1、香江麗景項目北地塊提報,南京中原事業(yè)二部 7.2012,在開啟北地塊之前 我們先來回顧下南地塊的征戰(zhàn)歷程,2009年，金潤地產(chǎn)進(jìn)駐句容，開啟逐鹿之戰(zhàn),歷次開盤，屢戰(zhàn)屢勝，逆市飄紅,項目歷次開盤回顧,Project previous opening review,2010年4月第一次調(diào)控,2010年9月第二次調(diào)控,2011年1月第三次調(diào)控,歷次開盤總結(jié),產(chǎn)品性價比逐步降低：從花園洋房到高層到公寓，產(chǎn)品類型發(fā)生變化，性價比越來越低 調(diào)控對整體銷售量影響不大：隨著調(diào)控政策的步步緊逼，對香江麗景的銷售影響并不大 調(diào)控及戶型大小導(dǎo)致去化速度變慢：隨著戶型面積的變大以及市場調(diào)控的加強，去化速度明顯變慢 價

2、格逐步提升：三年銷售，香江麗景的價格由4000元/多到現(xiàn)在的近6000元/，價格逐步提升,歷次開盤，調(diào)控加緊，產(chǎn)品性價比逐步降低，價格逐步提升，去化速度變緩,重要節(jié)點成交排行榜勇奪前三，2011年句容城中排行第一,激情世界杯之夜,男聲女生總決賽,投資季蜜蜂總動員,月滿中秋，清滿香江,任達(dá)華慈善晚會,活動回顧：精彩不斷，形象奠定，情滿香江,北地塊開工典禮,總 結(jié),三年逐鹿，問鼎句容，首屈一指，形象初立,歷次開盤總結(jié)：項目經(jīng)過7次開盤，開盤期間均能完成近90%的去化，每個月的均在句容銷售排行榜上排行前三 銷售總額：2010年勁銷2.4億，句容銷售排行榜第二名；2011年勁銷2.5億，勇奪句容銷售排

3、行榜冠軍 活動總結(jié)：通過各類的主題活動以及節(jié)點活動，不斷提升項目調(diào)性，不僅促進(jìn)銷售，更奠定了項目的高端形象 形象初立：項目為句容城中央唯一高品質(zhì)住宅，價格一直領(lǐng)先于其他各盤，銷售同樣領(lǐng)先于其他各盤，性價比較高，初步建立了高端形象,接下來，我們該干什么？,南地塊開發(fā)接近尾聲 北地塊近17萬方待開發(fā),南地塊,北地塊 17萬方,在蛻變之前，先認(rèn)清自己,Part1 項目本體分析,Part2 市場環(huán)境分析,項目分析篇,項目技術(shù)指標(biāo),北地塊以大戶型為主，120以上的戶型占比達(dá)80%,北地塊面積段配比,價值點1：句容城中央，盡享城市繁華,價值點2：崇明小學(xué)、二中雙學(xué)區(qū)、農(nóng)科院毗鄰，人文氣息濃郁,項目區(qū)位分析

4、,核心價值點：,城市核心區(qū),城市中心，居繁華之上，攬萬千風(fēng)云 句容城中央，盡享城市繁華 5萬方自身配套，足不出戶即享便捷生活,純正Art deco，一個階層的榮耀 采用高層最經(jīng)典Art deco建筑風(fēng)格，象征一個階層的貴族氣質(zhì)與財富,2萬方城中私享公園，筑一方生態(tài)之地 句容首席下沉式瀑布廣場，疊水景觀，綠樹成蔭，流水潺潺 網(wǎng)球場、慢跑道、羽毛球場、籃球場，兒童、老人專屬空間，一切超越想象,句容唯一“泛會所”設(shè)計，領(lǐng)銜社區(qū)生活新格局 Art deco殿堂級會所，中產(chǎn)階級聚會、休閑新天地 首層架空，為居住創(chuàng)造了更為開闊、靈性、流動的社區(qū)空間，將內(nèi)涵與品位自然釋放,南北地塊對比,北地塊從建筑、宅間空

5、間、配套等全面升級，進(jìn)一步提升了樓盤品質(zhì),Part1 項目本體分析,Part2 市場環(huán)境分析,項目分析篇,宏觀市場,2012年1月31日,2012年4月3日,2012年4月13日,溫家寶：堅定不移繼續(xù)實施樓市調(diào)控政策,然而，在總理重申樓市調(diào)控不放松的同時 一些政策卻悄然破冰,宏觀市場政策導(dǎo)讀,貨幣政策利好三次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率,2011年12月5日，央行下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點 2012年2月24日，央行下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點 2012年7月6日，央行下調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個百分點,房貸政策利好實施差別化房貸，支持首次購房家庭貸款需求,2012年2月8日，央行：繼續(xù)落實差別化住

6、房信貸政策，加大金融服務(wù)，支持普通商品住房建設(shè)，滿足首次購房家庭的貸款需求,2011年12月22日，李克強：適應(yīng)城鎮(zhèn)居民合理的自住需求，增加普通商品住房供地,2011年12月23日，住建部部長姜偉新：嚴(yán)格實施差別化住房信貸、稅收政策，支持居民的合理購房需求，優(yōu)先保證首次購房家庭的貸款需求。,銀行政策利好銀行下調(diào)首套購房利率,2012年2月份，四大行宣布針對首次置業(yè)客戶，房貸實行基準(zhǔn)利率，部分外資銀行為了搶占貸款份額，實行9折甚至85折的優(yōu)惠，但對二次及以上購房者仍保持原有政策不放松。,地方政府救市利好樓市微調(diào)新政策，放寬購房條件,調(diào)控政策局部微調(diào)，政策利好，樓市有望回暖,微觀市場 2012年1

7、-5月句容住宅供銷表現(xiàn),2012年1-5月，句容住宅市場新增供應(yīng)量1282套，成交總量1209套，供銷比1.06，基本處于供銷平衡態(tài)勢。 從分月走勢來看，雖然有所起伏，但整體成像回升走勢。市場需求在長期壓抑之下，在個別政策局部放松的利好刺激下，成交回升也可以說是意料之中。 雖然成交量有所回升，但市場前期供應(yīng)量較大，因此市場存量仍處于較高水平。目前市場現(xiàn)存累積存量房接近4000套。,目前供銷基本平衡，受政策利好刺激，成交回升，市場存量仍處于高位,供應(yīng)：2012年，句容住宅市場供應(yīng)主力呈現(xiàn)較為明顯的分化，分別主要集中在121-143平米和81-100平米兩大區(qū)間。 成交：而在成交層面，120平米以

8、下面積明顯占據(jù)成交主體，這與市場當(dāng)前以剛需、首改人群為主有關(guān)，在面積需求上更加注重實用性和經(jīng)濟性，對大面積房源的高總價較為敏感。,微觀市場 2012年1-5月句容住宅分面積供銷,主力面積供應(yīng)分化明顯，120以下面積為成交主體，首置、首改需求為主,住宅市場土地供應(yīng),2011年 土地掛牌成交,2011年 成交土地用地性質(zhì),2011年華陽鎮(zhèn)土地市場掛牌23幅，合計面積近64萬方，全部出讓。 其中，商住用地15幅、面積約57萬方，占據(jù)主導(dǎo)地位；純居住用地僅有1幅且體量較小，僅1萬方左右；商業(yè)、商辦用地7幅，面積5萬方左右。 2012年至今，華陽鎮(zhèn)僅有4幅土地掛出，合計面積約9萬方。其中3幅商住用地，1

