1、醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料,影響事業(yè)發(fā)展的因素,老板:溝通 人際關(guān)系:雙應(yīng) 自身素質(zhì):知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn),態(tài)度決定一切,We are saleman,Working for moneyhappycareer development 錢：盡情享受生活 快樂： 職業(yè)發(fā)展,成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵,歸零的心態(tài) 互動(dòng) 正面思考，不帶篇見 積極參與，隨時(shí)體溫 準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到 獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中,新形勢(shì)下醫(yī)院藥品的專業(yè)化營(yíng)銷,Who moved my cheese,智慧層次,先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測(cè)未來的可能 后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑 不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨,醫(yī)藥代表成共的

2、關(guān)鍵,成功（知識(shí)技巧）態(tài)度,成功的十大能力,產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 計(jì)劃和組織能力 時(shí)間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力,第一章,新形勢(shì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn),面對(duì)新時(shí)期的醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎,2001年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事： 加入WTO 藥品管理法,WTO后,制藥企業(yè)總體減少 專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加 職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場(chǎng)價(jià)值,機(jī)遇,高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè),中國(guó)引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一 20世紀(jì)80年代，國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)入 最多6000家制藥企業(yè)，2000商業(yè) GMP 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整 進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn),高速發(fā)展的醫(yī)

3、藥行業(yè),日不落產(chǎn)業(yè),不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍 發(fā)展到約有近200萬人 每個(gè)企業(yè)201000人 機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn) 優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入 醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng) 極高的專業(yè)背景及素質(zhì) 崇高的職業(yè),兩種營(yíng)銷模式,非專業(yè)化營(yíng)銷模式 專業(yè)化營(yíng)銷模式,非專業(yè)化營(yíng)銷模式,銷售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式 特點(diǎn)：不重視市場(chǎng)研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長(zhǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷,專業(yè)化行銷模式,市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 熱點(diǎn)：運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)

4、定位，通過市場(chǎng)理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力,新環(huán)境制約的制藥企業(yè),13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái) 藥品管理法 藥品推廣行為準(zhǔn)則制定,專業(yè)化營(yíng)銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表,非專業(yè)化營(yíng)銷模式不能給企業(yè)帶來量好的也即 國(guó)家管理家大 大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略 祝中樹立品牌 專業(yè)化模式被重視,專業(yè)化,產(chǎn)品知識(shí) 豐富的資源 機(jī)會(huì)主義者 四是8求實(shí) 專家 銷售策略 系統(tǒng)化的方法 主動(dòng)型 組織能力 談判技巧 成就感 橫向思維,要具備的素質(zhì)（中國(guó)）,醫(yī)生對(duì)代表的需求： 熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題 提供翔實(shí)的信息和資料 舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì) 重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋 具有專業(yè)化的銷

5、售技巧 保持合適的拜訪頻率 能與客戶保持密切的聯(lián)系 有禮貌，樂于助人 對(duì)客戶的管理周到細(xì)心,第二節(jié),醫(yī)藥市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析,制度,醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革 基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度 招標(biāo) 藥品的流通機(jī)制 生產(chǎn)體制改革 藥品分類管理 保險(xiǎn)目錄的實(shí)施 關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理 WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響,第三節(jié) 醫(yī)藥營(yíng)銷的新特點(diǎn),新特點(diǎn),醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位 市場(chǎng)不的只能加強(qiáng) 尋找OTC的出路 權(quán)宜之計(jì)延續(xù)以前的方是 修煉內(nèi)功轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營(yíng)銷 制藥企業(yè)以及商業(yè)減少 銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少 專業(yè)化代表需求增加 醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求增加 農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn),醫(yī)生的

6、需求不斷提高,愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng) 尊重：專業(yè)的行為 自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章 生存：利益,滿足醫(yī)生的需求法則,當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求,VIP醫(yī)生,尊重,中等年資醫(yī)生的需求分析,自我實(shí)現(xiàn),年輕醫(yī)生,安全,客戶服務(wù)向多元化發(fā)展,個(gè)性化服務(wù) 具有自己特點(diǎn)的服務(wù) 個(gè)體化服務(wù) 能夠滿足每個(gè)客戶的個(gè)體需求的客戶服務(wù),卡內(nèi)基法則,當(dāng)你選擇對(duì)待別人的方是 你羞選擇,優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望 服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對(duì)死者獲的感覺 服務(wù)是一種情感反映 客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是主觀的 令客戶滿意就是滿足他們的需求,兩個(gè)重要概念,客戶的期

