1、PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇：,捷豹路虎東區(qū)2019 Q1區(qū)域營(yíng)銷方案 From: PEM,目錄,公司簡(jiǎn)介,策略分析,營(yíng)銷策略,整體策略 實(shí)施戰(zhàn)術(shù),營(yíng)銷內(nèi)容,MARKETING ANALYSIS,MARKETING STRATEGY,MARKETING PROGRAMME,COMPANY INTRODUCTION,04,01,02,03,創(chuàng)意概念 行銷內(nèi)容,CONTENTS,

2、華東區(qū)域消費(fèi)者形態(tài),務(wù)實(shí)、精明、性價(jià)比非常精明、務(wù)實(shí)的傳統(tǒng)價(jià)值觀 對(duì)“物有所值”有著異乎尋常的敏感和追求 創(chuàng)業(yè)的父輩更多傾向于傳統(tǒng)、理性務(wù)實(shí)，他們的下一代趨于現(xiàn)代消費(fèi),極具個(gè)性化的現(xiàn)代價(jià)值觀，偏愛“與眾不同”，“大路貨”很難打動(dòng)他們 比較看重品牌、口碑、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)所帶來(lái)的“信賴感”以及產(chǎn)品本身所蘊(yùn)含的“科技” 關(guān)鍵詞：個(gè)性化、品牌度,滬,蘇,浙,皖,浙江、江蘇、安徽,經(jīng)濟(jì)發(fā)展地域分布分散，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，私營(yíng)業(yè)主多，受上海影響深遠(yuǎn),上海,華東地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈， 市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)能力強(qiáng)。,華東地區(qū)是成功者的陣營(yíng)！,華東區(qū)域保有市場(chǎng)龐大,各省乘用車總保有量,數(shù)據(jù)來(lái)源：百度大數(shù)據(jù),要想證明自己的成功，

3、那就占領(lǐng)華東！,9,思考原點(diǎn) 激活消費(fèi)者！,凜冬將至！,2017年中國(guó)GDP增速6.9%，2018年預(yù)計(jì)為6.6%，2019年預(yù)計(jì)為6.3%。,中國(guó)GDP的“6時(shí)代”,中美貿(mào)易戰(zhàn),中美由合作共贏轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的趨勢(shì)愈發(fā)明顯,起風(fēng)了，寒意來(lái)襲,萬(wàn)科2018秋季，宣布未來(lái)三年的目標(biāo)是活下去 去地產(chǎn)化，強(qiáng)調(diào)收斂和聚焦戰(zhàn)略、大刀闊斧人事改革 公司更名將地產(chǎn)去掉、萬(wàn)科樓盤降價(jià)跑量成為常態(tài),為活下去而戰(zhàn),房地產(chǎn)老大哥的焦慮,豪華車市場(chǎng)雖然風(fēng)景獨(dú)好，但車市凜冬已至,備注：基于保險(xiǎn)數(shù)據(jù),市場(chǎng)份額與BBA差距明顯，在豪華車市場(chǎng)處于邊緣化位置,數(shù)據(jù)來(lái)源：客戶提供,過(guò)冬，我們準(zhǔn)備好了嗎？,我們的發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題1: 傳播與

4、主流市場(chǎng)消費(fèi)人群缺乏共振,新消費(fèi)者時(shí)代下的“新中產(chǎn)階級(jí)” 他們更多的是我們稱之為的80，90后,我,“我要我不同” 標(biāo)簽有助于幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)標(biāo)新立異的夢(mèng)想 “生活小確幸” “我不想為別人而活，相比而言，我的感受更重要?！?“你秀我也秀” 自我意識(shí)的體現(xiàn)，大家都在秀秀秀 “非凡青年” 對(duì)追求更大膽夢(mèng)想的渴望，延遲的滿足并不是他們的信念,更潮流、更個(gè)性的品牌活動(dòng)滿足年輕人的喜好,與年輕人共振：2017-2018，GLA持續(xù)贊助英雄聯(lián)盟全球總決賽，與兩億年輕玩家的“英雄聯(lián)盟”,2017爵士上海音樂(lè)節(jié),Be My Wonder派對(duì),M嘉年華,BMW活動(dòng)多為體驗(yàn)式，持續(xù)塑造 新時(shí)代的年輕駕駛者形象,競(jìng)品

