1、,中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐,2011年3月,什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？,深化“工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)培育重點(diǎn)骨干品牌”的主要方法,落實(shí)“品牌培育第一要?jiǎng)?wù)”,面向零售客戶“增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)”和提高服務(wù)水平的一個(gè)工作抓手,現(xiàn)代流通的營(yíng)銷(xiāo)理論與煙草行業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)基本理念,以品牌為載體，以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，建立品牌營(yíng)銷(xiāo)新模式，深化協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 總體思路 : 精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理 (三精) 三個(gè)策略性轉(zhuǎn)變 : 第一、從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變。 第二、從多層節(jié)的向通道式的開(kāi)拓信息渠道。 第三、從多環(huán)節(jié)投放向扁平化方向發(fā)展。 目標(biāo): 全覆蓋、動(dòng)平衡、不斷貨、不積壓、不波動(dòng)。 建立“

2、三維五率”分析模式 三個(gè)維度：區(qū)域、時(shí)間、類(lèi)別 五個(gè)率: 覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率、成長(zhǎng)率,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的主要條件,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,信息系統(tǒng)建設(shè),工商協(xié)同 明確工商在品牌培育中的職責(zé) 強(qiáng)化功能、人員和流程對(duì)接,訂單供貨 樹(shù)立“市場(chǎng)導(dǎo)向”理念 打通供應(yīng)鏈 提高市場(chǎng)反應(yīng)能力,工商營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同信息平臺(tái)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)信息系統(tǒng)已經(jīng)為中華品牌的營(yíng)銷(xiāo)分析提供了規(guī)模龐大的數(shù)據(jù)庫(kù),“三維五率”,精確營(yíng)銷(xiāo),時(shí)間,區(qū)域,類(lèi)別,周,月,季,年,業(yè)態(tài),省,覆蓋率,鋪貨率,動(dòng)銷(xiāo)率,斷貨率,成長(zhǎng)率,實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)“依據(jù)狀態(tài)、全面覆蓋、動(dòng)態(tài)匹配、全程服務(wù)” 和“不斷檔、不積壓、穩(wěn)價(jià)格、促銷(xiāo)售”的目標(biāo),市,縣,規(guī)模,城鄉(xiāng),在銷(xiāo)售信息方面

3、重點(diǎn)挖掘和集成零售訂單信息,1、精確的信息,信 息,投 放,管 理,在市場(chǎng)信息方面重點(diǎn)建立零售終端的零售價(jià)格、零售庫(kù)存、零售動(dòng)銷(xiāo)的信息采集、分析和反饋共享體系,在零售客戶信息方面重點(diǎn)是進(jìn)一步梳理零售業(yè)態(tài)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息與業(yè)態(tài)分類(lèi)的統(tǒng)一,2、精準(zhǔn)的投放,信 息,投 放,管 理,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)投放空白點(diǎn),1）覆蓋率,考察在零售終端的進(jìn)貨面狀況,2）鋪貨率,考察在零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨勢(shì),3）動(dòng)銷(xiāo)率,考察零售市場(chǎng)供應(yīng)不足的狀態(tài),4）斷貨率,反映市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和競(jìng)爭(zhēng)地位,5）成長(zhǎng)率,前臺(tái)與后臺(tái)、線上與線下的系統(tǒng)化管理,3、精細(xì)的管理,信 息,投 放,管 理,廣泛覆蓋-細(xì)化縣級(jí)市場(chǎng)真實(shí)零售上柜的情況 合理鋪貨-

4、協(xié)同確定標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)跟蹤銷(xiāo)售行為，采取相應(yīng)措施 不積壓不斷貨-界定指標(biāo)合理范圍，及時(shí)啟動(dòng)補(bǔ)貨機(jī)制以響應(yīng)需求,中華品牌“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的四個(gè)特點(diǎn),更加突出以品牌為視角的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更加突出以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn),更加突出了“敏捷”供應(yīng)鏈的保障作用,更加注重差異化、個(gè)性化客戶關(guān)系管理,更加突出以品牌為視角的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更加突出以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn),更加突出了“敏捷”供應(yīng)鏈的保障作用,更加注重差異化、個(gè)性化客戶關(guān)系管理,以一個(gè)重點(diǎn)骨干 品牌為視角,“三維五率”模式,中華品牌銷(xiāo)售策略,更加突出以品牌為視角的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更加突出以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn),更加突出了“敏捷”供應(yīng)鏈的保障作用,更加注重差異化、個(gè)性化客戶關(guān)系管

