1、1,高科技企業(yè)如何制定,2001年4月西安高新技術(shù)企業(yè)管理報(bào)告會(huì),周弋,可執(zhí)行的戰(zhàn)略,2,介紹,非常榮幸能參與此次研討會(huì)。在下面的時(shí)間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時(shí)的一些問(wèn)題,為什么要制定戰(zhàn)略 企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化 資本市場(chǎng)的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長(zhǎng) 如何制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)略的步驟 戰(zhàn)略的“7S”框架 “三層面”理論 不確定性戰(zhàn)略,3,內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需,外部: 資本市場(chǎng),內(nèi)部: 企業(yè)生命周期,企業(yè)必需有 適宜的戰(zhàn)略,4,研究開(kāi)發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,高科技企業(yè)的生命周期分為5個(gè)階段,開(kāi)

2、發(fā)最初的產(chǎn)品或服務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途,銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間擴(kuò)大,銷(xiāo)售的增長(zhǎng)速度放慢，價(jià)格與利潤(rùn)滑坡,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)空間,替代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為新產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的生命周期,5,高新技術(shù)企業(yè)成長(zhǎng)的初、中期面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品及技術(shù)的獨(dú)特性、進(jìn)入該產(chǎn)品領(lǐng)域的障礙、專(zhuān)利的保護(hù)、產(chǎn)品的壽命等因素 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品推廣風(fēng)險(xiǎn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿(mǎn)意的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：管理層是否有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，與投資者是否能保持良好的關(guān)系 流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資金出口,6,研發(fā)階段 創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,企業(yè)生

3、命周期,人力資源,流程,組織,產(chǎn)品/市場(chǎng),人員少,但效 率高,相互 協(xié)作,大量員工的素 質(zhì)和水平不能 滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展 需要,循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義,不明確,運(yùn)作不暢,運(yùn)作艱難,組織不正規(guī),職責(zé)劃分不清, 部門(mén)協(xié)調(diào)增加,產(chǎn)品單一 無(wú)市場(chǎng)或市 場(chǎng)份額小,產(chǎn)品是否多 元化,如何打 開(kāi)市場(chǎng),如何改進(jìn)產(chǎn) 品質(zhì)量,如何盡可能的 滿(mǎn)足不同客戶(hù) 的不同需求,企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)不盡相同,結(jié)構(gòu)臃腫,繁雜,7,研發(fā)階段 創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,信息技術(shù),流程,組織,產(chǎn)品/市場(chǎng),不需要特別 的信息技術(shù) 及信息系統(tǒng),管理信 息系統(tǒng),業(yè)務(wù)應(yīng) 用系統(tǒng),IT驅(qū)動(dòng)的 業(yè)務(wù)變革

4、,靈活簡(jiǎn)單 的流程,穩(wěn)定的流程,業(yè)務(wù)流程 的重組,流程的多樣, 與外部的整合,機(jī)動(dòng)的團(tuán)隊(duì),組織成 長(zhǎng)管理,跨部門(mén)團(tuán) 隊(duì)建設(shè),組織變革,市場(chǎng)/產(chǎn)品/ 創(chuàng)新 差異化競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)開(kāi)發(fā), 產(chǎn)品多樣化 低成本競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn) (低成本+高質(zhì) 量)競(jìng)爭(zhēng),客戶(hù)化生產(chǎn)(低 成本+高質(zhì)量 +客戶(hù)化)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點(diǎn)不盡相同,8,資本市場(chǎng)為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來(lái)源,資本市場(chǎng),直接資本市場(chǎng),間接資本市場(chǎng) (銀行、非銀行金融),風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng),一般資本市場(chǎng),創(chuàng)業(yè)板 市場(chǎng),風(fēng)險(xiǎn)投資,公共資本市場(chǎng),成熟證券市場(chǎng) (股票、債券),項(xiàng)目融資市場(chǎng),借貸市場(chǎng),9,風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)能為成長(zhǎng)的高科技企業(yè)提供所需資