9、幅為綜合用地。 但從句容國土局網(wǎng)站信息來看，目前尚無成交記錄。,純住宅用地僅1幅，僅1萬方左右，15幅商住用地，占主導(dǎo)地位,住宅市場競爭樓盤銷售情況,目前市場上表現(xiàn)較好的幾家樓盤為世茂花園、御東國際、中央美地、維也納花園。 御東國際最近市場比較好，主要是因為近期推盤量較大，且產(chǎn)品比較迎合目前市場的主要需求，全部為70-110左右的小兩房、小三房。證明目前剛需的需求依然很大。 世茂花園、中央美地近期動作較大，世茂花園以特價房的形式進(jìn)行降價，中央美地在新代理公司接手之后，直接調(diào)低所售房源的均價。所以，在市場得到了較好的表現(xiàn)，屬于典型的以價換量。,住宅市場競爭樓盤價格走勢,競爭樓盤價格大多集中500

10、0-6000元/（表價）范圍內(nèi)。且項目在持續(xù)銷售階段價格沒有太大波動，部分價格波動較大的樓盤也是因為所推物業(yè)類型不同，導(dǎo)致價格波動較大。,住宅市場在售項目剩余體量,在售項目剩余體量： 已推出尚未售出體量：按照70%去化率，尚剩余30%尚未去化，目前剩余369377。 尚未推出體量：1539609 總剩余： 369377+ 1539609=1908986,未來兩至三年內(nèi)市場供應(yīng)量： 未來2-3年內(nèi)，包括在售項目和即將面世項目，句容市場將會有3157480萬的新房推出市場。,未來市場供應(yīng)量巨大，即將有26312套房源面世，需要約9.5萬人來消化這么巨大的市場供應(yīng)量。對于全市僅擁有60萬常住人口（城

11、區(qū)約19萬）的句容來說，難度巨大。,在售項目剩余體量： 1707480,即將面世項目體量： 11年至今商住用地合計出讓58萬，按照2.5的容積率計算。未來面世體量約 1450000,住宅市場未來供應(yīng),調(diào)控政策局部放松，市場回暖趨勢明顯 句容樓市供應(yīng)量巨大，未來競爭異常激烈,政策：政府對于調(diào)控基本態(tài)度無變化，但貨幣政策、房貸政策等局部放松帶來利好，市場目前回暖趨勢明顯 市場：目前市場成交量上揚，雖不排除開發(fā)商以價換量，但回暖趨勢明顯，價格也可能在下一階段上揚 市場存量及未來供應(yīng)量：目前句容市場存量房體量巨大，達(dá)170萬方，未來約有140萬體量推售，兩年到三年內(nèi)市場供應(yīng)量將達(dá)到315萬，競爭異常激

12、烈,總 結(jié),SWOT分析,北地塊打造思考,站在巨人的肩膀上，研究國內(nèi)知名開發(fā)商的打造方式，借鑒學(xué)習(xí)，提升自我,項目面臨形勢將十分嚴(yán)峻,選擇對象,萬科：中國地產(chǎn)品牌TOP1，千億品牌價值,選擇理由： 面向客群：萬科產(chǎn)品主要面向城市白領(lǐng)和金領(lǐng)階層，給這個階層提供能買的起的最好的住宅，跟本項目的目標(biāo)基本一致 品牌價值：萬科已經(jīng)有一套成熟的開發(fā)模式及推廣模式，擁有千億品牌價值,萬科品牌的社會認(rèn)知現(xiàn)狀,萬科品牌背后的成因是什么？,品牌之大企業(yè)形象企業(yè)公民,世博會：低碳的可能 萬科自掏2億腰包參與世博，不講產(chǎn)品，只談低碳環(huán)保；,低收入人群：居住的可能 海螺行動：低收入人群居住解決方案； 保障住房：為更多的

13、人蓋房子，萬科在南京、北京、深圳已經(jīng)開始了大批經(jīng)濟適用房、公租房項目的建設(shè)；,住宅行業(yè)：未來的可能 2010年，全面推行裝修房；100萬平工業(yè)化住宅，100萬平綠色住宅； 2014年，全面推行工業(yè)化，像造汽車一樣蓋房子；,萬科公益基金會：公益的可能 零公里行動：生活垃圾的前端分類減量解決城市垃圾問題； 愛佑童心：針對外來務(wù)工人員子女開展先天性心臟病手術(shù)救治,品牌之大企業(yè)形象王石品牌,王石身份標(biāo)簽,所處區(qū)域：城市中心區(qū)以高密度、高層建筑為主體，產(chǎn)品地位相對集中，戶型不大，用地面積偏小。 代表產(chǎn)品： 金域藍(lán)灣，金域西嶺、金色家園，金色海蓉，金潤華府 主力客群：城市白領(lǐng),城市郊區(qū)：交通條件和產(chǎn)業(yè)就業(yè)

14、條件比較好，產(chǎn)品以多層為主，兼有高層和局部底層聯(lián)排別墅類型住宅，規(guī)模適中 代表產(chǎn)品：萬科城市花園、萬科魅力之城 主力產(chǎn)品：白領(lǐng)、金領(lǐng),所處區(qū)域：城鄉(xiāng)結(jié)合部規(guī)模大盤多在大的發(fā)展區(qū)域之中，特色是在遠(yuǎn)郊擁有宜人的環(huán)境，產(chǎn)品類型多元，規(guī)模較大 代表作品：萬科雙水岸，朗潤園 主力客群：向往郊區(qū)生活的城市中產(chǎn)階級,所處區(qū)域：對自然資源資源的最大限度占有或者城市最高端產(chǎn)品 代表作品：如深圳海景別墅十七英里、成都西嶺別墅等 主力客群：純高端客群,品牌之消費者產(chǎn)品體驗：四大產(chǎn)品系列,四大產(chǎn)品系列：產(chǎn)品多元化、細(xì)分化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化,品牌之消費者服務(wù)體驗：萬科物業(yè)管理,萬科物業(yè)“五步一法”創(chuàng)新服務(wù)體系變“管理”為

15、“服務(wù),萬客會、“五步一法”，變“管理”成“服務(wù)”，樹立物業(yè)第一品牌,1992年，萬科物業(yè)管理公司成立,1998年，“萬客會”成立,2005年，物業(yè)管理處更名為物業(yè)管理中心,萬科物業(yè)發(fā)展歷程,品牌之消費者服務(wù)體驗：萬科客戶服務(wù),萬科服務(wù)的核心 ”6+2”步法,以客戶感知（體驗）為中心，以信息透明和讓客戶感動為基點,萬科推廣策略基礎(chǔ)：從消費者需要出發(fā),大企業(yè)形象 包括 企業(yè)公民 王石品牌等,消費者 產(chǎn)品體驗,消費者 服務(wù)體驗,品牌,服務(wù)模式滿足不同客戶群的不同需求,多樣化產(chǎn)品滿足不同客戶群的不同需求,性能穩(wěn)定的產(chǎn)品滿足客戶對品質(zhì)的需求,省 心,傾 心,消費者購房心理需求,負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象滿足客戶

16、對購房交易及售后服務(wù)放心的需求,安 心,萬科是有責(zé)任感的企業(yè)， 以人為本，為之提供無限可能的生活空間,技術(shù)創(chuàng)新,負(fù)責(zé)任,理解與適合 消費者需要,房屋性能,目 標(biāo),建立產(chǎn)品線品牌,GOLDEN,CITY,TWON,精裝修解決方案,產(chǎn)業(yè)化基地,體驗中心,社會責(zé)任,五步一法,“6+2”步法,質(zhì)量體系,萬科品牌推廣落地,萬科傳播工作重要節(jié)點安排,萬科品牌管理策略,視覺規(guī)范 行政事務(wù)用品系統(tǒng) 商業(yè)環(huán)境空間系統(tǒng)招牌指示系統(tǒng) 服飾配件類、交通運輸系統(tǒng) 對外廣告?zhèn)鞑グ?LOGO 及品牌口號應(yīng)用 ,統(tǒng)一VI視覺系統(tǒng)，統(tǒng)一品牌管理、傳播策略，企業(yè)品牌最大彰顯,萬科品牌內(nèi)涵：“建筑無限生活”“以您的生活為本”,項目

