1、整理財務(wù) 規(guī)劃人生 Financial Planning,如何與客戶探討?zhàn)B老話題,課程目標(biāo),一、熟練掌握養(yǎng)老話題 二、熟練將養(yǎng)老話題融入到探索需求環(huán)節(jié)中,課程綱要,希望你能喜歡本課程,一、探討?zhàn)B老話題 二、養(yǎng)老話題探索需求角色扮演,養(yǎng)老規(guī)劃需求探索,愿望之山,需求領(lǐng)域及其重要性,您最關(guān)注的是養(yǎng)老方面的話題？ 為什么養(yǎng)老對您來講很重要呢？ 有什么特殊原因嗎？,暢想老年生活,養(yǎng)老規(guī)劃的意義,一、社會發(fā)展需要：人口老齡化 二、個人和家庭需要：一個理性的消費者追求收入與消費的合理配置和收支平衡。 多種誘惑和信息不對稱，特別是人的壽命難以預(yù)測，收入與消費的平衡預(yù)期常常失靈。 個人預(yù)期的不確定性和個人能力

2、的有限性。 調(diào)查表明，人們在沒有得到專業(yè)理財人員的指導(dǎo)和進行咨詢的情況下，一生損失的個人財產(chǎn)20%100%不等,三、金融市場發(fā)展需要 個人養(yǎng)老計劃可以分流銀行長期儲蓄，細(xì)分金融市場。民間具有巨大的儲蓄空間，約34萬億元的各類居民儲蓄中有很大比例用于養(yǎng)老 養(yǎng)老計劃是需要考慮幾十年收支平衡的理財計劃，并涉及社會福利、企業(yè)員工福利、保險、投資等多方面知識和綜合運用能力，更需要專業(yè)人員提供服務(wù),養(yǎng)老規(guī)劃的意義,養(yǎng)老規(guī)劃三要素(現(xiàn)金、住房、醫(yī)療）,人們需要在工作期間完成養(yǎng)老理財規(guī)劃,爭取在退休之前作好三個準(zhǔn)備,即住房醫(yī)療現(xiàn)金儲備 養(yǎng)老規(guī)劃三要素決定了養(yǎng)老規(guī)劃渠道和目標(biāo)的結(jié)構(gòu),RMB,年齡,10 20 3

3、0 40 50 55 60,財務(wù)目標(biāo): RMB1,000,000,假定年利率為3%,20 年 36,131.75 3,010.98,30 年 20,407.05 1,700.59,10 年 84,689.81 7,057.48,5 年 182,868.51 15,239.04,期限 每年存款額 每月存款額,養(yǎng)老規(guī)劃“三大黃金法則”,（一）越早越好,（二）、敢于投資 精心進行養(yǎng)老規(guī)劃，進行多樣化投資、漸進式投資，依據(jù)年齡調(diào)整投資策略，實現(xiàn)穩(wěn)健策略和激進策略在不同時期和不同情況下的有效運用，爭取以最小的投入實現(xiàn)最大的產(chǎn)出，創(chuàng)造一生平安生活。 （三）、擁有住房 在有收入時完成購房計劃，既是投資也是分

4、攤養(yǎng)老成本,養(yǎng)老規(guī)劃“三大黃金法則”,確立需求,您的養(yǎng)老目標(biāo)是什么呢？ 您能詳細(xì)描述一下嗎？,養(yǎng)老成本的階段性,養(yǎng)老生活初期(1-5年)為高消費階段; 養(yǎng)老生活中期(1-10年)為平穩(wěn)消費階段 養(yǎng)老生活晚期(最后1-3年)為健康支出階段,養(yǎng)老消費三類型,養(yǎng)老消費可以分為三類,即保障型、小康型和享樂型,量化成本,您需要多少養(yǎng)老金呢？ 您覺得.是您期望的養(yǎng)老目標(biāo)嗎？,保障型: 包括自己的住房.至少可以報銷80%費用的醫(yī)療保險計劃和維持基本生活的現(xiàn)金(約800元/月/個人),住低檔老年公寓(如3人間自理日常生活) 小康型: 在保障型消費水平上,應(yīng)當(dāng)增加營養(yǎng)膳食日常保健娛樂境內(nèi)旅游和親朋聚會的費用,維

