1、,店鋪管理與業(yè)績提升策略,主講：謝晗苑,思 維 理 念 系 統(tǒng),目錄一：,品牌經(jīng)營的成功公式,【產(chǎn)品+文化+市場+管理+資金】 +【時間+運氣】,看得見,看不見,3,商品法則,管理法則,服務法則,思路法則,店長的五項成功法則,4,單點突破系統(tǒng)制勝理念,業(yè)績增長點在哪，如何確保實現(xiàn)？,5,銷量上不去的核心原因 沒有建立適合自己的營銷管控模式,欲練神功，不是揮刀自宮，而是套路管控！,品牌推廣體系,店面管理與氛圍營造體系,銷售攔截體系,完美服務體系,品類與品牌組合體系,銷售體系管控模式,事項、內(nèi)容、關(guān)鍵點、標準、監(jiān)控,7,理念提升一： 我們是賣什么的,決定顧客選擇的4大消費利益 A、品質(zhì)與功能利益

2、B、感觀利益 C、精神利益 D、情感利益,我們最終賣出去的是？,為什么去求神拜佛結(jié)論：人在結(jié)果之前的付出行為，都是源于自己的感覺與信心,理念提升二： 如何建立購買信心與購買感覺,分享故事兩則救命還是救火？拿把刀再準備被子 思考：有些顧客為什么不愿和你聊下去？,理念提升三: 以對方利益為銷售引導的出發(fā)點,銷售的真諦 我們的產(chǎn)品很棒VS什么樣的產(chǎn)品才是最合適你的,演練：顧客最關(guān)注的五個問題及應對,理念提升四:圍繞對方關(guān)注問題對癥下藥,故事分享：浴室起火 顧客不感興趣，不是因為對牛彈琴，而是因為牛在彈琴,理念提升五： 銷售顧客所希望的具體結(jié)果,說了我們的產(chǎn)品有多好，我們的服務有多好， 為什么還不買？

3、 銷售結(jié)果的誤區(qū)膚淺化 分享：減肥的具體結(jié)果,理念提升六： 讓對方的思想與行為發(fā)生改變,流氓與情人的區(qū)別 銷售不是要讓顧客馬上買你的貨 而是要讓他現(xiàn)在的想法、態(tài)度與行為發(fā)生改變,店鋪人員管理與帶教系統(tǒng),目錄二：,高績效團隊的特征,團隊共同愿景的分解,團隊旗幟與助推器,沒有紀律就沒有戰(zhàn)斗力,為榮譽而戰(zhàn),群策群力的潤滑劑,團隊文化的核心與靈魂 凝聚力、向心力、執(zhí)行力三合一,門店高效管理,團隊戰(zhàn)斗力指標,環(huán)境指標,業(yè)績目 標管理,服務指標,安全指標,卓越店長的5個指標,18,市場診斷,市場規(guī)模與飽和度 競爭者分析 消費者和消費分析,返回,店鋪診斷,店長能力診斷 店鋪運營能力診斷 店鋪服務能力診斷 展

4、示陳列診斷 促銷能力診斷,返回,每日要關(guān)注的門店開門七件事,材、覓、郵、顏、將、促、查 工具、切入點、電話短信、形象、計劃安排 、土氣促進、監(jiān)控檢查,7130+4會管理模式,.管控工具表格店面日常檢查考核表.doc,店面日常事務的制度化標準化管理,選人、育人、用人、留人運營鐵三角,性,食,愛,人欲,選、育、用、留激勵策略政策,積分法,促銷法,創(chuàng)新激勵法,團隊激勵,終端零售團隊管理承諾的信念突破,承諾,信念,真我價值,欣賞,設(shè)定模塊：我們有工作有哪些模塊？ 明確戰(zhàn)略任務與實際需求 輔導切入 輔導計劃與教材工具話術(shù)準備：現(xiàn)在有哪些？ 輔導實施 表場激勵 節(jié)點過關(guān) 考核驗收 強化應用 成為習慣,把你

5、所想的寫出來,培育輔導流程建設(shè),A明確范圍,B目標與關(guān)鍵,C正面引導,明確物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵的應用范圍,確定激勵的目標、關(guān)鍵點，讓員工養(yǎng)成習慣,樹立以正面引導為主的激勵模式,D形成文本,形成激勵的規(guī)范文本,培育輔導流程建設(shè),工具,關(guān)鍵,方法,突破口,話術(shù),善于抓住關(guān)鍵點與切入點,28,團隊人員成長培養(yǎng)的3大模塊與操作辦法,知識能力成長 形象素質(zhì)的成長 思想狀態(tài)的成長 目標計劃、相互鼓勵督促、過程報告、節(jié)點過關(guān)驗收、強制應用,店鋪管理提升內(nèi)容操作,新店/新裝修/一般店鋪,新品上市,問題店鋪,促銷活動,促銷前,促銷中,問題前,問題中,季前,季中,銷售前,銷售中,銷售后,季末,問題后,促銷后,30