5、金，但同時(shí)對(duì)企業(yè)提出了較高的要求,風(fēng)險(xiǎn)資本追求高回報(bào)，愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，向高科技企業(yè)提供資金支持,風(fēng)險(xiǎn)資本要求投資的企業(yè)具有高成長(zhǎng)性,有較高的投資回報(bào)率和良好的市場(chǎng)前景,10,創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場(chǎng)所，但它十分注重上市公司的成長(zhǎng)性、講求上市公司的質(zhì)量,創(chuàng)業(yè)板是服務(wù)于中小企業(yè)和新興公司的市場(chǎng)，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道 創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場(chǎng)，不注重公司的歷史，只關(guān)心公司后期的發(fā)展 創(chuàng)業(yè)板的上市標(biāo)準(zhǔn)低：經(jīng)營(yíng)年限、盈利、股本及股權(quán)分散 創(chuàng)業(yè)板的市場(chǎng)監(jiān)管更加嚴(yán)格，對(duì)信息披露要求嚴(yán)格 嚴(yán)格公司管理，如獨(dú)立董事制度,11,案例：某自動(dòng)化工程公司,企業(yè)背景：年銷(xiāo)售額8000萬(wàn) 人數(shù)：1

6、60人 企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市,12,研究開(kāi)發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,公司所處企業(yè)生命周期階段成長(zhǎng)期,開(kāi)發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途,銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間擴(kuò)大,銷(xiāo)售的增長(zhǎng)速度放慢，價(jià)格與利潤(rùn)滑坡,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)空間,替代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為新產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)勞務(wù)一個(gè)新的生命周期,公司所處階段,13,公司面臨上市要求,未來(lái)資本市場(chǎng)公開(kāi)、規(guī)范要求、高增長(zhǎng)高回報(bào)社會(huì)心理預(yù)期；以及介入更為寬泛的市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒚媾R的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 成功上市后將面對(duì)凈資產(chǎn)迅速擴(kuò)張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍所形成的回報(bào)能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務(wù)

7、的快速成長(zhǎng)予以支撐。謀求快速增長(zhǎng)的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)；同時(shí)需要培育新興業(yè)務(wù)；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務(wù)。只有形成良好的面對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。 公司的反應(yīng)系統(tǒng)中除行業(yè)市場(chǎng)、技術(shù)地位、部門(mén)協(xié)同、員工激勵(lì)等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場(chǎng)規(guī)則以及單個(gè)上市公司與股市關(guān)系等變量。這對(duì)于公司組織、人力資源、運(yùn)營(yíng)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等均提出更高的要求。,14,介紹,為什么要制定戰(zhàn)略 企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化 資本市場(chǎng)的日益成熟要求企業(yè)高速增長(zhǎng) 如何制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)略的步驟 戰(zhàn)略的“7S”框架 “三層面”理論 不確定性戰(zhàn)略,15,制定戰(zhàn)

8、略的步驟,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,公司診斷,16,第一步需對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析,外部變革,反饋,反饋,行業(yè),制造商,技術(shù)突破 政府政策/管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味/生活方式的轉(zhuǎn)變,需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性/周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定/可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線(xiàn) 進(jìn)入/退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失敗 縱向市場(chǎng)失敗,營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告/促銷(xiāo) 新產(chǎn)品/研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張/收縮 進(jìn)入/退出 收購(gòu)/合并/剝離 縱向整合 前向/后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效

9、率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能,財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展,17,財(cái)務(wù) 成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤(rùn)空間同時(shí)受到上下游的擠壓，平均利潤(rùn)率降低 依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤(rùn)率之上 系統(tǒng)集成利潤(rùn)來(lái)源向服務(wù)提供商方向轉(zhuǎn)移 系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤(rùn)迅速平均化 科技進(jìn)步 設(shè)備商的科技進(jìn)步?jīng)Q定行業(yè)的科技進(jìn)步但在應(yīng)用上受客戶(hù)工藝要求與資金能力約束較大,需求方 自動(dòng)控制行業(yè)作為一個(gè)邊緣行業(yè)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)在近幾年發(fā)展迅猛 自動(dòng)化投資在總投資中所占比例一般不超過(guò)10%，客戶(hù)自主權(quán)較大 客戶(hù)主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)集成商的技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出較高要求 新興產(chǎn)業(yè)對(duì)

