1、,銷售經(jīng)理的一天（基礎(chǔ)篇）,重慶長安鈴木汽車有限公司,總 綱,8:308:45 早會,早會說明： 1、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行早會指導(dǎo)應(yīng)提前10分鐘到達(dá)早會現(xiàn)場（具體時間根據(jù)經(jīng)銷商作息時間確認(rèn)） 2、早會應(yīng)用時間以15分鐘為宜，不超過半小時； 3、早會核心以激勵為主，提升工作激情，創(chuàng)造良好的工作氛圍；嚴(yán)禁早會宣布負(fù)面訊息或打壓員工； 4、區(qū)域經(jīng)理在早會指導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理操作有誤的，應(yīng)在會后單獨溝通，避免會議進(jìn)程中進(jìn)行指正；,經(jīng)銷商早會應(yīng)用流程圖,考勤,團(tuán)隊激勵,基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練,儀容儀表互檢,最新政策及 市場訊息通報,當(dāng)日跟/訪/訂/交/邀預(yù)報,早會照片,早夕會記要,早會應(yīng)用表格,早會項目管

2、控表,銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn),銷售服務(wù)人員基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn),8:459:00 展廳5S核檢,經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（硬軟件）,經(jīng)銷商日常設(shè)施點檢表,9:0010:00 跟/訪/訂/交/邀應(yīng)用指導(dǎo),實戰(zhàn)演練,指導(dǎo)注意事項： 1、經(jīng)銷商銷售顧問未分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理對銷售顧問進(jìn)行一對一指導(dǎo)（根據(jù)展廳人員應(yīng)用情況進(jìn)行，一般23人，無需全員） 2、經(jīng)銷商銷售顧問分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主要針對輪休組的銷售顧問進(jìn)行一對一指導(dǎo)（需全組員指導(dǎo)）,10:0012:00 針對性培訓(xùn),TTT訓(xùn)練,潛客開發(fā)實戰(zhàn)指導(dǎo)； 充分準(zhǔn)備實戰(zhàn)指導(dǎo)： 展廳接待實戰(zhàn)指導(dǎo)： 需求分析實戰(zhàn)指導(dǎo)； 選車介紹實戰(zhàn)指導(dǎo)； 試乘

3、試駕實戰(zhàn)指導(dǎo)； 報價成交實戰(zhàn)指導(dǎo)； 完美交車實戰(zhàn)指導(dǎo)； 售后跟蹤實戰(zhàn)指導(dǎo)；,13:0015:00 銷售現(xiàn)場指導(dǎo),15:0016:00 前日三表一卡分析,“三表一卡”應(yīng)用分析訓(xùn)練：通過本訓(xùn)練達(dá)到應(yīng)用“三表一卡”進(jìn)行銷售管理，達(dá)成提升“成交率”的核心目的。,真實性 有效性 完整性 延續(xù)性,三表一卡遵循原則,演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日跟蹤4個客戶、邀約4個客戶（其中2個邀約失?。?、回訪1位客戶,銷售顧問日報表(空白練習(xí)表),開始練習(xí)了,換位互檢,換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用

4、藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,銷售顧問日報表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時學(xué)員的注意事項：1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,展廳客流統(tǒng)計表(空白練習(xí)表),開始練習(xí)了,演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日展廳接待4個客人（其中1個為第三方調(diào)查公司神秘客戶）,換位互檢,換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,展廳客流統(tǒng)計表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時學(xué)員的注意事項：1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,有望客戶等級推進(jìn)表(空白練習(xí)表),開

5、始練習(xí)了,演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日客戶推進(jìn)5個（其中3個電話促進(jìn)、1個DM、1個登門拜訪）,換位互檢,換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,有望客戶等級推進(jìn)表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時學(xué)員的注意事項：1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,客戶信息卡(空白練習(xí)表),開始練習(xí)了,演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：XXX成交客戶信息卡，男，個人客戶；,換位互檢,換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；2、

6、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,客戶信息卡講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時學(xué)員的注意事項：1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,“三表一卡”套表練習(xí)&互檢訓(xùn)練,演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日電話跟蹤5個客戶、邀約3個客戶（其中1個邀約失敗、1個當(dāng)日下午到店）、回訪1位客戶（老客戶推薦1個客戶當(dāng)日上午到店）、展廳接待5個客戶、建卡2張、推薦客戶當(dāng)日成交；,換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,經(jīng)銷商“三表一

7、卡”資料核檢訓(xùn)練,經(jīng)銷商資料核檢注意事項：1、分小組進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；3、問題點用紅筆進(jìn)行標(biāo)注；4、公司領(lǐng)導(dǎo)或培訓(xùn)師抽檢已分析過的經(jīng)銷商“三表一卡”，檢驗效果；,三表一卡管控流程,銷售顧問日報表,邀約項目,跟蹤項目,展廳客流量統(tǒng)計表,展廳客戶跟蹤,跟蹤記錄,有望客戶推進(jìn)表,回訪記錄,銷售信息,客戶信息卡,一、當(dāng)日銷售進(jìn)度及KPI 二、當(dāng)日庫存情況 三、當(dāng)日銷售運(yùn)營問題點及解決方案,16:0016:20 每日例行總經(jīng)理匯報及溝通,當(dāng)日銷售應(yīng)用指導(dǎo) 1、展廳客戶分析指導(dǎo) 2、展廳客戶議價指導(dǎo) 當(dāng)日管理應(yīng)用指導(dǎo) 1、展廳硬件管理指導(dǎo) 2、展廳軟件管理指導(dǎo),16:2017:15每日例行展廳經(jīng)理指導(dǎo)及溝通,夕會說明： 1、夕會應(yīng)于下班前15分鐘召開，應(yīng)用時間以30分鐘為宜，無特殊情況不得超過一小時； 2、夕會核心以分析、總結(jié)為主，提出問題、解決問題，激勵與批評機(jī)制可同時采用； 3、區(qū)域經(jīng)理在夕會指導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理操作有誤的，應(yīng)在會后單獨溝通，避免會議進(jìn)程中進(jìn)行指正；,17:1517:45 夕會,經(jīng)銷商夕會應(yīng)用流程圖,政策建議/市場信息收集,銷售計劃達(dá)成 情況通報,經(jīng)驗分享,