17、命名規(guī)范 品牌宣傳品使用規(guī)范：企業(yè)廣告片、品牌海報、品牌展板、導(dǎo)旗、圍板、宣傳導(dǎo)報等所有有關(guān)企業(yè)宣傳品的制作、作用場合、內(nèi)容、色彩規(guī)范。 品牌傳播管理：項目品牌背書、項目傳播中品牌策略與個性體現(xiàn)不違背原則、執(zhí)行每年集團制定的品牌傳播計劃、根據(jù)一線公司需求的合作傳播、新城市進(jìn)入的推薦性傳播規(guī)范。,萬科vi系統(tǒng),總 結(jié),成功KPI,高品質(zhì)的產(chǎn)品,貼心的客戶服務(wù),產(chǎn)品精細(xì)化、多元化，根據(jù)客戶細(xì)分制定不同類型的產(chǎn)品，滿足不同客群的不同需求。高品質(zhì)產(chǎn)品滿足客戶對品質(zhì)的需求,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗,以客戶為核心，通過物業(yè)服務(wù)以及各種客戶服務(wù)緊密聯(lián)系客戶，讓客戶無后顧之憂，成為企業(yè)強有力的競爭品牌之一。,通過產(chǎn)品展

18、示區(qū)、體驗館等種種展示激發(fā)購房者滿足客戶對購房交易及售后服務(wù)放心的需求。,精確的營銷策略,持之以恒的品牌營銷和推廣策略，統(tǒng)一的VI系統(tǒng)，多角度、多渠道，全方位體現(xiàn)品牌價值,我們自身的情況是否與之相符？,思考品牌開發(fā)商成功KPI簡析,回顧自身，我們有什么？哪些可以提升？,成功KPI,高品質(zhì)的產(chǎn)品,貼心的客戶服務(wù),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗,精確的營銷策略,規(guī)劃Art deco 建筑風(fēng)格，摩登時尚的外觀，彰顯著城市貴族精神復(fù)興 規(guī)劃2萬的景觀，句容首席下層式瀑布景觀組團，老人、兒童專屬活動空間,北地塊規(guī)劃有會所，可作為售樓處以及對客戶開放的活動場所使用 會所周邊規(guī)劃有景觀，可率先打造，作為產(chǎn)品展示區(qū)，實景體驗

19、，促進(jìn)銷售,金潤物業(yè)已經(jīng)形成了一定的知名度，需進(jìn)一步提升，創(chuàng)造新的價值點 項目目前做過一系列的業(yè)主活動，取得了一定的效果，后期需加強老客戶維系，建立客戶平臺 ，進(jìn)一步服務(wù)客戶，樹立品牌,通過南地塊的一系列的營銷動作，香江麗景“城中央、雙學(xué)區(qū)、高品質(zhì)”住宅的形象已經(jīng)初步形成，北地塊在形象上需進(jìn)一步拔高，樹立句容城中豪宅的形象,產(chǎn)品提升 純粹的Art deco風(fēng)格打造，產(chǎn)品進(jìn)一步提升； 在現(xiàn)有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提煉項目靈魂，賦予新穎的主題，有效推廣，促進(jìn)銷售,會所及展示區(qū)率先打造，以實景動人 建議會所及展示區(qū)率先打造，建造Art deco殿堂級會所，作為售樓處以及業(yè)主、新客戶服務(wù)、交流平臺使用，增加營銷

20、亮點,物業(yè)及服務(wù)提升 物業(yè)變管理為服務(wù)，做好售后服務(wù)，實現(xiàn)新老業(yè)主互動，促進(jìn)銷售 建立客戶平臺，從客戶感知、客戶體驗、客戶活動等全方面維系客戶,持續(xù)、精準(zhǔn)的營銷策略 營銷推廣上進(jìn)一步提升，樹立“城中豪宅”的高端形象,從產(chǎn)品本身、產(chǎn)品展示、物業(yè)及服務(wù)提升，通過精準(zhǔn)的營銷策略，打造句容第一城中豪宅,北地塊打造思考,客戶服務(wù)提升,產(chǎn)品提升,營銷推廣提升,圍繞核心，步步為營，運籌帷幄，方為穩(wěn)贏,北地塊提升分解,產(chǎn)品提升三步曲,產(chǎn)品提升第一步 “景”：會所及部分展示區(qū)打造 產(chǎn)品提升第二步 “情”：2萬小區(qū)宅間空間的展示 產(chǎn)品提升第三步 “境”：樓體本身打造，內(nèi)外境界各有千秋,“景”,產(chǎn)品提升第一步,會所

21、現(xiàn)行，以景動人 打造art deco殿堂級私人會所,會所以及北地塊入口處至?xí)刃写蛟欤鳛楸钡貕K展示區(qū)，以殿堂級的震撼之作響譽全城 會所建成可對南地塊已經(jīng)入住的業(yè)主開放，成為客戶關(guān)系維護的一大平臺，為后期營銷提供保障,從北地塊入口處至?xí)约皶苓吘坝^營造：入口處以水景、廊橋營造氛圍，會所周邊景觀先行，內(nèi)外融合，營造高端、溫馨的氛圍 純粹Art deco會所打造：內(nèi)部造型設(shè)計中多采用幾何形狀或用折線進(jìn)行裝飾；色彩設(shè)計中強調(diào)運用鮮艷的顏色、暖色和金屬色，造成華美絢爛的視覺印象,內(nèi)外融合，純粹Art deco，震撼入市,高水準(zhǔn)3D影視片 香江產(chǎn)品體驗館 三維模型 香江 記（月刊）,銷售道具以高

22、科技的模型、影視片來突顯城中豪宅的氣勢（同時在售樓中心開放時開始推出月刊，記錄香江麗景的發(fā)展）。,高科技售樓處展示,會所級售樓處：會所承載兩種功能，一可以作為售樓處，二可以對南地塊的業(yè)主開放，作為業(yè)主服務(wù)平臺，為后期營銷做鋪墊 功能性：會所本身需涵蓋一定的功能性，如運動、休閑、娛樂功能圖書館、健身館、紅酒吧、瑜伽館、雪茄吧等。,售樓處與業(yè)主服務(wù)平臺相結(jié)合，提升調(diào)性，服務(wù)營銷,“景”,“情”,產(chǎn)品提升第二步,北地塊現(xiàn)有規(guī)劃涵蓋了中央水景、老人兒童活動空間、運動空間、休閑空間等，加上住宅架空層的有效處理，已經(jīng)在句容首屈一指,景觀層次分明，運動元素俱全，但需賦予新穎獨特主題，力求完美,“全周期、全天

23、候、全年齡”公共成長型社區(qū),在現(xiàn)有景觀規(guī)劃基礎(chǔ)上提升其靈魂，打造1-80歲全周期、全天候、全年齡”公共成長型社區(qū) 強調(diào)老中青幼四代同堂、打造兒童專屬游戲空間（嬉水空間、沙坑、綠籬迷宮）、青年人健身的慢跑道（小區(qū)道路、底層架空打造）、中年人的休憩沉淀空間（網(wǎng)球場、露天書吧）、老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間等 強調(diào)社區(qū)友鄰空間（寵物專屬空間、娛樂場所、露天燒烤吧、公共園藝種植空間等），讓所有居住者全情參與社區(qū)生活，增加鄰里感情以及圈層歸屬感。,針對小業(yè)主設(shè)置寶貝太陽廣場（0-1歲嬰兒）、七彩童年幼兒學(xué)步區(qū)（13歲幼兒）、綠籬迷宮（3-7歲兒童）等專屬活動場地,兒童學(xué)步區(qū),兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空