5、持小康生活費約1500元/月/人,住中檔老年公寓(如2人間,自理日常生活或計時服務(wù)) 享樂型: 在小康型基礎(chǔ)上再增加高檔營養(yǎng)膳食境外旅游家庭保健高級病房等項目,維持享樂生活的現(xiàn)金約3000元/月/個人,住高檔老年公寓(如1人間,有計時服務(wù)),量化成本,目前安排并大概估算缺口,您目前準(zhǔn)備了多少養(yǎng)老金呢？ 離您的目標(biāo)還差多少呢？ 您會如何彌補這個缺口呢？,由于生命周期的延長和公共給付的減少，必須通過自身努力進行生活的重新設(shè)計。,人生凈財富增長是有規(guī)律的，規(guī)律圖有利于社會成員， 對人生有一個相對準(zhǔn)確的預(yù)期，積極規(guī)劃自己的養(yǎng)老生活。,人生凈財富增長規(guī)律圖,如果不能實現(xiàn)您的養(yǎng)老目標(biāo)- 對您將會產(chǎn)生什么影

6、響？,您必須放棄什么？ 您的感受如何呢？,您的社會養(yǎng)老金是確定的嗎？ YES or NO 您的企業(yè)養(yǎng)老金是確定的嗎？ YES or NO 您選擇的其它投資工具的投資回報是確定的嗎？ YES or NO 您的養(yǎng)老金需求是確定的嗎？ YES or NO,不確定的回報收入確定收入需求,養(yǎng)老理財規(guī)劃特征,不能失敗的理財計劃 不能重來的理財計劃,嘗試促成- 我可以幫助您！,還好，這只是假設(shè)!如果我為您設(shè)計的理財方案能幫您解決這個問題，而且費用在您能承受的范圍之內(nèi) ,您是否愿意了解一下呢?,養(yǎng)老規(guī)劃建議(突出量身定做),一、養(yǎng)老金總量 即個人或家庭的養(yǎng)老金需求總額，個人退休儲蓄的目標(biāo)非常不同，包括旅游計劃

7、、保健計劃、醫(yī)療計劃等，個人退休儲蓄的目標(biāo)不同，其養(yǎng)老金需求總額不同。(每個人不同) 二、既定養(yǎng)老金 即已經(jīng)發(fā)生的退休計劃中享有的權(quán)益。如：社會養(yǎng)老保險和企業(yè)養(yǎng)老金(每個人不同) 三、養(yǎng)老金赤字 即養(yǎng)老金需求總額和既定退休計劃收益的差額，養(yǎng)老金赤字是激發(fā)人們建立個人退休計劃的主要動因！(每個人不同),養(yǎng)老規(guī)劃是特殊的理財服務(wù),一、終生服務(wù) 合理安排客戶的一生，幫助客戶進行風(fēng)險管理和籌集養(yǎng)老金 二、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程序 建立客戶關(guān)系、分析客戶財務(wù)狀況、確定客戶退休規(guī)劃目標(biāo)、提出退休理財方案、管理退休規(guī)劃方案、監(jiān)督退休規(guī)劃方案執(zhí)行 三、專業(yè)人員提供服務(wù) HASL 理財顧問受過嚴(yán)格訓(xùn)練，是具有良好素質(zhì)和取

8、得專業(yè)證書的人,獲得承諾,為了更好的為您設(shè)計理財方案，我需要收集您家庭財務(wù)狀況的詳細(xì)資料，并對您的實際情況進行分析，數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確，分析出的結(jié)果越科學(xué)。 接下來，我開始進行財務(wù)需求調(diào)查問卷的填寫，好嗎？,需求領(lǐng)域,確立需求,為什么 重要？,計算缺口,產(chǎn)生的影響?,嘗試促成,獲得承諾,量化成本,目前安排,您最關(guān)心的話題是 養(yǎng)老計劃,您希望您的老年生活是什么樣的呢？ 您能描繪一下嗎？ 。,為了順利實現(xiàn)您的養(yǎng)老計劃 您覺得需要多少錢？ 我們共同探討一下,為了實現(xiàn)養(yǎng)老計劃， 目前您已經(jīng)作了哪些準(zhǔn)備？,您要的是X，您擁有 的是Y，所以您缺少 部分的是Z。 您的選擇是,如果缺少的部分不能順利 實現(xiàn)將會產(chǎn)生哪些問題？ 將對您的老年生活帶來哪 些影響？ 您必須得放棄什么？ 您的感受如何？,如果我為您設(shè)計的理財方案能幫您解決這個問題，而且費用在您能夠承受的范圍之內(nèi) ,您愿意了解一下嗎?,為了更好的設(shè)計這個方案，我需 要了解您的家庭財務(wù)情況 。,愿望之山-養(yǎng)老計劃,為什么養(yǎng)老計劃對您來講很重要呢？ 有什么特殊原因嗎？,養(yǎng)老需求