6、,1、指導店長工作 2、人員培訓 （1）服務流程 （2）主推貨品 （3）銷售技巧 （4）產(chǎn)品知識 （5）品牌簡介 （6）主推活動 3、人員排班 4、通知VIP,1、以當區(qū)同類型店 鋪或以往銷售數(shù)據(jù)作 為訂立目標的參考值 2、訂立和分解指標 3、季節(jié)情況 4、畫場區(qū)圖,1、準備物（海報、塑料袋等） 2、適合當區(qū)銷售貨品到店情況（配貨、分貨） 3、貨架等陳列用具、設(shè)計和陳列效果 4、推廣貨品數(shù)量和 5、收銀系統(tǒng),1、服務標準 2、陳列標準 3、崗位職責 4、店鋪運作 5、晉升制度 6、銷售游戲 （1）獎勵游戲 （2）角色扮演 （3）小測驗 （4）士氣激勵 7、推廣活動,人,場,物,法,1、競品經(jīng)營

7、排名情況 2、商場和其他品牌促銷活動開展 3、與商場溝通、談判 4、店鋪衛(wèi)生和環(huán)境,機,前,新店/新裝修/一般店鋪,31,1、培訓人員 產(chǎn)品銷售賣點 產(chǎn)品保養(yǎng)和洗滌方法 產(chǎn)品的銷售技巧 產(chǎn)品搭配方法 2、通知適合的VIP顧客,1、制訂產(chǎn)品售賣指標 2、分解指標下達員工 3、制訂配搭產(chǎn)品組合（款式、價格） 4、重點陳列主推產(chǎn)品 5、上貨日期,1、了解新品上市主推廣品 2、了解各產(chǎn)品上市的訂量 3、物料配合,1、制定銷售游戲 2、制定 3、筆試 4、角色演練,人,場,物,法,1、競品新品上市情況 2、商場活動 3、賣場氣氛,機,前,新品上市,32,1、了解推廣特點，統(tǒng)一說詞 2、考慮人員特長，安排

8、人手 3、產(chǎn)品知識培訓 4、加強防盜意識 5、通知VIP客戶,1、以往銷售數(shù)據(jù)庫存情況 2、訂立指標 3、計算及拆分目標 4、了解天氣 5、畫場區(qū)圖,1、準備物料（海報、塑料袋） 2、貨架等陳列用具設(shè)計和陳列效果 3、推廣貨品數(shù)量,1、獎勵方法 2、游戲跟進 3、角色扮演 4、小測驗 5、士氣激勵,人,機,物,法,1、了解商場活動細節(jié) 2、了解競品活動動向 3、與商場溝通談判,機,前,促銷推廣,33,快速銷售能力的6大秘決,目錄三：,D、形成銷售話術(shù),F、保持良好的工作狀態(tài),E、銷售培訓與過關(guān)考核,B、制作銷售工具,C、塑造產(chǎn)品價值感與記憶點,A、設(shè)計關(guān)鍵流程與解決方案,成交率,快速提高成交率

9、的6大秘訣,觀察 階段,觀察 階段,引起 興趣,開始 聯(lián)想,提起 欲望,評估 商品,確定 信心,決定 購買,用后 感受,設(shè)計關(guān)鍵流程與解決方案,制作銷售工具,門店成交的銷售工具設(shè)計,20%,15%,55%,01,02,03,增加信任感的工具,增加價值感的工具,增加檔次感的工具,添加,38,品牌檔次塑造,6個切入點：功效、技術(shù)、原材料、文化、品牌、情感 1個藝名 1段引導話術(shù) 3個工具：新聞、顧客對比實證、體驗工具,塑造產(chǎn)品價值感與記憶點,銷售的精髓是什么 劉德華是什么？ 為什么貨比三家后把你給忘了？,我隨便看看 多少錢、怎么賣的 怎么這么貴啊 我再考慮考慮,形成銷售話術(shù),讓顧客接受試穿建議的話

10、術(shù),連帶介紹的話術(shù),客戶異議的應對,接近顧客的話術(shù),產(chǎn)品賣點提煉與應用（FABE）,針對競爭對手銷售話,銷售話術(shù)設(shè)計,42,銷售水平達標的培訓與考核 導購員能力不強的主要原因：不強化培訓不持續(xù)考核 分享：業(yè)績是盯出來的,打造連帶銷售拉升業(yè)績的絕密策略,附加促銷,勇氣,陳列,搭配習慣,溝通技能,環(huán)境,貨品,44,在職人員大單成交訓練,大單成交 訓練系統(tǒng),講顧客案例不講空話,講生活方式/價值不講價格,講效果不講產(chǎn)品,講風格搭配不講材料,店鋪VIP系統(tǒng)推進,目錄四,你有多少個VIP顧客?,你店鋪的生意額有多少是來源于VIP顧客的?,思考,VIP會員管理移動互聯(lián)實戰(zhàn)系統(tǒng)突圍,48,打造客層定位的倍增消

