1、手機導(dǎo)購培訓(xùn),第1頁,導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè) 優(yōu)秀導(dǎo)購員必備要素 促銷工作的心理態(tài)度 促銷員的工作角色 建立自我價值的新處方 促銷服務(wù)的新模式 培養(yǎng)顧客的信賴感 促銷員正確的接待禮儀 對消費動向、消費層的敏感和關(guān)注 顧客為什么購買 顧客型態(tài)的探討,目 錄,第2頁,促銷員的必備要素 促銷工作的心理態(tài)度 促銷員的工作角色 建立自我價值的新處方 促銷服務(wù)的新模式 培養(yǎng)顧客的信賴感 促銷員正確的接待禮儀 對消費動向、消費層的敏感和關(guān)注 顧客為什么購買 顧客型態(tài)的探討,目 錄,第3頁,目錄（續(xù)）,促銷服務(wù)原則 提高銷售技巧 在潛意識中影響顧客的能力 處理異議的技巧 促銷員的自我管理 獲取卓越業(yè)績之道 促銷

2、員成功的十大關(guān)鍵 良好的人際合作關(guān)系策略 追求生命中真實的意義 展現(xiàn)豐富而光彩的人生,第4頁,促銷員的八個必備要素,易于親近 人際接觸的技巧,良好的介紹商品與服務(wù)的技巧,處理異議的技巧,完整的商品知識,寧靜的心靈,健康的身體,討人喜歡,積極的態(tài)度,第5頁,決勝邊緣的觀念 ：優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% 4% 要堅持做下去，以下三點必須做到： 1、下定決心 2、掌握關(guān)鍵的技巧 3、掌握促銷員的觀念,促銷員的八個必備要素（續(xù)）,第6頁,促銷員工作的心理態(tài)度,研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內(nèi)心

3、所持 的態(tài)度而決定的。,正直、誠實、公平的交易 商品與服務(wù)的品質(zhì) 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 追求卓越的表現(xiàn) 個人自我尊重的態(tài)度,決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律,金科玉律： 促銷態(tài)度的主要因素是,第7頁,促銷員的工作角色,專業(yè)的顧客消費顧問,與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識與管理術(shù)語 本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識（產(chǎn)品知識、咨詢傳播） 熟悉酒店的銷售常識 懂得葡萄酒促銷的技巧,解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知 為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合 為顧客選擇適宜的葡萄酒 將商品情報提供給顧客 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境 使顧

4、客對酒店產(chǎn)生親切、認同和依賴感,角色成效,第8頁,建立促銷員自我價值的新處方, 人類潛能的公式：先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個人潛能 態(tài)度被人認為是人類生活中最重要的字眼。 我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。 在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。 我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。 我們有一大堆的理念，是儲存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 自我觀念是指揮中心。 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識 我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。,第9頁,自我觀念由三個重要方面組成：,你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）

5、 你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現(xiàn)得如何的意念） 你的自我價值。 自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。 你的自我價值可以借著不斷地重復(fù)著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的 恐懼感就會降低。,建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）,第10頁,潛意識運作定律：這個定律促使你所說的每一個字，你所 采取的每一個行動都與你的自我觀念相 互配合。 專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思

6、想上，這種思 想都會增長。 替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代 替恐懼。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。,三 個 重 要 的 定 律,建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）,第11頁,“假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” 一個真正負起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會這樣說。 亨利-福特說：“決不抱怨，決不解釋。” 借口的疾病是成功的致命傷。我們并沒有權(quán)力選擇應(yīng)負或不負責(zé)任，對于 生命中的責(zé)任，我們沒有選擇的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY,嬰兒,成人,成熟,我,借口,建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）,第12頁,（承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己）

7、= （擁有）自由 + 積極的情緒 消極的情緒 不負責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由,重要的關(guān)鍵在于：你永遠有權(quán)力來選擇,你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財務(wù)生活的品質(zhì),建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）,第13頁,促銷工作的新模式,促銷新模式,促銷舊模式,商品介紹,結(jié)束促銷,需求,信任,40 30 20 10,10 20 30 40,顧客關(guān)系 評估需求 商品介紹 結(jié)束促銷,第14頁,采用促銷服務(wù)新模式的原因,今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗、更有能力 顧客比較事故 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R 消費者有更多的選擇機會 市場競爭愈來愈強,促銷新模式的五大方法,提供咨詢法 老實促銷法 不取巧促銷法 利