10、自動(dòng)化的需求增大 供給方 設(shè)備商 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻低，小廠商眾多，整體技術(shù)水平低，主要集中在中低端市場(chǎng)，低端市場(chǎng)混亂 高端市場(chǎng)主要為國(guó)外產(chǎn)品，幾家大廠商技術(shù)差異小，在高端市場(chǎng)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng) 集成商 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，能依靠通用技術(shù)進(jìn)入很多不同的客戶(hù)行業(yè)，小型集成商眾多 大型的集成商起行業(yè)主導(dǎo)地位 產(chǎn)業(yè)鏈 由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，侃價(jià)權(quán)掌握在最終用戶(hù)手上 系統(tǒng)集成商對(duì)上下游的侃價(jià)能力都較弱,營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)備商 開(kāi)始謀求進(jìn)入下游的咨詢(xún)總包領(lǐng)域，以促進(jìn)硬件銷(xiāo)售 集成商 行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng) 惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn) 關(guān)系交易 具有行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要 行業(yè)專(zhuān)業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)，但難以持續(xù) 產(chǎn)能改變

11、 設(shè)備商 集中度在提高 集成商 系統(tǒng)集成商紛紛開(kāi)發(fā)針對(duì)特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴(kuò)大縱向整合 各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊界逐漸模糊,國(guó)內(nèi)目前自動(dòng)化行業(yè)SCP分析,18,需求方 基礎(chǔ)建設(shè)和技術(shù)改造資金投入的加大促進(jìn)了對(duì)自動(dòng)化的需求 WTO促進(jìn)客戶(hù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使自動(dòng)化需求增大 市場(chǎng)化程度提高，通過(guò)招投標(biāo)來(lái)選取集成商的客戶(hù)越來(lái)越多 對(duì)系統(tǒng)集成商的行業(yè)專(zhuān)業(yè)性要求越來(lái)越高，客戶(hù)越來(lái)越感到對(duì)一攬子解決方案的迫切需要 供給方 國(guó)產(chǎn)化目標(biāo)出臺(tái) 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來(lái)越多的低端市場(chǎng)份額 國(guó)外大廠商在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，硬件價(jià)格將有所下降 產(chǎn)業(yè)鏈 系統(tǒng)集成商的侃價(jià)能力仍較弱 服

12、務(wù)提供商逐漸增多,財(cái)務(wù) 集成商從硬件銷(xiāo)售獲取的利潤(rùn)下降，從軟件與服務(wù)獲得的利潤(rùn)上升,外部變革,國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng) WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用 互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展,營(yíng)銷(xiāo) 行業(yè)內(nèi)集成商與設(shè)備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展 產(chǎn)能改變 小廠商所占市場(chǎng)分額減少，一部分退出市場(chǎng) 設(shè)備商不斷進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的兼并擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，國(guó)內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設(shè)備商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇 系統(tǒng)集成商針對(duì)特定行業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)程加快，將會(huì)有一部分廠商將產(chǎn)品線(xiàn)延伸至管理控制領(lǐng)域 縱向整合 縱向整合活動(dòng)頻繁,受外部環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)影響，國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)將發(fā)生若干變化,19,制定戰(zhàn)略的步驟,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,公司診斷,20,公

13、司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”模型展開(kāi),領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組織結(jié)構(gòu),員工,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,公司遠(yuǎn)景

14、Vision,核心技能,共享 價(jià)值觀,戰(zhàn)略,21,公司戰(zhàn)略診斷總述,機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致公司的未來(lái)發(fā)展方向不明； 機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)危機(jī)長(zhǎng)期持續(xù)性發(fā)展難以保證； 機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致對(duì)公司工程業(yè)務(wù)支撐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動(dòng)適應(yīng)，缺乏規(guī)劃，難以適應(yīng)工程業(yè)務(wù)發(fā)展要求；,公司貿(mào)易業(yè)務(wù)歷史影響導(dǎo)致公司機(jī)會(huì)性發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路,22,從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動(dòng)特點(diǎn),被動(dòng)適應(yīng)未來(lái) 利用在目前市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會(huì)的高速度和靈活性,多方下注（期權(quán)） 抓住各類(lèi)突發(fā)性機(jī)會(huì)及可能的盈利市場(chǎng)，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。,戰(zhàn)略態(tài)度,行動(dòng)組合,積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 靈活性強(qiáng)，能較快了解、適應(yīng)新行業(yè)特點(diǎn)，開(kāi)展研

