1、銷售代表銷售拜訪標準流程,1,學習交流PPT,操作流程,2,學習交流PPT,計劃,3,學習交流PPT,計劃,根據(jù)區(qū)域醫(yī)院分布、醫(yī)院分級和拜訪 頻率的要求，安排合理的走店路線； 根據(jù)銷量指標、KPI的要求和周期主要 活動安排，進行指標分解，制定每周主 要工作計劃；,報表管理系統(tǒng) 拜訪周期計劃 每周主要工作計劃,4,學習交流PPT,周期拜訪計劃,“周期拜訪計劃”制定原則,5,學習交流PPT,計劃,保證所轄醫(yī)院的覆蓋率 保證各級醫(yī)院及醫(yī)生的拜訪頻率 保證時間安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪,為什么要制定拜訪路線？,6,學習交流PPT,計劃,7,學習交流PPT,準備,準備 根據(jù)每周主要

2、工作計劃，對每次拜訪設(shè)定 定具體的拜訪目標； 整理拜訪工具包，帶好相應的拜訪工具； 注意良好的個人形象。,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃 拜訪工具包,8,學習交流PPT,準備,目標設(shè)定的原則 ! 具體的 可衡量的 有挑戰(zhàn)性的 可實現(xiàn)的 有時限的,9,學習交流PPT,準備,目標產(chǎn)生方向 目標帶來使命感 目標激發(fā)意念力與學習的動機 目標是行動方案的起點也是成果檢驗之標準 目標幫你分清事物的優(yōu)先順序與輕重緩急,目標能幫你做到什么,10,學習交流PPT,準備,拜訪工具包內(nèi)的必備物品 名片 銷售工具包（計算器，走店卡，周期拜訪計劃，每周主要工作計劃，藥店檔案等） 售點廣告 / 禮品 / 樣品 / 店員培訓資

3、料 其它：筆，筆記本，計算器，清潔用毛巾，雙面膠，剪刀，膠水等。,11,學習交流PPT,準備,塑造專業(yè)的個人形象小結(jié),大方 專業(yè) 自然得體 場合協(xié)調(diào) 給人以穩(wěn)重,值得信賴的印象 保持樂觀、積極的心態(tài),12,學習交流PPT,拜訪開場,跟進,結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準備,計劃,13,學習交流PPT,拜訪開場,拜訪開始 和目標相關(guān)人員開場 主任、護士長、醫(yī)生 首次拜訪時需向客戶做自我介紹， 并介紹公司 向有關(guān)人員闡明拜訪目的,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃,14,學習交流PPT,拜訪開場,拜訪目的的闡述 產(chǎn)品鋪貨 產(chǎn)品教育/公司介紹 溝通行動/機會，取得支持 要求訂貨 提高產(chǎn)品安全庫存數(shù)量

4、發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售情況,15,學習交流PPT,目檢,跟進,結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開始,準備,計劃,16,學習交流PPT,探尋,探尋 產(chǎn)品 （產(chǎn)品需求，客戶需求） 競爭品牌 （價格，促銷活動）,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃,17,學習交流PPT,溝通答疑,跟進,結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準備,計劃,18,學習交流PPT,溝通答疑,溝通 產(chǎn)品教育/公司介紹 溝通執(zhí)行機會 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售意向 了解競爭對手的銷售情況 針對客戶的問題進行合理的解答,報表系統(tǒng) 每周主要工作計劃 談判紀要主要客戶拜訪需要,19,學習交流PPT,店內(nèi)交流我們需要獲取哪些信息？（

5、1）,溝通答疑的信息： 對產(chǎn)品的主要認識和反饋意見 消費者的來源、組成、購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法 產(chǎn)品所在科室的人事，人員變動的情況,20,學習交流PPT,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（2）,與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息： 誰是主要競爭對手，它們的背景狀況如何？（品牌、規(guī)格、價格） 主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況； 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略、推廣重點、代表的能動性、與之關(guān)系如何？ 主要競爭產(chǎn)品的具體行銷方式，本階段的主要推廣活動； 對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等，主要客戶的評價； 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋到公司。,21,學習交流PPT,溝通答疑我們需要獲取哪些信息？（3）,客戶為何選擇競爭產(chǎn)品： 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？ 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ 固有的習慣難以改變？,22,學習交流PPT,結(jié)束拜訪,跟進,結(jié)束拜訪,溝通答疑,目檢,拜訪開始,準備,計劃,23,學習交流PPT,結(jié)束拜訪,結(jié)束拜訪 回顧拜訪目標 向相關(guān)人員表示感謝 預約下次拜訪,24,學習交流PPT,跟進,跟進,結(jié)束拜訪,溝通答疑,探尋,拜訪開場,準備,計劃,25,學習交流PPT,跟進