5、分析,2017 BMW X之旅,全新5系上市,捷豹路虎傳播分析,更像是在秀自己 缺乏與消費(fèi)者的共振，也缺乏消費(fèi)者的參與度,我們的發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題2: 渠道覆蓋力弱，低線市場(chǎng)覆蓋不足,東部區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比,數(shù)據(jù)來(lái)源：品牌官網(wǎng),我們的發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題3: 區(qū)域推廣更偏重總部層面的campaign在區(qū)域的落地,偏形象的區(qū)域營(yíng)銷缺乏有力的傳播輔助,自我審視,自我審視,數(shù)據(jù)來(lái)源：客戶提供,我們的發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題4: 渠道利潤(rùn)降低，渠道信心不足,上半年銷量創(chuàng)新高，但更多是“7折虎，8折豹”以價(jià)換量,經(jīng)銷商盈利能力低,經(jīng)銷商盈利水平下降 加劇經(jīng)銷商的危機(jī)感，士氣受到打擊,盈利車型銷量下滑 團(tuán)隊(duì)收入水平下降 人才流失 加劇經(jīng)銷

6、商利潤(rùn)下降,經(jīng)銷商盈利水平提升，是提升經(jīng)銷商信心的核心,上半年的以價(jià)換量，導(dǎo)致經(jīng)銷商盈利水平降低，下半年的銷售加速下滑，進(jìn)而造成經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體信心不足,經(jīng)銷商信心有待提振,4大核心問(wèn)題，導(dǎo)致整體區(qū)域銷售下滑 品牌溝通缺乏與消費(fèi)者共振 市場(chǎng)覆蓋不足，市場(chǎng)下沉不足 區(qū)域推廣缺乏以銷售為導(dǎo)向 渠道利潤(rùn)持續(xù)下滑，經(jīng)銷商士氣下降,針對(duì)捷豹路虎的四大切實(shí)問(wèn)題 我們要在東部區(qū)市場(chǎng)做最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷！,“提振集客質(zhì)量，提升銷售質(zhì)量”,集客質(zhì)量 是 提升銷售質(zhì)量 的保證,2019年Q1 訂單預(yù)期 2797,轉(zhuǎn)化率 達(dá)成既定目標(biāo) 20%,2019年Q1客流目標(biāo),2018年Q3 實(shí)際LEADS 11907 JAG：53

7、82 + LR：6525 實(shí)際留資率 JAG：92% LR：86%,13985,2019年?yáng)|區(qū)區(qū)域銷量 -內(nèi)部制定KPI目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)邀約的積極性和信心。 客戶篩選 -仔細(xì)核查數(shù)據(jù)庫(kù)中銷售線索,并進(jìn)行篩選細(xì)分,確保邀約精準(zhǔn)性:,第一輪篩選:,銷售線索,銷售線索高意向,第二輪篩選:,3個(gè)月內(nèi)意向客戶,6個(gè)月內(nèi)意向客戶,客戶邀約 -優(yōu)先邀約銷售線索高意向RRS/RR客戶; -高意向客戶中重點(diǎn)邀約3個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車意向的客戶; -針對(duì)邀約客戶特點(diǎn),制定相應(yīng)話術(shù); -每日邀約結(jié)束根據(jù)邀約情況進(jìn)行總結(jié),及時(shí)調(diào)整后續(xù)話術(shù)及電話量; -邀約期間進(jìn)行記錄,詳細(xì)統(tǒng)計(jì)及跟蹤邀約進(jìn)度和到場(chǎng)情況; -活

8、動(dòng)前2周開始邀約,第一周完成邀約,第二周電話跟進(jìn)并確認(rèn)到場(chǎng)情況 -活動(dòng)前1-2天,微信/短信提示邀約客戶前來(lái)展區(qū)。,客戶邀約,邀約表單及數(shù)據(jù)提交,如有媒體及KOL專場(chǎng)，建議單獨(dú)開辟專屬場(chǎng)次（不接待普通客戶）； 該表格由經(jīng)銷商核對(duì)名單內(nèi)客戶是否到場(chǎng)，最終活動(dòng)數(shù)據(jù)由執(zhí)行團(tuán)隊(duì)反饋,客戶邀約,*注： 經(jīng)銷商提供的道路試駕車，必須為已上牌且有保險(xiǎn)的車輛。 經(jīng)銷商需提供展車VIN碼，由區(qū)域統(tǒng)一購(gòu)買展車險(xiǎn)，展車確認(rèn)后不得更換，展車建議是頂配車型。,車輛準(zhǔn)備,物料準(zhǔn)備,試乘體驗(yàn)時(shí)間：09:30-12:30，12:30-14:00休息，14:00-20:00 道具最大承重：300人/天,*如某時(shí)段體驗(yàn)和等候客戶