8、益促銷法 顧客導(dǎo)向促銷法,促銷工作的新模式（續(xù)）,第15頁,成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。,友誼的三個構(gòu)成因素,關(guān)懷顧客 肯花時間思索如何與顧客相處 尊重顧客,發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 “神奇態(tài)度”,1、把顧客看成是心智成熟但生理上只有5歲的人 2、把你的顧客看待成他們只剩下24個小時的生命 3、想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個小空間中,促銷工作的新模式（續(xù)）,第16頁,培養(yǎng)顧客的信賴感,間接效應(yīng)定律。在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。,看透顧客潛意識深處的需求,贊 同,需要被接納,感 激,賞 識,認 同,表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑,表現(xiàn)認同就是贊美

9、,建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”,贊賞指衷心地贊美顧客,永遠要贊成顧客,第17頁,建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。,原因有三,聆聽引起信任 聆聽建立自我價值你的聆聽等于你對他人的尊重 聆聽減少排斥,要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為,直接面對顧客 點頭，微笑等認同的動作 回答前，先停頓一下 多問問題澄清觀念“您這話的意思是？” 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否,培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）,第18頁,讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式,結(jié)束式問句,開放式問局,否定式問句,感覺式問句,偏好式問句,試探式問句,以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問

10、句,以動詞啟頭的問句,當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求,問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？”,問顧客比較喜歡哪一類,回答時只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時不至于會談終止,培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）,第19頁,促銷員正確的接待禮儀,與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。,第一印象,笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭,美國心理學(xué)家 的實驗表明， 想要說服顧客， 使其開心的 三要素,用語措辭,肢體語言 （笑容）,聲 調(diào),7%,38%,55%,沖擊力,微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。,第20頁,

11、保持清潔、有活力的儀容。 開朗、健康的心態(tài)。,銷售的5S。促銷服務(wù)的根本。 Smile-笑容開朗地接待顧客 Smart機靈、敏捷地應(yīng)付 Speed-服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity誠懇、體貼和感謝之心 Study專業(yè)知識的自我充實、檢討,銷售的3F。顧客內(nèi)部層面的滿足。 Friendly -友善的態(tài)度 Fresh-新鮮感 Feeling-感性,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,第21頁,招呼的要領(lǐng)。 開朗、主動、立即、持續(xù) 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。,“歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅,“謝謝” 像是溫暖的橘色,所以要讓你的心的顏色更溫暖,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,第22頁,清爽、俐落、優(yōu)

12、雅的基本姿勢。 養(yǎng)成正確的行禮方式。,1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨”,促銷員正確的接待禮儀（續(xù)）,第23頁,對消費動向變化、消費層的敏感與關(guān)注,了解本酒店的基本地位 對同業(yè)競爭的調(diào)查 了解本酒店所能吸引的各類消費群,地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢 競爭對手,消費觀念（重時尚、重食用效益、 重價格） 消費類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費能力） 生活方式（新家族）,第24頁,顧客為什么消費,購物時心理階段“AIDTA” 愛得買法則 咦，這是什么？ （注意 Attention） 這個應(yīng)該不錯！ （興趣 Interest） 應(yīng)

13、該很搭配（適宜）吧！ （聯(lián)想） （真）想要！ （欲望 Desire） 雖然想要，但其它也許更好。 （比較） 嗯，就這個吧。 （信賴 Trust） 請給我（們）這個。 （消費 Action） 不錯，消費得值，買到了好東西。 （滿足）,第25頁,滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意,歡 送,決 定,促銷重點,商品說明推薦,商品提示,接 近,待 機,結(jié) 束,商品展示力 購買者之力,顧客為什么消費(續(xù)）,第26頁,促使顧客消費的兩大動機（情緒定律） 渴望獲得的感覺 恐怕失去的感覺,優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) 同理心 企圖心,品質(zhì)與價值的比較,壓倒性商品功能特色（購買可能性的80%）,

