1、餐飲渠道拓展方案,2,目錄,終端盤查:建立終端標準,對終端進行分類,清查各區(qū)域餐飲渠道終端場所數(shù)量,確定目標 資源準備:組建專業(yè)隊伍并進行專業(yè)的培訓(xùn),選擇好經(jīng)銷商,做好廣宣品的準備 進店談判:針對終端需求,做好準備工作,通過談判完成進店的第一步品牌展示:做好產(chǎn)品在終端的生動化陳列及品牌宣傳提升銷量:通過終端戰(zhàn)術(shù),促銷拉動幫助銷量提升,3,拓展方案,餐飲渠道,4,step1,建立終端標準 確定拓展目標,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,終端盤查,資源準備,進店談判,品牌展示,step2,step

2、3,step4,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,餐飲渠道拓展五步驟,5,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,資源準備,進店談判,品牌展示,目 錄,step2,step3,step4,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,step1,建立終端標準 確定拓展目標,終端盤查,6,餐飲場所的規(guī)模分類(建議),A類店 300箱 500 50,B類店 150300 200500 2050,C類店 150 200 15,月銷量,營業(yè)面積,餐臺數(shù),銷量占比 20% 50% 30

3、%,step1,建立終端標準 確定拓展目標,終端盤查,7,餐飲渠道終端客戶規(guī)劃,終端客戶的規(guī)劃=銷量的規(guī)劃,8,9,高檔場所 特點：銷量一般，投入費用高，適合消費高檔種。 做法: 建議多做瓶蓋促銷 ，充分利用服務(wù)員資源,排檔 特點: 銷量較大、費用投入低 做法: 1、 A類簽專場 2、派促銷員 ,贈送小促銷禮品 3、瓶蓋獎勵,中低檔場所 特點：銷量大、投入費用一般、品牌形象容易滲透。 做法: 1、 A類簽專場或形象店 2、贈送小禮品 3、AB類派駐促銷員 4、強化客情關(guān)系,夜場 特點：銷量大、投入費用高，客情關(guān)系維護較復(fù)雜。 做法: 1、燈箱廣告及店招的投入 2、派駐促銷人員 3、贈送小禮品

4、4、A類簽專場或?qū)Ｙu場,餐飲場所經(jīng)營模式分類,step1,建立終端標準 確定拓展目標,終端盤查,10,渠道拓展的目標和措施,占有率,覆蓋率,1、進店形式,5、服務(wù)管理,4、運作模式,3、價格體系,2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),5、提升終端客戶能力 （培訓(xùn)）,4、消費者拉動,3、促銷導(dǎo)購,2、 終端促銷/激勵,1、生動化形象建設(shè),step1,建立終端標準 確定拓展目標,終端盤查,11,step1,建立終端標準 確定拓展目標,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,終端盤查,進店談判,品牌展示,step3,step4,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,組建專

5、業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,資源準備,step2,目 錄,12,餐飲渠道拓展組織架構(gòu)圖,餐飲渠道拓展經(jīng)理,分公司大客戶經(jīng)理,客戶餐飲經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理,客戶餐飲主管,分公司渠道拓展經(jīng)理,餐飲渠道拓展專員,區(qū)域經(jīng)理,客戶模式,區(qū)域主管/餐飲主管,客戶業(yè)務(wù)代表,客戶餐飲業(yè)務(wù)代表,餐飲終端客戶,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 廣宣品支持,資源準備,step2,辦事處模式,13,餐飲渠道拓展人員專業(yè)崗位培訓(xùn),組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,資源準備,step2,14,廣宣品支持,15,step1,建立終端標準 確定拓展目標,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培

6、訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,終端盤查,資源準備,品牌展示,step2,step4,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,進店談判,step3,目 錄,16,餐飲場所的需求與策略,采購 需求：掌握產(chǎn)品進貨、庫存數(shù) 策略：安排與其合作較好的供貨商供貨，確保高效優(yōu)質(zhì)服務(wù),場所經(jīng)理 需求：員工獎勵、促銷人員及活動 策略：保持最佳的客情關(guān)系,獲取冰柜堆箱陳列優(yōu)勢,老板 需求：專場費用、促銷品、促銷折扣、終端獎勵、促銷活動、促銷人員 策略：高級談判員、促銷品及促銷人員的適度投入,服務(wù)員 需求：物質(zhì)獎勵及被尊重 策略

7、：促銷禮品的饋贈、瓶蓋獎勵，創(chuàng)造各種活躍的溝通機會,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,進店談判,step3,17,談判：進店形式,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,進店談判,step3,18,進場費； 廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等； 規(guī)模進貨獎勵； 達標獎勵； 贊助費用； 回瓶； 冰酒服務(wù)（夜市排檔） 陳列競賽 節(jié)日促銷支持,專項支持,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,進店談判,step3,19,簽約文本,20,step1,建立終端標準 確定拓展目標,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,終端盤查,資源

8、準備,進店談判,step2,step3,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,品牌展示,step4,目 錄,21,生動化陳列,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,品牌展示,step4,22,產(chǎn)品生動化實景圖片一,燈 箱,23,店牌,產(chǎn)品生動化實景圖片二：,24,燈箱店牌,產(chǎn)品生動化實景圖片：,25,遮陽蓬和太陽傘,產(chǎn)品生動化實景圖片三：,26,促銷橫幅,產(chǎn)品生動化實景圖片四：,27,冰柜和堆箱陳列,產(chǎn)品生動化實景圖片五：,28,吊 旗,產(chǎn)品生動化實景圖片六：,29,掛 畫,產(chǎn)品生動化實景圖片七：,30,掛 畫,產(chǎn)品生動化實景圖片八：,31,桌椅,產(chǎn)