9、過(guò)多，經(jīng)銷商可安排客戶進(jìn)行道路試駕，并指導(dǎo)客戶簽署試駕協(xié)議,日程安排,體驗(yàn)流程,執(zhí)行須知,舞臺(tái)招募區(qū)流程,執(zhí)行須知,體驗(yàn)機(jī)制,執(zhí)行須知,等候機(jī)制,客戶到場(chǎng)時(shí)，由禮儀小姐問(wèn)詢是否提前預(yù)約，如提前預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)完成簽到 如客戶位經(jīng)銷商邀約到場(chǎng)，經(jīng)銷商協(xié)助完成注冊(cè)預(yù)約并簽到 現(xiàn)場(chǎng)有提示物料會(huì)明確告知客戶已排到的號(hào)碼及預(yù)計(jì)等候時(shí)間； 在等候期間，客戶可享用飲品，觀賞道具試駕車輛的行駛狀態(tài)，銷售顧問(wèn)或內(nèi)訓(xùn)師可同步講解產(chǎn)品性能； 在等候期間還可參加道路試駕（當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)）； 在道具試駕等候區(qū)，由工作人員進(jìn)行叫號(hào)，安排客戶進(jìn)行試乘。,執(zhí)行須知,銷售顧問(wèn)日常職責(zé) 活動(dòng)每日安排至少4名銷售,現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑; 穿著要求

10、:正裝; 發(fā)型要求:不染發(fā)、使用適量發(fā)膠,女士應(yīng)該扎好頭發(fā),整理好發(fā)角 妝容要求:化淡妝,保持面部清潔 配飾要求:不能配戴夸張首飾和手表 工作準(zhǔn)備要求: 提前準(zhǔn)備充分關(guān)于展車的相關(guān)參數(shù)配置,售價(jià)。 準(zhǔn)備好潛客登記表,供現(xiàn)場(chǎng)客戶登記使用。 各經(jīng)銷商準(zhǔn)備車型資料,提供給咨詢的潛在車主。 現(xiàn)場(chǎng)嘉賓咨詢,問(wèn)詢講解:主動(dòng)熱情向現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓介紹展車,為客戶提供滿意的購(gòu)車咨詢服務(wù),提升客戶 的購(gòu)買欲望。,現(xiàn)場(chǎng)人員要求,經(jīng)銷商其他工作人員 市場(chǎng)經(jīng)理 與總部和執(zhí)行公司協(xié)調(diào)對(duì)接，并配合執(zhí)行公司把控項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng) 銷售經(jīng)理 制定銷售KPI，管理整體銷售流程 試駕專員 負(fù)責(zé)客戶場(chǎng)地周邊試駕體驗(yàn) 工作時(shí)間:每天09:30-1

11、9:00,請(qǐng)09:00前抵達(dá)，到場(chǎng)需佩戴活動(dòng)胸卡 (根據(jù)每站場(chǎng)地營(yíng)業(yè)時(shí)間而定,比營(yíng)業(yè)時(shí)間早30分鐘抵達(dá)) 人員配置要求：,現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)及銷售反饋,數(shù)據(jù)反饋,當(dāng)遇到緊急重大突發(fā)情況時(shí),應(yīng)于第一時(shí)間向活動(dòng)總負(fù)責(zé)人報(bào)告情況 并由總負(fù)責(zé)人匯報(bào)總部后,得到準(zhǔn)許后,指揮工作人員采取相應(yīng)得措施。 一. 展車受損 第一時(shí)間向活動(dòng)總負(fù)責(zé)人報(bào)告情況; 活動(dòng)總負(fù)責(zé)人根據(jù)情況采取必要措施,如保險(xiǎn),聯(lián)系保險(xiǎn)公司等,經(jīng)銷商提供展車則由經(jīng)銷商處理 向負(fù)責(zé)安全方面的工作人員或場(chǎng)地保安了解當(dāng)時(shí)情況; 如有監(jiān)控系統(tǒng),查詢可疑人員; 二. 展臺(tái)突發(fā)事件 當(dāng)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)期間展具破損時(shí),在不影響活動(dòng)正常進(jìn)行的前提下,請(qǐng)專業(yè)的搭建人員進(jìn)行恢復(fù);