14、顧客為什么消費（續(xù)）,第27頁,顧客型態(tài)的探討,1* 整合性個性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6*,高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低,低 工作績效導(dǎo)向 高,性格劃分 心理劃分,純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者,第28頁,1*主動購買者。此類型人購買行動自覺，占5%（20人當(dāng)中就有1人）。 2*此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實型、分析型、關(guān)系為重型。 3*情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？

15、尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。,顧客型態(tài)的探討（續(xù)）,第29頁,掌握購買心理的促銷要素,Attention 喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設(shè)計插畫,Interest 引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求,Desire 促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失,Memory 留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象,Action 引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求,第30頁,從顧客購買的八

16、個階段,使其看到注目、興趣、聯(lián)想,使其看到注目、興趣、聯(lián)想,使其看到注目、興趣、聯(lián)想,注重促銷過程中的心理效應(yīng)：,視覺,觸覺,聽覺,嗅覺,味覺,感動五官,把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合,第31頁,促 銷 服務(wù)原則,接待原則 一視同仁 以需求位基礎(chǔ) 心細如絲、富于人情味 出于誠意 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù),第32頁,商品提供原則 讓顧客感受商品的價值 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等） 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等）,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,第33頁,商品說明原則 在工作場合向資深的人士

17、請教 由專門刊物中了解 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 由工廠或展示會中學(xué)習(xí) 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習(xí)得 從顧客處學(xué)習(xí),促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,第34頁,推薦原則 推薦時要有信心 適合于顧客才推薦 配合手勢向顧客推薦 推薦商品的特征 讓課題集中在商品上 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,第35頁,銷售重點的原則 針對商品設(shè)計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 由5W1H上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何

18、要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用,重點要簡短： 具有強訴求力 具體的表現(xiàn) 符合時代的趨勢 依顧客對象不同而改變,促 銷 服務(wù)原則（續(xù)）,第36頁,商品的形象營銷策略,日本專家：三軸力理論,想象力,促銷力,商品力,第37頁,商品的專業(yè)形象比價格更為重要,復(fù)合的指標體系,有形形象,無形形象,設(shè)備 資金實力 商品質(zhì)量品種 商品標識,企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風(fēng)（價值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽,商品的形象營銷策略（續(xù)）,第38頁,經(jīng)營商品的內(nèi)在質(zhì)量何外在表現(xiàn)的綜合 反映，主要指商品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、 檔次、款式、包裝、價格等在消費者和 社會公眾中留下的總體印象。,員工在經(jīng)營服

19、務(wù)過程中給消費者留下的 綜合印象，包括服務(wù)的方式、水平、態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量等。,企業(yè)給社會公眾長期留下來的可信賴的印象， 它可以表現(xiàn)出企業(yè)對社會公益活動的積極支 持，對所處社區(qū)的各項建設(shè)的社會責(zé)任感，對 于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入 等，以此來得公眾及社會的贊賞與肯定，提高 企業(yè)的美譽度。,商品形象,服務(wù)形象,社會形象,商品的形象營銷策略（續(xù)）,第39頁,提高商品的促銷技巧,展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 讓顧客接受充分的感覺刺激。 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價格等） 把握接近時機，忌強迫推銷。 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往?/p>

20、等于銷售成功的一半。,第40頁,促銷解說的技巧： 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 準備工作對促銷解說來說是必要的。計劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談?wù)撋唐返墓?能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 成功的促銷就是功能和利益的銷售 銷售中最有效的句子是：“對你的利益是”顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益？”,提高商品的促銷技巧（續(xù)）,第41頁,最成功的促銷說明都是從簡到繁 。 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具

21、，比聽覺促銷方式 有效22倍。 要求顧客的反應(yīng)會饋。 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看。,提高商品的促銷技巧（續(xù)）,第42頁,在潛意識中影響顧客的能力,每件小事都有影響力。 潛在影響的力量有多大？ 你說話、行動、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影響。 大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。,第43頁,為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： 態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 衣著。你的衣著足以影響顧客對你的印象，因為人的身體有95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。