24、間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,主題廣場,社區(qū)友鄰空間,60,兒童植物系統(tǒng)：種植以觀花、識果的品種為主，針對兒童好奇心和探索欲，在兒童活動場所種植以觀花、識果、聞香為主的植物幫助孩子更好的了解自然。,細(xì)節(jié)營造,兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,社區(qū)友鄰空間,兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,社區(qū)友鄰空間,網(wǎng)球場、羽毛球場、籃球場以及慢跑道的規(guī)劃及落地，為中青年人提供運動場所和社交空間,在小區(qū)里面設(shè)置棋牌角、觀景臺、票友天地等等，作為老人們頤養(yǎng)天年的天然樂園。,老人專屬空間,兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,社區(qū)友鄰空間,

25、細(xì)節(jié)營造,老人植物系統(tǒng)：主要種植養(yǎng)生類植物，同時提供了鄰里共植園藝種植空間,兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,社區(qū)友鄰空間,社區(qū)友鄰空間（寵物專屬空間、娛樂場所、露天燒烤吧、公共園藝種植空間等），讓所有居住者全情參與社區(qū)生活，增加鄰里感情以及圈層歸屬感。,兒童成長空間,中青年運動空間,公共成長空間,老人養(yǎng)生養(yǎng)心空間,社區(qū)友鄰空間,“情”,“境”,“景”,產(chǎn)品提升第三步,Art deco殿堂級會所的打造提升了項目形象，并為南地塊老業(yè)主提供了服務(wù)和交流的平臺，部分宅間空間景觀展示也初見雛形，接下來，我們回歸建筑本身，由外而內(nèi)，打造句容第一盤,目光鎖定建筑本身，再一次精雕

26、細(xì)琢,打造思考,架空層打造句容首席“泛會所”,底層架空層 以“第三空間” 的形式精心打造，體現(xiàn)開發(fā)商對于人的一種關(guān)懷，“以人為本”為居者著想，提高企業(yè)的知名度、美譽度、品牌度！ 底層架空利用軟、硬質(zhì)景觀的和諧搭配，通過石材、木材、水系、矮墻等以及植物材料多種元素，最終使室內(nèi)外的景觀相互交織、滲透。為居民直接提供方便的休息、溝通、交流的場所，增進(jìn)了鄰里往來，豐富了活動空間。,屋頂打造：句容首席空中花園,在屋頂種植低矮的黃楊、桂花等灌木，結(jié)合草皮，增加垂直綠化空間。,入戶大堂打造：水景+花池,住宅入戶大堂可打造小型水系以及設(shè)置花池，由外部樹林自然過渡到內(nèi)部的綠化空間,走廊及樓梯間打造：花池+壁花,

27、公共走廊以及樓梯間可采用小型花池以及壁花的形式打造，營造從下到上的綠化空間,智能化系統(tǒng)提升,在控制成本的基礎(chǔ)上，除區(qū)域內(nèi)樓盤采用的傳統(tǒng)的樓宇對講系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)等，進(jìn)一步加大智能化的投入，打造項目特有優(yōu)勢，提升項目綜合性價比，內(nèi)容如下：,安防強調(diào)社區(qū)的多重保全服務(wù),全方位的高科技的運用,地暖系統(tǒng) 新風(fēng)系統(tǒng) 數(shù)字化智能家居系統(tǒng) 私家指紋識別系統(tǒng) 自動卷簾,周界報警系統(tǒng) 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) 電子巡更系統(tǒng) 樓宇可視對講系統(tǒng) 家庭安防系統(tǒng),成本較高，不建議采用,一卡通管理系統(tǒng) 緊急廣播系統(tǒng) 信息發(fā)布系統(tǒng) 3G遙控 遠(yuǎn)程抄表,總 結(jié),展示區(qū)打造：以殿堂級會所奪取全城關(guān)注，高端形象再次提升 產(chǎn)品提升：在現(xiàn)

28、有規(guī)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，由外而內(nèi)，打造句容首席公共成長型城中豪宅 低投入，高產(chǎn)出：根據(jù)市場格局的變化，分階段投入，不斷調(diào)整，最終達(dá)到價值最大化,以景奪市，以情動人，內(nèi)外境界各有千秋,項目定位,占據(jù)城中核心位置，在打造句容城中心第一豪宅的這一市場標(biāo)準(zhǔn)下，經(jīng)過我們從“景”“情”“境”的產(chǎn)品研磨，本案可以挖掘出以下三大核心價值：,地段價值：句容城中央，盡享城市繁華,產(chǎn)品價值：純粹Art deco風(fēng)格建筑，2萬方小區(qū)景觀，句容首席下沉式瀑布廣場，公共成長型社區(qū)、高科技智能化、星級物業(yè)服務(wù)等產(chǎn)品打造,城中央,Art deco風(fēng)格建筑 2萬方景觀 高科技 公共成長型社區(qū),身份價值：城中豪宅，面向句容最高

29、端人群,項目定位,北地塊提升分解,南地塊客群分析/客戶居住地, 來訪客戶構(gòu)成主要為市區(qū)客戶，占比達(dá)到78%，其次為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。占比為14%。所以北地塊依然是市區(qū)客戶為主導(dǎo)，同時吸引更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來訪。,南地塊客群分析/客戶職業(yè), 來訪客戶中，個體戶、私營業(yè)主、企業(yè)職員占據(jù)了絕對的主導(dǎo)地位。此部分客戶為句容的中產(chǎn)階級，有一定積蓄，且相比較于公務(wù)員，事業(yè)單位員工。這部分客戶群體數(shù)量較大。所以成為了句容主力的購房群體。,南地塊客群分析/客戶年齡, 來訪客戶中，主力客群為26-30的首次置業(yè)客戶，31-35首次改善客戶，以及36-40歲的二次改善客戶。,南地塊客群分析/客戶需求面積, 客戶主力需求面積依然

30、在115以下的低總價戶型。尤其是87-100的小三房，需求比例最高，達(dá)到31.64%。此戶型面積緊湊，在滿足基本生活需求的同時，總價較低，所以較受客戶青睞。,南地塊客群分析/認(rèn)知途徑, 客戶來訪主要為路過和介紹。報紙、大牌、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)等常規(guī)線上推廣渠道效果比較均衡。,南地塊客群分析/購房目的, 句容客戶的投資屬性并不強，僅占總數(shù)的13.14%。還是以自住為主，加上婚房需求、改善需求、子女教育等，自住需求的比例占到了近9成。,南地塊客群分析/關(guān)注因素, 香江麗景最受客戶關(guān)注的核心價值點是地段和價格以及戶型、面積。且客戶對香江麗景的這幾大核心價值點也比較認(rèn)可。,南地塊客群總結(jié),客群來源：南地

