷售額銷售平均毛利率 補充概念：總成本包括固定成本與變動成本，固定成本不隨銷售量增加或減少而變動的費用。如：折舊費、租賃費、管理費、員工基本工資等；變動成本隨銷售量的增

6、加或減少而成正比例變動的費用。 如：促銷費、商品損耗、運輸費、稅費、獎金、客服包裝費等。 毛利率：理論毛利率：理論銷售毛利售價100% 成本毛利率：毛利進價100% 銷售毛利率：毛利售價100%,對分析指標(biāo)的說明一,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,12,周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示： 周轉(zhuǎn)次數(shù) = 累計銷售成本平均存貨； 平均存貨=（期初庫存+期末庫存）2 周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天（年）/季度/月周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于1） 交叉比率= 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率 適銷率：動銷品種數(shù)總庫存品種數(shù)，檢驗商品適銷、滯銷情況 來客數(shù)，門店每天的實際交易次數(shù)；客流量：每天進入門店的人數(shù)； 部門支持率：部

7、門來客數(shù)全店來客數(shù) 品類支持率：品類來客數(shù)部門來客數(shù) 單品支持率：單品購買數(shù)（全店來客數(shù)購買此單品的顧客數(shù)） 客單價，門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額來客數(shù) 坪效：超市每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額實際經(jīng)營總面積 實際經(jīng)營面積計算方法：總經(jīng)營面積（陳列設(shè)備）落地面積占比,對分析指標(biāo)的說明二,具體分析策略見以下章節(jié)詳解,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,13,銷售分析 類別銷售占比,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,14,萬,根據(jù)月銷售額、日銷售額報表綜合分析業(yè)績指標(biāo),單位：萬元,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,15,類別商品的銷售業(yè)績,占比,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,16,影響銷

8、售額的因素：商品采購的優(yōu)選、制定合理的價格帶，促銷雖然是提升“客單價”和“來客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價”和“來客數(shù)”卻能夠直接影響門店的銷售額。,銷售分析,以下詳解：客流量、客單價、來客數(shù)與商品優(yōu)選及銷售額的關(guān)系。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,17,靈活運用數(shù)據(jù)分析是促進有效采購商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實現(xiàn)經(jīng)營績效，即如何通過對“客流量”、“來客數(shù)”、“客單價”等對比“銷售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系 。,銷售分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,18,客流量上升、來客數(shù)下降，客單價下降與商品采購的關(guān)系；,客流量上升

9、、來客數(shù)上升，但客單價下降與商品采購的關(guān)系；,客流量上升、來客數(shù)下降，客單價上升與商品采購的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)上升，客單價上升與商品采購的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)上升，客單價下降與商品采購的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)下降，客單價均下降時，即危機來臨了。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,19,商品促銷與銷售額分析,促銷是提高銷售的最直接、最簡單、最有效的方式之一。 促銷是提高客單價、來客數(shù)最有效途徑之一。,制定商品促銷計劃的數(shù)據(jù)依據(jù)： 銷售報告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜 評價商品價格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度 該商品庫存總量和平均銷售趨勢分析,思考：DM商品如何確定，才能使促

10、銷更有效果？,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,20,促銷數(shù)據(jù)分析策略,促銷效果：其評估的標(biāo)準(zhǔn)是對該促銷單品銷量的對比、毛利對比，以帶動同類別商品的銷量。 商品經(jīng)促銷后，業(yè)績能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。 商品促銷后，對本部門商品銷售，能否提高其貢獻度？ 促銷商品在恢復(fù)原價后，對該商品的正常銷售有無受到影響？,促銷商品評估表,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,21,促銷點與銷售額分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,22,優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素： 顧客的需求決定了超市商品的選擇，決定了超市價格帶的確定，商品優(yōu)化程度、價格帶的合理定位，共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的高低，反之通過對單品適

11、銷率的分析，促進商品采購優(yōu)化，加強賣場布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營績效。,優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,23,顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，科學(xué)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求。 每一個商品小分類都是由許多個供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會依照商品配制表來挑選最好的單品來進行銷售。,設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的單品數(shù)的多與少，則說明了該類別商品組合的深度。,顧客的一種需求 = 一個小分類 = 數(shù)個單品,一個小分類 = 數(shù)個單品,2010年4