7、望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎(chǔ)的 客戶的感受：這種感覺不代表真實(shí),客戶服務(wù)的真摯時(shí)刻,客戶的感覺高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿意,你能創(chuàng)造的真摯時(shí)可,在面對(duì)免拜訪的時(shí)侯 在組織可視會(huì)議的時(shí)侯 不良反映的時(shí)侯,樹立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然 一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意 超過期望：才會(huì)讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾,專業(yè)服務(wù)精神,讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺,客戶服務(wù)須知,值得信賴注重信譽(yù) 留意形象 反應(yīng)要快 善解人意,客戶管理的成功因素,了解客戶的也無 千萬不要以為客戶必然要再次光顧

8、 認(rèn)識(shí)高層客戶 知道客戶的目標(biāo) 認(rèn)識(shí)客戶對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn) 知道客戶對(duì)你提供的服務(wù)的感覺,客戶管理的成功因素2,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的更好 建立量好的內(nèi)部溝通交流 制定明確的目標(biāo) 計(jì)劃每次拜訪 做好拜訪記錄 專業(yè)化產(chǎn)品介紹,專業(yè)化營(yíng)銷模式的實(shí)施,非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型 帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型 專業(yè)化素質(zhì)的醫(yī)藥代表 專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)、人際關(guān)系、客戶服務(wù),運(yùn)用市場(chǎng)策略進(jìn)行專業(yè)化銷售,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 明確各個(gè)產(chǎn)品定位 選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 制定推廣策略、推廣組合 制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃,第二章如何成為新形勢(shì)下有影響力的銷售贏家專業(yè)化銷售,專業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé),第一節(jié)新形勢(shì)對(duì)醫(yī)藥代表的重新定位,職業(yè)

9、使命,幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)戶的利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者、及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任,市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求,推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、 誠(chéng)實(shí)守信 不要違反國(guó)家的政策 尊重患者隱私，情感，遵守秘密 接受過培訓(xùn)， 足夠 的醫(yī)藥知識(shí) 有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報(bào) 帶金銷售藥綬帶法律的之策 崇高的職業(yè) 醫(yī)藥知識(shí)的傳播者 遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的道德 不斷銷售推進(jìn)來達(dá)到市場(chǎng)價(jià)值,崗位職責(zé),基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位,熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品 熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧 填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表 保證所有報(bào)表的真實(shí)形 保持日常工作的

10、高度的專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)的成圓，建設(shè)團(tuán)隊(duì),日常工作,保證醫(yī)院金藥 增加醫(yī)生使用 建立商業(yè)渠道 促銷 面對(duì)面拜訪，講演、區(qū)域會(huì) 實(shí)施和檢測(cè)臨床試驗(yàn) 收集和反饋醫(yī)院信息,工作要求,見講義,醫(yī)藥代表的類型,社交活動(dòng)家40專業(yè)的社交人員 藥品講解員50 藥品銷售專家8銷售專家 專業(yè)化營(yíng)銷人員2專業(yè)幫手,第二節(jié) 新形勢(shì)下有影響力的銷售贏家,有影響力的銷售贏家,銷售代表是天生的嗎？,成為有影響力的銷售贏家,80 20 成為20的成功者,Do right thingsDo things right,成功的銷售來自于四個(gè)正確,正確的客戶 正確的拜訪頻率 正確的產(chǎn)品信息 正確的銷售代表,醫(yī)藥代表成功要素,對(duì)自

11、己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高 能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法 擁有成功人士共有的個(gè)性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲 必須講求職業(yè)道德,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利 過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁 過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好,醫(yī)藥代表的自我發(fā)展,1、換位思考的能力 洞悉別人要什么并及時(shí)調(diào)整自己的能力 2、自我驅(qū)動(dòng)的能力 我要做這件事就一定要成功 非常重要的是：這兩個(gè)方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤?把你的區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來經(jīng)驗(yàn),明白銷售目標(biāo) 管理員工、客戶 管理產(chǎn)品 報(bào)告系統(tǒng) 一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要

12、素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè),成功的基石,成功（）態(tài)度,水下冰山,兩大基本功 專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 熟練的銷售技能 人生的價(jià)值觀和態(tài)度,第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念,第四節(jié),專業(yè)化營(yíng)銷的觀念,理想銷售方法推拉結(jié)合,推利益滿足 拉專業(yè)定位 把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場(chǎng)，銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),理想的銷售來源,銷售,廚房習(xí)慣,銷售產(chǎn)生的過程,見講義,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） 醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用,影響醫(yī)生處方的因素,嘗試用藥 藥品因素：對(duì)該要有需求，療效好，使用方便，安全性