12、同時(shí),追 查展具破損的原因并追究相關(guān)人員責(zé)任; 遇到突然斷電時(shí),應(yīng)請(qǐng)專業(yè)電工檢查電路并在最短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)正常;不要自行處理，以免發(fā)生危險(xiǎn),處理緊急突發(fā)情況應(yīng)對(duì)原則,安全預(yù)案,安全預(yù)案,三.現(xiàn)場(chǎng)人群突發(fā)事件 - 提前將經(jīng)常鬧事的車主照片發(fā)給展臺(tái)工作人員,提高警惕; - 當(dāng)出現(xiàn)有不法人群故意鬧事時(shí),應(yīng)馬上報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總負(fù)責(zé)人并由場(chǎng)地保安前往勸阻?，F(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)視情況的嚴(yán)重性, 采取必要措施。如報(bào)警等; - 在展區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑人員或可疑物品時(shí),迅速聯(lián)絡(luò)最近的運(yùn)營(yíng)工作人員進(jìn)行監(jiān)視,同時(shí)向活動(dòng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行情況報(bào)告; - 遇夾帶橫幅的人流馬上扣留,協(xié)調(diào)場(chǎng)地安保人員使用黑色圍擋將該人群圍起來(lái); - 遇到問(wèn)題,請(qǐng)攝影

13、攝像人員馬上跟拍,保留證據(jù); - 可疑人員:發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人后,當(dāng)日活動(dòng)負(fù)責(zé)人監(jiān)視其行動(dòng),如有問(wèn)題進(jìn)行警告; - 可疑人員無(wú)視警告:活動(dòng)負(fù)責(zé)人在與活動(dòng)當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)的同時(shí),繼續(xù)監(jiān)視行動(dòng); - 可疑物品:根據(jù)活動(dòng)負(fù)責(zé)人(活動(dòng)當(dāng)日)的判斷,撤去,丟棄或由活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系活動(dòng)當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人請(qǐng)其對(duì)應(yīng)處理; 遇到傷病員時(shí),確認(rèn)附近有沒(méi)有傷病員的親人/同伴/熟人。同時(shí)確認(rèn)傷病員的癥狀,將狀況報(bào)告給活動(dòng)負(fù)責(zé)人,聽從指示; 當(dāng)遇到客人投訴時(shí),應(yīng)平靜聽取投訴內(nèi)容,迅速引導(dǎo)到活動(dòng)負(fù)責(zé)人處。 四.其它 當(dāng)拾到物品時(shí)交由活動(dòng)負(fù)責(zé)人代為管理。若當(dāng)日無(wú)人認(rèn)領(lǐng),則轉(zhuǎn)交由活動(dòng)當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人處理; 如發(fā)現(xiàn)可能招致糾紛的行為,無(wú)論多小的事情也要

14、向活動(dòng)負(fù)責(zé)人報(bào)告。,處理緊急突發(fā)情況應(yīng)對(duì)原則,Q1活動(dòng)Calendar,JAN,FEB,MAR,BRAND,未來(lái)之路 捷燃不同 捷豹路虎賀歲片,未來(lái)之路 捷燃不凡 試駕型巡展,未來(lái)之路 捷燃一新 新春置換惠,重點(diǎn)車型,I-PACE,I-PACE之夜 新年派對(duì) 商展+店頭派對(duì),X Family,開年獻(xiàn)禮 擁豹新春 商展+店頭,RR Family,和路虎一起 趣野 自駕游,全系,春節(jié)賀歲自媒體傳播,挑戰(zhàn)吧，攬勝！ 主題試駕活動(dòng),P400E主題活動(dòng),區(qū)域營(yíng)銷管理機(jī)制,汽車營(yíng)銷 核心,數(shù)據(jù)分析,市場(chǎng)調(diào)研,Leads管理,資源統(tǒng)籌,培訓(xùn)指導(dǎo),市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 上牌量分析 集客數(shù)據(jù)分析 庫(kù)存數(shù)據(jù)分析 銷售轉(zhuǎn)化