12、月,杭州鴻陽版權(quán)所有,24,圖例：商品適銷率分析,通過對適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強對零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進等操作程序的監(jiān)控。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,25,單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略,滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測方向：,是否屬當(dāng)令商品？ 定價是否合理？ 促銷、企劃是否實施到位？ TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？ 是否極限對其功能、食用食療做足了宣傳？,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,26,新品引進與滯銷單品淘汰: 新品采購時，應(yīng)先做競爭對手同類價格帶分析：【遵循】進價 = 預(yù)定售價-預(yù)定毛利的法則，確保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新品銷售的試驗場，按市場需

13、求主動調(diào)整商品構(gòu)成。 滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點分散，供應(yīng)商支持變?nèi)酢?靈活運用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時定期清除制度。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,27,新品引進的五種方法：,按顧客需求、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進 按其品類短缺屬性進行新品補充 按其價格帶優(yōu)勢進行新品選擇 按高周轉(zhuǎn)銷售特點進行新品選擇 按其產(chǎn)品市場表現(xiàn)搶眼進行新品選擇,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,28,同分類商品處于最高價格線與最低價格線所圈定的價位范圍,即為價格帶。 在價格帶中，究竟需要多少個單品？ 單品數(shù)量必須依照商品配制表需求 例如

14、：,價格帶分析,如何得知？ 向供應(yīng)商詢問 調(diào)查競爭者,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,29,在同品類商品中至少要有幾個超低價格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個高價位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而中間價位的商品數(shù)量應(yīng)占其50%以上，是貢獻銷售額及毛利率的支柱商品群體。,價格帶分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,30,選擇商品種類進行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化同類商品的組合。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,31,高 銷 售,配合做何種決定？,檢查商品庫存和陳列面是否充足？ 是否經(jīng)常性、針對性安排

15、促銷活動？,高銷售,中銷售,低銷售,單品的單價（￥）,1,2,4,3,數(shù)量,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,32,中 銷 售,按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價 定期與廠商再議價，獲得更低進價的商品 加強促銷來提高處于“中銷售”商品的銷量 盡量獲得高毛利率，確保銷售支柱地位 若以上方式你都無法改善，考慮是否有更優(yōu)勢的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。,單品的單價（￥）,中銷售,低銷售,高銷售,數(shù)量,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,33,600,低 銷 售,檢視下列各點： 不符合市場需求 質(zhì)量較差 價格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，或者 是否陳列位置處于“Z”形的兩端 商品陳列在錯誤的分類里

16、,單品的單價（￥）,數(shù)量,整改左列要點，用來提升銷售，如果仍不能，則撤柜此項商品！,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,34,即價格橫向比較，衡量本店與競爭店的價 格水平。 價格競爭指數(shù) = 本店平均價格 競爭店平均價格 指數(shù)1，則本店的該類商品售價偏高 指數(shù)1，則本店的該類商品售價較低 指數(shù)=1，則本店與競爭店價格水平相當(dāng) 采取競爭手段之目的 打擊或防御競爭對手，增加銷售，樹立價格優(yōu)勢，維護超市形象等。,競爭分析,價格競爭指數(shù),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,35,競爭的策略應(yīng)與商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配； 競爭必須要起到樹立超市形象之目的，起到宣傳價格 優(yōu)勢和帶動銷售的作用； 競爭的降價差額

17、應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)； 競爭手段是要隨市場、競爭對手的變化而迅速做調(diào)整； 競爭的決策必須以市場調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)； 競爭不采取負毛利、零毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外； 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進行價格、陳列和促銷宣傳競爭。,競爭的策略,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,36,每周對所有競爭商品都必須進行鑒定和促銷效果評估 競爭商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競爭的商品群體； 高度關(guān)注超過4周連續(xù)競爭的商品群體，建議錯位精選； 競爭商品是否屬于主力形象敏感廠商支持季節(jié)性商品等； 檢查商品在競爭前后的銷售和毛利對比，考察其持續(xù)性； 檢查競爭商品是否有足夠的存貨量； 競

18、爭商品選項是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置； 統(tǒng)計有多少顧客選購競爭商品？顧客的評價如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度、更長時間的優(yōu)惠價格？,競爭的效果分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,37,數(shù)據(jù)分析,注意事項：超市的競爭不能僅僅依靠商品低價格的競爭，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好購物環(huán)境，建立誠信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實管理、勤練內(nèi)功，價格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對手的，若想讓商品更持久地保持競爭優(yōu)勢，還需做好“截流”工作，例如降低成本，在經(jīng)營創(chuàng)意上贏過對手等等。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,38,1、理論毛利率、銷售毛利率、成本毛利率 銷售毛利率：商品實際銷售的毛利率 可分前臺