5、理,圍繞關(guān)鍵指標(biāo),維護(hù)良好表現(xiàn),維護(hù)零售客戶利益,“依據(jù)狀態(tài)、全面覆蓋、動(dòng)態(tài)匹配、全程服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式,更加突出以品牌為視角的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更加突出以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn),更加突出了“敏捷”供應(yīng)鏈的保障作用,更加注重差異化、個(gè)性化客戶關(guān)系管理,“交易型” “伙伴型”,跟蹤分析零售客戶信息,制訂差異化的貨源供應(yīng)策略,建立目標(biāo)零售客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn),更加突出以品牌為視角的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更加突出以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn),更加突出了“敏捷”供應(yīng)鏈的保障作用,更加注重差異化、個(gè)性化客戶關(guān)系管理,工業(yè),商業(yè),零售客戶,注重4個(gè)關(guān)鍵 流程的保障能力,突出信息、市場(chǎng)、貨源和組織的對(duì)接能力,突出“依據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)、及時(shí)調(diào)整策略、確保

6、動(dòng)態(tài)平衡、維護(hù)有序發(fā)展”的敏捷供應(yīng)策略,供應(yīng)與市場(chǎng)的匹配性,主要工作內(nèi)容,零售終端信息采集與反饋 市場(chǎng)信息分析與共享 零售客戶貨源供應(yīng)策略細(xì)分與執(zhí)行 工商貨源銜接,零售終端信息采集與反饋,信息點(diǎn)選擇,信息采集,信息匯總,試點(diǎn)階段,不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)、類(lèi)別,市場(chǎng)信息分析與共享,分析,分析,共享,反映中華品牌在零售終端市場(chǎng)的表現(xiàn)狀態(tài),把握供求關(guān)系 的變化趨勢(shì),為調(diào)整銷(xiāo)售策略、協(xié)同貨源銜接和供應(yīng)策略提供關(guān)鍵的決策依據(jù),零售客戶貨源供應(yīng)策略細(xì)分與執(zhí)行,1. 選定階段性的中華品牌目標(biāo)零售客戶 2. 定期評(píng)估和優(yōu)化調(diào)整目標(biāo)零售客戶,制訂差異化的貨源供應(yīng)策略,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處及時(shí)向商業(yè)地市公司營(yíng)銷(xiāo)中心反饋

7、市場(chǎng)表現(xiàn)信息 商業(yè)地市公司營(yíng)銷(xiāo)中心要將零售客戶訂單需求信息分反饋給數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng) 試點(diǎn)推進(jìn)期間要同步反饋工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處,工商貨源銜接,貨源預(yù)測(cè),以數(shù)量、質(zhì)量、交貨期為核心要素 工業(yè)按商業(yè)的月度訂單、協(xié)商到貨日期、到貨地點(diǎn) 依托行業(yè)工商卷煙在途物流信息系統(tǒng)的建設(shè)和完善,維護(hù)合理的商業(yè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存 圍繞中華品牌發(fā)展的目標(biāo) 工商協(xié)同做好貨源供應(yīng)預(yù)測(cè),貨源供應(yīng),基本工作方法,（一）中華品牌市場(chǎng)信息采集與分析方法 （二）中華品牌目標(biāo)零售客戶選擇及分類(lèi)方法 （三）中華品牌工商零貨源供應(yīng)動(dòng)態(tài)平衡方法,中華品牌的市場(chǎng)分析指標(biāo)分類(lèi),二級(jí)指標(biāo) 覆蓋率 鋪貨率 動(dòng)銷(xiāo)率 斷貨率 成長(zhǎng)率,分析銷(xiāo)售策略的執(zhí)行效果,一級(jí)指

8、標(biāo) 商業(yè)銷(xiāo)量 市場(chǎng)份額 商業(yè)庫(kù)存 社會(huì)庫(kù)存 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格,中華品牌在一個(gè)周期內(nèi)的健康狀況,中華品牌市場(chǎng)表現(xiàn)的綜合分析,支撐指標(biāo)分析的數(shù)據(jù)信息來(lái)源,國(guó)家局 信息系統(tǒng),商業(yè)地市公司,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 辦事處,支撐指標(biāo)分析的數(shù)據(jù)信息來(lái)源,國(guó)家局 信息系統(tǒng),商業(yè)地市公司,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 辦事處,中煙電子商務(wù)公司提供的行業(yè)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng) 提供零售訂單信息 零售終端原始訂單需求不完整，尤其在零售業(yè)態(tài)分類(lèi)上出現(xiàn)很多空白,支撐指標(biāo)分析的數(shù)據(jù)信息來(lái)源,國(guó)家局 信息系統(tǒng),商業(yè)地市公司,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 辦事處,依靠商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理采集 采集零售價(jià)格、市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格、零售終端庫(kù)存存銷(xiāo)比,各地市場(chǎng)的駐地代表、客戶經(jīng)理采集 集固定樣