15、發(fā)、設(shè)計(jì)與施工工作 機(jī)會(huì)性強(qiáng)，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長(zhǎng)力 業(yè)務(wù)難以穩(wěn)定,優(yōu)勢(shì),弱勢(shì),23,公司適應(yīng)未來(lái)的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務(wù)公司，但公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復(fù)雜,貿(mào)易業(yè)務(wù),貿(mào)易業(yè)務(wù),工程業(yè)務(wù),產(chǎn)品生產(chǎn),歷史,現(xiàn)實(shí),未來(lái),貿(mào)易型公司,貿(mào)易、工程混合型公司,？公司,貿(mào)易業(yè)務(wù)為主,工程業(yè)務(wù)成為公司最大現(xiàn)金來(lái)源，產(chǎn)品主要為工程服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)品,代理銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？,系統(tǒng)集成商？技術(shù)服務(wù)商？應(yīng)用服務(wù)提供商？全面解決方案提供商？,自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？ 通用產(chǎn)品？行業(yè)專(zhuān)用產(chǎn)品？,公司成為專(zhuān)業(yè)型公司？如何選擇？ 成為某種組合型公司？如何組合？,24,公司機(jī)會(huì)

16、性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃,面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確； 選擇進(jìn)入哪些客戶(hù)行業(yè)？選擇的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是什么？ 采取什么方式進(jìn)入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？ 如何在時(shí)間上把握？,資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷，有效問(wèn)卷74份,公司戰(zhàn)略發(fā)展方向,25,考察公司業(yè)務(wù)的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一個(gè)重要方面,時(shí)間,利潤(rùn),平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑,26,運(yùn)用三層面法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，尋找謀求增長(zhǎng)的切入點(diǎn),1,2,3, 健全 不健全,類(lèi) 型,說(shuō) 明,27,由于公司機(jī)會(huì)發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展,資料來(lái)源：公司戰(zhàn)略研討,28,“7S”模型,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組織結(jié)構(gòu)

17、,員工,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,公司遠(yuǎn)景 Vision,核心技能,共享 價(jià)值觀,戰(zhàn)略,29,公司核

18、心技能診斷總述工程與產(chǎn)品缺乏核心技能,商務(wù)談判能力； 客戶(hù)關(guān)系管理能力； 與供應(yīng)商間良好的關(guān)系； 產(chǎn)品性能了解； 銷(xiāo)售渠道建設(shè)、管理； ,貿(mào)易業(yè)務(wù)技能積累,目前公司業(yè)務(wù)技能要求,商務(wù)談判能力 ,工程項(xiàng)目管理； 項(xiàng)目周期、資金管理； 后續(xù)服務(wù)支持； ,研發(fā)能力； 生產(chǎn)管理； ,公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的核心能力嚴(yán)重不足。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補(bǔ)和代替,？,？,30,公司核心技能診斷總述技能不足的原因分析,公司技能不足長(zhǎng)期未得到彌補(bǔ)的關(guān)鍵原因是因?yàn)椋汗咀⒅噩F(xiàn)實(shí)利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！,1、以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力； 2、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來(lái)的慣性思

19、維阻礙公司積極彌補(bǔ)技能不足： 抓現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)，快速反應(yīng)； 有限技能要求； 商務(wù)能力可以解決任何問(wèn)題； ,31,“7S”模型,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組織結(jié)構(gòu),員工,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。,運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。,組織結(jié)構(gòu)是表明

20、企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,公司遠(yuǎn)景 Vision,核心技能,共享 價(jià)值觀,戰(zhàn)略,32,公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對(duì)公司共享價(jià)值觀帶來(lái)了深深的烙印,公司在獲取招投標(biāo)項(xiàng)目以及解決糾紛時(shí)更多采取商務(wù)行為，而忽略了對(duì)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項(xiàng)目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。,“關(guān)系是第一生產(chǎn)力” “技術(shù)不足商務(wù)補(bǔ)”,貿(mào)易行為價(jià)值取向注重與客戶(hù)間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強(qiáng)的商務(wù)能力。但公司目前對(duì)商務(wù)能力的過(guò)分注重。,33,公司對(duì)商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化,為實(shí)現(xiàn)合同簽約的增長(zhǎng)，公司對(duì)銷(xiāo)售人員給于項(xiàng)目簽約金額一定比例的提成

