1、1,學校開學搶倉專案,-營企整合，全面覆蓋，先發(fā)制人，拔頭籌,營業(yè)本部 2010.08.10,2,目錄,開學搶倉目的與背景 P3 開學搶倉策略和行動步驟 P4-11 生動化配合 P12-17 行動計劃流程表 P18,3,背景與目的,背景： 學校通路重度消費群集中，銷量大，并能引領(lǐng)消費潮流，歷來是飲品廠家的必爭之地； 全國各大中專及小學將在8月底到9月上旬開學，大量新生涌入校園及開學后的軍訓等活動開展，學校各賣點會提前備貨，是飲料銷售的機會點；,目的： 搶占學校開學各售點的庫存/資金，提升本品銷量，排擠競品； 通過套餐組合，提升各品項上架齊全度； 借開學之際，推介新品，促進全品項發(fā)展；,4,拔頭

2、籌,先發(fā)制人：提早聯(lián)系客戶，勤拜訪，一定要先于競品與客戶確定合作意向,全面覆蓋：利用網(wǎng)絡(luò)信息，發(fā)動業(yè)務(wù)地毯式盤整未經(jīng)營學校售點，全面列冊管控,營企整合：營業(yè)與MO共同規(guī)劃，共同行動，資源整合,強化學校通路搶占與品牌推廣,開學搶倉作戰(zhàn)方略,5,執(zhí)行時間與品項,時間： 2010.08.152010.9.15 分兩波執(zhí)行,8/15-8/31為第一波，9/1-9/15為第二波； 部分補課或提前軍訓的學校，8月初即執(zhí)行；,品項： 必售品項上架； 重點推廣品項：新品、1L系列、1.5L礦水、550ml整箱礦水、TP包CAN裝（華東、華南） 500ML熱充學校通路加強茉莉、傳世新飲、紅芭樂、烏龍茗茶、鐵觀音

3、茶、勁涼的推廣；,6,專案執(zhí)行步驟一-學校盤整列冊管理，目標明確到售點,3.學校售點列冊管理，目標明確到售點,1.利用網(wǎng)絡(luò)，掌握轄區(qū)內(nèi)學校分布現(xiàn)狀,建議網(wǎng)站（示例如右圖）：,2.發(fā)動業(yè)務(wù)利用以上信息，地毯式盤整未經(jīng)營學校售點,7,建議坎級套餐模板一：,建議坎級套餐模板二：,各地學校通路重點推廣品項,依據(jù)各地促銷力度自行制定,依據(jù)各地促銷力度自行制定,主要利用目前長促力度、再來一瓶SP及礦水加碼促銷帶動搶倉，如部分高競爭區(qū)域需特別力度支持，請自行規(guī)劃申請，費用歸屬TP2-其他； 應(yīng)對冰露的“放血政策”，有需求的SDSM可申請100+12礦水促銷力度用于學校搶倉；,專案執(zhí)行步驟二-坎級套餐設(shè)定，提

4、升品項齊全度，最大化壓貨,8,目的：營業(yè)與MO人員共同規(guī)劃，共同行動，整合資源，強化對學校通路的搶占,專案執(zhí)行步驟三-動員會開展，業(yè)務(wù)與MO共同研討規(guī)劃搶倉計劃,9,業(yè)務(wù)需配合MO行銷推廣活動，備足推廣品項貨源，強化品牌，提升銷量,專案執(zhí)行步驟三-動員會開展，業(yè)務(wù)與MO共同研討規(guī)劃搶倉計劃,10,貨源優(yōu)先提供學校通路，士多批發(fā)商必須備貨充足，品項齊全； 業(yè)務(wù)每周至少2次拜訪，開學第一天，組長必須協(xié)同業(yè)務(wù)拜訪重要客戶負責人；,專案執(zhí)行步驟四-提前聯(lián)系，掌握搶倉時機，先于競品確定合作意愿,11,執(zhí)行方式,專案執(zhí)行步驟四-提前聯(lián)系，掌握搶倉時機，先于競品確定合作意愿,12,生動化執(zhí)行提醒,主貨架,依

5、據(jù)TM規(guī)劃的貨架陳列標準做好產(chǎn)品陳列； 貨架占有率要超過市占率,冰箱,主動了解客戶是否有新冰箱需求，第一時間投放 依據(jù)TM規(guī)劃的冰箱陳列標準做好產(chǎn)品陳列；,堆箱,1.5L礦水、12入550礦水整箱產(chǎn)品必須做堆箱/側(cè)堆陳列 1L系列必須進冰箱，同時配合側(cè)堆陳列，溝通“加一元，加倍暢爽”的概念，培養(yǎng)消費者習慣,TG,TG建議主要陳列新品或茉莉； 請MO配合CP活動，增加品牌推廣力度；,廣宣,優(yōu)先使用新品/茉莉的圍裙與海報，與TG的布建相得益彰； 太陽傘統(tǒng)一投放冰紅茶表現(xiàn),13,生動化規(guī)范冰箱,各TM生動化專員規(guī)劃學校通路冰箱陳列標準； 重點強化1.0L系列產(chǎn)品的陳列排面；,14,生動化規(guī)范礦水堆箱,550ml整箱溝通主題：天天優(yōu)惠、天天健康； 1.5L溝通主題：健康多更多； 學校售點100%布建礦水堆；,15,生動化規(guī)范一升暢飲堆箱,1.0L溝通主題：1L暢飲瓶，更過癮； 有本品冰箱投放的售點100%執(zhí)行1L側(cè)堆；,16,生動化規(guī)范-TG,開學第一檔建議先使用茉莉主題； 端架做好品牌布建，MO安排CP活動的場次，增加品牌推廣力度； 新品的“一元嘗鮮”活動時間規(guī)劃：9月1日-9月30日，要請店家做好配合，并在活動結(jié)束后，第一時間更新廣宣；,17,生動化規(guī)范