11、費金額策略,客單價,回頭率,成交率,吸客率,連帶率,深度接觸率,試穿率,客單件量,進店率,轉(zhuǎn)介紹率,49,VIP的發(fā)展與管理,為維護形象 我們必須做好,VIP,潛在消費群,消費群,引導消費意愿,VIP銷售,品牌追隨者 品牌愛好者,VIP,擴大可能消費群,VIP發(fā)展,培養(yǎng)品牌忠誠度,VIP維護,售后回訪,投訴處理,VIP維護,經(jīng) 驗 總 結(jié),VIP回訪總結(jié),店開久了自然而然就來了？ 牌子大就有VIP？ 發(fā)卡就是VIP？ ,VIP顧客從哪里來？,如何建立VIP群體？ 顧客的信任和忠誠度不是平白無故的 必須建立在良好的服務基礎(chǔ)之上 情感營銷,51,情感營銷營銷新策略,如何實現(xiàn)在感情消費時代取得營銷勝

12、利？,1.關(guān)注消費者的情感意識情感消費 2.顛覆以往營銷方式改變市場策略 3.隱藏動機去關(guān)懷消費者強化銷售模式,互動分享：店鋪有哪些情感銷售的舉措？,52,維護老客戶，重視新客戶 老顧客帶領(lǐng)新顧客 VIP招募 促銷活動（口碑 媒體的宣傳 ） 異業(yè)聯(lián)盟 內(nèi)部資源共享 日常開發(fā),VIP開發(fā)有哪些途徑,53,試想：如何與顧客間要建立“甜蜜初戀”，發(fā)生一段“天長地久”的戀情？,VIP開發(fā)的渠道拓展方向,54,如何與顧客建立親密關(guān)系,55,如何激活潛伏的VIP顧客？,流 程,56,引發(fā)意愿,配合意愿： 1.顧客的嗜好 2.顧客的需求,回購理由： 1.新時尚 2.新色彩 3.新款式 4.新科技 5.新服務

13、 6.新優(yōu)惠,隱藏動機： 1.銷售動機 顧問式搭配服務 2.牟利動機 顧客利益最大化,賣的容易！,互動討論：你是如何在銷售過程中做到引導顧客意愿的？是否有更好的方式？,57,促進消費,VIP顧客的潛伏根源在于 產(chǎn)品的演變給顧客帶來了什么“危”“機”？ 顧客的選擇是“一如既往”還是“發(fā)生逆轉(zhuǎn)”？ 面對變化，我們能否滿足VIP的專注偏愛？ 面對不變，變化中能否尋求到顧客的“新寵”？,58,互動討論： 您的VIP真的是你心中的貴賓嗎？他們真的享受到了無上尊貴的殊榮了嗎？,故事分享 理發(fā)店的VIP境遇,個性化服務,59,如何開發(fā)流動性的VIP顧客？,辦理流程,60,你的店鋪有建顧客數(shù)據(jù)庫嗎？ 顧客信息

14、利用率是多少？ 店鋪內(nèi)有多少營業(yè)額是來源于老顧客的？ 建立起詳細的顧客檔案資料,顧客數(shù)據(jù)庫資料,61,做好VIP客戶服務是店鋪盈利的重要手段,VIP維護管理關(guān)鍵點,七情六欲的普通人 鮮花與禮物 打動的是情感而非物質(zhì) 如果你沒有服務好你的客人，你的競爭對手很樂意代勞 用服務感動顧客而非精明 主動請求顧客幫忙 顧客喜歡你的店鋪、喜歡你的員工與喜歡品牌、服裝一樣重要,VIP維護管理小技巧,善于運用小禮物來表達心意而非“小便宜”,善于組織各類讓VIP感覺尊貴或新鮮好玩的活動,將所有的新顧客視為頂尖VIP,善用短信維護（感恩、關(guān)心、歉意）,用訓練帶動員工從內(nèi)心深處激發(fā)對顧客的感激之情！,發(fā)展店鋪的超A類

15、VIP與“副店長VIP”,店鋪實操設(shè)計作業(yè) VIP會員招募策略 掃碼策略、共享策略、分享策略 VIP會員倍增消費金額策略 感恩策略、割肉策略 持續(xù)拉升業(yè)績連帶成交率體系 免單策略、體貼策略,關(guān)鍵動作設(shè)計與落實,服務贏利模式,目錄五,精細化業(yè)績零售系統(tǒng)復制自檢,店鋪售前標準體系打造與復制,68,店鋪售中標準體系打造與復制,69,店鋪售后標準體系打造與復制,70,71,1,2,3,4,銷售列會,隨訪輔導,工作述職,管理表單,有效控制,售前、售中、售后業(yè)績提升的有效控制,是否知道不能達成業(yè)績目標原因？,滯銷商品的原因，解決方案有嗎？,暢銷款的生命周期如何掌控,每周的主推商品是否按計劃完成？,暢銷款和滯銷款如何組合銷售？,會員檔案管理是否符合用戶關(guān)系管理？,櫥窗和展架是否是陳列的價格低的商品？,連帶率不高的原因，是否找到解決方案？,同事是否一直在賣價格低的商品？,最多的滯銷款有沒有搭配其他商品