15、率分析 ,消費(fèi)者行為特征調(diào)研 媒體接觸習(xí)慣分析 消費(fèi)者活動(dòng)喜好分析 消費(fèi)者品牌認(rèn)知調(diào)研 ,監(jiān)控體制,競(jìng)品市場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)控 競(jìng)品價(jià)格監(jiān)控 競(jìng)品營(yíng)銷政策監(jiān)控 投放效果監(jiān)控 活動(dòng)結(jié)果監(jiān)控 經(jīng)銷商投放監(jiān)控 經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)控 ,Leads來(lái)源管理 Leads后續(xù)跟進(jìn)情況管理 Leads數(shù)據(jù)再梳理 ,媒體資源整合 場(chǎng)地資源整合 特殊合作資源整合 名人、意見領(lǐng)袖等資源整合 ,銷售話術(shù)培訓(xùn) 客戶邀約技巧培訓(xùn) 活動(dòng)培訓(xùn) 銷售激勵(lì)培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo) ,形成有效的市場(chǎng)預(yù)判 差異化的營(yíng)銷手段 整合規(guī)劃管理,我們提供以營(yíng)銷為基礎(chǔ)的全方位活動(dòng),戰(zhàn)略方向 搭建價(jià)值平臺(tái),戰(zhàn)術(shù)應(yīng)變 集客促銷,高效執(zhí)行 銷售狙擊,我們對(duì)于區(qū)域

16、營(yíng)銷的理解,品牌,銷售,營(yíng)銷策略,區(qū)域營(yíng)銷的流程化規(guī)劃化PDCA循環(huán),銷售數(shù)據(jù)分析,市場(chǎng)分析,計(jì)劃于執(zhí)行,監(jiān)控與評(píng)估,PLAN,提高與改善,DO,CHECK,ACT,價(jià)格分析,車型分析,區(qū)域地區(qū)分析,促銷分析,區(qū)域市容量PV 市占率/銷量 競(jìng)品市占率/排行 市場(chǎng)預(yù)測(cè),營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)/活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) 活動(dòng)預(yù)算規(guī)劃,KPI考核/QC 經(jīng)銷商溝通模板,活動(dòng)總結(jié)與改善建議 活動(dòng)推廣評(píng)估 優(yōu)秀案例分享,競(jìng)品價(jià)格監(jiān)測(cè) 促銷額度與形式,各車型產(chǎn)品SWOT分析 競(jìng)品新車上市（改款）分析 重點(diǎn)車型分析,二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 4S點(diǎn)終端 重點(diǎn)市場(chǎng),廣告監(jiān)測(cè) 公關(guān)監(jiān)測(cè) 市場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)測(cè),價(jià)格策略 促銷的包裝 促銷的力度,車型策略,地域

17、策略,活動(dòng)策略 場(chǎng)次、主題 類型確定 公關(guān)策略,根據(jù)PDCA循環(huán)，將區(qū)域營(yíng)銷的各項(xiàng)工作輔以流程化和規(guī)范化模型。,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,配合度、當(dāng)?shù)刭Y源的獲取和把握,配合度、執(zhí)行力、成效,區(qū)域活動(dòng),區(qū)域&經(jīng)銷商 聯(lián)合活動(dòng),經(jīng)銷商自主活動(dòng),【活動(dòng)類型】,【規(guī)范目標(biāo)】,【考核內(nèi)容】,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的優(yōu)化 廣宣代理對(duì)地方資源的獲取和把握能力 明確各項(xiàng)費(fèi)用的使用方向和管理方式,我們對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商的管理,活動(dòng)前預(yù)留充足預(yù)熱周期 掌握區(qū)域受眾媒體接觸習(xí)慣 了解當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)媒體及點(diǎn)位 制定詳細(xì)的投放計(jì)劃及KPI,活動(dòng)前期,活動(dòng)期,活動(dòng)后期,明確活動(dòng)針對(duì)的客戶類型 活動(dòng)前預(yù)留充足邀約時(shí)間 活動(dòng)前進(jìn)行到場(chǎng)確認(rèn) 深挖售后潛力