31、塊客群主要來源于市區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為輔，北地塊目標(biāo)客群來源依然會以市區(qū)為主 客戶面積需求：客群主力需求面積為115以下的低總價戶型，超過115的需求明顯減少 客戶認(rèn)知途徑：客戶來訪主要為路過和介紹，其他推廣渠道其次 購房目的：主要以自住為主，比例近9成,市區(qū)為主，自住為主，低總價、小面積需求為主,北地塊目標(biāo)客群,北地塊目標(biāo)客群仍以句容市中心客群為主，輻射各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，后期有望輻射南京等地區(qū),目標(biāo)客群分析：,相對于南地塊，北地塊客群主要以改善性為主，屬于社會中高階層，學(xué)識、見識均高人一籌，對生活有著較高的追求,客群心理分析：,以公務(wù)員、企業(yè)高管、中小企業(yè)主等中高收入階層為主,目標(biāo)客群構(gòu)成：,鎖定我們的

32、客戶！,專屬人員專項服務(wù)彰顯高端形象：保安、接待人員、服務(wù)人員、置業(yè)顧問專項接待，專項服務(wù) 定制道具體現(xiàn)高端品質(zhì)：售樓處樓書、單頁、指示牌、胸牌等銷售道具提升，外部停車位、指示牌等提升 會所服務(wù)提升項目品質(zhì)：會所對外開放，提供如兒童樂園、咖啡廳、書吧等功能與服務(wù)，結(jié)合賣點的同時可提升會所的軟性服務(wù)品質(zhì),鎖定客戶以服務(wù)取勝,服務(wù)三要素,專屬人員專項服務(wù)彰顯高端形象,專人接待，專項服務(wù)：,客戶至售樓處由不同的專人進(jìn)行專項服務(wù)，從客戶進(jìn)門到洽談，處處體現(xiàn)細(xì)致的服務(wù)：,定制道具體現(xiàn)高端品質(zhì),售樓處展示、服務(wù)道具與銷售道具定制化，體現(xiàn)高端品質(zhì),會所的功能與服務(wù)，結(jié)合賣點的同時可提升軟性服務(wù)品質(zhì),會所服務(wù)

33、體現(xiàn)項目品質(zhì),會所級售樓處：,會所內(nèi)專設(shè)兒童活動區(qū)，提供人性化服務(wù)的同時，突出本項目的教育配套優(yōu)勢,會所服務(wù)/兒童專區(qū),兒童專區(qū)：,高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)是高質(zhì)量生活的表現(xiàn)，也是業(yè)主尊貴身份的體現(xiàn)。能讓客戶既生活的舒心，又很有面子，從而增加客戶對本案的認(rèn)同感。提高成交率。,小區(qū)物業(yè)服務(wù),尊貴保安服務(wù)： 尊重客戶，有客戶來訪，主動上前交流，任何來訪人員都禮貌詢問。 把最有經(jīng)驗的保安安排在第一線，給客戶留下美好的第一印象。 保潔回避服務(wù)： 保潔定時打掃衛(wèi)生，但不得妨礙客戶?？蛻糇叩饺魏蔚胤?，如有保潔人員正在打掃衛(wèi)生，則保潔人員會禮貌回避，等客戶走開后再繼續(xù)工作。,尊貴服務(wù)提供客戶身份感、地位感服務(wù),公共服

34、務(wù)項目（不另收取費用）1.二十四小時保安，消防和車輛管理； 2.公共場所保潔； 3.公共綠化園藝保養(yǎng)和培植； 4.住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒； 5.公共設(shè)施的維修與保養(yǎng)； 6電話及訪客留言轉(zhuǎn)告； 7組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼會活動； 8代收繳水電費； 9代收帶繳有線電視收視費； 10.代辦報刊訂閱和收發(fā)，郵件收發(fā)； 11代請保姆； 12代請家教； 13代聘裝潢設(shè)計，施工單位； 14私宅報警日常檢查和維護；,小區(qū)物業(yè)服務(wù)/管家式服務(wù),著眼于細(xì)節(jié)，在將傳統(tǒng)豪宅物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上將程度提升到極致的同時，再從高端客戶的切身需求出發(fā)，制訂出專署的私有化的服務(wù)體系及內(nèi)容，,豪宅物業(yè)服務(wù)參考,北地塊提升分解,客戶 服務(wù)篇,

35、產(chǎn)品 提升篇,Part1 營銷推廣策略,Part2 推售策略及預(yù)算,營銷推廣篇,本案定位及支撐回顧：,主城中央 優(yōu)學(xué)區(qū) 公園級 景觀豪宅,定位支撐： 區(qū)位：句容主城中心CBD核心地段 產(chǎn)品：2萬方園林景觀、2000平米art deco殿堂級私人會所、1000平米蝶形下沉式中央瀑布水景、公共成長型社區(qū)規(guī)劃及配套、科技系統(tǒng)配置 服務(wù)：專屬物業(yè)、定制級管家24小時服務(wù)等,“區(qū)域領(lǐng)跑者、標(biāo)桿”,句容豪宅？ 有無可借鑒對象？有無定性？有無標(biāo)準(zhǔn)？,城市中央豪宅和普通住宅的營銷有什么不同？,“豪宅”營銷思考：,沒有標(biāo)準(zhǔn)，是豪宅標(biāo)準(zhǔn)誕生的最佳土壤,句容這個城市至今還無真正意義上的城中“豪宅”，自然還未有城中豪

36、宅推廣準(zhǔn)制。即使已經(jīng)出現(xiàn)一些普通人心目中高端產(chǎn)品（本案南地塊樓王、維也納、御園等），也并未建立起完整的令人真正信服的城市豪宅標(biāo)準(zhǔn)，這個市場需要一個規(guī)則制定者的出現(xiàn)，為城市豪宅正名，為一個階級與圈層出現(xiàn)給出合理的范疇和理由。,“句容區(qū)域領(lǐng)跑者，我就是標(biāo)準(zhǔn)開創(chuàng)句容豪宅時代！”,句容市場內(nèi)既然無豪宅準(zhǔn)制，那就回到本案的目標(biāo)客群通過了解他們是什么人？他們有什么特性、喜好、購買習(xí)性？來研究本案營銷方向,“豪宅”營銷思考：,北地塊客群定位：,北地塊目標(biāo)客群仍以句容市中心客群為主，輻射各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，后期有望輻射南京等地區(qū),目標(biāo)客群分析：,相對于南地塊，北地塊客群主要以改善性為主，屬于社會中高階層,客群心理分析

37、：,以公務(wù)員、企業(yè)高管、中小企業(yè)主等中高收入階層為主,目標(biāo)客群構(gòu)成：,泛句容區(qū)域 中高產(chǎn)知富階層 改善性置業(yè)人群,他們學(xué)識、見識、經(jīng)濟能力均高人一籌，對生活有著不同于一般人的高追求； 他們在進(jìn)行購買行為時不再只由純理性需求引導(dǎo)消費，他們更在意商品的品牌、品質(zhì)、品位，及其所帶來的身份、地位、面子等精神附加值； 他們的消費方式趨于感性訴求，他們以占有稀缺資源為榮耀及自身價值體現(xiàn)，他們既愛奢華、尊榮、高品質(zhì)的生活享受，又容易對新穎文化內(nèi)核、理念主張產(chǎn)生共鳴及吸引！ 相對于“必需品”他們喜歡花更多的金錢去購買“奢侈品”！,他們對于LOUIS VUITTON每一次Logo顏色或形式的改變，都會重復(fù)瘋狂的

38、追捧！,他們中的頂端階層對于Rolls Royce每年300多輛純手工制造的昂貴轎車，望眼欲穿，擁有財富卻未見能得！,欲望 Desire,稀缺 Rare,高端時尚 Fashion,尊崇身份 Status,目標(biāo)客群購買行為產(chǎn)生關(guān)鍵詞：,引起,突顯,引領(lǐng),表現(xiàn),這樣一類商品才能促使他們產(chǎn)生非理性購買,目標(biāo)客群購買行為特性（非理性精神需求）,追逐時尚前沿潮流,占有稀缺并炫耀,渴望尊貴至尚的地位,高端時尚感,稀缺感,尊崇身份感,豪宅作為“住宅類奢侈品”又該通過怎樣的營銷方式迎合客群特性進(jìn)行成功銷售？ 國內(nèi)成功城市豪宅在這三個方面是如何去做的？,在確定了本案目標(biāo)客群特性及購買習(xí)性后，從這三點出發(fā)，進(jìn)行項

