1、第四章 商務(wù)談判的過程,學(xué)習(xí)目的： 了解商務(wù)談判的程序 理解商務(wù)談判各階段的任務(wù) 掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法,主要內(nèi)容,第一節(jié) 談判的開局階段 第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段,第一節(jié) 談判的開局階段,商務(wù)談判流程 開局階段的定義 開局階段的基本任務(wù),商務(wù)談判的流程,準(zhǔn)備,開局,磋商,履約,成交,開局階段的定義,是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。,開局階段的基本任務(wù),建立良好的談判氣氛 對具體問題

2、進(jìn)行說明（就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致） 開場陳述,如何建立良好的開局氣氛,1、營造輕松的談判環(huán)境 案例,美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。,案例中美破冰之旅,1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備

3、和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。,如何建立良好的開局氣氛,2、塑造良好的個(gè)人形象 注重細(xì)節(jié) 服飾 儀表 言談舉止 表現(xiàn)得專業(yè) 遵守禮儀規(guī)范,3、保持平和的心態(tài) 4、選擇中性話題

4、 5、流露親切真誠的表情,對具體問題4P進(jìn)行說明,Personalities：成員 Purpose：目的；目標(biāo) Pace：進(jìn)度 Plan：計(jì)劃,開場陳述,概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。 原則 盡量客觀 留有余地 選擇時(shí)機(jī) 注意措辭 案例討論,開場陳述,A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。,開場陳述,A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（

5、均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”,開場陳述,B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 討論：1、如果你

6、是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？ 2、本案例帶給我們的啟示。,開場陳述,B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段,磋商階段的定義 磋商階段的流程 磋商階段的基本任務(wù),

7、磋商階段的定義,談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。,案例價(jià)格磋商是談判的需要,一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。,案例價(jià)格磋商是談判的需要,他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就

8、是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多福　逼拮诱f道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”,案例價(jià)格磋商是談判的需要,夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?/p>

9、250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?案例價(jià)格磋商是談判的需要,那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià)150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。,案例點(diǎn)評,為什么會這樣？

10、就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。,磋商階段的流程,磋商階段的基本任務(wù),1、報(bào)價(jià)階段 所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。,報(bào)價(jià)需考慮的因素,上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？,報(bào)價(jià)需考慮的因素,市場行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程

11、度,附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 銷售時(shí)機(jī) 支付方式,報(bào)價(jià)的方法,報(bào)價(jià)的依據(jù) 對報(bào)價(jià)者最為有利 成功的可能性最大 報(bào)價(jià)的原則 開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) 開盤價(jià)必須合情合理 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,報(bào)價(jià)方式 本方先開價(jià) 本方后開價(jià) 如何對待對方的報(bào)價(jià) 不干擾對方的報(bào)價(jià) 不急于還價(jià) 不輕易讓步,在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及一下方面,1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。 2）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生了交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。,3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略

12、報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭在報(bào)價(jià)使用是不適宜的。、 4）報(bào)價(jià)差別策略 同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等發(fā)明的不同，會形成不同的購銷價(jià)格。,5）報(bào)價(jià)對比策略 價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。 6）報(bào)價(jià)分割策略 這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合賣方的求廉心里，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。,案例愛迪生賣技術(shù),美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。

13、當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。,磋商階段的基本任務(wù),2、價(jià)格解評 包括價(jià)格解釋和價(jià)格評論。 價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。 價(jià)格評論：買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。,價(jià)格解評的方法,價(jià)格解釋 不問不答 有問必答 避實(shí)就虛 能言不書,價(jià)格評論 切中要害 以理

14、服人 嚴(yán)密組織 評論后偵察，偵查后再評論,磋商階段的基本任務(wù),3、議價(jià)階段 議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。,磋商階段的基本任務(wù),討價(jià) 討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為 分為三個(gè)階段,還價(jià) 還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 還價(jià)方式 還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)的基本要求,磋商階段的基本任務(wù),4、討價(jià)還價(jià)中的讓步 談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方

15、感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。,磋商階段的基本任務(wù),讓步的原則 維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī) 確定適當(dāng)幅度 讓步后要檢驗(yàn)效果 不承諾同等幅度讓步,讓步的方式 危險(xiǎn)的模式 理想的模式 鼓勵(lì)對方的模式 失敗的模式,磋商階段的基本任務(wù),如下四種模式各有何特點(diǎn)？,磋商階段的基本任務(wù),5、商務(wù)談判僵局的處理 談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。,磋商階段的基本任務(wù),談

16、判僵局產(chǎn)生的原因 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) 面對強(qiáng)迫的反抗 信息溝通的障礙 談判者行為的失誤 偶發(fā)因素的干擾,僵局的處理原則 符合人之常情 努力做到雙方不丟面子 盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖,第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段,成交階段的定義 成交階段的判定 成交階段的任務(wù) 各種可能的談判結(jié)果 商務(wù)談判結(jié)束的方式,成交階段的定義,隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。,成交階段的判定,從談判涉及的交易條件來判定 考察交易條件中尚余留的分歧 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 考察雙方在交易條件上的一致性 從談判時(shí)間來判定 雙方約定的談判時(shí)間 單方限定的談判時(shí)間 形勢突變的談判時(shí)間,從談判策略來判定 最后立場策略 折衷進(jìn)退策略 總體條件交換策略,成交階段的任務(wù),1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號,2、最后一次報(bào)價(jià) 不要過