9、本點(diǎn)的價(jià)格、庫(kù)存以及同檔次其他主要品牌的市場(chǎng)信息,零售目標(biāo)客戶的選擇,基本原則,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、量化操作,分類(lèi)管理、動(dòng)態(tài)調(diào)整,相對(duì)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展,工商協(xié)同、循序提升,選擇依據(jù)以定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)以中煙銷(xiāo)信200964號(hào)文件所確定的零售客戶“42類(lèi)別”為基本框架,以商業(yè)的選擇為主、工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處積極參與提供建議 工商共同分析并確定,相對(duì)穩(wěn)定的零售客戶投放周期和分類(lèi)屬性,通過(guò)分類(lèi)管理，導(dǎo)入客戶關(guān)系管理理念 通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整，持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)零售客戶的布局,零售目標(biāo)客戶的選擇,基本原則,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、量化操作,分類(lèi)管理、動(dòng)態(tài)調(diào)整,相對(duì)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展,工商協(xié)同、循序提升,選擇依據(jù)以定量指標(biāo)為主、定性指

10、標(biāo)為輔 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)以中煙銷(xiāo)信200964號(hào)文件所確定的零售客戶“42類(lèi)別”為基本框架,以商業(yè)的選擇為主、工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處積極參與提供建議，工商共同分析并確定,相對(duì)穩(wěn)定的零售客戶投放周期和分類(lèi)屬性,持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)零售客戶的布局,零售目標(biāo)客戶的選擇,時(shí)間維度,結(jié)構(gòu)維度,價(jià)值維度,銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度,經(jīng)營(yíng)戶數(shù),經(jīng)營(yíng)戶數(shù),卷煙購(gòu)進(jìn)額,銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度,條均價(jià),經(jīng)營(yíng)高檔煙的能力比較 穩(wěn)定，具備基本的中華 經(jīng)銷(xiāo)能力,高檔煙經(jīng)營(yíng)能力較穩(wěn)定 ，適合中華銷(xiāo)售,月均購(gòu)進(jìn)額3000元以上零售戶,月度購(gòu)進(jìn)條均價(jià)40元/條以上,全年各時(shí)段具備銷(xiāo)售能力,主要方法,中華目標(biāo)零售客戶應(yīng)同時(shí)滿足三種維度界定的指標(biāo)限值，該零售戶群是全年中華經(jīng)營(yíng)零售

11、戶的最大范圍,旺季市場(chǎng),零售目標(biāo)客戶的選擇,購(gòu)進(jìn)頻次,月均購(gòu)進(jìn)量,月均購(gòu)進(jìn)額,主要方法,周客戶,月客戶,雙周客戶,季度客戶,旺季客戶,協(xié)同操作,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處,商業(yè)地市公司,工商之間貨源供應(yīng)動(dòng)態(tài)平衡管理,年度,半年,季度,月度,半年協(xié)議、季度審視、月度動(dòng)態(tài)執(zhí)行,品牌在目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的協(xié)同,針對(duì)市場(chǎng)的季節(jié)性變化規(guī)律、中華品牌市場(chǎng)表現(xiàn)的前6個(gè)月指標(biāo)、商業(yè)庫(kù)存合理維護(hù)等要素，確定半年貨源協(xié)議,依據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)判斷后續(xù)協(xié)議剩余貨源的滿足度，通過(guò)協(xié)議余數(shù)調(diào)整或增補(bǔ)落實(shí)貨源供應(yīng)保障,根據(jù)每周市場(chǎng)表現(xiàn)分析，協(xié)同判斷趨勢(shì)，及時(shí)采取貨源投放的策略，維護(hù)合理商業(yè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存,工商之間對(duì)接貨源供應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo),中華商業(yè)需求