19、毛利（銷售毛利）與后臺毛利（營業(yè)外收入） 3、成本/毛利回報率：單位平均庫存額預(yù)計創(chuàng)造的毛利額 成本/毛利回報率 = 年度毛利額/平均庫存額 4、商品貢獻度分析：貢獻度=商品銷售占比該商品毛利率，代表了該商品對全店毛利率的貢獻，同時運用貢獻度分析逐一評估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營效率。,商品毛利率貢獻表,毛利分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,39,毛利是衡量及分析超市經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時除分析收入 水平外，還要考慮成本費用支出。成本費有包括變動成本與固定成本。 綜合分析如下：,1、門店成本費用率，費用約占銷售額的比例；（12%） 比例僅供參考，各店具體會受地區(qū)、價格、競爭、

20、人口等因素影響。 2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （2.83%） 3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%) 4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；(0.2%) 5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%) 6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。 (0.30.5%),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,40,毛利分析之盈虧平衡模型,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,41,盈虧平衡點：銷售收入=總成本，即凈利潤為零時； 銷售收入成本費用，則有盈利 銷售收入成本費用，則出現(xiàn)虧損,根據(jù)盈虧平衡點分析模型具體可以 采取

21、哪些措施控制虧損，獲取盈利？,從上述模型分析得出結(jié)論：擴大銷售額是獲取盈利的好辦法；,根據(jù)盈虧平衡點之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額； 根據(jù)盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法：,思考：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,42,降低變動成本：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫存、降低經(jīng)營費用、提高營銷效果等 降低固定成本；降低企管費用開支，加強人力資源管理，控制人事基本費用支出； 擴大商品銷售量，增加銷售額和銷售收入； 按商品類別、貢獻度，制定合理毛利率水平 上述措施的綜合應(yīng)用,扭虧為盈的措施舉例：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,43,是一套系統(tǒng)的管理工具，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活

22、動的各方面，以貨幣形式表達企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計劃，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測未來某時段企業(yè)的經(jīng)營成果和財務(wù)狀況，并使之實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。,預(yù)算管理指標(biāo)有兩類： 1、財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)效果指標(biāo)與財務(wù)效率指標(biāo) 財務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利潤、凈利潤、成本費用等 財務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等 2、非財務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營能力和滿足顧客需求的能力。,預(yù)算管理,預(yù)算管理涵義，,預(yù)算實際也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達成的經(jīng)營和管理目標(biāo),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,44,銷售因素：價格、促銷、顧客忠誠度、市場占有率等 采購因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫存管理等 人員管理因素

23、：人員管理水平、績效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等 財務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素 客觀存在的競爭因素,影響預(yù)算的因素,數(shù)據(jù)化管理實質(zhì) 上就是用數(shù)據(jù)反 映業(yè)績實際完成 情況與預(yù)算指標(biāo) 之間的差異,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,45,交叉比率，商品銷售庫存毛利貢獻比率 = 商品周轉(zhuǎn)率毛利率 商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高則表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好（30至50）,是確定A類商品的有效途徑,交叉比率分析,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,46,按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級 A類為主力商品 B類

24、為輔助商品 C類為附屬商品,設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，則該商品需大力支持，若反之，則需及時淘汰。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,47,庫存分析破解“安全存量”難題,第三節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,48,周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示， 周轉(zhuǎn)次數(shù) = 銷售成本 平均存貨； 周轉(zhuǎn)天數(shù)，365天（年）/季度/月 周轉(zhuǎn)次數(shù),交叉比率，即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn)率的關(guān)系，通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低的商品，毛利率則相對較高。 可依據(jù)商品該屬性來制訂庫存策略。

25、,提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！,若采用低價策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來增加銷售，而足夠 的庫存是保證銷售的前提！,庫存分析指標(biāo),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,49,分析的依據(jù)： 單品的庫存量與庫存金額數(shù)據(jù)； 商品大類的庫存金額和單店部門庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的缺貨分析、退貨分析、庫存過高商品分析數(shù)據(jù)； 以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。,庫存控制技術(shù),注意實際庫存與系統(tǒng)庫存,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,50,庫存管理,電腦系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)若不能與實際盤點庫存數(shù)據(jù)相一致，則會對所有運營環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖差錯后果，甚至?xí)率闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測性、分析性、預(yù)