21、。 事業(yè)部年終按利潤(rùn)一定比例返還事業(yè)部作為獎(jiǎng)勵(lì)。,公司允許提成一方面的確調(diào)動(dòng)了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務(wù)注重現(xiàn)實(shí)利益，忽略了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，難以實(shí)現(xiàn)核心技能的積累。,促進(jìn)公司銷(xiāo)售收入,34,制定戰(zhàn)略的步驟,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,公司診斷,35,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,如何競(jìng)爭(zhēng),在時(shí)間上如何把握,在哪里競(jìng)爭(zhēng),在哪里競(jìng)爭(zhēng)： 價(jià)值鏈 產(chǎn)品/服務(wù),如何競(jìng)爭(zhēng)： 客戶(hù)行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 內(nèi)外部合作者 核心能力,在時(shí)間上如何把握： 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi),業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié),36,在哪里競(jìng)爭(zhēng),價(jià)值鏈 在目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場(chǎng)地位和角色； 產(chǎn)品與服務(wù) 開(kāi)發(fā)針對(duì)目標(biāo)行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建

22、立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶動(dòng)貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合,37,公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)向TSP、ASP發(fā)展,SI,TSP,ASP,FA某些編程工作,電站循環(huán)流化床鍋爐 樓宇環(huán)控 糧庫(kù)熏蒸、烘干 地鐵環(huán)控 .,發(fā)展空間大： 糧庫(kù)行業(yè)管控一體化（遠(yuǎn)程監(jiān)控） 油氣儲(chǔ)運(yùn)管控一體化 樓宇、地鐵弱電總包 ,盡量外包,加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，拓展運(yùn)用環(huán)節(jié)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力,加強(qiáng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，開(kāi)發(fā)新技術(shù)與新產(chǎn)品,壯大,拓展,退出,38,自有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤(rùn)，未來(lái)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以帶動(dòng)服務(wù)增長(zhǎng),自有產(chǎn)品帶動(dòng)了簽約額的上升,行業(yè)性自有

23、產(chǎn)品不僅能促進(jìn)公司收入增長(zhǎng)，而且有利于建立客戶(hù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng),擁有自有產(chǎn)品的糧庫(kù)利潤(rùn)率明顯高于其他事業(yè)部,2000年公司營(yíng)銷(xiāo)總結(jié),39,建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持,確定重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域，以核心城市為切入點(diǎn)，建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),建立區(qū)域性服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),拓展區(qū)域性服務(wù)體系,發(fā)展以區(qū)域?yàn)閱挝坏馁Q(mào)易,通暢的渠道與合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),通過(guò)優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（技術(shù)支持、配件供應(yīng)）加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì),通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供工程咨詢(xún)、促進(jìn)工程二次銷(xiāo)售,利用服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）,渠道優(yōu)勢(shì)將促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)增長(zhǎng),咨詢(xún)服務(wù)、售后技術(shù)/配件支持、貿(mào)易業(yè)務(wù)與工程周期互

24、補(bǔ)，平衡公司現(xiàn)金流,40,如何競(jìng)爭(zhēng),建立公司三層面業(yè)務(wù) 目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃 加強(qiáng)研發(fā)，開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品 建立服務(wù)體系 培養(yǎng)公司核心能力 建立合作伙伴體系,公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型,行業(yè)規(guī)劃、演進(jìn)及其支撐體系,41,面對(duì)高度不確定的客戶(hù)行業(yè)，公司應(yīng)改變“機(jī)會(huì)性”的行業(yè)進(jìn)入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶(hù)與市場(chǎng),42,建筑,交通,環(huán)保,根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們建議公司公司未來(lái)在如下領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，所建議的行業(yè)都是國(guó)家“十五”期間自動(dòng)化需求較大的行業(yè),垃圾電廠,物流倉(cāng)儲(chǔ),工業(yè)廠房,軌道交通,智能小區(qū),水處理,燃?xì)怆姀S,資料來(lái)源：中國(guó)機(jī)電日?qǐng)?bào)中國(guó)自動(dòng)化儀表“十五”市場(chǎng)需求分析（2000.11.2