12、31500箱 實(shí)際執(zhí)行29875箱 缺口數(shù)量是1625箱 訂單滿足率是94.8%,數(shù)量,在工業(yè)生產(chǎn)和工商物流、流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，七個(gè)工作日內(nèi)流程予以置換 2010年未出現(xiàn)中華品牌產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,質(zhì)量,送貨準(zhǔn)時(shí)率100%,交貨期,以山西市場(chǎng)為例,面向零售客戶的貨源供應(yīng)動(dòng)態(tài)平衡管理,確保目標(biāo)零售客戶有穩(wěn)定 的中華貨源供應(yīng),差異化、針對(duì)性的一次批銷(xiāo)量調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的平衡,基本策略:“量少勤送”,實(shí)踐回顧,一、開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要工作情況 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要效果和體會(huì) 三、進(jìn)一步深化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的思考,擴(kuò)大中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工商協(xié)同試點(diǎn)范圍,傳統(tǒng)主銷(xiāo)市場(chǎng),發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng),浙江、江蘇、福建、廣東、

13、江西、山東、 安徽、北京、天津、大連等,山西、河北、陜西、河南、黑龍江、吉林、內(nèi)蒙、四川、重慶、青海、甘肅等,省局高度重視，省局領(lǐng)導(dǎo)親自督導(dǎo) 地市級(jí)市場(chǎng)工商協(xié)同基礎(chǔ)好,加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保推進(jìn)試點(diǎn)的力度到位,初步提煉三個(gè) 關(guān)鍵工作方法,加強(qiáng)了推進(jìn)保障力度，增強(qiáng)試點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)和工作組，明確推進(jìn)的目標(biāo)要求和分工職責(zé),組織營(yíng)銷(xiāo)中心各個(gè)業(yè)務(wù)條線制訂并實(shí)施了推進(jìn)試點(diǎn)工作方案，列入年度經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核,加強(qiáng)全員培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力,針對(duì)難點(diǎn)、重點(diǎn)工作深度剖析，創(chuàng)新思維和工作方法,營(yíng)銷(xiāo)辦事處之間 的學(xué)習(xí)交流,加強(qiáng)生產(chǎn)和物流保障，努力確保有效貨源供給,生產(chǎn)保障,物流保障,確保貨源按質(zhì)按量及時(shí)供給，生產(chǎn)部門(mén)大力挖

14、掘生產(chǎn)潛力加班生產(chǎn),儲(chǔ)運(yùn)物流部門(mén)努力提高送貨靈活性、準(zhǔn)時(shí)性，確保中華品牌供應(yīng)敏捷和暢通,加強(qiáng)工商互動(dòng)，促進(jìn)工作對(duì)接到位,以工業(yè)為主開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作方法的專(zhuān)題培訓(xùn)，以商業(yè)為主制訂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作方案和實(shí)施計(jì)劃,工商企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)溝通到位，對(duì)實(shí)施點(diǎn)的意義、目標(biāo)、職責(zé)達(dá)成高度一致,工商銷(xiāo)售主管部門(mén)共同擬定試點(diǎn)方案，確定范圍、時(shí)間、方法、節(jié)點(diǎn)、評(píng)價(jià)等管理要求,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)辦事處與地市營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)落實(shí)信息、網(wǎng)絡(luò)、貨源、策略、分析的對(duì)接,加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)控，及時(shí)把握工作進(jìn)展程度,實(shí)施推進(jìn)過(guò)程監(jiān)控 每月匯總?cè)珖?guó)試點(diǎn)情況，集中調(diào)度培訓(xùn)資源響應(yīng)各地推進(jìn)需求,月度例會(huì)制度,實(shí)施遠(yuǎn)程跟蹤和試點(diǎn)推進(jìn)狀態(tài)評(píng)估 及時(shí)分析各地工作進(jìn)展，及時(shí)

15、收集各地試點(diǎn)中的信息、意見(jiàn)反饋，及時(shí)提供后臺(tái)數(shù)據(jù)分析支撐、方法指導(dǎo)，市場(chǎng)提供充分信息服務(wù),工業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái),加強(qiáng)持續(xù)改進(jìn)，因地制宜調(diào)整工作方法,市場(chǎng)信息顆粒度和信息的準(zhǔn)確性？ 對(duì)中華目標(biāo)零售客戶選擇方法存在不同看法？ 擔(dān)心對(duì)中華投放零售戶現(xiàn)狀作出調(diào)整而影響銷(xiāo)售？ 。,新問(wèn)題,在市場(chǎng)信息分析中更加注重運(yùn)用商業(yè)已經(jīng)建立的信息渠道采集和分析信息 在客戶分類(lèi)和投放范圍既成事實(shí)的市場(chǎng)更加注重先分析、后調(diào)整的循序漸進(jìn)方法 在貨源動(dòng)平衡難度大的市場(chǎng)更加注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏,深入結(jié)合試點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)原有工作方法進(jìn)行調(diào)整,充分尊重商業(yè)的意見(jiàn)，在協(xié)同程度高、操作條件好的工作條線率先展開(kāi)，先易后難地