39、目的營銷推廣，以引導(dǎo)目標(biāo)客群對本案產(chǎn)生欲望需求（喜好），并最終達(dá)成購買！,目標(biāo)客群購買行為特性：,“豪宅”營銷案例：,北京、深圳、南京 看各路豪宅如何進(jìn)行營銷！ 對本案的借鑒意義又何在？,城市豪宅案例1：（北京核心區(qū)經(jīng)典豪宅）,位置：北京市朝陽區(qū)農(nóng)展館南路與西大望路交匯處； 規(guī)模：占地：70000m平米；總建面：320000平米； 容積率：4.57； 綠化率：50%； 均價：14000元/平米； 戶型：面積區(qū)間134平方米640平方米； 建筑形式：2幢板樓、9棟塔樓； 開發(fā)商：北京世紀(jì)朝陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司； 園林設(shè)計：貝爾高林香港有限公司； 資源條件：朝陽公園自然景觀，CBD、燕莎商務(wù)圈。,

40、項目概況：,項目成績：,北京核心區(qū)經(jīng)典城市豪宅！,建立了中央公園豪宅物業(yè)的價值體系，成功打造豪宅形象，實現(xiàn)客戶對豪宅區(qū)域的認(rèn)知； “入住供樓”解決期房困擾，京城首推入住前零按揭方式； 本項目運作成為北京核心區(qū)經(jīng)典城市豪宅！ 區(qū)域內(nèi)價格6000-7000元/平米情況下實現(xiàn)該項目均價14000元/平米，月均銷售40套。,重新定義朝陽公園及整體區(qū)域的價值，對比紐約的中央公園、倫敦的海德公園及附近的精致建筑，引入“中央公園區(qū)”概念，通過類比快速提升區(qū)域價值； 區(qū)域價值的重新定義大幅度提升了項目整體形象及知名度； 項目形象確立：中央公園區(qū)的頂級豪宅。,紐約 中央公園,倫敦 海德公園,北京 朝陽公園,營銷

41、策略：,重新定義區(qū)域價值，提升形象,營銷動作：,營銷動作：,營銷方向,營銷動作,高端時尚感,身份感,稀缺感,定義區(qū)域,定義產(chǎn)品,細(xì)節(jié)放大,朝陽公園區(qū)域周邊環(huán)境不夠成熟，配套不夠完善，區(qū)域印象不夠好,名師設(shè)計會所,印度珠寶展,美國小姐來訪,國際女子網(wǎng)球賽,炒作區(qū)域中心稀缺價值,五星級超大會所,高貴形象logo,社區(qū)內(nèi)部地面墊高,小布什來訪,有氣勢的社區(qū)入口,引入“中央公園區(qū)”概念,營銷總結(jié)：,城市豪宅案例2：（深圳新興區(qū)域中心豪宅）,總占地面積：162653M2 總建筑面積：650000 M2 其中： 住宅建筑面積：505100M2 會所建筑面積： 6000M2 幼兒園：6000M2 中央廣場：

42、3000M2（橫跨市政路） 項目分四期開發(fā)，其中一期588套 綠化率：65% 容積率：3.18 總車位：3500 梯戶比：二梯兩戶，二梯三戶,項目概況：,項目成績：,帶動整個區(qū)域成為深圳新興豪宅區(qū)！,通過項目營銷打造，紅樹灣及其區(qū)域價值得到大幅提升，該區(qū)域由于該項目成為客戶廣泛認(rèn)可的深圳新興豪宅區(qū)域； 項目一期開盤2個月實現(xiàn)4.5億銷售額。,重新定義片區(qū)，提出“灣區(qū)”的概念，并抓住深圳一直以來濱海不看海的遺憾進(jìn)行炒作，明確區(qū)域價值個盤價值； 尋找國外同類型可借鑒案例模式，創(chuàng)建一種全新的物業(yè)類型國際頂級灣區(qū)物業(yè)，將競爭對手鎖定第一級別豪宅。,重新定義區(qū)域價值，提升形象,營銷策略：,營銷動作：,營

43、銷動作：,營銷方向,營銷動作,高端時尚感,身份感,稀缺感,定義區(qū)域,定義產(chǎn)品,細(xì)節(jié)放大,紅樹灣區(qū)域擁有良好的自然環(huán)境資源，但配套不夠完善，區(qū)域尚未完全開發(fā),酒會、GOLF活動,梁志天設(shè)計樣 板間,注冊“灣區(qū)物業(yè)”,10米超高大門,體現(xiàn)客戶尊貴的細(xì)節(jié)服務(wù),玻璃盒子售樓處,組織自駕游,提出“灣區(qū)物業(yè)”的概念,營銷總結(jié)：,城市豪宅案例3：（南京江北CLD中心城市豪宅）,規(guī)模：占地：283305平米；總建面：481619平米； 容積率：1.7； 綠化率：35%； 均價：9000-11400元/平米； 戶型：面積區(qū)間79平米125-158平米350平米； 建筑形式：聯(lián)排、高層、小高層； 12班幼兒園：4

44、700 M2 ； 中心景觀：40000 M2 ； 五星級會所：10000 M2,項目概況：,項目成績及策略：,提升區(qū)域價值，成為區(qū)域標(biāo)桿！,通過項目營銷推廣及產(chǎn)品、展示區(qū)打造，融僑觀邸及其區(qū)域價值得到大幅提升，從此南京有了大河西概念，無數(shù)區(qū)域內(nèi)項目爭相效仿，確立了區(qū)域領(lǐng)跑者地位！ 項目新政下首次開盤基本售罄。,“建立大河西區(qū)域概念，以產(chǎn)品成為區(qū)域標(biāo)桿” 重新定義區(qū)域價值，提升項目形象,稀 缺 感,身 份 感,高 端 感,營銷動作：,區(qū)域前所未見4萬法式景觀示范區(qū),南京罕有的億元級會館,細(xì)致的建筑、景觀小品,以高端形象占領(lǐng)市場,別墅感統(tǒng)領(lǐng)形象，拔高項目調(diào)性！,重新定義區(qū)域概念，擊破區(qū)域壁壘,以創(chuàng)

45、新視角下的產(chǎn)品賣點打動客戶,抓住項目屬性與競品的差異,針對客群強調(diào)唯一性與稀缺性,電子報廣，在微博和論壇上講個故事給客戶聽,媒體渠道多樣的延展形式,圈層營銷與圈客活動有機組合,利用會所進(jìn)行終端體驗式營銷,營銷方向,營銷動作,高端時尚感,身份感,稀缺感,定義區(qū)域,定義產(chǎn)品,細(xì)節(jié)放大,融僑觀邸區(qū)域擁有較好的自然環(huán)境資源，但配套不夠完善，區(qū)域尚未完全開發(fā),酒會、奢侈品展會活動,精裝樣 板間,老山前所未見大平層,9米挑高大堂,體現(xiàn)客戶尊貴的細(xì)節(jié)服務(wù),億元級法式會所售樓處,游泳、瑜伽健身活動,提出“大河西”的概念,營銷總結(jié)：,4萬法式中心景觀,尊貴項目形象基調(diào),通過以上豪宅營銷案例分析，我們發(fā)現(xiàn)圍繞客群

