1、完美溝通,業(yè)務(wù)洽談技巧,萬事具備,洽談前的背景調(diào)查 洽談前的信息收集 洽談雙方的目的 有準備的突擊,洽談的禮儀,見面禮儀 電話禮儀 用餐禮儀 參與人員,洽談的人員組成,來訪客戶的職務(wù) 來訪客戶的人數(shù) 來訪客戶的談判目標 邀請相應(yīng)對等級別的人員參與,洽談的語言應(yīng)用技巧,說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人 在那些認識的顧客面前，不可過于自我標榜，否則人家會覺得你很膚淺 注意傾聽,接待,接待規(guī)模按客戶重要層次定 接待場所就近方便原則 接待人員按進展的進度決定 接待中注意現(xiàn)場,業(yè)務(wù)洽談的時間、地點把握,把握天時洽談議程的擬定 掌握節(jié)奏洽談的進

2、度 巧借地利洽談地點的選擇,業(yè)務(wù)洽談的開局策略,營造氣氛 輕松愉快 常用開高走低留有余地 特殊時期也用開低走高 樂意交換意件,洽談法寶,使人信任。要給對方留下誠實可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度 將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力,洽談法寶,要對方絕對回答，應(yīng)將對方的選擇限制在“二難選題”之中。 讓對方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除。 讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效果，對方便會誤認為后面的條件有利多了，而樂意接受。,洽談的要領(lǐng),尋找共同點 注意緩和氣

3、氛 勸說 得出結(jié)論,洽談中要激發(fā)對方表達的欲望,引起注意 產(chǎn)生興趣 形成欲望 交易達成,洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力,善于界定目標范圍，能靈活變通。 善于擴大選擇范圍的可能性。 要有充分準備的能力。 很強的交流溝通能力（聽、問）。 分清輕重緩急的能力。,團隊成員的角色與分工,一個人的洽談,團隊洽談,首席代表 白臉 紅臉 強硬派,思考： 談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？ 總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？ 主談人員在各個階段或條款中都是主談嗎？,主談的基本要求,明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策； 熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向； 知識面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識； 有一定的談判經(jīng)驗； 團結(jié)協(xié)作，配合默契。,2.3.3 對雙方談判實力的判定,看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。,不重要,很重要,交易的重要性,實力的強弱,弱,強,看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。,誰更有力量,一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認為誰更具備實力?,談判人員的精力結(jié)構(gòu),開始階段精力充沛 中間階段波動式下降 最后時刻精力再度復(fù)蘇,橫向洽談：一輪