1、法人團(tuán)體客戶(hù)價(jià)值評(píng)估案例,云南移動(dòng)曲靖分公司,法團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估目標(biāo),對(duì)法團(tuán)客戶(hù)價(jià)值從不知到知、從知到用，這就是法團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估專(zhuān)題建設(shè)的真正意義。,法團(tuán)客戶(hù)同個(gè)人客戶(hù)的區(qū)別,法人團(tuán)體客戶(hù)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，有獨(dú)立的客戶(hù)需求和市場(chǎng)特征，法人團(tuán)體客戶(hù)市場(chǎng)的拓展與個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)有著本質(zhì)的不同。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,為全面梳理我分公司轄區(qū)內(nèi)的法團(tuán)客戶(hù)，我市采用了理論聯(lián)系實(shí)際的方法，結(jié)合自身的特點(diǎn)，按照如下步驟開(kāi)展了梳理工作：,第一步：夯實(shí)法人團(tuán)體客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái) 以往我們對(duì)法團(tuán)客戶(hù)等級(jí)的評(píng)定，往往是依靠于客戶(hù)經(jīng)理，而客戶(hù)經(jīng)理的依據(jù)又僅僅只是憑借其與客戶(hù)關(guān)系的好壞與否或是該集團(tuán)的消費(fèi)情況，而這種情況

2、往往過(guò)于片面和單一。隨著，我們同法團(tuán)客戶(hù)的接觸，我們發(fā)現(xiàn)這些在“個(gè)人客戶(hù)”中較為重要的原因，在法團(tuán)客戶(hù)的評(píng)定過(guò)程中往往過(guò)于局限，或是達(dá)不到預(yù)期要求；隨著工作的開(kāi)展，這種由于客戶(hù)經(jīng)理的“隨意”或“主觀(guān)”性，帶來(lái)了原來(lái)評(píng)定工作的模糊和混亂，最直接的表現(xiàn)就是在我們的系統(tǒng)中出現(xiàn)了多個(gè)同一單位的法團(tuán)客戶(hù)。 為使后續(xù)梳理工作順利開(kāi)展，我們?cè)谑」镜闹笇?dǎo)下，對(duì)系統(tǒng)登記的法團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行了梳理，去除了“相同單位多個(gè)記錄”的情況。同時(shí)，對(duì)以往的評(píng)定結(jié)果進(jìn)行了審核，重新進(jìn)行類(lèi)別的初步劃分，前期基本劃分為兩大類(lèi)： B類(lèi)：政府部門(mén)和其職能部門(mén)； C類(lèi)：除B類(lèi)以外的其他企事業(yè)單位。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第二步：建立

3、法人團(tuán)體客戶(hù)價(jià)值評(píng)估模型 這一步工作，是我分公司在對(duì)原法團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行梳理過(guò)程中的最重要的一步，如何真正的把法團(tuán)客戶(hù)梳理工作“落地”，它起了相當(dāng)?shù)臎Q定性作用。所以，在省公司和咨詢(xún)公司的指導(dǎo)下，我們一方面積極同各客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行解釋?zhuān)涣硪环矫?，我們又積極同省公司及咨詢(xún)公司的同事進(jìn)行交流，為實(shí)現(xiàn)建立以法人團(tuán)體客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的法人團(tuán)體客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理體制奠定基礎(chǔ)。 1、積極同各法團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行訪(fǎng)談，確實(shí)了解在法團(tuán)工作中所需要的資源及困難 情況； 2、制定行之有效的評(píng)估模型，摒棄原有“個(gè)人客戶(hù)”的貢獻(xiàn)緯度，而啟用多維度、 多視角的評(píng)估模型，具體為： 貢獻(xiàn)緯度：包括法團(tuán)統(tǒng)付、個(gè)人賬單收入及集團(tuán)信息化收入； 屬

4、性緯度：包括員工數(shù)、V網(wǎng)用戶(hù)數(shù)、信息化水平、信息化產(chǎn)品、離網(wǎng)率等； 影響力緯度：利稅情況及政策影響力情況。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第二步：建立法人團(tuán)體客戶(hù)價(jià)值評(píng)估模型 我們建立了如下的模型：,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第三步：搭建法人團(tuán)體客戶(hù)應(yīng)用平臺(tái) 在評(píng)估模型構(gòu)建好后，我們將針對(duì)于構(gòu)建的評(píng)估模型進(jìn)行量化，量化工作也是一項(xiàng)較為困難的工作，在構(gòu)建模型的11個(gè)指標(biāo)中，每項(xiàng)指標(biāo)都能影響到最終的劃分結(jié)果，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的分析和研究，我們最終確定了如下的量化標(biāo)準(zhǔn)：,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第三步：搭建法人團(tuán)體客戶(hù)應(yīng)用平臺(tái),曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第三步：搭建法人團(tuán)體客戶(hù)應(yīng)用平臺(tái),曲靖分公司