46、購買特性三方面進(jìn)行多方面的極致營造即是城中豪宅成功營銷要素,稀缺感,尊崇身份感,極致營造,高端時尚感,案例總結(jié)：,高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)(會所)售樓處形象及打造細(xì)節(jié)、配套設(shè)施展示體驗 高端時尚活動：知名品牌跨界、高端圈層活動、時尚形象活動,稀缺資源形象推廣：中心區(qū)域、創(chuàng)新產(chǎn)品、高標(biāo)準(zhǔn)會所、優(yōu)質(zhì)景觀等稀缺資源為賣點進(jìn)行形象推廣,星級物業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)展示：包括統(tǒng)一的物業(yè)形象，高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容細(xì)節(jié)展示體驗 客戶服務(wù)平臺的搭建：會刊的創(chuàng)辦、售后服務(wù)的提升,本案便以“城中豪宅成功營銷要素”為對應(yīng)逐步展開營銷推廣， 以此來引導(dǎo)目標(biāo)客群的購買欲望及需求。,營造 “高端時尚”感,營銷第一步,利用高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的展示區(qū)進(jìn)行體

47、驗式營銷 通過品牌跨界、高端圈層、時尚形象活動進(jìn)行圈層、活動營銷 營造高端時尚感,營銷第一步1：體驗式情景營銷,期房最大的劣勢就是項目實樣不可見，難以讓顧客信服購買；于賣房前打造好樣板區(qū)展示項目，增加客戶信心及購買欲望成為項目成功的必要前提條件。 入口大堂、會所（售樓處、游泳池）、樣板間、周邊道路、綠化、其間的物業(yè)服務(wù)等組成一個整體的展示區(qū)，必須要根據(jù)推廣節(jié)點于項目銷售之前打造完畢并可予以接待，以此亦作為本案啟動區(qū)第一時間展示出來。,先展示后賣房,利用展示區(qū)針對客戶進(jìn)行“體驗式營銷”,以崇明西路北地塊入口大堂處至?xí)ê瑫?、露天泳池）及其周邊道路、綠化為項目啟動區(qū)；于項目推廣之前需先行打造，

48、做為項目推廣支撐予以展示、接待。,體驗式情景營銷：展示區(qū)（啟動區(qū)）建議,“專屬型”一站式客戶帶看動線,禮儀人員,銷售人員,服務(wù)人員,入戶大堂：禮儀人員首接客戶,泳池入口：服務(wù)人員三接客戶,會所大門：銷售人員二接客戶,客戶來訪先由專屬禮儀人員接待，引導(dǎo)至?xí)肟谔幗挥射N售人員接待,會所大門口設(shè)置控臺，由銷售人員接待客戶至?xí)鶅?nèi)進(jìn)行項目講解、會所參觀體驗,銷售人員介紹完畢至泳池入口處將客戶交由服務(wù)人員接待，由專屬服務(wù)人員介紹泳池及周邊景觀特點,產(chǎn)品展示形象、細(xì)節(jié)、品質(zhì)體驗,銷售展示銷售接待、禮儀、道具體驗,以展示區(qū)三方面的展示，穿插于一站式客戶體驗之中,配套展示觀感、功能、使用體驗,體驗式情景營銷

49、：一站式展示區(qū)客戶體驗,NO1.1產(chǎn)品展示體驗對產(chǎn)品形象、細(xì)節(jié)、品質(zhì)體驗,入戶大堂全開放式Art deco風(fēng)格6-9米挑高大堂，恢弘大氣； 會所（售樓處）內(nèi)外內(nèi)外部高品質(zhì)的用材用料，布局開闊，裝修華美，功能齊全；各小品擺設(shè)精致華貴，處處見景； 樣板間純正Art deco風(fēng)格室內(nèi)設(shè)計及軟裝陳設(shè)，高貴大氣，房屋構(gòu)造盡可能的大尺度，大開間并展示其附加值； 景觀整個展示區(qū)景觀以喬木及灌木多層組合，遮擋施工區(qū)的同時體現(xiàn)出景觀的幽深層次；會所內(nèi)部進(jìn)門部位可設(shè)花池等景觀小品，其他部位以綠植盆栽點綴。,通過純正Art deco風(fēng)格、高品質(zhì)感、大氣開闊產(chǎn)品展示讓客戶第一眼即極具震撼！,NO1.2配套展示體驗對配

50、套觀感、功能、使用體驗,會所內(nèi)外部配套會所內(nèi)部的配套（游泳池、圖書館、健身館、紅酒吧、瑜伽館、3D影音室等）一一予以展示并可在帶看過程中讓客戶進(jìn)行體驗，在體驗中對項目所帶來的現(xiàn)代時尚品質(zhì)生活有所向往！,展示健身、娛樂、休閑功能一應(yīng)俱全 彰顯現(xiàn)代時尚品質(zhì)生活感， 讓客戶產(chǎn)生向往！,NO1.3銷售展示體驗對銷售接待、禮儀、道具體驗,銷售接待人員形象從第一眼著裝開始，以高級套裝或禮服為工作制服，以高檔次的著裝體驗出項目的高端調(diào)性； 銷售人員接待銷售人員的銷售模式由強勢去推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轶w貼去服務(wù)，不再是客戶來訪直打直銷，客戶不再是被動的“被銷售”而是主動的“去感受”；自項目入口起即開始一段句容頂級會所體驗

51、之旅，逐一帶領(lǐng)客戶進(jìn)行參觀體驗，期間介紹項目各處打造、裝飾、文化、賣點等細(xì)節(jié)；以體驗式的帶看接待從心靈震撼并打動客戶； 服務(wù)人員提供專項服務(wù)保安、保潔、接待員、服務(wù)員等針對來訪客戶也將提供專項服務(wù)，營造屬于客戶個人的專屬感、私家感（后面細(xì)說） 銷售道具高端質(zhì)感的LED區(qū)位圖、IPAD展示道具、樓書、單頁、指示牌、胸牌等銷售道具設(shè)計制作，小到便簽，大到精神堡壘全都進(jìn)行統(tǒng)一形象的包裝，按統(tǒng)一的格式、色彩、設(shè)計方式進(jìn)行定制。,以不同以往的銷售形象、接待方式及流程，以高端的形式感、服務(wù)感打動客戶 用高品質(zhì)銷售形象及服務(wù)樹立項目高端形象， 從側(cè)面反應(yīng)出項目的檔次，讓客戶從第一感觀上被打動！,通過一站式的

52、客戶帶看，通過項目三個方面的全維度展示，營造項目的高端時尚感；在體驗之中讓客戶對項目的高端氣質(zhì)產(chǎn)生第一步的直觀感受，促其開始產(chǎn)生好感甚至購買的欲望。,小結(jié)：,營銷第一步2：圈層活動營銷,以圈層及活動營銷的四位一體， 進(jìn)行高端時尚感營造及釋放,高端品牌的跨界合作,高階圈層的互動影響,公眾形象的建立感染,新老客戶的互相帶動,NO2.1高端品牌跨界及圈層活動：,品牌的跨界是一種借勢，借已成形品牌的影響力、客群之勢為我用；通過與項目檔次氣質(zhì)符合的品牌與項目嫁接吸引高端圈層的關(guān)注及追捧，可以在短期內(nèi)讓項目迅速獲得關(guān)注，甚至于通過對該品牌的認(rèn)可亦也對項目產(chǎn)生認(rèn)可。,以高端品牌、概念跨界嫁接來組織圈層活動，