25、9）,各行業(yè)“十五”期間自動(dòng)化儀表需求增長(zhǎng),電力,石化,油氣儲(chǔ)運(yùn),43,根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過(guò)相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展,公司現(xiàn)有行業(yè),技術(shù)相關(guān)性,產(chǎn)品相關(guān)性,渠道相關(guān)性,渠道：能直接有效獲得目標(biāo)客戶(hù)的通路。如直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)決策主體等。 利用渠道相關(guān)性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應(yīng)用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關(guān)行業(yè)內(nèi)拓展,產(chǎn)品：自主開(kāi)發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)方案 利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。,技術(shù)：支持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎(chǔ)層知識(shí)與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、設(shè)計(jì)與施工技巧、管理方法等。 利用技術(shù)相關(guān)性，可進(jìn)行跨應(yīng)用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展

26、。,44,根據(jù)相關(guān)性分析，確定公司三層面業(yè)務(wù),第一層面,第三層面,第二層面,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),火電站鍋爐,燃?xì)怆姀S,商業(yè)樓宇,油氣儲(chǔ)運(yùn),糧庫(kù),港口碼頭糧庫(kù),倉(cāng)儲(chǔ)物流,智能小區(qū),垃圾電廠,工業(yè)樓宇,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理,以事業(yè)部為單位加強(qiáng)銷(xiāo)售，獲取現(xiàn)金流,以公司為單位加強(qiáng)研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務(wù),行業(yè),業(yè)務(wù)層面,工業(yè)自動(dòng)化,貿(mào)易,？,變配電產(chǎn)品,45,服務(wù)體系建立的方式,依托糧庫(kù)客戶(hù)建立服務(wù)體系,通過(guò)服務(wù)體系銷(xiāo)售多行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品,通過(guò)服務(wù)體系銷(xiāo)售本行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品,成為行業(yè)技術(shù)服務(wù)商 （簽訂服務(wù)協(xié)議，提供長(zhǎng)期技術(shù)與產(chǎn)品）,其

27、他行業(yè)服務(wù)體系的需求,46,公司的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)其核心技能提出了綜合性的要求,公司的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo),對(duì)公司核心技能的要求,成為若干行業(yè)信息化解決方案提供商 利用自有產(chǎn)品建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 形成以工程為主、產(chǎn)品為輔的格局 快速形成三層面行業(yè)，成為第一層面行業(yè)的服務(wù)提供商 成為擁有服務(wù)體系的解決方案提供商,成為ASP 研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品 多行業(yè)進(jìn)入能力 貿(mào)易與服務(wù)能力,鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的能力 項(xiàng)目管理能力 外包管理 資金管理能力 知識(shí)管理,應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)能力 研發(fā)管理能力能力 產(chǎn)品生產(chǎn)管理能力 知識(shí)管理,客戶(hù)行業(yè)的跟蹤與選擇 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)拓展計(jì)劃與督導(dǎo) 快速進(jìn)入新行業(yè)的技術(shù)能力 知識(shí)管理,商務(wù)能力 技術(shù)服務(wù)能力

28、供應(yīng)商管理能力 知識(shí)管理,47,配合業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，公司必須在以下幾個(gè)基礎(chǔ)能力上加強(qiáng)培育,研發(fā),項(xiàng)目管理,知識(shí)管理,市場(chǎng)規(guī)劃,產(chǎn)品管理,公司 核心能力,行業(yè)新技術(shù)的跟蹤與運(yùn)用 優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 客戶(hù)行業(yè)工藝、技能的探索,總分包項(xiàng)目管理模式 公司及項(xiàng)目資金管理能力 重要人員的管理能力提高 采購(gòu)效率,客戶(hù)行業(yè)的跟蹤與選擇 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)拓展計(jì)劃與督導(dǎo),研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn) 分包產(chǎn)品管理 生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及與工程的配合,知識(shí)的匯總加工與積累 知識(shí)的傳播與共享 知識(shí)的運(yùn)用與創(chuàng)新,48,合理利用外部資源幫助快速提升公司實(shí)力,公司,重要產(chǎn)品供應(yīng)商:如honeywell,目標(biāo)行業(yè)重要環(huán)節(jié)集成商:如華章,關(guān)聯(lián)企業(yè),重要科研院所,產(chǎn)品,技術(shù),人才/知識(shí),資金/渠道,行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院所,金融機(jī)構(gòu),咨詢(xún)公司,資金,市場(chǎng)信息,管理技能,科研信息,有合作機(jī)會(huì)的集成商,國(guó)外咨詢(xún)服務(wù)商,技能與相關(guān)經(jīng)驗(yàn),