22、友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。 整潔的問題。 肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有55%是身體語言。正確的姿勢。 誠懇的溝通方式。,在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)）,第44頁,常見的反對意見與應(yīng)對,一般推銷抗拒感。80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強而有力、 吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。,顧客要求資料。,反對性異議。是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。,主觀性異議。這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、 為什麼等來做起始問句。,第4

23、5頁,惡意性異議。這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。,借口。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。,炫耀性異議。當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解 深入時，你要接受并贊許他的知識。,不說出口的異議。你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下 決定購買的原因。,最后一道鴻溝異議。當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一 道鴻溝的異議。,常見的反對意見與應(yīng)對（續(xù)）,第46頁,促銷員的自我管理,促銷服務(wù)觀念的確立 促銷活動不單純是商品和金錢的交易 促銷活動是以金錢交換附著于的商品和服務(wù)。,顧客是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來源。 顧客是酒店

24、各種經(jīng)營活動的血液。 顧客是酒店的一個組成部分，不是局外人。 顧客登門，是為消費而來。 顧客不是冷血動物，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。 顧客是我們應(yīng)給予最高禮遇的人。,顧 客 是 什 么,第47頁,有形的服務(wù),商品服務(wù),買賣服務(wù),促銷服務(wù),氣氛營造,設(shè)備供應(yīng),無形的服務(wù),花較少的成本 最好的價格條件 得到更大利益 得到最好的商品,目的,顧客的五大服務(wù),賣 方,買 方,促銷員的自我管理（續(xù)）,第48頁,深切體會促銷員個人的形象代表公司整體的形象,深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費動機、價值觀，以及商品知

25、識的教育和傳播等。,對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警覺和感動。以發(fā)自 于對人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個目標。優(yōu)良的儀態(tài)。,商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務(wù)動作。,精力充沛，動作輕捷，行動反應(yīng)迅速，工作勤勉。,學(xué)者的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)員的手,勞動者的腿,促銷員的自我管理（續(xù)）,第49頁,發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣,人們潛意識中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。別人對我們所做的事情， 使得我們也很想替對方做點事情。這種心理狀態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社會 與文化的規(guī)范，當(dāng)別人對我們幫忙，我們就希望也做點什么為回報。所以每當(dāng)你 幫

26、顧客一個忙，那位顧客就會感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當(dāng)你對顧客做個讓 步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠，而增進你倆促成交易的因素。,影響人們動機與說服力的一個非常重要的因素，（在心理學(xué)上）稱為承諾與慣性 原則。它指人們對在以往作過的事情，有一種強烈的連貫性之需求，希望能把一 切維持舊有的形式。,社會認同原則，是又一個威力無窮的潛意識影響。購買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深 深地影響顧客的購買決策。同類的團體也很重要。利用使用者證言是一個非常有 效影響購買決定的方法。取得一張現(xiàn)有顧客的名單。,第50頁,第四個影響力是喜愛和友誼的原則。對我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。顧客介紹的潛在顧客

27、，比起全新的顧客或冷漠態(tài)度的顧客，成功的 機會大概多15倍。 如果你銷售得當(dāng)，應(yīng)該建立起一個促銷網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開發(fā)顧客，因為 舊顧客對你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了促銷工作中最初坎坷的道路了。,第五個重要的影響力來自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。,缺乏原則。每當(dāng)某一商品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價格就馬上上升。,對比原則。重點商品要隨后來。第二個出現(xiàn)的商品看起來總是比較好的。,發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)）,第51頁,對失敗的恐懼。對失敗的恐懼是人們于孩提時代潛意識里就建立起來的恐懼感。,你心里對商品的信心。你相信自己的商品或服務(wù)的程度，與你促銷成績成一對一 的對應(yīng)關(guān)