9、品生動化實景圖片九：,32,臺卡,產(chǎn)品生動化實景圖片十：,33,臺卡、煙盅和酒杯,產(chǎn)品生動化實景圖片十一：,34,優(yōu)化產(chǎn)品線,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,品牌展示,step4,35,step1,建立終端標準 確定拓展目標,組建專業(yè)終端 拓展隊伍 人員培訓(xùn) 經(jīng)銷商配置 廣宣品支持,了解需求 設(shè)定專項支持 落實談判條件 簽約,生動化陳列 優(yōu)化產(chǎn)品線 價格維護,終端盤查,資源準備,進店談判,品牌展示,step2,step3,step4,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,目 錄,36,菜式捆綁將青島啤酒與餐廳招牌菜、主食捆綁銷售,買酒贈禮 買X送X或X元X支或贈禮,貴賓/會員卡

10、 憑卡優(yōu)惠價消費及贈送青島啤酒,開房贈酒 包房消費免費贈送青島啤酒,節(jié)日抽獎 中獎贈送促銷小禮品,終端戰(zhàn)術(shù) 人員推廣 終端服務(wù),提升銷量,step5,終 端 戰(zhàn) 術(shù),37,客流量,增加交易數(shù)量,提高啤酒消費量,改進成本和營運效率,更強勁的利潤增長,單臺消費額,毛利率,利潤,餐飲戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)可以幫助客戶提高客流量和單臺消費額，提升營業(yè)額和利潤！,38,餐飲戰(zhàn)術(shù)實效的舉例分析:,A排檔每天有100桌客人吃飯,平均每桌消費120元，毛利率為50%。 我們建議張老板進行招牌菜捆綁促銷:消費滿128元即送1瓶青島啤酒（零售價3元）,青島啤酒公司為他免費制作橫幅及KT板,可是張老板有兩個問題:,問題一: 每

11、桌白送的啤酒要做多少張臺的生意才能賺回? 問題二: 能帶來多少利潤?,39,回答: 每天增加毛利912元！單月增加利潤2.7萬!,如意算盤:,40,建議在終端場所里使用的戰(zhàn)術(shù)宣傳工具,41,一、方式： 消費者在店內(nèi)消費 指定招牌菜一道， 即可以獲贈指定青 島公司啤酒產(chǎn)品,一、招牌菜捆綁,二、戰(zhàn)術(shù)要點： 選取區(qū)域熱賣特色菜館 選取若干熱賣招牌菜式 選取熱賣季節(jié)或時間段,三、目的： 通過贈酒，鎖定消費，提高飲用量！,42,一、方式： 消費者在店內(nèi)消費青 啤產(chǎn)品，即可以獲贈 指定贈送小食、果品 或小禮品一份,二、買酒贈禮戰(zhàn)術(shù),二、戰(zhàn)術(shù)要點： 選取以銷售酒水為主的酒吧、夜店等 選取熱賣小食品、果品或奇

12、趣小禮品,三、目的： 通過贈送小食或禮品，鎖定消費，提高飲用量！,43,菜式捆綁KT板,44,(本照片由東莞分公司提供),45,一、方式： 作為對青啤產(chǎn)品消費 者的回報，采取餐飲 場所內(nèi)現(xiàn)場免費贈飲 行動,三、游擊贈酒戰(zhàn)術(shù),二、戰(zhàn)術(shù)要點： 采取不定期、不定量、不定點的游擊原則，針對競品專場進行 針對全場每張餐臺贈酒或僅消費青啤的餐臺贈酒 由主管級以上授權(quán)人員執(zhí)行 必須與餐點事前溝通,三、目的： 通過震撼贈送，提高青啤影響力,46,一、方式： 回報青啤消費者， 在餐飲場所內(nèi)現(xiàn)場青 啤消費者抽獎活動,四、抽獎活動,二、戰(zhàn)術(shù)要點： 針對青啤產(chǎn)品消費者 必須與餐點事前溝通,三、目的： 通過有關(guān)青啤產(chǎn)品知識的趣味答題或抽獎，提高青啤影響力及推廣青啤品牌,47,一、方式： 新品及高檔品種直接 在包房、VIP房餐桌 上陳列擺放,五、貴賓房陳列,二、戰(zhàn)術(shù)要點 選定高檔場所的包房、貴賓房 確保陳列品的定期更換，杜絕產(chǎn)品外觀陳舊，保質(zhì)期臨近,三、目的： 通過實物陳列，直接進行視覺提示，提高消費頻率,48,貴賓房陳列實景（南寧）,49,一、方式： 凡消費滿指定額度的顧客即可 獲贈年度貴賓卡一張，就餐時 出示會員卡本餐臺即可獲贈青 島啤酒一瓶，其余就餐折扣由 場所自定。,六、貴賓卡,二、戰(zhàn)術(shù)要點： 針對A類高檔酒樓 及中高檔特色餐廳,三、目的：通過貴賓卡的消費捆綁，鎖定