5、法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第三步：搭建法人團(tuán)體客戶(hù)應(yīng)用平臺(tái) 而A/B/C類(lèi)法團(tuán)客戶(hù)的劃分，則依據(jù)如下原則進(jìn)行： 1、對(duì)法人團(tuán)體客戶(hù)的價(jià)值總分進(jìn)行從高到低排序； 2、取得分最高的法人團(tuán)體客戶(hù)總數(shù)的10%作為A級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)； 3、取得分最高的法人團(tuán)體客戶(hù)總數(shù)的1030%作為B級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)； 4、剩余的法人團(tuán)體客戶(hù)均為C級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)。 根據(jù)以上原則，對(duì)初次劃分的法團(tuán)客戶(hù)等級(jí)進(jìn)行重新劃分，以重新明確各客戶(hù)等級(jí)的實(shí)際情況。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第三步：搭建法人團(tuán)體客戶(hù)應(yīng)用平臺(tái) 而A1/A2、B1/B2類(lèi)法團(tuán)客戶(hù)的細(xì)分， 1、計(jì)法人團(tuán)體客戶(hù)貢獻(xiàn)維度的得分總和為X，屬性維度得分總和為Y。 2、在A級(jí)法

6、人團(tuán)體客戶(hù)中，如果某法人團(tuán)體客戶(hù)的X=Y,則該法人團(tuán)體為A1級(jí)法人團(tuán) 體客戶(hù)，否則該法人團(tuán)體客戶(hù)為A2級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)。 3、B1/B2級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)的劃分方法與A1/A2級(jí)法人團(tuán)體客戶(hù)的劃分方法相同。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,第四步：建立以法人團(tuán)體客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的法人團(tuán)體客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理體制 根據(jù)我分公司梳理的進(jìn)度情況，該部分工作還未完全結(jié)束，但就在整個(gè)梳理過(guò)程來(lái)看，它達(dá)到了我們的預(yù)期目的，實(shí)現(xiàn)了省公司“以客戶(hù)為中心”的戰(zhàn)略方針，通過(guò)客戶(hù)的梳理，我們發(fā)現(xiàn)了許多“有價(jià)值”的線(xiàn)索，在針對(duì)于該“線(xiàn)索”進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，得到了滿(mǎn)意的答復(fù)，例如：,1、“短信黨報(bào)” 我們?cè)谑崂磉^(guò)程中，發(fā)現(xiàn)政府部門(mén)具有

7、統(tǒng)付額度占比較高、影響力較大，并且他們非常希望能通過(guò)信息化手段解決一些實(shí)際的問(wèn)題。在我們獲得這些“線(xiàn)索”之后，我們積極同羅平縣委組織部聯(lián)系，通過(guò)MAS機(jī)，成功為其開(kāi)通了“短信黨報(bào)”業(yè)務(wù)，使得全縣的所有黨員，都能及時(shí)了解黨內(nèi)的信息，增強(qiáng)了黨員之間的凝聚力，并為政府節(jié)約了大量的辦公耗材，這一舉措得到了全市的推廣，得到了曲靖市政府的贊賞；現(xiàn)在我們 計(jì)劃升級(jí)為“彩信”，以豐富“黨報(bào)”的內(nèi)容。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理流程,通過(guò)梳理，我們發(fā)現(xiàn)，在有些客戶(hù)的貢獻(xiàn)緯度和屬性緯度分?jǐn)?shù)都很低，而影響力緯度分?jǐn)?shù)卻很高，很顯然，這部分客戶(hù)如何“吸納”就成了我們的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，個(gè)人觀(guān)點(diǎn)人為，對(duì)于這部分客戶(hù)更多的是應(yīng)提供“

8、綜合性的方案”，例如，下面我將要介紹的這個(gè)案例：,2、“移動(dòng)OA” 在曲靖市的陸良縣有一中泰合資的協(xié)聯(lián)電廠(chǎng)，它可謂是聯(lián)通的“鐵桿”用戶(hù)，全廠(chǎng)500號(hào)人，95%都是聯(lián)通用戶(hù)，而聯(lián)通也很霸道，只要是該電廠(chǎng)的用戶(hù)，憑借工作證或單位證明，就可以到聯(lián)通公司免費(fèi)領(lǐng)取一部CDMA手機(jī)。 我們分析后，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部建有OA系統(tǒng)，而較為讓他們苦惱的是，一但離開(kāi)辦公室，就無(wú)法辦公；為此，我們決定采用“兩條腿走路”的方式回挖客戶(hù)； A：在其內(nèi)部建立“移動(dòng)OA”系統(tǒng)，使客戶(hù)即使不在辦公室也能及時(shí)處理公文和郵 件； B：結(jié)合該系統(tǒng)，做終端營(yíng)銷(xiāo)，并限制每月的最低消費(fèi)額度（由于電 話(huà)費(fèi)統(tǒng)付的原因，很受中層歡迎）。,曲靖分公司法團(tuán)客戶(hù)梳理