18、,活動(dòng)后及時(shí)下發(fā)客戶信息 客戶信息及時(shí)跟進(jìn)反饋 活動(dòng)當(dāng)天嚴(yán)格執(zhí)行信息錄入,經(jīng)銷商監(jiān)控,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,01,02,03,04,05,06,07,08,09,涵蓋內(nèi)容:,營(yíng)銷中心月度公告 新增意向&訂單審核分析 月度活動(dòng)計(jì)劃 月度媒體投放計(jì)劃 實(shí)際每周活動(dòng)執(zhí)行反饋 實(shí)際每周媒體投放反饋 競(jìng)品監(jiān)測(cè)反饋 效費(fèi)比分析,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,考核機(jī)制,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,考核機(jī)制,經(jīng)銷商自主活動(dòng)執(zhí)行力考核,導(dǎo)流與導(dǎo)客 導(dǎo)流：上端leads收集能力 導(dǎo)客：下導(dǎo)銷售的轉(zhuǎn)化成交率 四力： 體驗(yàn)力如何做產(chǎn)品體驗(yàn) 對(duì)比力 針對(duì)核心競(jìng)品，如何規(guī)避產(chǎn)品劣勢(shì)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 關(guān)單力 關(guān)單手段及能力 口碑力賣車之后如何做口碑,

19、二導(dǎo)四力,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,考核內(nèi)容,指導(dǎo),監(jiān)控,考核,考核內(nèi)容,陶杏清,高小淇 Amy,李羚 Stefanie,資深客戶經(jīng)理 Senior Account Manager,夏浩凌 Summer,劉曉 Alex,三維設(shè)計(jì) 3D Designer,客服團(tuán)隊(duì)Account Service,創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)Creative Team,服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu),核心人員簡(jiǎn)介,目錄,公司簡(jiǎn)介,策略分析,營(yíng)銷策略,整體策略 實(shí)施戰(zhàn)術(shù),營(yíng)銷內(nèi)容,MARKETING ANALYSIS,MARKETING STRATEGY,MARKETING PROGRAMME,COMPANY INTRODUCTION,04,01,02,03

20、,創(chuàng)意概念 行銷內(nèi)容,CONTENTS, ,PART ONE,一個(gè)成立于2002年，對(duì)汽車行業(yè)具有專業(yè)態(tài)度、創(chuàng)新能力，緊跟汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的全價(jià)值鏈營(yíng)銷伙伴,關(guān)于我,About PEM,專 業(yè),效 率,創(chuàng) 新,Achievement,18年，6大步，一路 腳踏實(shí)地,PEM的成就,以上海為中心，輻射全國(guó),擁有廣告代理、公關(guān)、體驗(yàn)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)域營(yíng)銷、促銷、培訓(xùn)及調(diào)研在內(nèi)的汽車品牌在中國(guó)最完整的整合營(yíng)銷服務(wù)體系,優(yōu)勢(shì)的全國(guó)團(tuán)隊(duì)資源、實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)化資源及終端管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),Now,如今的PEM,公司人員架構(gòu)合理，核心管理層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，把控公司前進(jìn)方

21、向 80-95后員工占比達(dá)到90%以上，富有朝氣，緊跟發(fā)展趨勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)尚,Young,我們是一個(gè)年輕的 有干勁有想法的新思維團(tuán)隊(duì),SO,我們的客戶,PEMs Client,Client,我們的觀點(diǎn),PEMs Point,到2022年，超過(guò) 56% 的中國(guó)城市消費(fèi)者收入會(huì)達(dá)到106,000 to 229,000 元/每年。 這群成熟老練的消費(fèi)者被稱為 “新中產(chǎn)階級(jí)”,來(lái)源：麥肯錫2014年度中國(guó)消費(fèi)者報(bào)告 Source: McKinsey 2014 Annual Chinese Consumer Report,新常態(tài)下的中國(guó)消費(fèi)者“新中產(chǎn)階級(jí)” THE EVOLUTION OF CONSUM

22、ERS,T H E F U T U R E M A I N S T R E A M 未來(lái)的主流,1,L O O K F O RW A R D T O L I F E S T Y L E S W I T H H I G H E R Q U A L I T Y 他們追逐更有品質(zhì)的生活,新中產(chǎn)階級(jí)是指以30歲到40歲左右的人為基礎(chǔ)的一個(gè)強(qiáng)大族群。其中 80、90后為主力軍，占比高達(dá)61.4%；教育背景良好，本科以上學(xué)歷占比59.7%；多居于國(guó)內(nèi)一、二、三線城市，年收入在15萬(wàn)以上；追求有品質(zhì)、有態(tài)度的生活。收入及物質(zhì)的豐富讓他們有了一套潛在的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。他們必須要在所在的城市擁有一套80平方米以上的不