26、警性功能完全喪失，導(dǎo)致財務(wù)數(shù)據(jù)難以達到精確化。,庫存管理的原則： 系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)必須與實際 商品庫存數(shù)據(jù)相一致。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,51,收貨部門點數(shù)錯誤和輸入數(shù)據(jù)錯誤； 收貨部門驗收時，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 退貨組已執(zhí)行退貨，但卻未及時輸入退貨數(shù)據(jù)； 商品被盜竊和破損，未及時輸入此項數(shù)據(jù)； 樓面在盤點時造成的錯誤清點； 樓面人員將店內(nèi)碼貼錯，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫存錯誤； 收銀員在結(jié)賬時，在多個同類商品過機時，發(fā)生掃描錯誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時，發(fā)生錯誤輸入； 相同價格同系列商品，但屬不同條碼在過機時，導(dǎo)致錯誤。,對系統(tǒng)中的異常庫存報告、盤點時異常庫存

27、報告必須進行及時處理，對于暫時沒有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫存差異，必須上報到安全部門，進行查證。,使系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因：,異常庫存的處理,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,52,進貨量與庫存量的核心商品的安全存量；,負庫存產(chǎn)生的原因及解決的方法；,做好庫存管理，破解商品“安全存量”判斷難、審核難，以簡化程序有效控制暢、滯銷商品庫存。,單品安全存量=滿陳列量送貨天數(shù)日均銷售周轉(zhuǎn)率加權(quán)系數(shù),安全存量公式,安全存量,零售業(yè)管理的最高境界：零庫存,鴻陽獨創(chuàng),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,53,損耗控制之防損秘笈,第四節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,54,損耗是不可避免的，但是可以通過管理將其

28、控制在正?；蜉^低的水平,造成商品損耗的原因： 流程控制不到位； 零星散貨、顧客遺棄商品因沒有及時發(fā)現(xiàn)并收回造成損失； 未遵守“先進先出”原則，造成商品過期或變質(zhì)； 陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎； 退回倉庫的破包、破損商品未及時退貨，只能認賠； 價格標(biāo)識錯誤，“高價低售”造成損耗； 如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無法正常銷售； 因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方祪r處理；,損耗控制,后頁續(xù),2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,55,供應(yīng)商在送、退貨時“順手牽羊”帶走我方商品； 倉儲叉車等轉(zhuǎn)運時，操作不當(dāng)，損壞商品； 商品收貨時點數(shù)錯誤，未能發(fā)現(xiàn)更正； 貪污贈品或贈品發(fā)放錯誤； 收銀員

29、未將顧客購物車內(nèi)商品全部掃描過機； 高價小件商品被盜率過高，極限盜損率0.5%之下； 內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜”更甚，顧客偷盜方法千變?nèi)f化； 保潔人員偷用清潔用具、用品； 顧客在商場內(nèi)隨意吃東西，特別是小孩子； 老鼠、蟑螂等嚙咬商品，雨淋水淹造成損耗。,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,56,損耗控制可分別從收銀、收退貨、安全防衛(wèi)、銷售區(qū)來建“立體式”預(yù)防； 建立健全的操作規(guī)范、流程，規(guī)章制度，嚴格遵守執(zhí)行，違者重罰； 加強全員防盜意識，有效防范“內(nèi)外盜”事件發(fā)生； 加強安全意識，提高風(fēng)險控制能力； 加強實物損耗控制，如快整處理“孤兒”商品，果斷處理臨近保質(zhì)期商品等。,商品防損管理,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,57,數(shù)據(jù)分析與人員管理,第五節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,58,人員配置公式： 編制人數(shù)=貨架組數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)人均貨架數(shù)（30-40組/人） = 超市有效經(jīng)營面積/標(biāo)準(zhǔn)人均管理面積,對人員的數(shù)據(jù)化管理,對人員的人性化管理,技能培訓(xùn) 績效考核 職務(wù)薪酬 福利待遇 股權(quán)激勵 晉升評級 職業(yè)規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)支持,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,59,供貨商管理,第六節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽版權(quán)所有,60,供貨商背景調(diào)查 其開辦經(jīng)營是否合法、有資金實力? 其領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀、干