28、系。,發(fā)展個人信任度最關(guān)鍵的因素是外觀和表現(xiàn)。信任度的構(gòu)成因素： 衣著。 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，99%仰賴充分的準備工作。 介紹之技巧。介紹特色、原料、產(chǎn)地、使用方法、使用效果、注意事項的程度 必須非常有系統(tǒng)。 禮儀。 不故意貶低競爭者。著力展示所賣商品的特色附加值和更多的利益。 老顧客的推薦是決定潛在顧客信賴與否的關(guān)鍵。還有哪些顧客用過你的商品？,發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)）,第52頁,獲得卓越業(yè)績之道,相關(guān)定律說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個狀態(tài)都會不斷地影響 著你。也指你絕對有自由做任何選擇。,替換定律指你的思想不能同時容納兩個相對的想法。它只能容納一個想法，

29、 只能是積極或消極其中的一個。,應(yīng)用替換定律有以下幾個方法：,勇氣。勇氣是所有德行中最至高無上的美德。,第53頁,不要把自己看得太重要。,責(zé)任問題。你只能控制自己對逆境的反應(yīng)。不犯重復(fù)的錯誤。,多與積極的人相處。,疲勞使我們成為懦夫。有時候最好的法子就是回家睡覺。,在你的字典里把埋怨與指責(zé)兩個字刪除掉。即肩擔(dān)起責(zé)任，對 自己說：“我是責(zé)任者?！痹诜稿e誤時找出有價值的教訓(xùn)。,專注于最優(yōu)先、最有價值的工作。,所有的失意（憤怨）都是來自意愿落空是帶來的挫折感。做 點什麼，使事情對你的影響力減輕一點，改變一下。,獲得卓越業(yè)績之道（續(xù)）,第54頁,優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵,對自己許下追求卓越的承諾。使自己投

30、入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員。,決定你在生命中到底要追求什麼？愿意付出，為達到目的必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r。,培養(yǎng)不屈不撓的意志?！敖^不，絕不能放棄?！保ㄇ鸺獱枺?活到老，學(xué)到老。,明智地利用時間。,第55頁,追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者?！芭c老鷹一起翱翔。”,保持清廉。永遠要百分之百地誠實。,發(fā)揮你潛在的創(chuàng)造力。,無論你是否在做生意，對待每一個人就像他給你帶來百萬元的顧客。,永遠多走一里路。永遠做多于你所應(yīng)當(dāng)做的。,優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵（續(xù)）,第56頁,塑造成功的個性,我們一生中有85%的快樂，是來自與人愉快的相處。其余的15%，則是來自于成功感。,你是多麼的喜歡你自己,你是否能

31、承擔(dān)責(zé)任,你能否輕易地寬恕,積極的期望,你是如何地與別人和諧相處,健康個性的衡量方法為：,第57頁,互惠定律。在我們與別人的人際關(guān)系中，通過間接的方式反而能比較快達到 效果。想要留給別人好印象，你要先對別人有好印象。希望別人對你有興趣，你要先對別人有興趣。 播種收割定律。我們在人際關(guān)系中所獲得的，都是基于我們在這個人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。,自我價值與個性分析圖： 和諧相處的范圍隨著 自我價值的提高 越來越大,高度自我價值,低度自我價值,塑造成功的個性（續(xù)）,第58頁,假如你希望自己擁有健康的個性，不妨運用反射定律。 提高別人自我價值的關(guān)鍵，就是使別人覺得自己很重要。 如何使別人覺得很重要：,

32、消除破壞性批評。 要和藹可親（不要爭辯）。嘗試去了解對方的觀點，人格發(fā)展中最重要的原則就是不抗拒原則。 接納。表達接納最好的方法就是微笑。 感激。表達感激最好的方法就是不斷地說“謝謝”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。（看其對小人物的方式，方可知其是否為大人物。 欣賞。是指欣賞別人的特質(zhì)，或是欣賞別人的產(chǎn)業(yè)。“每個人都喜歡被恭維?！保挚希?塑造成功的個性（續(xù)）,第59頁,贊許。自我價值的又一定義是，一個人認為自己值得被稱贊的程度。 贊許別人最重要的就是： 要立刻表達。 要明確。 要在公開的場合贊美。 專注。是指傾聽。假如你想讓別人覺得他重要，那么就多注意他一 些，專注的幾個要點： 耐心傾聽。 先想好，再回答。 請對方進一步說明。最好的問題是在：“你的意思是？” 反彈效應(yīng)。當(dāng)你想到別人的時候，要朝積極正