23、動(dòng)產(chǎn)，以及15萬(wàn)元以上的家用車。這是他們內(nèi)心深處最起碼的安全感。同時(shí)，良好的教育也讓他們保持工作上的強(qiáng)烈進(jìn)取心。,*,*,到2016年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的92.5% ，并且是用戶上網(wǎng)第一大入口 手機(jī)使用時(shí)長(zhǎng)已遠(yuǎn)超PC端,來(lái)源：艾瑞咨詢 2016 Source: I Research 2016,移動(dòng)端成為互聯(lián)網(wǎng)的絕對(duì)主角 更多的品牌&產(chǎn)品信息將通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳遞給消費(fèi)者 THE MOBILE INTERNET HAS A GREAT MARKET PORSPECT,T H E F U T U R E M A I N S T R E A M 未來(lái)的主流,2,移動(dòng)互聯(lián)&新中產(chǎn)階級(jí) 消費(fèi)趨勢(shì)下

24、的營(yíng)銷時(shí)代 我們的汽車營(yíng)銷該如何做,“ N E W M I D D L E C L A S S ” & INTERNET,How to do it,?,我們的觀點(diǎn) Point,打造以用戶為中心的價(jià)值體系 新時(shí)代下的汽車營(yíng)銷應(yīng)該這樣做,我們的觀點(diǎn) Point,#1,#2,#3,我們的觀點(diǎn) Point,#1,利用數(shù)字平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)快速聚集消費(fèi)者,營(yíng)銷平臺(tái)的數(shù)字化集客、覆蓋線上線下的數(shù)字化產(chǎn)品應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息流的O2O閉環(huán)，對(duì)消費(fèi)者信息的精細(xì)化存儲(chǔ)及邏輯化整理，為快速聚集優(yōu)質(zhì)潛在用戶群打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),我們的觀點(diǎn) Point,#2,將品牌展示平臺(tái)、產(chǎn)品體驗(yàn)平臺(tái)、銷售轉(zhuǎn)化平臺(tái)等各類型平臺(tái)名稱更品牌化，使內(nèi)容

25、更具品牌傳播亮點(diǎn)和傳播力，線下活動(dòng)線上化，打造具有品牌標(biāo)簽的活動(dòng)事件，讓消費(fèi)者感受到認(rèn)同,讓每一次的活動(dòng)都更具有品牌傳播性,我們的觀點(diǎn) Point,#3,終端以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，營(yíng)銷為導(dǎo)向的全方位管理體系，制定差異化的營(yíng)銷手段 ，整合規(guī)劃管理，形成有效的市場(chǎng)預(yù)判，最大限度激活消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化,數(shù)據(jù)化消費(fèi)者信息合理調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃,我們的觀點(diǎn) Point,整合優(yōu)勢(shì)資源 運(yùn)用更直觀&先進(jìn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷手段 數(shù)據(jù)化消費(fèi)者標(biāo)簽 對(duì)以新中產(chǎn)階級(jí)為代表的中堅(jiān)消費(fèi)人群 進(jìn)行“沉睡消費(fèi)者的引導(dǎo)與激發(fā)” 促使最終產(chǎn)生消費(fèi)的營(yíng)銷閉環(huán),Online to Offline,“消費(fèi)者激活”,我們的觀點(diǎn) Point,品牌在新時(shí)代

26、下的營(yíng)銷之本,由此，我們的結(jié)論&營(yíng)銷法則即是, ,PART TWO,Are You Ready ?,案例介紹,Its SHOWTIME,總部、區(qū)域和經(jīng)銷商互為呼應(yīng)，體驗(yàn)營(yíng)銷立體化、全覆蓋、常態(tài)化 結(jié)合全國(guó)不同市場(chǎng)特征，分類組合，實(shí)施區(qū)域差異化體驗(yàn)營(yíng)銷,Agent Case,代 理 案 例,上汽通用五菱全案代理,上汽通用五菱股份有限公司成立 成為五菱全案代理公司，伴隨五菱一同起步,五菱之光上汽五菱首款車型，主打性價(jià)比 主抓一車多用核心DNA,結(jié)合目標(biāo)受眾，深度溝通產(chǎn)品功能點(diǎn) 上市7年累計(jì)產(chǎn)銷量達(dá)到216萬(wàn)輛，是成長(zhǎng)最快、銷量最大的單一平臺(tái)車型,五菱宏光是五菱第一款介于商用車和乘用車的跨界自主研發(fā)