13、好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué) 代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象,反復(fù)使用 藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用， 代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生處方的選擇 首選用藥 二線用藥 保守用藥,醫(yī)生首選用藥的理由,藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理） 相信該藥品對(duì)于病人最好 可用于多種適應(yīng)癥 代表因素 定其規(guī)律的拜訪 不斷的跟進(jìn)與提示 與代表及公司建立良好的關(guān)系,二線用藥的理由,藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥 認(rèn)為該藥

14、不值得成為首選 認(rèn)為適應(yīng)癥有限 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 代表因素： 醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 與代表或公司的關(guān)系一般,保守用藥,藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥物缺乏了解，不敢用 代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時(shí)解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。,影響醫(yī)生藥品定位形成過程,藥品定位：首選 二線 保守 代表定位：首選 二線 保守,專業(yè)化銷售方法,運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場(chǎng)分析 醫(yī)院銷售SWOT分析 市場(chǎng)策略制定 運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求,專業(yè)化銷售方法,要點(diǎn)：對(duì)

15、目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷售策略及計(jì)劃,醫(yī)院市場(chǎng)分析,市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)的潛力分析 產(chǎn)品分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì),市場(chǎng)細(xì)分的定義,將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者,Where do you put “Z”,A e,怎樣市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分 方塊 圓形 三角,醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分,醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)醫(yī)院潛力分析,醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量 對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān),目標(biāo)醫(yī)院潛力分析,級(jí)別 床位

16、日門診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類藥占總銷售額 500 200-500,目標(biāo)可使分析,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 醫(yī)生對(duì)什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素,病人數(shù)量多少 患者類別處方價(jià)值 學(xué)術(shù)影響力 未來用藥潛力 合作歷史,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀BCG分析,高,高,低,低,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,相對(duì)市場(chǎng)占有率,10,產(chǎn)品生命周期,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 我們自己做得不好 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做得好 分析 對(duì)我們的產(chǎn)

17、品缺乏信息還是缺乏了解 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長(zhǎng)期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變,競(jìng)爭(zhēng)分析,1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較,競(jìng)爭(zhēng)公司分析 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn) 資源 培訓(xùn)和發(fā)展 銷售及市場(chǎng)支持力度 市場(chǎng)策略,競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析 銷售活動(dòng)以及技巧 性格工作態(tài)度 客戶關(guān)系拜訪的方式 目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率 工作的優(yōu)缺點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定,主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)資料,有效成分、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場(chǎng)份額等,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料,組織架構(gòu)、銷

18、售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法,SWOT分析,什么是SWOT 把各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)制定策略戰(zhàn)術(shù)的一種方法,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),總是基于目前事實(shí)對(duì)公司和產(chǎn)品的分析 例如：1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì),機(jī)會(huì)和威脅,總是基于目前現(xiàn)狀以及將來預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分外界環(huán)境的分析 市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)率、價(jià)格敏感情況、 外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)狀況 競(jìng)爭(zhēng)：營(yíng)銷技巧、競(jìng)爭(zhēng)這數(shù)量、實(shí)力,分析的目的,尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法跨國(guó)障礙的銷售策略,醫(yī)院SWOT分析,極大化,極小化,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)

19、會(huì),威脅,Where do you want?,Smart,目標(biāo)設(shè)定,銷售目標(biāo) 銷售金額 銷售量 利潤(rùn) 市場(chǎng)目標(biāo) 占有率 覆蓋率 產(chǎn)品知曉率,BCG,Where do you want?目標(biāo),占有市場(chǎng)型產(chǎn)品（問題小孩） 增長(zhǎng)突破銷售及市場(chǎng)份額（明星） 保持目前狀況豐收利潤(rùn)（金牛） 放棄狗,，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo),時(shí)間 月 月 月 月 月 定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 A級(jí)醫(yī)生 B及醫(yī)生 C及醫(yī)生,銷售預(yù)測(cè),制定市場(chǎng)銷售策略,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,推廣方式,面對(duì)面 等（見講義）,行動(dòng)計(jì)劃（POA),醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配） 目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)） 目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解） 目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） 相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議）,行動(dòng)計(jì)劃,時(shí)間管理 產(chǎn)品管理 客戶管理 數(shù)據(jù)管理,POA：時(shí)間管理,80的時(shí)間20的客戶,控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力,緊急,不緊急,重要,不重要,時(shí)間管理象限,時(shí)間管理,時(shí)間投入重點(diǎn) 確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院,時(shí)間管理,時(shí)間分配計(jì)劃 月出中第的工作計(jì)劃 決定投入每