53、塑造項目高端形象的同時以圈層影響力吸引目標(biāo)客群關(guān)注，并形成口碑效應(yīng)！ 在活動之中通過活動內(nèi)容及氛圍感染、客戶口碑互動進(jìn)行項目價值點強化，促進(jìn)客戶對項目的認(rèn)知、認(rèn)可及購買！,圈層活動,公眾形象活動,營銷第一步2圈層營銷,社區(qū)活動,活動內(nèi)容： 聯(lián)合豪車4S店于會所落成時舉行豪車發(fā)布會及會所落成禮，并主要邀請南地塊購置130以上大戶型業(yè)主及社會各界精英參加。在會所外部舉行豪車展，會所內(nèi)部舉行發(fā)布酒會活動，活動期間除宣布新車發(fā)布、會所落成信息并對北地塊做個簡單推介介紹同時講述“金潤會”歷程及金潤會特別針對高級會員的鉑金VIP卡發(fā)布，并給130以上大戶型購買者頒發(fā)，告知持卡所享優(yōu)惠及待遇、老帶新回饋，同

54、時鼓勵大家?guī)Ц嗟目蛻艏尤氲浇饾檿小?邀請人數(shù)：70-150人 ；時間：周末,豪車新品發(fā)布攜“禮賓府”會所落成禮暨“金潤會”精英派對酒會,豪車新品發(fā)布及酒會,活動內(nèi)容： 在北地塊會所內(nèi)展覽:以圖片、場景、影像、高尚品牌互動、設(shè)計大師作品展等形式，對法國ART DECO藝術(shù)設(shè)計進(jìn)行全方位展示，突出ART DECO藝術(shù)的精致細(xì)節(jié)及富于歷史感的文化內(nèi)涵。并邀請國際知名建筑師進(jìn)行ART DECO建筑溯源探討，同時從建筑角度進(jìn)行 “禮賓府”推介。 邀請人數(shù)：50-100人 ，內(nèi)容：收藏品、ART DECO藝術(shù)品、雕塑、畫作、珠寶；周期：1周,法國ART DECO藝術(shù)設(shè)計展暨ART DECO建筑溯源項

55、目推介論壇,圈層活動,公眾形象活動,營銷第一步2圈層營銷,社區(qū)活動,法國ART DECO藝術(shù)設(shè)計展,利用中原特有的深港資源，組織深港陸三地活動,中原為港資企業(yè)并在深圳、香港代理了大量高層豪宅物業(yè)；這與本案產(chǎn)品及理念產(chǎn)生契合；可利用此點針對來訪客戶推出有獎“深港游”，限10個名額，每周舉行一次抽獎，滿10人獲獎后即發(fā)團；在旅游期間可選擇深港地區(qū)中原代理的標(biāo)桿豪宅物業(yè)帶客戶進(jìn)行參觀，了解豪宅文化，以此宣揚本案未來雛形及項目價值賣點。,圈層活動,公眾形象活動,營銷第一步2圈層營銷,社區(qū)活動,南地塊已讓金潤在句容獲得了關(guān)注及名聲，北地塊做為南地塊的升級之作更需要贏得尊敬及掌聲，這也是金潤品牌覺醒必要之

56、路。 改變以往強迫性廣告宣傳形式，改以軟性公眾形象為主訴求的廣告宣傳方式以公益形象、溫馨服務(wù)形象等進(jìn)行主題活動，獲得社會關(guān)注的同時贏得掌聲和贊賞；在重要營銷節(jié)點（形象入市、認(rèn)籌開盤、促銷強銷等節(jié)點）再進(jìn)行強勢推廣及轟炸。 通過大型公眾活動、小型公益活動等來進(jìn)行公眾形象的建立。,以公眾、公益活動，建立起金潤品牌及項目公眾形象,NO2.2公眾形象的建立及感染：,通過現(xiàn)在受人關(guān)注的公眾、公益活動建立起“真善美”公眾形象,大善大美，領(lǐng)馭層峰 -香江麗景禮賓府暨金潤品牌形象大使選拔賽 活動內(nèi)容及目標(biāo)： 面向社會各界進(jìn)行形象大使選拔，比賽含“真”“善”“美”三個環(huán)節(jié)，分別選出1-4名選手，分別代表禮賓府總

57、形象，以及“真善美”各分形象大使（3個環(huán)節(jié)中總分最高的為總形象，單個環(huán)節(jié)分最高的為單形象，不排除有一個獲多個頭銜的可能）。形象大使需要具備正面且健康的形象與禮賓府所需建立的公眾形象相一致；并于成功選拔后結(jié)合項目做出相應(yīng)的推廣，繼續(xù)深化公眾形象。 “真”客戶打分環(huán)節(jié)：參賽選手將至售樓處扮演物業(yè)服務(wù)角色，由到訪客戶對其表現(xiàn)打分； “善”社會評分及網(wǎng)絡(luò)票選環(huán)節(jié)：參賽選手至各地參與項目組織的公益行動，由當(dāng)?shù)卦趫鋈罕姶蚍旨霸u論；后把各參賽選手公益中照片、感受、社會評論發(fā)至網(wǎng)絡(luò)再由網(wǎng)絡(luò)投票選拔； “美”現(xiàn)場比賽環(huán)節(jié)：現(xiàn)場進(jìn)行比賽，展現(xiàn)儀表形象，邀請金潤會員、意向客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)參加，由各界領(lǐng)導(dǎo)打分+現(xiàn)場群眾

58、投票綜合評分；再綜合前兩輪打分，評出最后4名獲獎選手頒發(fā)獎狀及獎金。（獎金設(shè)置：禮賓府暨金潤品牌大使10萬元獎金、“真善美”分形象大使各2萬元獎金） 邀請人數(shù)：不限；周期：2-3個月,圈層活動,公眾形象活動,營銷第一步2活動營銷,社區(qū)活動,形象大使選拔賽,大愛無言，心筑天下 -香江麗景禮賓府購房捐贈助學(xué)行動 活動內(nèi)容及目標(biāo)： 對外放出凡每售出禮賓府房源的一套，項目即捐助1000元于貧困山區(qū)學(xué)校同時購房人還將獲得2000元助學(xué)基金，若購房人捐出該2000元開發(fā)商將再加1000元，共4000元/套房進(jìn)行捐助；若自愿捐助客戶到達(dá)20人開發(fā)商將再多捐助10000萬元，30人30000元，40人5000

59、0元；以此類推。 以此舉呼吁社會愛心，建立項目公眾形象的同時契合項目為學(xué)區(qū)房的賣點，并促進(jìn)項目銷售。 邀請人數(shù)：不限；周期：1個月,圈層活動,公眾形象活動,營銷第一步2活動營銷,社區(qū)活動,南地塊不但有近1000組的老業(yè)主，還有3000組左右的有效上門客戶；這些客戶資源可于北地塊合理利用，深度進(jìn)行老帶新挖掘；促動其幫助宣傳項目，介紹客戶，同時借此機會對金潤品牌也是一次有力宣傳。 同時針對南地塊130以上大戶型的業(yè)主展開更高程度的圈層會員挖掘； 根據(jù)各類客戶屬性不同開展針對性的活動，并配以不同的老帶新優(yōu)惠政策,以老客帶新客：,老業(yè)主、老客戶活動必不可缺,NO2.3新老客戶的互相帶動,激情飛揚，健康隨行-金潤 香江麗景社區(qū)首屆網(wǎng)球比賽 活動內(nèi)容： 針對香江業(yè)主在北地塊網(wǎng)球場（需提前建設(shè)）開展首屆網(wǎng)球比賽活動月；可聯(lián)合中國網(wǎng)球協(xié)會同辦，邀請中網(wǎng)大獎賽冠軍選手季春美親身于賽