27、產(chǎn)品 策劃五菱宏光整合營(yíng)銷傳播方案，助力五菱宏光開創(chuàng)“緊湊型商務(wù)車”的新時(shí)代,寶駿730是上汽通用五菱基于千萬(wàn)用戶需求應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)品 上市初期利用上汽通用五菱宏光平臺(tái)熱銷優(yōu)勢(shì)，重視縣級(jí)市場(chǎng)和體驗(yàn)式營(yíng)銷，迅速提升銷量；后期通過(guò)特定用車時(shí)間、用車需求，指示、提醒、吸引5座家用車潛客關(guān)注 寶駿730上市首月銷量即破萬(wàn)，訂單超過(guò)三萬(wàn),寶駿560上汽通用五菱旗下首款SUV 定位為“家用大SUV”。 重視產(chǎn)品預(yù)熱，營(yíng)造期待；注重持續(xù)的體驗(yàn)式營(yíng)銷；以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破：對(duì)于重點(diǎn)城市實(shí)行區(qū)域化營(yíng)銷 寶駿560上市當(dāng)日，僅4小時(shí)，訂單就突破1萬(wàn)臺(tái)；上市3天，訂單已突破20000臺(tái),雪佛蘭BTL代理（區(qū)域）,1區(qū)域

28、線下平臺(tái)項(xiàng)目統(tǒng)籌管理,華東區(qū)域線下平臺(tái)的項(xiàng)目管理 線下平臺(tái)活動(dòng)KPI成效數(shù)據(jù)匯總整理及分析 線下平臺(tái)項(xiàng)目的前期規(guī)劃、后期總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享 線下平臺(tái)突發(fā)情況快速應(yīng)對(duì)措施及解決方案,3經(jīng)銷商執(zhí)行管理,2創(chuàng)意設(shè)計(jì)及物料制作,創(chuàng)意平面稿件輸出 活動(dòng)3D效果圖輸出 文案內(nèi)容輸出 店頭布置物料制作,4經(jīng)銷商能力提升,區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)合同及發(fā)票收集整理,核定合同與發(fā)票真實(shí)性,5經(jīng)銷商核銷,核查后文件給到市場(chǎng)部,活動(dòng)全周期執(zhí)行監(jiān)控 執(zhí)行效果評(píng)估 執(zhí)行優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)分析 經(jīng)銷商優(yōu)秀活動(dòng)案例分享,優(yōu)秀門店案例分享,1線上策略制定,3日常公關(guān)稿件傳播,4自媒體熱點(diǎn)內(nèi)容傳播,2專項(xiàng)傳播,華東區(qū)域年度/季度/月度線上推廣策略 品

29、牌全系列產(chǎn)品線上推廣計(jì)劃 明星產(chǎn)品的主題線上推廣方案,針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)車型制定專項(xiàng)傳播內(nèi)容 廣播+電視+平面，多種媒介相組合 DSP精準(zhǔn)投放，聚焦目標(biāo)人群,維持區(qū)域品牌話題聲量，進(jìn)行日常公關(guān)稿件投放,區(qū)域微信大號(hào)配合地方論壇,借勢(shì)熱點(diǎn)話題進(jìn)行創(chuàng)意輸出,重點(diǎn)節(jié)慶日創(chuàng)意內(nèi)容輸出,北汽新能源區(qū)域代理,Marketing Case,營(yíng) 銷 案 例,五菱宏光TVC 為幸福打工在第九屆中國(guó)廣告論壇被評(píng)為“2012中國(guó)最具影響力廣告作品獎(jiǎng)”平面系列稿五菱宏光為幸福打工被評(píng)為“2012中國(guó)最具影響力廣告作品入圍獎(jiǎng)”,Whole Case,上汽通用五菱全案代理,TVC創(chuàng)意及拍攝 TVC小龍蝦、望子成龍?jiān)凇暗诰艑弥袊?guó)汽車廣告獎(jiǎng)”中分別獲得影視類優(yōu)秀獎(jiǎng)、影視類銅獎(jiǎng),Whole Case,上汽通用五菱全案代理,中國(guó)舉重隊(duì)奧運(yùn)營(yíng)銷,車主證言營(yíng)銷,明星代言營(yíng)銷,Whole Case,Release Conference,雪佛蘭科魯茲廣州發(fā)布會(huì) 針對(duì)雪佛蘭廣州全新科魯茲上市的整合營(yíng)銷項(xiàng)目，項(xiàng)目貫穿前中后期，結(jié)合全新科魯茲的公關(guān)賣點(diǎn)，串聯(lián)整個(gè)活動(dòng) 新穎