16、推進(jìn)試點(diǎn),實(shí)踐回顧,一、開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要工作情況 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要效果和體會(huì) 三、進(jìn)一步深化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的思考,全行業(yè)的認(rèn)識(shí)水平有了顯著提升,市場(chǎng)覆蓋率顯著提高,硬中華平均達(dá)到90.5%，同比提高7.2個(gè)百分點(diǎn) 軟中華平均達(dá)到92.2%，同比提高了9.1個(gè)百分點(diǎn),零售終端鋪貨率全面提升,以硬中華為例，平均達(dá)到28%，同比提高8個(gè)百分點(diǎn)，每月穩(wěn)定在130萬(wàn)戶，其中每月至少一次以上進(jìn)貨的有100萬(wàn)戶,戶均進(jìn)貨量有所下降,硬中華月均戶進(jìn)貨6.4條，同比下降0.5條 軟中華月均進(jìn)貨5.6條，同比下降0.9條,價(jià)格穩(wěn)定堅(jiān)挺,硬中華平均396元/條，同比上升7.2元/條 軟中華平均595元/條，同

17、比上升13元/條,社會(huì)存銷(xiāo)比合理,硬中華社會(huì)存銷(xiāo)比平均0.18，同比下降0.06 軟中華社會(huì)存銷(xiāo)比平均0.21，同比下降0.06,銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)、份額保持穩(wěn)定,2010年中華銷(xiāo)量累計(jì)增加17.5萬(wàn)箱，增長(zhǎng)33%，同檔次高檔煙市場(chǎng)份額占64.0%，同比下降1.9個(gè)百分點(diǎn),跟蹤環(huán)節(jié)對(duì)信息的把握更加精確,完善了市場(chǎng)信息的采集與分析操作規(guī)范，細(xì)化了信息周期、樣本要求、驗(yàn)證機(jī)制,明確信息對(duì)接要求，統(tǒng)一信息分析格式，按來(lái)源和周期規(guī)定信息對(duì)接的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多渠道信息的及時(shí)整理并反饋,增加了覆蓋率、鋪貨率、戶均進(jìn)貨量的分析，從市場(chǎng)零售終端銷(xiāo)售趨勢(shì)來(lái)判斷需求 規(guī)范了預(yù)測(cè)流程，統(tǒng)一預(yù)測(cè)方法，確定數(shù)據(jù)產(chǎn)生的邏輯關(guān)系

18、，明確了結(jié)果審視規(guī)則,預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)的研判更加準(zhǔn)確,比較粗放 內(nèi)在邏輯關(guān)系不強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)中心的后臺(tái)預(yù)測(cè)與一線辦事處前臺(tái)預(yù)測(cè)形成了規(guī)范的體系,訂單環(huán)節(jié)對(duì)目標(biāo)零售客戶的識(shí)別更加深化,初步提煉了中華目標(biāo)客戶的量化選擇依據(jù) 即以月條均價(jià)40元以上、月均銷(xiāo)售額3000元以上且購(gòu)進(jìn)過(guò)高檔煙的零售終端作為目標(biāo)零售客戶,在堅(jiān)持采用量化指標(biāo)原則上，充分尊重商業(yè)的意見(jiàn)，更加注重結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，推動(dòng)客戶選擇分類(lèi)的深化開(kāi)展,目錄,一、開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要工作情況 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)的主要效果和體會(huì) 三、進(jìn)一步深化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的思考,探索更加扁平化的精準(zhǔn)投放管理方法，提高營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作效率,工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái) (分析全國(guó)的市場(chǎng)信息),把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作方法結(jié)合并 融入到商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作體系,一線辦事處前臺(tái) (分析目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息),商業(yè)地市主體,進(jìn)一步總結(jié)提煉標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，加強(qiáng)工商互動(dòng),從工業(yè)的工作出發(fā),聚焦品牌，發(fā)揮品牌主導(dǎo)作用